沈先生透露，除了上述價(jià)格戰(zhàn)拉低銷售額之外，各類成本的上漲也拉低了零售業(yè)者的利潤(rùn)，這促使商家更變本加厲地以收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這類“灰色方式”來(lái)填補(bǔ)業(yè)績(jī)。

每天忙忙碌碌，看我們進(jìn)出貨量很大，流水額不低，可是各類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)、堆頭費(fèi)等壓力之下，我們幾乎沒有什么利潤(rùn)，再加上有些零售商會(huì)拖欠貨款，一年到頭我們的整體利潤(rùn)率才5%~10%。”張明（化名）告訴記者，作為一名食品領(lǐng)域的供應(yīng)商，他已給家樂福、沃爾瑪、TESCO、世紀(jì)聯(lián)華等賣場(chǎng)、超市供貨10多年。

實(shí)際上，張明僅是中國(guó)零售市場(chǎng)供應(yīng)商的一個(gè)縮影。除了絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的少數(shù)品牌，幾乎大部分供應(yīng)商在中國(guó)市場(chǎng)都經(jīng)歷過(guò)各類零售商收費(fèi)。

但是，在歐美、日本等海外市場(chǎng)，大部分零售商和供應(yīng)商卻從未聽說(shuō)過(guò)“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”，更鮮少發(fā)生拖欠貨款等事件。記者近期采訪諸多中外零售業(yè)者后了解到，企業(yè)管理制度、信用體系和法制等不同是造成海內(nèi)外零供關(guān)系差別的主要原因。

人腦管理與電腦管理

2011年，為清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)，商務(wù)部、發(fā)改委、公安部、稅務(wù)總局和工商總局等五部委曾出臺(tái)《清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)工作方案》。

但是，不少供應(yīng)商反映，雖然有部分賣場(chǎng)取消了一些收費(fèi)，但僅是減少了幾個(gè)收費(fèi)項(xiàng)目，對(duì)于還存在的收費(fèi)項(xiàng)目則會(huì)調(diào)高收費(fèi)，或增加其他新收費(fèi)項(xiàng)目，供應(yīng)商需交費(fèi)的總額并沒有明顯減少。

“不論是國(guó)際品牌還是本土品牌，在中國(guó)市場(chǎng)，超商業(yè)者的共同點(diǎn)就是收費(fèi)。外界統(tǒng)一叫‘進(jìn)場(chǎng)費(fèi)’，其實(shí)里面花樣太多了，比如條碼費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)、開戶費(fèi)、堆頭費(fèi)等。舉例來(lái)說(shuō)，堆頭費(fèi)就是你的商品放在什么位置、如何陳列，假如正好遇到節(jié)假日，某款商品需要促銷，那么就要以醒目的節(jié)慶堆頭形式進(jìn)行擺放，包括平日陳列的貨架位置優(yōu)劣都是依靠我們供應(yīng)商砸錢的程度來(lái)看的，不要小看這些細(xì)節(jié)，放在好的貨架位置和不好的位置對(duì)銷量的影響很大，起碼差10%~20%。”張明坦言。

而條碼費(fèi)則更有講究，諸多供應(yīng)商反映，每一種商品對(duì)應(yīng)一個(gè)唯一條形碼，一種商品若要進(jìn)入所有具有品牌的超市賣場(chǎng)，需要繳納的條碼費(fèi)是30萬(wàn)~35萬(wàn)元。有些地區(qū)的條碼費(fèi)一次性支付，有些地區(qū)的零售商要多次收取。張明表示，他的公司一年用于支付所有商品條碼費(fèi)的開支高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元。

至于節(jié)慶費(fèi)則視不同的企業(yè)有不同做法。供應(yīng)商會(huì)與零售商簽署一份購(gòu)銷合同，一般是一年一簽，合同上會(huì)注明雙方合作的細(xì)節(jié)條款，也包括扣點(diǎn)之類。據(jù)業(yè)者透露，有些合同內(nèi)會(huì)將一些費(fèi)用以“合適”的名目列出來(lái)，有些合同中則根本沒有節(jié)慶費(fèi)之類“難上臺(tái)面”的項(xiàng)目，可是業(yè)內(nèi)會(huì)有一種特殊的“臨時(shí)協(xié)議”，一旦遇到節(jié)慶時(shí)間點(diǎn)，這類“臨時(shí)協(xié)議”就會(huì)突然出現(xiàn)，供應(yīng)商必須繳節(jié)慶費(fèi)，否則有被踢出賣場(chǎng)、被調(diào)放到角落貨架或從DM促銷單上“除名”的危險(xiǎn)。

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，所有的中國(guó)市場(chǎng)零售商收費(fèi)都是“人為”操作，而在歐美等海外市場(chǎng)，上述各類細(xì)分管理都是電腦系統(tǒng)操作，根本“人為”不了。

上海中發(fā)商業(yè)管理集團(tuán)執(zhí)行董事、總裁丁浩洲在中國(guó)和歐美都從事和接觸過(guò)零售業(yè)，深諳個(gè)中規(guī)則。“在美國(guó)、加拿大這樣的零售市場(chǎng)，幾乎所有超商業(yè)者的進(jìn)貨、陳列、促銷等都由電腦系統(tǒng)分配，比如商品陳列不是人為擺放，而是由電腦監(jiān)測(cè)該貨品的銷售情況后做出分析圖，根據(jù)數(shù)據(jù)分析由電腦系統(tǒng)來(lái)規(guī)劃什么商品放置在什么位置，所以根本不會(huì)有堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)。”

丁浩洲還指出了一項(xiàng)隱性的規(guī)則——訂貨權(quán)。在海外市場(chǎng)，總部集權(quán)度很高，然而在中國(guó)市場(chǎng)，不論是外資品牌還是本土品牌，雖也有統(tǒng)一管理，但不少細(xì)分權(quán)力下放到分部或門店，比如訂貨權(quán)，在中國(guó)市場(chǎng)，即便總部統(tǒng)一采購(gòu)了某款商品，然而因訂貨權(quán)在門店負(fù)責(zé)人手中，假如門店不訂貨，那么對(duì)供應(yīng)商而言依舊是“白搭”，于是供應(yīng)商必須給門店支付各類費(fèi)用以進(jìn)場(chǎng)。

“在歐美市場(chǎng)，所有的訂貨都是系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行，比如某款商品滯銷了，那么電腦計(jì)算后就會(huì)減少進(jìn)貨，若是熱銷商品則電腦會(huì)自動(dòng)下單多訂貨，這些都是透明化和智能化的，管理者不能自行更改，因此商品能否進(jìn)場(chǎng)或訂貨多少都要看商品本身的銷售情況，而不是靠進(jìn)場(chǎng)費(fèi)決定的。”丁浩洲說(shuō)。

記者還從多位長(zhǎng)期在歐洲工作的人士處了解到，海外的配送體系也都由電腦控制，因此也不可能像國(guó)內(nèi)市場(chǎng)那樣收取配送費(fèi)等。總之，海外市場(chǎng)的很多管理都不涉及人，全電腦系統(tǒng)控制之下自然沒有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之說(shuō)。但因中國(guó)市場(chǎng)的管理體系、供應(yīng)商關(guān)系和企業(yè)制度的不同，導(dǎo)致即便是外資品牌在華也得“入鄉(xiāng)隨俗”，比如在華采購(gòu)某品牌貨物的各個(gè)區(qū)域代理商不同，這都得靠“人”去談，而非機(jī)器統(tǒng)一訂貨，過(guò)多“人為”因素引發(fā)各類收費(fèi)。

信用與法制體系

走在日本的大街小巷上，你可以發(fā)現(xiàn)同類貨品的價(jià)格“如出一轍”，商品價(jià)格統(tǒng)一性非常高。

“日本市場(chǎng)對(duì)銷售價(jià)和促銷等都有很嚴(yán)格的規(guī)范，而且商業(yè)還可按照業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)時(shí)間的不同而細(xì)分，各自做好自己的細(xì)分市場(chǎng)即可，不會(huì)惡性競(jìng)爭(zhēng)。然而中國(guó)零售商市場(chǎng)尤其是賣場(chǎng)超市業(yè)態(tài)比拼的就是價(jià)格，因此惡性價(jià)格戰(zhàn)屢見不鮮，零售業(yè)者毛利率很低，這幾年有些賣場(chǎng)的凈利潤(rùn)可能不到5%，這讓零售業(yè)者很難依靠銷售差價(jià)獲利，于是業(yè)者就更多依賴各類收費(fèi)來(lái)賺錢。”在一家大型國(guó)有零售集團(tuán)擔(dān)任管理層數(shù)年的沈先生告訴記者。

他考察過(guò)不少海外零售項(xiàng)目，在海外市場(chǎng)對(duì)于銷售價(jià)格有規(guī)范的統(tǒng)一化處理，不太會(huì)同一種商品的銷售價(jià)格差別太大，而各個(gè)商家因?yàn)榍篮捅旧硎袌?chǎng)占有率不同而能拿到不同的進(jìn)價(jià)，因此能力越強(qiáng)的零售商則獲得越低進(jìn)價(jià)，但各商家給予消費(fèi)者的銷售價(jià)基本一樣，零售商根據(jù)各自能力來(lái)賺取銷售差價(jià)。

那么，中國(guó)市場(chǎng)零售業(yè)者就不能依靠銷售差價(jià)盈利嗎？諸多業(yè)者給出的答案是：難！

沈先生透露，除了上述價(jià)格戰(zhàn)拉低銷售額之外，各類成本的上漲也拉低了零售業(yè)者的利潤(rùn)，這促使商家更變本加厲地以收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這類“灰色方式”來(lái)填補(bǔ)業(yè)績(jī)。

“還有個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是信用體系，比如在海外市場(chǎng)，進(jìn)價(jià)是個(gè)商業(yè)機(jī)密，各家可能不同，這就看各自的談判能力，一旦簽署合同則會(huì)隨附一份保密合同，只要簽署了保密合同則會(huì)保密到底。但在中國(guó)市場(chǎng)，幾乎沒有什么秘密，就算說(shuō)好了保密，結(jié)果各個(gè)商家的進(jìn)價(jià)也很快就會(huì)被對(duì)手知曉，于是對(duì)手就會(huì)以此為難供應(yīng)商，要求給同樣的進(jìn)價(jià)，同樣的進(jìn)價(jià)再加之價(jià)格戰(zhàn)則各個(gè)商家要依靠進(jìn)銷差價(jià)賺錢就非常難。于是各商家獲利多少就要比拼誰(shuí)收費(fèi)更多了。”沈先生無(wú)奈地說(shuō)。

讓供應(yīng)商們頭痛的除了收費(fèi)，還有一大問題就是拖欠貨款，在業(yè)內(nèi)，除了大潤(rùn)發(fā)等少數(shù)零售商在付款方面的口碑不錯(cuò)之外，大量的同業(yè)者都被供應(yīng)商“吐槽”有拖欠貨款的經(jīng)歷。

“一般而言，貨款支付是在銷售貨物之后大約1~3個(gè)月，這叫賬期，可是零售商為囤積更多貨款，甚至有過(guò)分的業(yè)者會(huì)將大筆囤積貨款用于開辦新店，于是造成零售商屢屢拖欠供應(yīng)商貨款，但因供應(yīng)商處于劣勢(shì)地位，即便遭遇貨款被拖欠也只能有苦自己吞。我們很多中小供應(yīng)商的資金實(shí)力不強(qiáng)，若拖延期超過(guò)半年，那我們的資金周轉(zhuǎn)就成問題了。”張明說(shuō)起拖欠貨款，顯得頗為苦惱。

而在海外市場(chǎng)，這一切又有所不同。丁浩洲表示，歐美很多區(qū)域市場(chǎng)的貨款結(jié)算都是通過(guò)銀行信用體系進(jìn)行，比如以應(yīng)收賬款貼現(xiàn)方式運(yùn)作等，這種模式下，一旦零售商拖欠貨款則等于影響了自己在銀行體系的信用度，所以沒有零售商敢拿自己的信用和品牌形象“開玩笑”。

“此外，歐美的法制體系比較健全和嚴(yán)格，對(duì)‘灰色收益’管理很嚴(yán)格，稅收制度很完善，亂收費(fèi)根本無(wú)法操作，一旦被發(fā)現(xiàn)，則有關(guān)部門對(duì)業(yè)者的罰款極高，甚至可到傾家蕩產(chǎn)的地步，極少有人會(huì)冒險(xiǎn)亂收費(fèi)。相比之下，中國(guó)的相關(guān)法律法規(guī)沒有那么嚴(yán)格，亂收費(fèi)屢禁不止。”丁浩洲分析。

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