最近連續(xù)寫了好多關(guān)于微商的文章，發(fā)現(xiàn)很多問題，也遇到很多問題。做了一次線上的公開課，有好多的電商賣家又提了一堆問題。剛好前段時間一個雜志采訪我一些問題，總結(jié)融合了一下，分享給大家。

有點長，希望大家耐心看完，對與錯真的不重要，重要的是你看到想到了什么。

===正文===

1丶很多人說微商就是或者和傳銷非常近似，您如何看待這一觀點？微商是否合法？

晏濤：持這種觀點的人應(yīng)該是對傳銷和微商的概念理解的都不太透徹，因為微商和傳銷的確在某些環(huán)節(jié)上有一定的近似，比較容易混淆。但正常的微商和傳銷其實有著本質(zhì)區(qū)別。

第一是出發(fā)點。傳銷本身就是為了非法謀利，是不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為。正常的微商卻是一個合法的企業(yè)利用微商建立一套合理的銷售體系，或者通過微商體系將客戶的忠誠度串聯(lián)起來。

第二點是進入條件。傳銷必須繳納一定的高額會費或購買額產(chǎn)品才能入會。實際上，在微商發(fā)展的早期，也有一些品牌打著微商的幌子做傳銷的事，這種行為自然是被排除在正常的微商行為之外的。而微商是低門檻或者零門檻成為經(jīng)銷者,比如我們周圍就有很多不壓貨不庫存無代理費的微商品牌。

第三點是收入分配模式。傳銷的收入模式是按照人頭數(shù)計算，因為它發(fā)展的每一個人都需要繳納高額會費或者購買產(chǎn)品（銷售額是指發(fā)展一個下線，下線繳納多少會費）來賺取收入。真正的微商則是按照產(chǎn)品的銷售業(yè)績來獲得收益，是大規(guī)模的個性化商業(yè)行為。

實際上，早期許多微商品牌就是層層代理壓貨，變相不退，也不會把重點集中在終端動銷率，所以就形成了類似傳銷的形式。所以微商和傳銷區(qū)分的關(guān)鍵點在于，是不是真的把產(chǎn)品力求送到消費者手中，在共同獲利，同時有配套和持續(xù)的服務(wù)措施。

另外，就目前來看，微商背后有一個非常大的時代，叫做社交網(wǎng)絡(luò)，從QQ丶微博到現(xiàn)在的微信都是它的一種體現(xiàn)形式。社交網(wǎng)絡(luò)讓我們每個人都能更加快速丶方便且緊密地連接在一起，這在20年前甚至10年前都是無法實現(xiàn)的。所以個人認(rèn)為，微商指的是那些能夠利用互聯(lián)網(wǎng)工具將自身社交關(guān)系（包括強弱關(guān)系丶已有社會關(guān)系）轉(zhuǎn)化為影響力（粉絲關(guān)注丶品牌力等），并進一步產(chǎn)生商業(yè)行為的個人或組織。個人認(rèn)為微商是合法的商業(yè)行為，且是未來互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)中的一個重要商業(yè)模式。

2丶如何看待微商發(fā)展代理？

晏濤：成為高級別的微商代理，比如從二級代理成為一級代理后，依靠拿貨價格上的優(yōu)勢來賺取利潤的微商的確存在。個人認(rèn)為，代理機制本身并無壞處，但由于一般微商分銷招募的準(zhǔn)入門檻很低，發(fā)展幾百，幾千甚至上萬代理比較容易。

還有些品牌從開始就抱著圈錢（賺快錢）心態(tài)，不僅不關(guān)注產(chǎn)品動銷率（即有多少銷售到真正消費者手中），還通過各種變相手段給下級壓貨圈錢的行為自然是不被接受的。

隨著時代的發(fā)展依靠價格差異或返點的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式會慢慢死掉，因為經(jīng)銷商本身就是吃掉中間利潤的環(huán)節(jié)。如果品牌商和經(jīng)銷商都可以幫助最低級別的代理商將產(chǎn)品賣出去也是合理的行為，但這種行為能走多遠值得考量。

3丶目前來看，微商大多經(jīng)營的都是快消品，這其中有怎樣的原因？

晏濤： 目前來看，的確有一些原因。

首先快消品本身就是一個很大丶很豐富的綜合性門類，它基本涵蓋了我們的衣食住行，因此需求量大。其次是快消品的消費頻次非常高，比如零食丶化妝品等都是消耗很快的商品。最后是價格因素，快消品的價格基本都比較低廉，幾百元算比較高的。當(dāng)消費者通過朋友圈進行購買時，多數(shù)消費者會通過購買低價格的產(chǎn)品來試探對方的可信任程度，因此價格越低，其接受度就越高。

4丶如何理解微商“殺熟”的說法？

晏濤：在第一個問題中我提到，微商指的是那些能夠利用互聯(lián)網(wǎng)工具將自身社交關(guān)系（包括強弱關(guān)系丶已有社會關(guān)系）轉(zhuǎn)化為影響力（粉絲關(guān)注丶品牌力等），并進一步產(chǎn)生商業(yè)行為的個人或組織，所以微商本身就是利用關(guān)系。

但我個人認(rèn)為，微商中的“熟”應(yīng)該是指社交網(wǎng)絡(luò)中的強關(guān)系，這種關(guān)系首先被認(rèn)為是可以信任和安全的，它常?？梢砸l(fā)一個人的行為，比如你的強關(guān)系向你推薦某款產(chǎn)品時，你可能會立刻購買，或者將其作為作為購買時的第一選擇。這就像我們會時常咨詢朋友哪家餐廳的菜好吃，哪個品牌的衣服值得購買一樣。但如果是和強關(guān)系相對應(yīng)的弱關(guān)系向你推薦同款產(chǎn)品時，你接受的可能性不會很大。

從另外一個角度來理解“殺熟”，我認(rèn)為它是10年甚至20年前的一個畸形產(chǎn)物，當(dāng)時信息非常閉塞，價格透明度也不夠，消費者的選擇非常有限，因此如果通過熟人購買到的產(chǎn)品偏高時，容易產(chǎn)生“殺熟”的想法，因為這有悖于我們認(rèn)為從熟人那里買東西會比較安全和便宜的想法。但在當(dāng)下信息傳播如此便捷的前提下，首先將一個比市場價格高很多的產(chǎn)品賣給熟人的可能性非常小。如果這種交易可以實現(xiàn)，那必然是賣方提供了一個讓買方欣然接受的理由，這自然就談不上“殺熟”了。

還有一個現(xiàn)象就是，商品種類日益豐富和購買途徑多樣化后，消費者反倒因為選擇成本丶風(fēng)險成本變得更加痛苦，所以我們選擇向熟人購買，因為我們希望通過熟人的經(jīng)驗和體驗省去選擇和風(fēng)險成本，為此我們愿意支付一些在自己承受范圍內(nèi)的差價。

所以，我認(rèn)為，“殺熟”不會成為制約微商發(fā)展的因素，因為對有需求的人來說，它是一個便捷和安全實現(xiàn)需求的途徑，而對于企業(yè)來說，它可以起到一定的監(jiān)督作用，因為如果企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不行，那其負(fù)面形象會隨之傳遍業(yè)界，這對企業(yè)來說可不是一件好事。

5丶 和其他互聯(lián)網(wǎng)工具，比如QQ以及微博相比，微信具有哪些優(yōu)勢？

晏濤：如果從流行程度來說，微信的確比微博和QQ成功，但事實上，當(dāng)年通過微博或QQ成功的也不少，但最終為何沒有形成規(guī)模？因為“消費者在哪里，營銷戰(zhàn)場就在哪里”，這其中涉及兩個原因。

一是時代背景。5年前，互聯(lián)網(wǎng)既不發(fā)達也不普及，移動用的還是E網(wǎng)，速度非常慢，而且流量也很貴，5元錢只能買10兆，無論從便捷還是價格上都不能大眾化，用的人很少，也根本用不起。但現(xiàn)在大家都使用智能手機，網(wǎng)絡(luò)也很發(fā)達，流量也更加便宜，因此大眾可以接受。

二是三個先決條件：鏈接丶信任以及便利性，這一點不僅體現(xiàn)在交流上，同時也體現(xiàn)在支付方式上。當(dāng)年我們玩微博和QQ時多數(shù)都是使用電腦而不是手機，無法達到隨時隨地交流和溝通的目的。現(xiàn)在，通過微信，我們將之前“死”在手機通訊錄中的關(guān)系激活了，還實現(xiàn)了隨時了解對方的情況，互動中增進感情，提升信任，而銷售就逐漸在這個過程中實現(xiàn)。支付方式的便利也對微信的所以我認(rèn)為，微商是水到渠成，是在大勢之下做了一件正確的事。

6丶微商會成為下一個淘寶嗎？未來它的走向如何？

晏濤：個人認(rèn)為，微商會為那些在淘寶生存日益艱難的小賣家提供一個機會。至于能否替代至少短期內(nèi)不可能。如果我們把淘寶和京東等傳統(tǒng)電商時代稱為門戶時代，那時流量猶如大江大河，淘寶在這個大河中修了一個水壩，想用水的商家都得支付費用。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，我認(rèn)為人人都是流量入口，因為人人都有朋友圈。所以對個體來說，不需要支付太多成本也許就能實現(xiàn)一個淘寶店的營業(yè)額。

關(guān)于微商的未來走向，從目前騰訊已經(jīng)開通的微信小店丶拍拍微店，收購了口袋購物等舉動來看，騰訊勢必會在這一塊會有更大的布局。雖然微商目前出現(xiàn)一些問題，但這對于僅僅發(fā)展了兩年的它來說是情理之中，我們不能把它和發(fā)展了15年的電子商務(wù)相比，因為即使其未來趨勢無法阻擋，但也需要一定的成長時間和過程。

微商也許是一個過渡時，但這并不影響社會化商業(yè)的進程，正如我一直強調(diào)它只是社會化商業(yè)的一個部落。對于社會化商業(yè)很多人不理解，其實去研究Airbnb丶uber丶nike+，就會發(fā)現(xiàn)基于社交關(guān)系互信產(chǎn)生的商業(yè)越來越多，也許微商只是一個雛形，它會有一個變態(tài)發(fā)展。

7丶如果要做好微商，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？

晏濤：最近我的確思考了一下微商該如何做好，其它產(chǎn)品丶供應(yīng)鏈丶商業(yè)模式設(shè)計不說，我主要談?wù)劆I銷，因為營銷決定了微商這條路是否能獲得用戶賺錢，我覺得要具備3種能力。

第一專業(yè)能力，即掌握專業(yè)的營銷技巧，比如朋友圈經(jīng)營技巧方法，而不是粗暴式的刷屏，這樣只會傷害你的社交關(guān)系；

第二是執(zhí)行力，這也許是廢話，但是真的很重要。我們曾經(jīng)輔導(dǎo)過40個店家做微信營銷，目標(biāo)是一個月內(nèi)聚集1000粉絲，最后的結(jié)果就是那些執(zhí)行力強的店家完成了，那些看似具備良好資源條件的沒有達成。

第三是耐性與堅持，在掌握技巧與策略下的堅持，即便暫時沒有效果也不要緊，最怕的就是那些急于求成，我能理解企業(yè)的心情，但是營銷沒有捷徑可走，要么花錢要么花時間，如果你兩者都不愿意投入，那就洗洗睡吧！

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晏濤三壽——社會化營銷信徒，數(shù)字化營銷研究與實踐者，多家營銷雜志，網(wǎng)站專欄作者。

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本文來源： 該如何最簡單區(qū)分微商與傳銷