【超市168消息】提及日本便利店，7-Eleven已成為標桿，業內甚至流傳著這樣一句話：日本只有兩家便利店，7-Eleven便利店和其他便利店。作為零售業的標桿店鋪，從瀕臨破產到全球第一，7-Eleven一路崛起的背后，究竟蘊含了怎樣的秘訣?
在解讀顧客心理的基礎上開展工作
7-Eleven的締造者鈴木敏文認為，在物資匱乏的時代，可以只憑經濟學的思維方式來做生意，但在物資過剩的消費型社會，想要做好生意，不僅要懂得經濟學，還要了解心理學。
一、價格心理學：“中間價格”更受歡迎
所謂價格心理學，是指在價格設定方面，要從解讀消費者心理入手。7-Eleven在打造熱銷品時，就會很巧妙的運用到價格心理學。通過陳列三種相似產品，利用價格區別，來打造“中間價格”產品，使其成為熱銷品。
鈴木敏文認為，較之“極端價格”，“中間價格”更受歡迎。打個比方來說，同一個品牌的脫毛膏，店鋪中陳列38元和88元兩種價位，理所當然，38元的脫毛膏比88元脫毛膏銷售的好，但當加入108元的脫毛膏時，88元的脫毛膏則成為了三種商品里最暢銷的。
在鈴木敏文看來，當脫毛膏只有兩種的時候，顧客并不能真正意識到88元脫毛膏質量上的優勢，當顧客難以對品質進行比較的時候，自然會將價格作為衡量標準，認為38元脫毛膏價格便宜，品質看起來也不會太差。但當三種脫毛膏陳列在一起，顧客就可以通過價格、品質兩方面來評估商品的價值了。
二、數據背后的消費者心理
7-Eleven在做數據分析時，也區別于常用的“ABC”分類法。在“ABC”分類法中，A級為“熱銷品”，C級為“滯銷品”，然而，這種方法卻有著不容忽視的缺陷。如果X商品銷量為100個，Y銷量為50個，Z銷量為30個，通過“ABC”分類法來看，X商品應該是熱銷品。但是，倘若Z的庫存只有30個，而且一天之內就售完，那么熱銷品應該是Z才對。
所以，鈴木先生認為并不能簡單的按照ABC分類法分類，在市場營銷中，必須要讀懂數字背后蘊含的顧客心理和情感，在分析是否為熱銷品時，不僅要關注數量軸還要關注時間軸，從7-Eleven在的POS系統中，提取每個商品售完的具體時間，結合具體數字，這樣才知道那種商品才是真正的熱銷品。
支撐7-Eleven經營的“單品管理”
7-Eleven的各門店無不是依據假設來下訂單的，然后通過POS數據查看銷售情況，來驗證商品銷售狀況是否和假設一致。通過不斷的假設和驗證，隨時掌握每種商品是熱銷還是滯銷，從而提高訂貨的精確度，這就是7-Eleven的“單品管理”。
“單品管理”概念是7-Eleven的主干，所有的系統都是為實現單品管理而存在。某家分店建立了某種假設，某個商品要引進多少量，總公司都要能應付。7-Eleven必須保證總公司能迅速的處理由分店傳來的訂貨資訊，為此所需的材料掌握，有效的物流，以及不斷的推陳出新。如果分店是目前，則幕后的所有工作都是實現單品管理的前提。可以說，“單品管理”象征著7-Eleven的總閥門，用來持續應對瞬息萬變的顧客需求。
在全日本超過一萬家的分店里，執行“單品管理”的不僅有老板、店長，還有兼職人員，也是這種“單品管理”造就了7-ELeven的強盛。
框架效應——表現形式不同，銷量也不同
所謂“框架效應”是指改變事物的表現形式和描述方式，或許就會改變人們進行判斷和選擇時所遵循的框架，并導致不同結果的發生。
研究發現，同樣的促銷活動，同樣的服務，同樣的商品，只要讀懂顧客心理，改變表現形式，就能發掘出顧客的潛在需求和購買欲。
例如，7-Eleven經常會實施“百元均價飯團”活動，在打折的表現方式上，與其使用降價的形式，不如直接用“均價100元”更吸引顧客;同樣一種絞肉，“80%瘦肉”和“20%脂肪”的描述雖然本質在完全相同，但實際購買時，顧客卻毫不猶豫選擇后者。
在“現金返還”活動中，雖然“現金返還”相當于變相打折，顧客需要去收銀臺付賬，然后去專門服務的柜臺返還現金，遇到人多時還得排隊，這對于顧客來說比直接打折要麻煩的多，可是，“現金返還”卻比打折更具有吸引力。
優化貨架的意義——越是精選，顧客在選擇時越不會猶豫
7-Eleven為了盡量有效的利用店里有限的空間，會在種類豐富的主力商品中選取最受歡迎的幾款，貫徹貨架優化戰略，從而實現更高的營業額。優化貨架為什么重要?如果一件商品能夠在貨架上占據足夠的空間，就能提高自身表現力，更有效的發揮其魅力。同時對于顧客來說，每件商品都能看得更清楚，更容易找到自己想要的商品。
一種可以熱銷的商品，經過優化后在貨架上拜訪十幾二十個，就能夠賣出10個以上，可如果不進行優化，只在貨架上擺放三四個，就很容易因為不起眼而被消費者錯過，變成滯銷品。
例如，在店內相距較遠的地方設置兩個貨架，一個貨架滿滿陳列著品種齊全的果醬，共24種，而另一個貨架上則只陳列了精選出的6種果醬。結果表明，購買陳列6種果醬貨架上的果醬的人數更多。
在鈴木看來，陳列24種果醬雖然也包含了潛在熱銷品，但由于實在太多，使顧客眼花繚亂，單件商品的表現力不足，絕大數顧客對麻煩的“選擇題”敬而遠之，而最終造成顧客流失。
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本文來源： 解讀零售標桿7-11便利店陳列背后的心理學
