相信很多和我一樣的中小賣家,看到旺旺彈出消息說某款產(chǎn)品被某個用戶拍下的信息時，那種心情是無比激動、無比興奮的，然后坐等客戶付款好安排發(fā)貨，左等右等沒看到消說客戶已經(jīng)付款，于是一個旺旺留言給客戶說“親！已經(jīng)看到了您的訂單,付款成功后馬上安排發(fā)貨喲!”之后石沉大海，再也沒半點音信了......

總而言之，這事就沒了，那種心情......無法言喻！

如何讓訂單飛起來？是每一個賣家都在考慮的問題，但是買家拍下后遲遲不付款，我們需要怎么做呢？因為這個是利潤啊，你們想想如果你客單價100元的，如果一天有30筆訂單未付款的，那一天就少了3000元的營業(yè)額，假設(shè)每筆利潤是50元，那就相當于你少了1500元利潤一天。白花花的錢呢，大家不要了嗎？

什么是未付款訂單？

【未付款訂單】淘寶網(wǎng)買家拍下寶貝后，“等待買家付款”的狀態(tài)下系統(tǒng)會給予買家3天的時間進行付款，此時的付款動作是將錢款支付到支付寶公司，若逾期未付款，交易訂單是會自動關(guān)閉。

淘寶網(wǎng)特殊交易【未付款訂單】的關(guān)閉時間，聚劃算，淘金幣全額兌換商品，淘寶天天特價（買家自拍下商品30分鐘內(nèi)未付款的，交易自動關(guān)閉）。

經(jīng)過這幾年來跟蹤過的大大小小店鋪，發(fā)現(xiàn)了這個問題，很多店鋪對于未付款訂單，都沒有安排一個人去跟進，其實這個去跟進的話，營業(yè)額很容易提高店鋪的10%，因為客戶拍下沒有付款，就說明客戶非常大的購買意向，或者是在考慮產(chǎn)品的問題，又或者是一些自已沒有想清楚，那我們只要安排一個人去做這個事情就好了，通過旺旺，短信，電話等情況，去了解客戶問題并解決就可以了。

一、分析

例舉幾個比較常見的客戶不付款原因：

1.大多是因為價格問題或是貨比三家時拿不定主意。這時，買家對這個產(chǎn)品大多是認可的，只是在猶豫。

答：（如果客戶是因為價格貴的問題）比如鼠標，客服：親！我們這款鼠標保修2年哦，比其他家多一年，這樣如果在使用過程中壞了，我們這邊會更加有保障的。另外我們每批次鼠標出廠都會通過測試鼠標點擊壽命可達400多萬次，LED燈的壽命可達12萬小時哦！而且內(nèi)置鋰電池，還有同樣的質(zhì)量跟一些外國大品牌，可是價格卻是他們的三分之一哦。我們的產(chǎn)品絕對超值這個價哦！

2.或者是當時付款出了點問題，打算過一段時間再付，結(jié)果一轉(zhuǎn)身把這事忘記了。

答：（和客戶電話或旺旺溝通，了解客戶出了什么問題）比如錢不夠，客服：親！你可以找朋友幫你代付哦，因為我們這款寶貝活動即將結(jié)束了，結(jié)束過后價格就恢復原價了，這樣就不劃算了。

3.在拍的時候很喜歡，然后后面又不是很喜歡了。

答：（那就結(jié)合你寶貝的買點來說）比如一款衣服，客服：我們的衣服是真絲的面料，摸上去非常絲滑，另外我們家支持7天無理由退換貨的哦，所以親可以放心購買，（另外如果條件可以，可以購買【運費險】服務(wù)，運費險是如果客戶買回去不喜歡退貨產(chǎn)生的郵費由保險公司來賠，最高賠付25元的，消費者現(xiàn)在大多數(shù)都知道這個功能，所以這個也是提高轉(zhuǎn)化率其中一個細節(jié)點。

4.沒享受到優(yōu)惠或折扣，覺的不平衡不要了。

答：親！你看這樣好嗎？我?guī)湍愀鞴苌暾堃幌掳桑憔蛦枂栔鞴埽蟛灰R上回復，等一分鐘左右之后再回復客戶說明，可以優(yōu)惠了5塊錢這樣）這樣就比較好談了，或者是送一個小禮物。其實這種客戶只要讓步一下就會馬上付款的了，因為感覺沒有優(yōu)惠不開心的。

5.對店鋪商品或信譽產(chǎn)生疑慮。

答：親，你看我們是天貓旗艦店呢，都是經(jīng)過天貓審核資料才可以進駐的，所以這個是不用擔心的，另外是你選購我們家的款是我們家爆款哦，已經(jīng)銷售了3000多件了，另外你可以看看買家秀和評價，都是非常好的。所以親這個是可以放心購買。

6.如果買家支付上遇到困難，可以主動幫助買家解決該支付問題。（和買家電話或旺旺溝通，根據(jù)情況幫助買家解決）。

二、分享一個自已比較常用的小技巧

1.當客戶拍下之后，我們馬上把他的地址發(fā)過核實地址，之后確認客戶有沒有什么問題，沒有問題就順勢讓客戶付款并說明現(xiàn)在付款馬上安排盡快發(fā)貨，早一步收到。因為客戶拍下之后如果時間一長，客戶猶豫就會產(chǎn)生對比，特別是一些女性買家，他們通常是打開幾個相類似的款式，當拍下的時候就要讓他們沒有對比的時候，讓他們先付款。

2.如果是一些咨詢過，遲遲沒有下單的，把有購買意思的id登記下來，之后備注情況，交接客服，次日跟蹤。（燈具，家居，電器跟蹤效果會比較好）因為這些都是提前先看，之后再購買的產(chǎn)品。

三、低價店鋪和高價店鋪催付怎么做？

1.低價的店鋪本身是低價轉(zhuǎn)化率高，非常容易成交，很多客戶拍下不付款的原因在于忘記付款了，或者是有什么因素在考慮，那時候只要是旺旺一下或者是電話過去，那解決了客戶問題之后，轉(zhuǎn)化率就是杠杠的。比如一個化妝品的賣家，咨詢客戶為什么沒有付款，買家說是擔心安全問題，那我們這樣就可以了解客戶疑問的地方。之后把工廠質(zhì)檢報告發(fā)過去。還有就是我們公司拿過的獎項，這樣就可以解決剛才說的點了。

2.高價店鋪的更加不用問了，之前我們做的一家店鋪，利潤有200元多一筆，那為什么不去催付呢，一樣的解決客戶疑問，之后說出自已家產(chǎn)品的優(yōu)勢，比如無理由退貨啊，不粘，這個是我們家爆款，已經(jīng)銷售了3000筆，之后可以提供一些證書或者獎項等，另客戶更加相信我們是專業(yè)的。

其實催付沒有說固定的標準答案，只要是解決了客戶的疑問，強化自已店鋪在消費者心目中的地位，這個就沒有多大問題了，轉(zhuǎn)化率是杠杠的。

另外針對一些高客單價的，建議大家都是使用電話催付，這個是最好，成功率最高的工具。

四、兩個常用的催付款方式

催付我個人比較常用的方法是這兩個，一個是“庫存不足”，以訂單即將關(guān)閉為由，給客戶造成一種緊張感，促使其快速付款；另外一個是“活動即將結(jié)束”，其本質(zhì)一樣，都是給客戶造成一種時間上的緊迫感。

早上9點到晚上21點可以庫存不足為由。催付話術(shù)：（表情）你好哦親！拍下付款成功之后，系統(tǒng)自動減庫存，未付款的寶貝不做預留，建議您盡快完成付款，以免因為斷貨造成您的遺憾哦~！本店的商品都是限量出售，售完不補貨哦！

晚上21點到24點可以以活動即將結(jié)束為由。催付話術(shù)：（表情）你好哦親！你拍下的XX寶貝參與的XX優(yōu)惠活動24點就結(jié)束了，現(xiàn)在付款還能繼續(xù)享受優(yōu)惠哦！

最后提醒賣家，切記過度催付，表達不能太生硬，或者要挾，如果顧客反感表現(xiàn)不良的情緒，傷的是自己。不要把事情想復雜，事情總是越簡單才可以做好，不然就是造原子彈了，所以催付方面重點：1.了解客戶疑慮2.解決客戶問題3.強化自已產(chǎn)品是最好的。

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本文來源： 如何讓未付款訂單提高店鋪10%的營業(yè)額?