運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)
1、產(chǎn)品；2、團(tuán)隊(duì)；3、運(yùn)營(yíng)；4、資本；5、供應(yīng)鏈。
運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏
1、戰(zhàn)略規(guī)劃；2、戰(zhàn)術(shù)制定，3、任務(wù)分解；4、目標(biāo)執(zhí)行。
店鋪在不同階段運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動(dòng)，會(huì)打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長(zhǎng)計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn)。后面我會(huì)重點(diǎn)講解，店鋪運(yùn)營(yíng)的階段，每個(gè)階段的工作計(jì)劃不一樣。
運(yùn)營(yíng)的核心
商品運(yùn)營(yíng)，服務(wù)經(jīng)營(yíng)，買家運(yùn)營(yíng)，關(guān)系經(jīng)營(yíng)。
1、做好商品運(yùn)營(yíng)，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤(rùn)最大化。
2、服務(wù)經(jīng)營(yíng)，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。
3、買家經(jīng)營(yíng)，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會(huì)有一個(gè)良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣、口碑、品牌都是以客戶為載體。
4、關(guān)系經(jīng)營(yíng)，在中國(guó)是必修課。**關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時(shí)備-案，有備無患，才能順利發(fā)展。
運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)
1、產(chǎn)品；2、流量；3、轉(zhuǎn)化；4、會(huì)員。
運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷思路
營(yíng)銷只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。
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（一）新用戶那里來：
1、推廣訴求：A、提供什么產(chǎn)品（用戶需求）；B、潛在用戶是誰（用戶規(guī)模）；C、目標(biāo)用戶在那里（精準(zhǔn)營(yíng)銷）；D、我們的優(yōu)勢(shì)（價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)，品牌）；E、可量化推廣預(yù)期（流量入口量化）。
2、推廣手段：A、線上推廣：門戶、導(dǎo)航站、垂直類知名站點(diǎn)；B、線下推廣：平面報(bào)刊雜志、戶外路牌樓宇LED；C、SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)等；D、CPS聯(lián)盟：中小站長(zhǎng)、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟；E、商務(wù)合作：品牌聯(lián)合、銷售促進(jìn)；F、渠道代銷：C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶；G、事件營(yíng)銷：代言人、病毒營(yíng)銷。
（二）怎么留老客戶：
1、用戶忠誠(chéng)：A、用戶潛在需求挖掘，新產(chǎn)品線品類拓展。B、新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策。C、用戶體驗(yàn)品牌塑造，客戶終身價(jià)值最大化。D、相關(guān)性產(chǎn)品推薦，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E、活動(dòng)策劃互動(dòng)營(yíng)銷，口碑傳播，忠誠(chéng)度。
2、數(shù)據(jù)營(yíng)銷：A、DM；B、EDM；C、SMS；D、活動(dòng)；E、CPM。
運(yùn)營(yíng)的推廣體系
（一）淘寶店鋪推廣的基本思路：1、重點(diǎn)淘寶站內(nèi)推廣，輔助站外推廣；2、首先做好淘寶站內(nèi)免費(fèi)推廣，再做付費(fèi)推廣；3、全網(wǎng)輔助推廣，主要站外營(yíng)銷網(wǎng)站站位，與此同時(shí)進(jìn)行一定的付費(fèi)推廣活動(dòng)。
（二）淘寶店鋪推廣的方法：1、站內(nèi)免費(fèi)推廣：商品自然排名優(yōu)化，淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說，愛逛街，淘畫報(bào)，頑兔；2、站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車，鉆石展位，淘寶客，加參加淘寶官方平臺(tái)活動(dòng)與第三方平臺(tái)活動(dòng)相結(jié)合；3、全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動(dòng)推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。
運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)
（一）視覺營(yíng)銷：1、找到目標(biāo)消費(fèi)者聚集地，2、通過圖片文字的方式吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊，3、根據(jù)消費(fèi)者需求布置店鋪。
（二）服務(wù)營(yíng)銷：1、了解挖掘消費(fèi)者需求，2、解決消費(fèi)者需求，3、建立信任，4、促使下單，5、關(guān)聯(lián)推薦，6、售后服務(wù)，7、會(huì)員溝通。
（三）會(huì)員營(yíng)銷：1、會(huì)員管理，2、會(huì)員維護(hù)，3、會(huì)員營(yíng)銷。
淘寶店鋪的階段
（一）按照信用來分
1、5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量
2、5鉆到4皇冠：轉(zhuǎn)化率，商品關(guān)聯(lián)性，活動(dòng)效果分析
3、5皇冠以上：客單價(jià)，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，員工績(jī)效。
（二）按照店鋪規(guī)模來分
1、孕育期：新店，人不多，現(xiàn)階段的問題是選品和流量，怎么把店鋪運(yùn)作起來呢？先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析那個(gè)細(xì)分類市場(chǎng)的商品，本店容易熱銷。就先優(yōu)化本店這個(gè)小分類的商品，選擇一個(gè)主推商品，開始基礎(chǔ)優(yōu)化，獲取自然基礎(chǔ)搜索流量，測(cè)試展現(xiàn)點(diǎn)擊率，優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述，上架時(shí)間和櫥窗推薦，去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗口展現(xiàn)，并且在網(wǎng)外微博微信美麗說蘑菇街專業(yè)論壇等免費(fèi)站位，使用淘寶站內(nèi)一些免費(fèi)扶持新店的資源，報(bào)名一些小活動(dòng)（比如團(tuán)購(gòu)老大，試用中心，等），開通直通車和淘寶客，測(cè)試展現(xiàn)點(diǎn)擊率和訪問深度，頁(yè)面停留時(shí)間，瀏覽回頭率，成交轉(zhuǎn)化率，并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。
做好主推商品營(yíng)銷計(jì)劃表，開始輔助性的刷成交，讓主推商品，在自然搜索中排名到首頁(yè)，開始停止刷銷量，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量?jī)?yōu)勢(shì)位置開始，如果占不到類目搜索首頁(yè)，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁(yè)，熱詞占不到，先從長(zhǎng)尾詞開始，再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和搶占。配合各種店內(nèi)促銷活動(dòng)以及小型的淘寶平臺(tái)活動(dòng)，以及第三方活動(dòng)進(jìn)行，按照營(yíng)銷方案，有節(jié)奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時(shí)優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品。新店避免漫無目的的報(bào)名各種活動(dòng)和使用各種付費(fèi)推廣工具獲取流量。
2、成長(zhǎng)期：店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營(yíng)銷方案，打造更大的爆款，開始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，對(duì)主推商品，非常專業(yè)的試用，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，分析產(chǎn)品的忠實(shí)客戶群會(huì)是哪些人，在網(wǎng)頁(yè)上描述出來，拍好產(chǎn)品的實(shí)物圖，細(xì)節(jié)圖，場(chǎng)景圖，使用過程優(yōu)點(diǎn)圖，引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)，要買這類產(chǎn)品至少要這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的創(chuàng)新，以及獨(dú)特性，樹立店鋪行業(yè)品牌。
開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢(shì)位置，開始硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口，通過各種大型活動(dòng)的申報(bào)，或者自己店鋪成功活動(dòng)的促銷，有大的銷量，就要分析活動(dòng)效果，需要加強(qiáng)和改善的地方馬上，繼續(xù)打造更大的爆款，關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品，形成一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問題解決方案。做好選品，流量，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款，店鋪開始進(jìn)入成熟期。
3、成熟期：用成長(zhǎng)期同樣的方法，打造2款和以上爆款，帶動(dòng)次爆款的銷售，這樣就標(biāo)志店鋪進(jìn)入成熟期。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價(jià)，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，開始做好老客戶營(yíng)銷，做好客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團(tuán)隊(duì)人員開始快速增加，各種工作崗位開始明細(xì)化和專業(yè)化。新客戶基數(shù)開始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢(shì)位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，開始網(wǎng)外營(yíng)銷，淘寶內(nèi)的其他付費(fèi)工具鉆石展位，超級(jí)麥霸，阿里媽媽等開始使用。開始參與淘寶各類大型活動(dòng)和淘寶季節(jié)主推大型活動(dòng)，銷量開始大幅增加。
4、維持期：維持成熟期的銷量，但是有時(shí)候還會(huì)下降，由于產(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團(tuán)隊(duì)的滿足，或者團(tuán)隊(duì)成員的增多，公司效率開始下降，服務(wù)開始不到位，客戶體驗(yàn)開始變差，老客戶關(guān)懷不夠或者根本就沒有，店鋪開始走下坡路，但是銷量還行，不會(huì)出現(xiàn)虧損，還是盈利的狀態(tài)。如果不改變，不抓好服務(wù)，不提高效率，不從新調(diào)整員工績(jī)效，不計(jì)算利潤(rùn)，那么等產(chǎn)品更新不及時(shí)，流量成本升高，采購(gòu)成本和各種費(fèi)用上漲，店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發(fā)展開始遇到瓶頸，就需要突破。
5、瓶頸突破期：淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)最大的目標(biāo)，就是把淘寶店鋪?zhàn)龊茫贸墒裁礃幼幽兀亢玫臉?biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一。開始改變，才會(huì)有突破。
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