很多投資基金和股票的人都很了解，復(fù)利是能夠快速收獲利益的一種手段，能夠使財(cái)富獲得幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。
這種思維如果應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域會(huì)發(fā)生什么樣的效果呢？為了回答這個(gè)問(wèn)題，我先給大家出一道題。
假設(shè)我現(xiàn)在給你一筆錢(qián)，我有兩種支付方式，一種我馬上給你10萬(wàn)美金，另外一種我第一次給你1美分，然后每天翻番，直到給你1個(gè)月。
你會(huì)選擇哪一個(gè)？
有的人可能會(huì)選擇10萬(wàn)，因?yàn)樗_實(shí)很有誘惑力，而1美分盡管每天漲一番，感覺(jué)還是不多。實(shí)際上，算術(shù)比較好的都知道：錯(cuò)了。應(yīng)該選擇后者。
因?yàn)檫@1美分經(jīng)過(guò)31天的不斷翻倍，最終會(huì)變成2100多萬(wàn)美金。
這就是幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。
實(shí)際上，美國(guó)一直流行一種營(yíng)銷(xiāo)方式——多層次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，就是利用這種復(fù)利思維，運(yùn)用數(shù)學(xué)的力量開(kāi)創(chuàng)偉大的事業(yè)。
什么是多層次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
多層次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)允許銷(xiāo)售人員招募其他銷(xiāo)售人員，再?gòu)倪@些人的銷(xiāo)售額中提取傭金。長(zhǎng)期以往，銷(xiāo)售隊(duì)伍就可以呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。
在這種多層次營(yíng)銷(xiāo)體系下，只要能夠培養(yǎng)下級(jí)的銷(xiāo)售人員，除了自身的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成外，還可以按照所創(chuàng)造整個(gè)直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)績(jī)計(jì)算獲得獎(jiǎng)金，這樣就獎(jiǎng)勵(lì)了直銷(xiāo)員培訓(xùn)下線(xiàn)的努力。
對(duì)于這種結(jié)構(gòu)，國(guó)人視乎不陌生，感覺(jué)有點(diǎn)傳銷(xiāo)性質(zhì)。好像上級(jí)賺下級(jí)的錢(qián)，下級(jí)賺下下級(jí)的錢(qián)。但多層次營(yíng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)有本質(zhì)的區(qū)別，最關(guān)鍵的在于多層次營(yíng)銷(xiāo)有過(guò)硬的產(chǎn)品或服務(wù)，而傳銷(xiāo)完全是賣(mài)傳銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)騙下家以牟取個(gè)人利益。
還有一點(diǎn)需要明確的是，傳銷(xiāo)是國(guó)家法律明令禁止的，多層次營(yíng)銷(xiāo)卻是可以發(fā)揚(yáng)光大并且已經(jīng)在市場(chǎng)獲得實(shí)效的。比如著名的化妝品直銷(xiāo)巨頭安利公司和雅芳公司在美國(guó)都采用多層次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
安利的多層次直銷(xiāo)系統(tǒng)
眾所周知，安利是做直銷(xiāo)的。但更為確切的說(shuō)，它是做多層次直銷(xiāo)的。
安利的銷(xiāo)售人員收入來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：銷(xiāo)售和推薦。要增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一方面通過(guò)個(gè)人銷(xiāo)售，另一方面還可以通過(guò)推薦其他人成為營(yíng)業(yè)代表來(lái)實(shí)現(xiàn)。
這些營(yíng)業(yè)代表就是前一個(gè)營(yíng)業(yè)代表的 “下級(jí)部門(mén)”，一個(gè)營(yíng)業(yè)代表在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)有６個(gè)推薦名額。安利把下級(jí)部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和上級(jí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)加在一起計(jì)算折讓優(yōu)惠及獎(jiǎng)金。下級(jí)的銷(xiāo)售額在一定情況下都與上級(jí)相關(guān)，因?yàn)檫@是上級(jí)建立起來(lái)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。比如我們生活中經(jīng)常聽(tīng)到某某是做安利的。實(shí)際上在這種體制下，安利已經(jīng)成為很多人的事業(yè)，如同企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)一樣。作為招募者，可以通過(guò)打造網(wǎng)絡(luò)而獲取剩余收入，實(shí)現(xiàn)“不勞而獲”——依靠別人的努力成就自身的財(cái)富。
我們以紐崔萊為例：任何一個(gè)紐崔萊的分銷(xiāo)商，只要有25名穩(wěn)定的零售客戶(hù)，就可以招募新的銷(xiāo)售人員，這不是一次性的中間人傭金，也不是暫時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，而是一種永久性的業(yè)務(wù)安排方式。只要所招募的人留在紐崔萊，傭金就會(huì)不會(huì)間斷。這樣，普通銷(xiāo)售人員第一次有能力獲得剩余收入，如同暢銷(xiāo)書(shū)作者、公司股東、風(fēng)險(xiǎn)投資家一樣，從他人的努力中獲益。許多安利從業(yè)者在這種體制下，獲得驚人的成功，比如我們經(jīng)常聽(tīng)到安利人員提到的“鉆石”。
此外，在銷(xiāo)售隊(duì)伍的擴(kuò)張上，安利對(duì)銷(xiāo)售代表的基本思想是：讓消費(fèi)者成為銷(xiāo)售者，銷(xiāo)售者是體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值并對(duì)其忠誠(chéng)的消費(fèi)者，即傳道者。成為銷(xiāo)售員的消費(fèi)者，加上自建的直營(yíng)門(mén)店就構(gòu)成了安利看似簡(jiǎn)單卻幾乎不能被競(jìng)爭(zhēng)者模仿的渠道。
雅芳的多層次直銷(xiāo)系統(tǒng)
安利的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雅芳也是多層次直銷(xiāo)系統(tǒng)的推崇者。
早期雅芳的一名普通員工，不甘枯燥墨守成規(guī)的工作，開(kāi)始了創(chuàng)新，建立了領(lǐng)導(dǎo)人多層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在這種營(yíng)銷(xiāo)體制下，它賦予最普通、最基層的會(huì)員以自由。這是至關(guān)重要的。
因?yàn)樵诙鄬哟沃变N(xiāo)里，個(gè)人榮譽(yù)并不重要，要讓自己的下級(jí)團(tuán)隊(duì)獲得榮譽(yù)，如果他們成功，你的收入就不用擔(dān)心了。
當(dāng)時(shí)這名員工成為一名發(fā)展下級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)人。而她在打造整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織過(guò)程中做得異常出色。
她為下級(jí)辦了一個(gè)實(shí)事報(bào)道，刊登銷(xiāo)售技巧和鼓舞人心的故事。銷(xiāo)售的技巧能夠幫助團(tuán)隊(duì)成員快速提升業(yè)績(jī)，故事能夠激勵(lì)員工的狀態(tài)；同時(shí)，她還經(jīng)常拜訪(fǎng)團(tuán)隊(duì)中下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人，舉辦培訓(xùn)會(huì)，系統(tǒng)化提升員工技能和素質(zhì)。
團(tuán)隊(duì)成員過(guò)生日，她不僅送巧克力，還給員工寄卡片，提醒他-全球品牌網(wǎng)-們重要的事情；后來(lái)她還成立了千元富翁俱樂(lè)部，并許諾2周內(nèi)銷(xiāo)售1000元即頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，通過(guò)這些方式激勵(lì)下屬團(tuán)隊(duì)。畢竟，多層次直銷(xiāo)系統(tǒng)中領(lǐng)導(dǎo)人最重要的事情就是支持你的下級(jí)團(tuán)隊(duì)。
結(jié)果，在這名領(lǐng)導(dǎo)人有效措施下，她營(yíng)造的多層次直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越大，公司和個(gè)人都獲得了極大的收益。
多層次營(yíng)銷(xiāo)的威力
通過(guò)安利和雅芳的案例中，我們發(fā)現(xiàn)這種多層次營(yíng)銷(xiāo)中，每一個(gè)人有兩個(gè)職責(zé)，做業(yè)務(wù)和招募培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。然后，銷(xiāo)售代表可以從自己下級(jí)的下級(jí)那里取得傭金，這就會(huì)像我們列舉那個(gè)算術(shù)題那樣發(fā)生意想不到的變化。你的努力會(huì)經(jīng)由別人的努力翻倍。
我們來(lái)簡(jiǎn)單演繹一下：假如你在第一個(gè)月招募5個(gè)人，第二個(gè)月他們每個(gè)人又分別帶來(lái)5個(gè)人，這個(gè)過(guò)程持續(xù)半年，也就是六個(gè)月。你的下級(jí)團(tuán)隊(duì)最終會(huì)發(fā)展到19530個(gè)人，如果每-全球品牌網(wǎng)-個(gè)人每個(gè)月都購(gòu)買(mǎi)100元的產(chǎn)品，你從每個(gè)人身上提10%的傭金，也就是說(shuō)，6個(gè)月后你的月收入是195300元。而且數(shù)額還會(huì)不斷按月遞增。
這樣就形成一個(gè)年復(fù)一年幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的銷(xiāo)售組織。當(dāng)然，這是一種理想的情況。招募的銷(xiāo)售人員肯定會(huì)有些人嘗試過(guò)失敗之后，開(kāi)始退出。最終極少數(shù)有活力，有毅力和恒心的人不斷堅(jiān)持，終究會(huì)創(chuàng)建偉大的事業(yè)。
目前這種直銷(xiāo)系統(tǒng)在其他行業(yè)也迸發(fā)很大潛力。
比如亞馬遜與眾多網(wǎng)站開(kāi)展聯(lián)營(yíng)的方式，實(shí)際上就是一種網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)層級(jí)發(fā)展的模式。
從聯(lián)營(yíng)者的網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)，其余的事情交給亞馬遜，它獲得訂單，處理信用卡，并且送貨。然后亞馬遜會(huì)根據(jù)交易付相應(yīng)的傭金。此外，這些聯(lián)營(yíng)者還可以開(kāi)發(fā)二級(jí)聯(lián)署網(wǎng)站，這樣亞馬遜就獲得了多個(gè)利益共同體，從而形成龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)幫助其銷(xiāo)售產(chǎn)品。實(shí)際上，到2004年時(shí)，亞馬遜的聯(lián)署計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)就已經(jīng)擁有90多萬(wàn)個(gè)站長(zhǎng)，而聯(lián)署計(jì)劃也幫助亞馬遜成為第一名的網(wǎng)上書(shū)店。
從上述例子我們可以看出，如果企業(yè)懂得聯(lián)合更多營(yíng)銷(xiāo)伙伴，依靠其他組織來(lái)為自己行銷(xiāo)，也可以發(fā)展一個(gè)高效的多層次直銷(xiāo)系統(tǒng)。
化妝品店 的多層次營(yíng)銷(xiāo)解析
在多層次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，對(duì)于中小化妝品企業(yè)，筆者認(rèn)為最大的借鑒是從顧客中產(chǎn)生推薦人，招募顧客作為分銷(xiāo)商。嵌入到顧客的人際網(wǎng)絡(luò)形成自己獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道，從而營(yíng)造更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
因?yàn)榇蟊娝接谢絹?lái)越顯著，21世紀(jì)的男女們不在滿(mǎn)足為一份薪水而工作，他們?yōu)樽约憾ぷ?。他們率性而為，如果賦予他們更多的利益，他們就愿意為自己心愛(ài)的品牌進(jìn)行推廣。所以，網(wǎng)聚消費(fèi)者的力量是多層次直銷(xiāo)給我們最大的啟示。
但是，《禁止傳銷(xiāo)條例》中對(duì)傳銷(xiāo)行為有明確的定義：“組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線(xiàn)關(guān)系，并以下線(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線(xiàn)報(bào)酬，牟取非法利益的。”這使得多層次直銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展即存在認(rèn)知障礙，又有政策風(fēng)險(xiǎn)。這樣，在化妝品企業(yè)實(shí)踐過(guò)程中還存在一定的困難。
但如果企業(yè)懂得變通，多層次直銷(xiāo)可以在不違反國(guó)家法規(guī)情況下進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)用。
比如一個(gè)化妝品代理公司，他們運(yùn)用顧客推薦形成一個(gè)龐大的多層次直銷(xiāo)體系，并且依靠顧客的口碑力量繼續(xù)擴(kuò)大傳播的廣度，快速提升銷(xiāo)量。
邱總是一家知名化妝品公司的經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)他意識(shí)到多層次直銷(xiāo)能夠帶來(lái)幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)后，就產(chǎn)生了發(fā)展顧客成為銷(xiāo)售人員的想法。
首先，他將前幾年收納的會(huì)員作了重新的激活。因?yàn)樗秃芏嗥髽I(yè)一樣，盡管做了會(huì)員卡，但不知道如何有效利用，只是定期發(fā)送一些印刷品資料，顧客的反應(yīng)率不高。幾年下來(lái)，很多會(huì)員檔案已經(jīng)失效，于是他給這些顧客發(fā)送信息，聲稱(chēng)為了回饋會(huì)員，他們邀請(qǐng)了一位著名的美容專(zhuān)家來(lái)做講座。當(dāng)天還會(huì)為會(huì)員提供超低折扣和額外的贈(zèng)品。
結(jié)果，30%的會(huì)員在利益的驅(qū)動(dòng)下當(dāng)天來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)。這樣，邱總準(zhǔn)確地把握了目前這些會(huì)員的狀態(tài)。
活動(dòng)當(dāng)天，他們給每位顧客發(fā)放了兩張優(yōu)惠券，一張顧客使用，另外一張可以推薦一位朋友。并強(qiáng)調(diào)只要顧客推薦朋友來(lái)，就以顧客的名義給予其朋友8.5折優(yōu)惠。作為推薦人，顧客同時(shí)就得到1個(gè)親情積分。介紹來(lái)的顧客如果還推薦一些朋友來(lái)。那這名顧客同樣還可以得到一個(gè)親情積分。親情積分可以?xún)稉Q本店銷(xiāo)售的商品，也可以參加 化妝品店 舉辦的親情團(tuán)旅游。
累積10個(gè)親情積分，即可升級(jí)為VIP顧客。全年享受8折優(yōu)惠，并且具有參加店里多項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)先權(quán)。
這樣，顧客本身在朋友面前特有面子，同時(shí)帶來(lái)一種身份感，因?yàn)閹椭麄兊呐笥勋@得一定的價(jià)值。
為了進(jìn)一步體現(xiàn)價(jià)值，邱總邀請(qǐng)潛在顧客參加美容茶話(huà)會(huì)，口號(hào)是“女人因我們而美麗，因傳播美麗而迷人”。同時(shí)請(qǐng)一些形象氣質(zhì)具佳的顧客，分享她們的美容養(yǎng)顏心經(jīng)。這樣，顧客的最高價(jià)值——“自我實(shí)現(xiàn)”被激發(fā)出來(lái)。
于是，經(jīng)常使用該品牌的顧客逐漸形成了一個(gè)圈子，大家定期參加邱總舉辦的活動(dòng)，彼此之間的交織和互動(dòng)，使得對(duì)品牌的粘性就更高了。
此外，邱總每次舉辦活動(dòng)都要拉“贊助”，讓本地的一些美容店、spa館、健身房、珠寶店等其他商家提供一些優(yōu)惠券或者贈(zèng)品，這樣，他既幫助這些相關(guān)商家獲得了顧客資源，同時(shí)，也為自己的顧客增加附加值，使得活動(dòng)更具吸引力。
這樣，在熟人推薦和轉(zhuǎn)介紹機(jī)制下，邱總的 化妝品店 顧客越來(lái)越多，他將本來(lái)用于廣告的費(fèi)用讓利給了顧客，用顧客資源去換取更多商家提供的附加值來(lái)取悅顧客，用顧客的人際關(guān)系嵌入來(lái)吸引客源，最終打造成一種沒(méi)有金錢(qián)交易的多層次激勵(lì)計(jì)劃。
顧客樂(lè)于推薦，因?yàn)槌水a(chǎn)品效果外，更為重要的是提供給他們以及他們朋友的價(jià)值。其中一名顧客因2個(gè)月內(nèi)累積89個(gè)親情積分而得到巴厘島旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，這意味著她打造了一個(gè)89名顧客組成的多層級(jí)顧客網(wǎng)絡(luò)。
事實(shí)上，如果產(chǎn)品足夠好，顧客推薦給朋友、家人和同事，則是幫助他們帶去價(jià)值。而此時(shí)，顧客是在為商家和朋友之間創(chuàng)造一個(gè)交易橋梁，這時(shí)候，顧客就變成了一個(gè)生產(chǎn)消費(fèi)者（注：Prosumer=product+consumer）。在消費(fèi)的過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值。
隨著邱總網(wǎng)羅的顧客層級(jí)越來(lái)越多，很多顧客都把邱總的 化妝品店 視為自己的店鋪。心甘情愿去幫助其營(yíng)銷(xiāo)，形成一種具有人際關(guān)系嵌入的多層次營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
而對(duì)于顧客而言，在這里，自己介紹來(lái)的朋友，以及朋友的朋友，不僅從中獲得不菲的利益，更重要的是，他們的消費(fèi)直接有助于自己的收益。
這讓我聯(lián)想到世界上著名的視頻網(wǎng)站“youtube”，為什么叫這個(gè)名字？“you”是代表“你”的意思?！癟ube”在美國(guó)就是代表“電視”的意思。
整體意思就是“你的電視”。你的電視自然以你為主角。這樣，眾多的用戶(hù)都樂(lè)于制作上傳視頻并且與人分享，這樣，很快youtube就成為世界第一的視頻網(wǎng)站。
同樣，如果 化妝品店 變成你的店，顧客的店，那么勢(shì)必會(huì)有顧客邀請(qǐng)?jiān)絹?lái)越多的朋友體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值，體驗(yàn)情感的價(jià)值；如果推薦者得到一種持續(xù)的激勵(lì)，能從自己打造的人際銷(xiāo)售網(wǎng)中獲得利益，那么圍繞 化妝品店 就會(huì)形成龐大的多層次顧客網(wǎng)絡(luò)，此時(shí)，作為企業(yè)，將會(huì)體會(huì)到“顧客復(fù)利”所產(chǎn)生的力量。
這種思維如果應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域會(huì)發(fā)生什么樣的效果呢？為了回答這個(gè)問(wèn)題，我先給大家出一道題。
假設(shè)我現(xiàn)在給你一筆錢(qián)，我有兩種支付方式，一種我馬上給你10萬(wàn)美金，另外一種我第一次給你1美分，然后每天翻番，直到給你1個(gè)月。
你會(huì)選擇哪一個(gè)？
有的人可能會(huì)選擇10萬(wàn)，因?yàn)樗_實(shí)很有誘惑力，而1美分盡管每天漲一番，感覺(jué)還是不多。實(shí)際上，算術(shù)比較好的都知道：錯(cuò)了。應(yīng)該選擇后者。
因?yàn)檫@1美分經(jīng)過(guò)31天的不斷翻倍，最終會(huì)變成2100多萬(wàn)美金。
這就是幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。
實(shí)際上，美國(guó)一直流行一種營(yíng)銷(xiāo)方式——多層次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，就是利用這種復(fù)利思維，運(yùn)用數(shù)學(xué)的力量開(kāi)創(chuàng)偉大的事業(yè)。
什么是多層次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
多層次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)允許銷(xiāo)售人員招募其他銷(xiāo)售人員，再?gòu)倪@些人的銷(xiāo)售額中提取傭金。長(zhǎng)期以往，銷(xiāo)售隊(duì)伍就可以呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。
在這種多層次營(yíng)銷(xiāo)體系下，只要能夠培養(yǎng)下級(jí)的銷(xiāo)售人員，除了自身的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成外，還可以按照所創(chuàng)造整個(gè)直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)績(jī)計(jì)算獲得獎(jiǎng)金，這樣就獎(jiǎng)勵(lì)了直銷(xiāo)員培訓(xùn)下線(xiàn)的努力。
對(duì)于這種結(jié)構(gòu)，國(guó)人視乎不陌生，感覺(jué)有點(diǎn)傳銷(xiāo)性質(zhì)。好像上級(jí)賺下級(jí)的錢(qián)，下級(jí)賺下下級(jí)的錢(qián)。但多層次營(yíng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)有本質(zhì)的區(qū)別，最關(guān)鍵的在于多層次營(yíng)銷(xiāo)有過(guò)硬的產(chǎn)品或服務(wù)，而傳銷(xiāo)完全是賣(mài)傳銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)騙下家以牟取個(gè)人利益。
還有一點(diǎn)需要明確的是，傳銷(xiāo)是國(guó)家法律明令禁止的，多層次營(yíng)銷(xiāo)卻是可以發(fā)揚(yáng)光大并且已經(jīng)在市場(chǎng)獲得實(shí)效的。比如著名的化妝品直銷(xiāo)巨頭安利公司和雅芳公司在美國(guó)都采用多層次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
安利的多層次直銷(xiāo)系統(tǒng)
眾所周知，安利是做直銷(xiāo)的。但更為確切的說(shuō)，它是做多層次直銷(xiāo)的。
安利的銷(xiāo)售人員收入來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：銷(xiāo)售和推薦。要增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一方面通過(guò)個(gè)人銷(xiāo)售，另一方面還可以通過(guò)推薦其他人成為營(yíng)業(yè)代表來(lái)實(shí)現(xiàn)。
這些營(yíng)業(yè)代表就是前一個(gè)營(yíng)業(yè)代表的 “下級(jí)部門(mén)”，一個(gè)營(yíng)業(yè)代表在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)有６個(gè)推薦名額。安利把下級(jí)部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和上級(jí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)加在一起計(jì)算折讓優(yōu)惠及獎(jiǎng)金。下級(jí)的銷(xiāo)售額在一定情況下都與上級(jí)相關(guān)，因?yàn)檫@是上級(jí)建立起來(lái)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。比如我們生活中經(jīng)常聽(tīng)到某某是做安利的。實(shí)際上在這種體制下，安利已經(jīng)成為很多人的事業(yè)，如同企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)一樣。作為招募者，可以通過(guò)打造網(wǎng)絡(luò)而獲取剩余收入，實(shí)現(xiàn)“不勞而獲”——依靠別人的努力成就自身的財(cái)富。
我們以紐崔萊為例：任何一個(gè)紐崔萊的分銷(xiāo)商，只要有25名穩(wěn)定的零售客戶(hù)，就可以招募新的銷(xiāo)售人員，這不是一次性的中間人傭金，也不是暫時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，而是一種永久性的業(yè)務(wù)安排方式。只要所招募的人留在紐崔萊，傭金就會(huì)不會(huì)間斷。這樣，普通銷(xiāo)售人員第一次有能力獲得剩余收入，如同暢銷(xiāo)書(shū)作者、公司股東、風(fēng)險(xiǎn)投資家一樣，從他人的努力中獲益。許多安利從業(yè)者在這種體制下，獲得驚人的成功，比如我們經(jīng)常聽(tīng)到安利人員提到的“鉆石”。
此外，在銷(xiāo)售隊(duì)伍的擴(kuò)張上，安利對(duì)銷(xiāo)售代表的基本思想是：讓消費(fèi)者成為銷(xiāo)售者，銷(xiāo)售者是體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值并對(duì)其忠誠(chéng)的消費(fèi)者，即傳道者。成為銷(xiāo)售員的消費(fèi)者，加上自建的直營(yíng)門(mén)店就構(gòu)成了安利看似簡(jiǎn)單卻幾乎不能被競(jìng)爭(zhēng)者模仿的渠道。
雅芳的多層次直銷(xiāo)系統(tǒng)
安利的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雅芳也是多層次直銷(xiāo)系統(tǒng)的推崇者。
早期雅芳的一名普通員工，不甘枯燥墨守成規(guī)的工作，開(kāi)始了創(chuàng)新，建立了領(lǐng)導(dǎo)人多層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在這種營(yíng)銷(xiāo)體制下，它賦予最普通、最基層的會(huì)員以自由。這是至關(guān)重要的。
因?yàn)樵诙鄬哟沃变N(xiāo)里，個(gè)人榮譽(yù)并不重要，要讓自己的下級(jí)團(tuán)隊(duì)獲得榮譽(yù)，如果他們成功，你的收入就不用擔(dān)心了。
當(dāng)時(shí)這名員工成為一名發(fā)展下級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)人。而她在打造整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織過(guò)程中做得異常出色。
她為下級(jí)辦了一個(gè)實(shí)事報(bào)道，刊登銷(xiāo)售技巧和鼓舞人心的故事。銷(xiāo)售的技巧能夠幫助團(tuán)隊(duì)成員快速提升業(yè)績(jī)，故事能夠激勵(lì)員工的狀態(tài)；同時(shí)，她還經(jīng)常拜訪(fǎng)團(tuán)隊(duì)中下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人，舉辦培訓(xùn)會(huì)，系統(tǒng)化提升員工技能和素質(zhì)。
團(tuán)隊(duì)成員過(guò)生日，她不僅送巧克力，還給員工寄卡片，提醒他-全球品牌網(wǎng)-們重要的事情；后來(lái)她還成立了千元富翁俱樂(lè)部，并許諾2周內(nèi)銷(xiāo)售1000元即頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，通過(guò)這些方式激勵(lì)下屬團(tuán)隊(duì)。畢竟，多層次直銷(xiāo)系統(tǒng)中領(lǐng)導(dǎo)人最重要的事情就是支持你的下級(jí)團(tuán)隊(duì)。
結(jié)果，在這名領(lǐng)導(dǎo)人有效措施下，她營(yíng)造的多層次直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越大，公司和個(gè)人都獲得了極大的收益。
多層次營(yíng)銷(xiāo)的威力
通過(guò)安利和雅芳的案例中，我們發(fā)現(xiàn)這種多層次營(yíng)銷(xiāo)中，每一個(gè)人有兩個(gè)職責(zé)，做業(yè)務(wù)和招募培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。然后，銷(xiāo)售代表可以從自己下級(jí)的下級(jí)那里取得傭金，這就會(huì)像我們列舉那個(gè)算術(shù)題那樣發(fā)生意想不到的變化。你的努力會(huì)經(jīng)由別人的努力翻倍。
我們來(lái)簡(jiǎn)單演繹一下：假如你在第一個(gè)月招募5個(gè)人，第二個(gè)月他們每個(gè)人又分別帶來(lái)5個(gè)人，這個(gè)過(guò)程持續(xù)半年，也就是六個(gè)月。你的下級(jí)團(tuán)隊(duì)最終會(huì)發(fā)展到19530個(gè)人，如果每-全球品牌網(wǎng)-個(gè)人每個(gè)月都購(gòu)買(mǎi)100元的產(chǎn)品，你從每個(gè)人身上提10%的傭金，也就是說(shuō)，6個(gè)月后你的月收入是195300元。而且數(shù)額還會(huì)不斷按月遞增。
這樣就形成一個(gè)年復(fù)一年幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的銷(xiāo)售組織。當(dāng)然，這是一種理想的情況。招募的銷(xiāo)售人員肯定會(huì)有些人嘗試過(guò)失敗之后，開(kāi)始退出。最終極少數(shù)有活力，有毅力和恒心的人不斷堅(jiān)持，終究會(huì)創(chuàng)建偉大的事業(yè)。
目前這種直銷(xiāo)系統(tǒng)在其他行業(yè)也迸發(fā)很大潛力。
比如亞馬遜與眾多網(wǎng)站開(kāi)展聯(lián)營(yíng)的方式，實(shí)際上就是一種網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)層級(jí)發(fā)展的模式。
從聯(lián)營(yíng)者的網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)，其余的事情交給亞馬遜，它獲得訂單，處理信用卡，并且送貨。然后亞馬遜會(huì)根據(jù)交易付相應(yīng)的傭金。此外，這些聯(lián)營(yíng)者還可以開(kāi)發(fā)二級(jí)聯(lián)署網(wǎng)站，這樣亞馬遜就獲得了多個(gè)利益共同體，從而形成龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)幫助其銷(xiāo)售產(chǎn)品。實(shí)際上，到2004年時(shí)，亞馬遜的聯(lián)署計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)就已經(jīng)擁有90多萬(wàn)個(gè)站長(zhǎng)，而聯(lián)署計(jì)劃也幫助亞馬遜成為第一名的網(wǎng)上書(shū)店。
從上述例子我們可以看出，如果企業(yè)懂得聯(lián)合更多營(yíng)銷(xiāo)伙伴，依靠其他組織來(lái)為自己行銷(xiāo)，也可以發(fā)展一個(gè)高效的多層次直銷(xiāo)系統(tǒng)。
化妝品店 的多層次營(yíng)銷(xiāo)解析
在多層次營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，對(duì)于中小化妝品企業(yè)，筆者認(rèn)為最大的借鑒是從顧客中產(chǎn)生推薦人，招募顧客作為分銷(xiāo)商。嵌入到顧客的人際網(wǎng)絡(luò)形成自己獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道，從而營(yíng)造更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
因?yàn)榇蟊娝接谢絹?lái)越顯著，21世紀(jì)的男女們不在滿(mǎn)足為一份薪水而工作，他們?yōu)樽约憾ぷ?。他們率性而為，如果賦予他們更多的利益，他們就愿意為自己心愛(ài)的品牌進(jìn)行推廣。所以，網(wǎng)聚消費(fèi)者的力量是多層次直銷(xiāo)給我們最大的啟示。
但是，《禁止傳銷(xiāo)條例》中對(duì)傳銷(xiāo)行為有明確的定義：“組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線(xiàn)關(guān)系，并以下線(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線(xiàn)報(bào)酬，牟取非法利益的。”這使得多層次直銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展即存在認(rèn)知障礙，又有政策風(fēng)險(xiǎn)。這樣，在化妝品企業(yè)實(shí)踐過(guò)程中還存在一定的困難。
但如果企業(yè)懂得變通，多層次直銷(xiāo)可以在不違反國(guó)家法規(guī)情況下進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)用。
比如一個(gè)化妝品代理公司，他們運(yùn)用顧客推薦形成一個(gè)龐大的多層次直銷(xiāo)體系，并且依靠顧客的口碑力量繼續(xù)擴(kuò)大傳播的廣度，快速提升銷(xiāo)量。
邱總是一家知名化妝品公司的經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)他意識(shí)到多層次直銷(xiāo)能夠帶來(lái)幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)后，就產(chǎn)生了發(fā)展顧客成為銷(xiāo)售人員的想法。
首先，他將前幾年收納的會(huì)員作了重新的激活。因?yàn)樗秃芏嗥髽I(yè)一樣，盡管做了會(huì)員卡，但不知道如何有效利用，只是定期發(fā)送一些印刷品資料，顧客的反應(yīng)率不高。幾年下來(lái)，很多會(huì)員檔案已經(jīng)失效，于是他給這些顧客發(fā)送信息，聲稱(chēng)為了回饋會(huì)員，他們邀請(qǐng)了一位著名的美容專(zhuān)家來(lái)做講座。當(dāng)天還會(huì)為會(huì)員提供超低折扣和額外的贈(zèng)品。
結(jié)果，30%的會(huì)員在利益的驅(qū)動(dòng)下當(dāng)天來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)。這樣，邱總準(zhǔn)確地把握了目前這些會(huì)員的狀態(tài)。
活動(dòng)當(dāng)天，他們給每位顧客發(fā)放了兩張優(yōu)惠券，一張顧客使用，另外一張可以推薦一位朋友。并強(qiáng)調(diào)只要顧客推薦朋友來(lái)，就以顧客的名義給予其朋友8.5折優(yōu)惠。作為推薦人，顧客同時(shí)就得到1個(gè)親情積分。介紹來(lái)的顧客如果還推薦一些朋友來(lái)。那這名顧客同樣還可以得到一個(gè)親情積分。親情積分可以?xún)稉Q本店銷(xiāo)售的商品，也可以參加 化妝品店 舉辦的親情團(tuán)旅游。
累積10個(gè)親情積分，即可升級(jí)為VIP顧客。全年享受8折優(yōu)惠，并且具有參加店里多項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)先權(quán)。
這樣，顧客本身在朋友面前特有面子，同時(shí)帶來(lái)一種身份感，因?yàn)閹椭麄兊呐笥勋@得一定的價(jià)值。
為了進(jìn)一步體現(xiàn)價(jià)值，邱總邀請(qǐng)潛在顧客參加美容茶話(huà)會(huì)，口號(hào)是“女人因我們而美麗，因傳播美麗而迷人”。同時(shí)請(qǐng)一些形象氣質(zhì)具佳的顧客，分享她們的美容養(yǎng)顏心經(jīng)。這樣，顧客的最高價(jià)值——“自我實(shí)現(xiàn)”被激發(fā)出來(lái)。
于是，經(jīng)常使用該品牌的顧客逐漸形成了一個(gè)圈子，大家定期參加邱總舉辦的活動(dòng)，彼此之間的交織和互動(dòng)，使得對(duì)品牌的粘性就更高了。
此外，邱總每次舉辦活動(dòng)都要拉“贊助”，讓本地的一些美容店、spa館、健身房、珠寶店等其他商家提供一些優(yōu)惠券或者贈(zèng)品，這樣，他既幫助這些相關(guān)商家獲得了顧客資源，同時(shí)，也為自己的顧客增加附加值，使得活動(dòng)更具吸引力。
這樣，在熟人推薦和轉(zhuǎn)介紹機(jī)制下，邱總的 化妝品店 顧客越來(lái)越多，他將本來(lái)用于廣告的費(fèi)用讓利給了顧客，用顧客資源去換取更多商家提供的附加值來(lái)取悅顧客，用顧客的人際關(guān)系嵌入來(lái)吸引客源，最終打造成一種沒(méi)有金錢(qián)交易的多層次激勵(lì)計(jì)劃。
顧客樂(lè)于推薦，因?yàn)槌水a(chǎn)品效果外，更為重要的是提供給他們以及他們朋友的價(jià)值。其中一名顧客因2個(gè)月內(nèi)累積89個(gè)親情積分而得到巴厘島旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，這意味著她打造了一個(gè)89名顧客組成的多層級(jí)顧客網(wǎng)絡(luò)。
事實(shí)上，如果產(chǎn)品足夠好，顧客推薦給朋友、家人和同事，則是幫助他們帶去價(jià)值。而此時(shí)，顧客是在為商家和朋友之間創(chuàng)造一個(gè)交易橋梁，這時(shí)候，顧客就變成了一個(gè)生產(chǎn)消費(fèi)者（注：Prosumer=product+consumer）。在消費(fèi)的過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值。
隨著邱總網(wǎng)羅的顧客層級(jí)越來(lái)越多，很多顧客都把邱總的 化妝品店 視為自己的店鋪。心甘情愿去幫助其營(yíng)銷(xiāo)，形成一種具有人際關(guān)系嵌入的多層次營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
而對(duì)于顧客而言，在這里，自己介紹來(lái)的朋友，以及朋友的朋友，不僅從中獲得不菲的利益，更重要的是，他們的消費(fèi)直接有助于自己的收益。
這讓我聯(lián)想到世界上著名的視頻網(wǎng)站“youtube”，為什么叫這個(gè)名字？“you”是代表“你”的意思?！癟ube”在美國(guó)就是代表“電視”的意思。
整體意思就是“你的電視”。你的電視自然以你為主角。這樣，眾多的用戶(hù)都樂(lè)于制作上傳視頻并且與人分享，這樣，很快youtube就成為世界第一的視頻網(wǎng)站。
同樣，如果 化妝品店 變成你的店，顧客的店，那么勢(shì)必會(huì)有顧客邀請(qǐng)?jiān)絹?lái)越多的朋友體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值，體驗(yàn)情感的價(jià)值；如果推薦者得到一種持續(xù)的激勵(lì)，能從自己打造的人際銷(xiāo)售網(wǎng)中獲得利益，那么圍繞 化妝品店 就會(huì)形成龐大的多層次顧客網(wǎng)絡(luò)，此時(shí)，作為企業(yè)，將會(huì)體會(huì)到“顧客復(fù)利”所產(chǎn)生的力量。
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