雖說直通車是一個投放工具，可在雙十一直通車是比較特殊的，賣家雙十一可通過直通車實現盈利。如果還沒布局好雙十一直通車，可以看看這里。

一、關于直通車

1、在ROI可接受的前提下，盡可能多的獲得流量，從而實現運營目標。

現在免費的搜索流量和直通車流量的不同的占比，直通車的流量可能已經占到了30%或者更多。直通車的位子是排在第一到第五,由于個性化，在首頁等很多地方都會有直通車的展示。所以如果你不開直通車就相當于你把這個流量拱手讓給你的同行你的競爭對手。所以從流量的獲取上來講，直通車是一定要開的。在研究學習操作直通車的時候，我們要明白，直通車是一個投入工具，在用直通車的時候要明白，直通車的錢不用直通車來賺，而是用店鋪來賺。所以在ROI可接受的情況下，盡可能多的去獲得流量，從而實現運營目標。希望這個觀點可以給大家帶來一點啟發。

2、一年中的大部分時間，直通車都是投入工具。雙十一是可以通過直通車盈利的。

直通車是一個投入工具，在一年中的大部分的時間點，他都是一個投入工具，只有一個時間點，那就是雙十一他會比較特殊。雙十一是可以通過直通車盈利的，消費者在雙十一的時候購買欲望會顯著的增強，在ROI的公式當中，消費者的轉化率增加了，那么我們就可以實現盈利。

3、直通車的玩法，從玩詞，已經到了搜索人群的時代。

直通車的玩法已經從三年前的玩關鍵詞，已經到了搜索人群的時代，未來的三年的趨勢就是在玩搜索人群，探索這個趨勢。

二、關于選詞

關鍵詞和寶貝，要門當戶對。在合適的時期，選擇合適競爭度的詞。

在類型上來分，分為長尾詞、精準詞和類目大流量詞，一個是精準度一個是流量的規模。我們應該選擇長尾詞還是類目大流量詞？心急的賣家朋友會上來就搞類目流量大詞，一些謹慎的賣家朋友就會從那些長尾的，低流量但是高轉化的詞入手，這是一個流量和精準度的權衡，我既不建議大家漫無目的地去選擇那些大流量詞，也不建議大家為了所謂的轉化率去選擇那些長尾詞，應該來說是在合適的世界節點選擇合適的競爭度，合適的競爭度也就是合適流量規模的詞。它是一個選擇，而不是哪樣的詞好，而是說哪樣的詞適合你。詞是給寶貝用的。而寶貝呢，同樣也有三六九等，爆款呢，就是類目當中引人矚目的，還有另外一種極端就是0銷量的，很少銷量基本沒人問津的。不同的寶貝適合的不同的詞也是不一樣的。關鍵詞之間的匹配一定要講究一個門當戶對。

像我們這張圖里的核心詞，在關鍵詞的圓心的詞，就是類目里面的大詞，比如連衣裙里面的連衣裙，寶貝的圓圈是最核心的就是爆款。到底應該怎么樣選詞呢？很簡單，你把寶貝的圓圈拍到關鍵詞的圓圈里面去，你的寶貝在第幾環，就應該選擇第幾環的關鍵詞。這是一個很重要的思路，很多賣家朋友因為很著急要流量，就選擇猛要詞，要大詞，這就會使得你的直通車燒錢，并且沒有效果。一上來就搞這個類目的大詞，你一個的成本就高達十幾二十塊，而且沒有什么轉化率。這個就是直通車燒錢又做不好的很大的一個原因。

一個寶貝成長的過程中肯定就存在從圈外逐漸走到圈內的過程。

接下來這兩個詞在13年的時候非常火的兩個詞，那段時間我們不管在搜索框里輸入什么，都會出現“你是否是在雙11狂歡節中尋找”包括雙12。不要小看這點小變化，你一旦跟著他這個小引導，你只要點進去，出來的寶貝一定是和入選了雙十一雙十二的寶貝，這時候直通車位的展示，這時候的關鍵詞就從連衣裙，變成了雙十一購物狂歡節連衣裙，這是一個長尾詞，但是很少人知道。這是一個很大流量卻很少人知道的詞，那么這個詞就會變成一個很便宜的詞。相當于你找到了一個雙十一入口的專屬流量詞。這種詞就是一個很重要的流量入口。這種詞每一年都會變，所以要根據每年的主題來定。

這種變化什么時候會出現呢，大概在11月5號，提前一個禮拜的時候會出現。這個禮拜是雙十一的流量入口，希望大家可以引起注意。

三、關于出價

1、出價階段在前十以內，養分階段在前三，流量在前十

我們現在的出價都來自于無線端，而現在在無線端的露出是大大的減少了，之前在PC端是給前100，現在無線端只給前20。而且你會發現，位置的下降對于流量的下降影響非常的大，如果你想要保證你的流量的話就必須保證你的出價在前十才能保證你的流量是有保證的。

如果我們是處于養分階段，尤其是前期的漲粉階段。必須是卡首位的，但是卡首位不是全天候的卡首位，風險太大。大家都要首位，給別人一條生路也是給自己方便。養分的關鍵在于點擊率而不是點擊量，也就是說你不需要那么多的點擊量。一天流量有一千個的話，你有50個就足夠養分了。你需要是足夠點擊量下的點擊率。所以建議大家首屏，但是如果太貴承受不起，也要前三。因為再往后的點擊率就慘不忍睹了。

如果我們是為了拿流量，那我們可以把接受度拉長一點，到前十都可以。記得幾個觀點，第一，十名以后打死都不用看了。第二，如果養分的話，盡量是首屏，如果首屏太貴，至少是前三。如果你要的是流量的話，可以放在前十也是OK的。

2、不能全天全地域的卡位

為什么呢？因為我們不能太過分。如果連續全天都在首屏的話，競爭對手一定會和你死磕，結局就一定是兩敗俱傷。第二點，不要全地域的去卡，因為只要你全地域的去卡，就相當于你全國宣告你要來了，要卡位了。這樣你全國的競爭對手都會看見你再卡位，把你自己暴露在全國競爭對手之下。而點擊單價這個東西一定是受競爭影響的，競爭激烈了，那他的價格一定就上去了。大家都參與其中，一定沒有好果子吃的。一定要摸清楚你的競爭對手在哪里，比如你在杭州，你的競爭對手在深圳，那我們就把深圳這個地方關掉，那么他就是看不到你的產品的。

3、善用搜索人群溢價，PC、無線分開出價，忽視PC端， 關注無線端

現在的PC端和無線端的流量真的差距太大了，現在PC端的流量已經很少很少了。所以建議大家PC端給個5分錢就好了，PC端留著它的價值是為了方便讓我們為了一些創意藏在PC端。現在PC已經不是為了引流了。所以我們的第一個觀點就是忘記PC端，關注無線端。

這幾年無線端的流量價格應該是已經漲了有兩三倍是非常貴的，所以我們現在在講流量精準運營，我們現在又有了一個利器，就是搜索人群。通常我們會低出價，高人群溢價。在我們高收益人群上面花多的錢，在一般的人群上面我們就花正常的錢就好啦。

四、搜索人群養分法

這里面的關鍵詞全是十分，只有一個是九分。從9.15號質量分從7分直接升到了10 分。用的是很常規很整體的方法。這個方法是為了告訴大家搜索人群是很有價值的，養分的要點在于點擊率。

點擊率的關鍵:影響點擊率的第一要素不是圖片，而是位置。我們要想無線的高點擊率，首先我們在位置上要去卡首位，第二要有張優秀的圖片。注意，當你的圖片不再是為了轉化去做的時候，養分的時候就是為了養分。我們今天要說的一個方法是，點擊率除了位置和圖片，我們通過只在優質的人群上展示，這個方法，可以讓我們的點擊率漲一倍。可以選擇性的提高對特定的人群展現，從而提高我們的點擊率。

舉例：

比如你是賣毛衣的，你肯定會使用一個關鍵詞叫毛衣，但是毛衣分男和女，分成年人，兒童，老年人。比如是成年的，還分大碼的常規的、還分風格。所有的這些叫不同的人群，假設你是一個賣成年的女孩子毛衣，你可以在年齡段上把這個卡死，太大的不要，太小的不要。從性別上。比如你的毛衣賣的比較貴，比如兩百多塊錢一件，那你肯定不要那種買30 50塊錢的人。那你說只要我有流量那么有可能就會有轉化，對沒錯。但是你別忘了，我們現在正在養分，我現在不希望那些不精準的人來到我的店鋪，因為他們會降低你的點擊率。此時此刻真正重要的是他的點擊率。這種點擊率我們可以從人群開始著手，雖然我們的展現下去了，但是我們的點擊率就上去了。這種精選可以有效的保證點擊率可以在剛才的基礎上漲一倍，質量分不是說滿分是十分就是十分了，十分里面也有三六九等，可以說質量分沒有上限，只要你夠狠，養分其實是沒有上限的。我教大家的方法是最常規最正規的思路。

如何實操標簽養分法

1、選詞

兩個大詞帶幾個相關性好的小詞，一共加10個左右，盡量7分以上。

加好詞之后，點擊詞到流量解析，選出來的詞盡量搜索指數盡量是在上升期的。

2、選標簽、地域

生意參謀【專業版】如下圖，找到自己加入的兩個大詞的共同點，【人群年齡】【人群消費金額】【省份】等精準數據，如下圖

3、設置日限額，分時折扣，地域，出價

計劃日限額設為200-300，具體看情況。

投放時間設置為每天晚上11點到第二天1點100%。

地域選擇生意參謀里的精準地域。

所有關鍵詞，設為精準匹配，價格設置排名到10條左右。

4、建立標簽溢價

這樣設置后，點擊率一般都可以高于同行2倍以上，兩天到三天上分上權重。

養分不是用錢砸就可以砸出來的，最重要的就是點擊率。

第一點，流量每天夠用就可以了，因為系統用來統計點擊率的時候只看你的流量夠不夠，而不是越多越好。日限額不要設得太高，一天設置個兩三百就差不多了。因為四五十個點擊兩三百塊錢，已經很高的價格了。

第二點，分時折扣，養分的時候不要全天候，不要與人民為敵。可能我們養分只要一個小時就夠了。比如我們其他時候都可以不用投，但是投的時候就是要百分之百的去投。當然我們這里講的是養分，平時拿流量肯定是不一樣的操作了。

第三點，要找到主要流量來源的地域。精選五到十個地域，簡單的來說，精選不要全開。簡單的來說，是因為我們不是為了流量，而只是為了夠用就行。

第四點，出價，養分的時出價就是卡首屏的價格。注意：不是對所有人群都卡首屏的去出價，而是精選的人群去出價，是低出價，高溢價，建立人群溢價。我們應該是針對特定的人群進行展現。這個時候對于所有人群的出價在15名左右就可以了。但是目標并不只是15名，而是首屏，這時候怎么辦呢，就低出價，高溢價。這時候給到300%的溢價給特定的人群，通過這樣的篩選，我們進一步提高了我們的點擊率。正常的點擊率在6%左右，我們這么做的話點擊率在12%-15%左右，這就會讓我們的分數上漲。堅持個三天左右，我們的分數就會開始上漲啦。

總結一下

選詞需要找到和雙十一相關的流量入口。第一，我們就不去管PC端了。第二，養分的時候不要全天全地域的去卡位。第三，卡位通常要在前十以內。

五、雙十一的節奏掌握

直通車在雙十一的節奏。以雙十一為一個節點，我們把雙十一分成了5個步驟。雙十一當天其實是很短的，所有人都明白一個道理。雙十一當天并不決定成敗，決定成敗的是雙十一前面的準備。

雙十一前面準備了三個步驟，包括養分，擴大養分，拿流量。

雙十一之前的一周，買家已經開始收藏加購物車了，真正的賣家都是在雙十一前面都看好了。最瘋狂的是十號晚上，0點開始付錢，大家都提前開始看好了。所以5號到10號，我們把他稱為拿流量的時間點。重點看收藏加購，所以這個就是一年當中最重要的拿流量的時間點，這段時間的流量是必爭的。

首先我們要有詞，能有多少有多少，這段日子的流量價值提高了。建議大家詞不要多，不要超過15個。但是這段時間詞有多少來多少。還有就是價格，確保前三，最次前十。前十是一個檻。時間的話是全天投放，這個時候不全天投放什么時候投放。

為了實現這幾天能拿流量，而且是便宜的流量，我們應該提前做什么呢，就是養分。能保證在100-200個詞全十分的話，流量的價格就很便宜了。所以這個階段就叫做擴大養分。

擴大養分對比的是養分，養分通常是用3-5個詞。但是3個十分詞是帶不動200個十分詞的，畢竟詞太少了。所以我們需要從3-5個擴大到10-15個，這樣擴大養分才比較容易。

10月28號-11月4號，7天的時間我們做什么呢，我們就從5個詞擴大到15個詞。鞏固質量分。確保加入了更多的詞還是10分。當你把200個詞都加進去的時候，流量價格還是很便宜的時候，你拿流量就很有底氣了。雙十一的轉化率會比平常高3-5倍，我們的ROI也會高起來。而且多半是盈利的，所以我們可以大膽的去要流量要利潤。當天我們的點擊單價可能會上漲百分之一百，作為一個正常的賣家雙十一當天你應該是沒有更多的精力去管直通車的。所以你把日限額提高一倍，就放在那里就可以不用管它啦。簡單粗暴但高效，就是不要盲目地去加價。不要忘記盈利。

雙十一之后的善后的階段，從11月12號開始，這段時間轉化率是降低的，量是降低的，但是我們的PPC是變得很便宜。通常建議你也別開直通車了，直通車的推廣要轉換成減法，慢慢慢慢地回歸到以養分為主，減詞減地域。我們就該偃旗息鼓，養精蓄銳，等待下一次的工作。

六、店鋪流量的分配方式

我們的店鋪通常分為3種類型，我這張圖叫做店鋪流量的分配方式。

可能百分之80是第一種類型，15%是第二種類型，5%是第三種類型。

第一種，有一個單品占據了店鋪一半的成交，占據了店鋪絕大多數的流量。單爆款的模式，所以流量呢會在第一個顯著的聚集，會在第二個明顯的下降，第三個就更明顯的下降，接下去的就慢慢慢慢的下降。

做法：打爆款。先是提升一個單品成為爆款，然后鞏固他的江湖地位。同時我們還需要下一個爆款來銜接。這就是直通車在這種店鋪的用途。

第二種模式呢，就是流量會有下降，但是比較緩慢。

做法：需要做全店的引流。我們都知道有種玩法叫做低價引流，我們就可以做全店低價引流。你不要指望哪個單品會特別突出，60%-70%其實都會是間接成交。

第三種模式呢，認為是最健康的一種方式，就是商品都比較相似，流量也很類似，銷量也很類似。

做法：直通車的方式是很不一樣的，比如第一種店鋪的需求就很簡單，就是第二種情況呢，就是第三種情況呢，和第一種的區別就是花在全店上面還是單品上面。

數據如何分析如何優化？

直通車里面重要的不僅僅是流量，更是你花錢買到的那份報表。這是一份更新最快最詳細的報表，我們從里面應該找出四個問題:

①我們報表里面的ROI賠不賠錢。這個就要用到你的ROI是多少，你的盈虧點是多少，你的期望是多少。

②如果你賺錢就是為什么你賺錢，如果是賠錢就是你為什么賠錢。你的有優勢劣勢在哪里，如果你去分析ROI為什么賠錢，又要用到ROI公式里的三個數據，轉化率，件單價，PPC。和PPC是反比的，和轉化率是正比的。我賠錢的原因是因為PPC太貴了？還是因為轉化率太低了。如果是因為轉化率太低了，那么跟你的直通車沒有關系，跟你的店鋪跟你的產品有關系， 你的評價，你的詳情頁有關。如果是PPC太貴了，那么就是跟你直通車有關系。是不是質量分低了。如果是質量分低了，那是不是我們點擊率不夠，我們的地域、時段選擇的不好，我們的詞選的不好。這里面再進一步的去展開。我這里就給大家這樣的一個方向去思考問題。

③我們的流量夠不夠多，我們的直通車花多少錢算合理，花多少你才能滿意。有一半的人會回答我越多越好，但是多少才算好。但是多少才算好，很少人可以告訴我。我這里沒辦法給大家解答，但是希望可以引導大家這么去思考問題

④我的流量為什么多為什么少。

能夠把這四個問題回答掉，就從定性和定量的角度來分析了直通車的問題。