求診商家：舒夫客鞋足護理專營
店鋪問題自述
直通車優化、CRM管理以及進銷存
專家診斷
北京喜寶動力網|流量
喜寶網絡專注于為淘寶賣家以及其它平臺電商企業提供以淘寶直通…
真實反映|其他
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頁面成交轉化率維持在10%左右，工具類的產品銷量占比70%，轉化率相對高，護理類和鞋墊類銷量低，轉化率也低。主推產品加大投入卻入不敷出，如何提高直通車轉化率和降低出價減少推廣成本。商品屬于慢消耗品，目前的老顧客極少，有幾個是護理店的，一個月兩個月才來拿一次貨的。庫存管理最大的問題就是如何將本地庫存和線上庫存銜接，庫存管理只能是本地管理，和線上同步比較困難。
打造高效管理
診斷嘉賓：成都任我行
深度挖掘老客戶
通過對賣家店鋪的在售商品進行分析，目前主營家庭皮革護理類和家居鞋類輔助消費品，其銷售總商品種類數為160多種，成交量和成交金額主要集中在前20種商品，占全部商品的12%，主要是幾個品種的皮革修補膠，鞋拔，鞋撐，鞋用除臭，鞋油，鞋墊，皮革護理油等商品。其銷售數量占總銷售量比例約60%，銷售金額占比約為74%。
商品拍下件數
當前產品存在消費周期長的特點，所以導致回頭客比例偏低。
購買頻次和回頭率
當前店鋪的產品單價較低，所以買家的客單價也偏低，平均在50元左右。
成交客單價
專家建議：
在現有產品結構基礎上，通過會員關系管理進行二次營銷，的確不能為店鋪帶來多大的二次增值，因此目前不適合開展會員營銷，否則無法達到進行會員營銷的主要目的——減少新客戶引入成本，對老用戶進行深度挖掘，挖掘出更大的價值。
做好客戶二次營銷
通過對當前消費客戶的性別和年齡分析，當前客戶的性別構成男女基本持平；年齡范圍在20-50歲內廣泛分布。因此推斷客戶群體為“居家型消費客戶”。
買家性別構成
年齡分布
專家建議：
利用當前消費客戶的屬性、特征和消費傾向，建議賣家引入與當前客戶群體相符的中端價位居家類商品，對客戶進行二次營銷挖掘。
為避免不同檔次、不同類目的產品在同一個店鋪內出現資源爭奪，或店鋪客戶定位不準的現象，建議新開一個商城店鋪獨立經營高端產品，由于產品的消費特性相近，可以將老客戶通過會員營銷引流到新店，完成客戶二次挖掘。
外包ERP專業化管理
據分析，該店鋪除了有線上銷售業務外，還存在部分線下銷售業務。同時目前只有線下商品庫存進行了管理，但是網店商品庫存不能準確管理。同時線下庫存備貨量也進行了控制，需要隨時保持必要的庫存補充。
綜上所述，不管是線上銷售，還是線下銷售，都要求對商品庫存的準確管理，一方面杜絕超賣導致的買家投訴，另一方面要避免大量壓貨產生的資金壓力和風險，同時線上銷售和線下銷售的數據統一管理也是管理必須達到的管理要求。
對此，必須將網店銷售業務和本地銷售業務，以及庫存數據進行統一管理，打通企業商品運營的進銷存的各個環節，才能保證本地庫存數據的準確性。因此店主有必要通過專業的網店ERP管理系統對其網店和本地銷售業務和庫存進行統一、專業的管理。
專家建議：
對于線上線下庫存管理的問題，目前具備多網店管理、以及網店訂單發貨處理的成熟網店ERP軟件也有很多現成的產品和服務，該類產品可以提供及時的線上線下庫存同步的服務，其線下的銷售業務也是可以涵蓋普通的批發、零售、其他出入庫等傳統進銷存業務的。可以實現線上線下庫存數據的統一管理維護，商品銷售結構分析，往來賬管理等，讓企業的庫存數據管理清晰，維護簡單。
TIPS:庫存管理不當最容易出現的問題：
1.庫存不足，商品超賣，導致賣家投訴；
2.庫存不足，導致有單不能接，直接影響銷售業績；
3.庫存不足，需要經常補貨，會導致倉庫運作效率低下；
4.庫存壓貨過多，導致庫資金壓力增加；
5.庫存壓貨過多，容易出現商品積壓，如果不能及時處理，又會導致經營損失；
6.庫存壓貨過多，導致倉庫單位面積回報率低，企業運營成本增加。
用好引流利器
診斷嘉賓：北京喜寶
加大直通車定向推廣
店鋪的整體流量偏低，但是免費流量有增長但是十分緩慢。全部計劃定向推廣一周只有一個流量，對于一個關鍵詞轉化還可以的店鋪來說，沒有定向推廣是非常遺憾的損失。
專家建議：
淘寶直通車定向推廣是即搜索推廣之后的又一精準推廣方式。利用淘寶網龐大的數據庫，通過創新的多維度人群定向技術，鎖定店鋪目標客戶，并將店鋪推廣信息展現在目標客戶瀏覽的網頁上。展現邏輯是根據潛在買家的瀏覽和購買習慣、網頁內容，由淘寶直通車系統自動匹配出相關度較高的寶貝，并結合出價進行展現，更精準的迎合潛在買家需求。
直通車的最優出價的公式是： 0.5ⅹ轉化率ⅹ客單價ⅹ寶貝毛利率
可以將店鋪主推款進行定向推廣，前期根據平均的流量價值進行出價，三天至五天根據新的點擊轉化率和流量進行出價調整，每周至少2次結合定向推廣數據調整出價，以保證獲得相對穩定的流量。如果寶貝有流量了，更改出價會實時影響流量，如果寶貝沒流量，提高出價會在第二天早上有效果。整個定向推廣的競爭是動態的，建議每天觀察重點推廣寶貝的流量變化，以及時做出相應的調整。
精選推廣商品
店鋪選擇的推廣商品不太適合。比如，近期主推的羊毛鞋墊就是一個典型的例子，應季產品卻賣不動，價位定在淘寶中等水平，直通車三天成交轉化率在 8.74%，花費171.42元，成交金額240元。11月的數據顯示直通車在這款產品上虧錢的。
專家建議：
店鋪推廣應該有側重，海推的同時應該給轉化率高的寶貝更多的展現和成交，選擇適合的寶貝可以做到事半功倍的推廣效果，并且可以進一步提升店鋪的熱度。
具體選擇寶貝，可以選擇市場回饋好、成交率高、本身有一定利潤且庫存豐富的寶貝著重推廣。量化來說，用利潤乘以點擊轉化率，求出來的是流量價值，那么流量價值越高的，就越值得大力推廣。流量價值也是出價的重要依據，將寶貝流量價值和出價緊密的聯系起來，可以做到穩賺不賠。
優化直通車關鍵詞
目前店鋪的主推產品加大投入卻入不敷出。所在行業為小眾行業，商品長尾詞很少，這很少的關鍵詞出價都很高，投入的成本很大。
專家建議：
側重直通車引流，對于本店鋪的直通車推廣方面，應該側重推廣期內關鍵詞的實時優化。因為本身類目比較小，關鍵詞量少，但是轉化率相對比較高，長尾關鍵詞競價顯得尤為重要。
長尾關鍵詞，也就是那些比較長的，較少人使用，出價相對來說會低點。雖然一般人搜索不習慣使用這些詞，但是你的產品可能在這些熱門關鍵字下取得好排名，畢竟擴展關鍵字很容易排好的名詞。同時，用擴展關鍵字搜索到你的商品的買家一定是你產品的潛在的最有可能買你產品的人。
另外，可以根據不同的計劃設計時段和地域的投放，以最少的投入換得最大的流量以達成成交增大帶動全店流量的目的。
賣家網總結：
此次的兩位專家針對舒夫客鞋足護理專營分別就直通車的優化、CRM管理以及進銷存問題進行了深入的分析。店鋪診斷的目的就是找出店鋪的問題以及針對性的給予專業化的診斷書。可以說成都任我行和北京喜寶公司已經找到了店鋪的癥結，并給出了相應的意見。
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本文來源： 店鋪診斷之內外兼修,打造爆店
