“互聯網+”賣貨，在這方面企業有著不同的疑問。是不是在淘寶天貓開一家網店把產品賣好就行？還是自己建一個獨立的電商網站？
當然不是。“互聯網+”賣貨包括線上自己賣、帶動別人賣、帶動線下賣和微商。
不管怎么樣，互聯網時代，學會了“賣貨”也就抓住了市場。“互聯網+”時代的賣貨，“線上自己賣”遠遠不夠，“互聯網+”時代，不僅要自己賣，更主要的是要做全渠道分銷。
“互聯網+”時代
一、賣貨的三個階段
全渠道分銷分三步（或者說分三個階段）和一個新的玩法，我們叫“3+1”的方式。
1.第一步，網上自己賣。通過自己的主營網上平臺，或者叫直營網上平臺去展示品牌形象，通過做主銷、做新品，來維護消費者。
網上自己賣，很多人覺得很簡單。比如說在網上開個店，或者單獨建一個B2C的商城。如某著名服裝品牌是比較出名的一個品牌商獨立官網。它有亮點、有代表性，但是最后失敗了。它投入了幾千萬，但由于定位和流量問題而慘淡落幕。原因在于該品牌沒有想好“互聯網化應定位成什么”的問題。
同時人們也看到很多淘品牌，在網上自己賣貨也賣得非常好。比如裂帛、茵曼都是做淘品牌的，他們有自己獨立的產品體系，吸引一批獨特的粉絲，憑借平臺的良好流量，在網上把貨賣得很好。
2.第二步，網上別人賣。做分銷，不管是傳統渠道還是電商渠道，都是非常重要的。就品牌商而言，只用自己的旗艦店做零售，是遠遠不夠的，它不能支撐品牌的長期發展。對于零售店而言，渠道的批量出貨才能形成快速銷售及快速回款的良性循環，才能幫助企業整合上游的供應鏈。
3.第三步，帶動線下賣。互聯網的傳播速度快，廣度廣，企業可以利用線上傳播帶動線下的經銷商，或者線下的門店更好地推廣產品、銷售產品。
4.今天又出現了一個新玩法，就是“3+1”的“1”，也就是微商。大家都說2015年是微商的元年，我們也說2015年是微商改革創新的一年。今天不主要講微分銷，因為微分銷是未來趨勢的核心，它利用了今天互聯網概念中的去中心化，以小微為個體，利用口碑效應、熟人經濟去做分銷。微分銷是未來整個移動互聯網業態非常主要的一個渠道路徑。易觀提出的“互聯網+”賣貨，就是“3+1”，網上自己賣，網上別人賣，帶動線下賣，還有微商賣。
二、“3＋1”賣貨法詳解
中國有句俗語：王婆賣瓜——自賣自夸。自己的產品首先要過自己這一關。
第一步必須自己賣。那么該怎么賣才能把產品賣好并且讓消費者認同呢？
每種產品都有不同的價格不同的分類，對于消費者而言更是尤其關注價格。在這里給大家簡短的介紹四種最常見的定價法。
1.市場價，即銷售標價。市場價是指線上線下的價格是統一的明碼標價的標價體系，可以給消費者統一的標識和統一的形象。
2.折扣價，可用于網店平時的折扣銷售。網店的折扣少則八五折，多則三折、二折。我們不建議做品牌的企業打三折、二折，但是也要給多數的消費者一定的折扣。
3.活動價，可用于節日/主題活動、會員回饋等優惠活動。很多平臺在搞活動時提出，如果企業的產品價格沒有降到一定的活動價，就不能參加活動。
4.底線價，可用于聚劃算、淘金幣等折扣力度大的淘寶官方活動。底線價是在活動價格的基礎上加上平臺的各種返利，如買贈的返利。通過平臺上的淘金幣、優惠券折出來的返利的最低優惠價格。
在確定產品價格之后，經營者心中更是要有一套完整的產品策略。對于產品的戰略布局也要有自己的打算。比如——
設置引流品、這款商品一定程度上能沖擊競爭對手，顛覆行業，是消費者最關注的產品。引流品客單價不會太高，大眾使用頻繁。
設置主銷品，主銷品是指銷售貢獻占比超過80％的產品。
設置形象品，形象品能夠代表企業形象、整體品牌實力和品牌特點。
設置配置品，配置品是針對企業的某項活動，或者某企業不同產品的組合而補充的單品。它配合爆款的銷售，能夠彌補爆款損失的毛利，提升整體店鋪的客單價。
賣貨的第二重境界是帶動別人賣。對于很多企業而言，如何去做全網分銷，選準分銷的戰場尤為關鍵。下面我將教你如何選擇分銷戰場。
1.根據自己的品類特性選擇垂直戰場
阿里系（淘寶、天貓、阿里巴巴）、騰訊系（京東、拍拍、易迅）、蘇寧、亞馬遜、當當等平臺，各有不同的優勢，商家的品類與渠道品類的匹配度是選擇戰場的基本維度。
比如——
服裝行業，除了天貓之外，還應該重視唯品會這個以服裝特賣為主的平臺；食品企業注重1號店和我買網；
化妝品企業應該選擇聚美優品和樂蜂網；
母嬰企業應該選擇蜜桃網和紅孩子。
因為很多消費者已經認定了買電器就去京東，買服裝就去唯品會，買化妝品就去聚美優品，企業可以借助不同平臺進行突破。
企業要根據自己的產品品類特性選好垂直戰場。垂直戰場的作用：一是可以快速地幫助商家形成銷售突破；二是可以幫助商家提升品牌影響力。
2.根據品牌知名度和品牌定位選擇戰場
選擇戰場需要認清渠道。我們看到淘寶的定位是萬能的淘寶，京東的定位是便捷化的京東，天貓的定位是時尚的天貓，每個平臺都有自己的優勢。
如果你的品牌是一個時尚的品牌，線下也有一定的品牌影響力，也有很多品牌的營銷投放，這些優勢可以在線上更好地發揮作用，那么時尚的天貓是最好的選擇。
如果你的品牌是一個小而美、有個性的品牌，又沒有太多的營銷費用，那么萬能的淘寶是最好的選擇，因為它的消費者希望淘到一些便宜、新奇、有性價比的產品，消費者淘的樂趣比較符合你的選擇。
如果是線下的傳統企業，又沒有太龐大的運營團隊，特賣的唯品會是最好的選擇，因為不需要太多的團隊做運營。如果產品性價比不錯，就以特賣周期的形式做，集中銷售，不需要有豐富的引流品、主推品和形象品。如果有一款消費者認為有性價比的產品，在整體形象上又有好的品牌背書，唯品會可以在三五天內幫助你快速地清庫存、增銷量，甚至提升品牌的影響力。因為唯品會的定位是大牌的特賣，是只有大牌才能做的特賣場，可以幫助企業提升品牌影響力。
3.根據團隊的運營能力選擇戰場
如果說是根據產品品類選擇了渠道，通過品牌的議價能力決定了渠道資源，那么商家自身的運營能力決定了能否跟這些平臺和渠道達成合作、跟多少渠道合作，以什么樣的形式合作。
舉例來說，如果一個女裝品牌的知名度很高，但是自身沒有做過電商，沒有相應的業務團隊，那么可以選擇唯品會，不需要商家自己去運營銷售；如果是一個知名的服裝品牌，比如杰克瓊斯、ONLY、VERO MODA等幾個品牌，企業也有近百人的電商團隊，就堅持做平臺自主的經營零售。
賣貨的第三重境界是：帶動線下賣。換一種大家最熟悉的說法，也就是O2O。
好像一夜之間，O2O成了人人都在談的熱詞，連隔壁老王家的大媽和熊孩子都道。為什么O2O這么火？當然因為企業真的需要它。看看下面這張圖吧！
用戶流失
傳統企業的用戶正在流失——客戶不來，完全不知道為什么；客戶來了沒買，因為款式不全、庫存不夠、網上便宜、不想排隊、不方便帶回；客戶買了但沒留住，因為售后服務不方便等等。總之一句話，企業越來越不懂消費者了。
面對如此變化，企業該如何應對？線下是很大的市場，而O2O是搶奪線下用戶這塊“大蛋糕”的利器。
企業該如何應對
下面進入重點部分，O2O怎么做？
O2O主要運營模式包括引流型（流量）、客戶管理型（客戶）、單品管理型（商品）。
企業該如何應對
1.引流型（營銷推廣型）
線上：微信、微博、SNS（社交網絡）、APP（移動設備上的第三方應用程序）等。
線下：掃二維碼。
該種O2O模式主要是為了增加實體店的到店率——流量。通過線上的營銷活動，為線下的實體店引流，實現線上線下的融合。
舉個優衣庫的例子，無關更衣室和砍人。
引流型O2O
優衣庫這個O2O是怎么做的呢？
（1）APP上所有展示的優惠券、二維碼都是專門為門店設計的，只有在實體店內才能掃描使用，實現APP直接導流到門店。
（2）優衣庫店內商品和優惠券的二維碼也是專門為自有APP設計的，只能用優衣庫的APP才能掃描識別，從而將線下門店導流到APP。
（3）提高了APP的下載量和使用率，利用APP優質功能使客戶成為門店更忠實的消費者，從而形成良性循環。
2.客戶管理型
服務：微信公眾賬號、APP。
體驗：預約、訂制、售后。
該種O2O模式是為了打通線上線下的會員，以便企業更好地為客戶服務，提升客戶體驗度，從而提高銷售數量和服務質量。
（1）線下掃描，打破門店限制。
（2）線上選品線下體驗，破除導購限制。
（3）收藏款式+評論參考，使離店后購物仍在延續。
3.單品管理型
線上線下：商品打通，配送。
該種O2O模式是指企業連接線上線下各個渠道通路的產品信息，進行產品的跟蹤、溯源、庫存管理等工作，從而優化企業的供應鏈及企業渠道、終端的管理。下面用圖來說明。
最后說賣貨的新玩法：微商
微商就是在移動互聯環境下賣貨。微商的本質，就是微分銷，也就是以個人為微小的個體來進行線上線下的分銷業務。很多人因為被刷屏等等原因瞧不起微商，但是存在即合理，微商火爆自有它的原因：
微商有快速增長的市場，用1年完成了淘寶10年的賣家數量；
移動互聯網讓消費者購物時間更加碎片化；
我國的智能手機用戶已經突破5個億；
做起來成本低、門檻低；
成功微商的榜樣力量是無窮的。
如何做好微商呢？微商運營有4個關鍵：
微商運營有4個關鍵
1.建立和把控自己的微商體系
企業建立自己的微商體系，是渠道的補充策略。首先，要制定渠道分銷的制度，包括采用什么樣的代理制度、做什么樣的產品、采取什么樣的激勵準入制度和考核淘汰制度。
其次，通過微商實現企業的彎道超車，需要企業布局其他渠道。比如進入天貓和京東的成本很高，微商就要解決進入的瓶頸問題。
2.微商如何招募？
一方面企業要有很好的產品、很好的價格空間支持做分銷，但是分銷商從哪里來，這是關鍵。大規模的互聯網廣告投放、電視廣告投放都為招募分銷商做了很大的支撐，所以要找到適合本品牌，或者供應商自己的微商招募的切入點非常關鍵。
另一方面，還要確定如何維護分銷商，管理分銷商需要什么樣的體制。傳統的消費品領域是渠道為王，微商其實沒有把渠道顛覆，只是成了另外一種渠道。對于這種新渠道形式，企業如何制定對分銷商的維護或者激勵的制度非常重要。
3.微商的產品和價格體系
有些產品可能不太適合做微商。比如說某些食品的保質期非常短，可能還沒有發到代理商那里就過了保質期了，而對于消費者來講距保質期滿還有二分之一的時間就很難接受了，所以保質期較短的產品做微商就不太合適。這就有選擇什么樣的產品做微商的問題，甚至還有配送安裝等問題。
4.支持體系
給微商以什么樣的支撐體系呢？微商的門檻比較低，個人也可以做，但個人缺少專業運營能力，品牌商或者供應商能不能提供一些支持？幫他們快速地開店、裝修、做視覺傳播、做售后服務等。
如果僅靠個人去進行朋友圈營銷遠遠不夠，如一個人向100個好友去營銷，也沒有辦法保證100個人都去關注你的產品，進而點擊到你的產品，所以需要有品牌商或者供應商做一定的營銷宣傳。
如今，對于互聯網的認知已經不需要去教育，大家看到了基于移動互聯網的很好的土壤和空間，很多傳統企業和老牌的電商企業都意識到自己需要做電商的布局亦或是互聯網化的轉型。這篇文章，就是教你究竟怎么做的。
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本文來源： 詳解淘寶“3+1”賣貨法
