有學者和業(yè)內(nèi)人士將其因由歸納為國際品牌效應、生產(chǎn)“熱產(chǎn)品”、網(wǎng)絡營銷等三大因素。雖然這三大因素的確在立頓擴張至其他國家時做出了貢獻，但并非最關鍵的因素。最關鍵的因素是，立頓任何行為的出發(fā)點，均在于洞察消費者的需求特性。
研究消費者的飲茶偏好
所謂消費者洞察，就是要發(fā)現(xiàn)消費者真實的消費需求和消費偏好，并把它應用于品牌營銷的實踐活動當中。消費者洞察并非易事，需要有足夠的資本投入、科技力量投入。
立頓紅茶消費者科學部主任曼迪·奧斯本介紹：“立頓每年要拿出占銷售額0.7%的資金來研究顧客的需求。”其研究的內(nèi)容包括消費者的飲茶習慣，對茶的沖泡、選配和包裝形式的偏好，影響消費者選擇茶葉的各種因素以及飲茶的流行趨勢等。立頓對全球41個國家消費者的飲茶習慣進行了詳細深入的調(diào)查和研究，且建立了相應的數(shù)據(jù)庫，進入立頓官網(wǎng)就可以獲取關于這個調(diào)查研究的初步數(shù)據(jù)資料。
同時，為了更好地了解消費者的飲茶偏好，立頓在英國的紅茶研發(fā)基地還特別建立了一個名為“感官項目室”的實驗室，主要用于消費者洞察研究。研發(fā)人員會召集一組沒有特別喜好、性格平穩(wěn)、能夠準確表達自己意見的消費者為研究對象，讓他們對產(chǎn)品的細節(jié)特征進行客觀評判，然后通過計算機統(tǒng)計的方法科學評估各種產(chǎn)品的特性，為有效開發(fā)符合消費者需求的新產(chǎn)品提供依據(jù)。
洞察消費者時，立頓不僅僅從人口統(tǒng)計學角度去判斷，而是通過對消費者的生活方式的調(diào)查研究，從中獲得消費者的價值趨向、審美理想、職業(yè)定位、階層歸屬等各種要素的判斷。在目標人群與茶的關系中，立頓發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)茶葉飲用方式與消費者生活方式之間的疏離感，發(fā)現(xiàn)了他們在茶葉消費上對“簡單明快”飲用方式的需求、對茶葉消費的“補充活力”、“自然美好的樂趣”等方面的需求。
與消費者生活方式產(chǎn)生共鳴
在傳統(tǒng)工業(yè)文明時代，品牌營銷以標準化、規(guī)模化、模式化、講求效率和層次化為特點；但在數(shù)字發(fā)達的信息社會，則要追求差異化、個性化、互動性和即時化的品牌營銷。
要把茶品與目標消費群體的生活真正結合起來，才能與消費者產(chǎn)生心理認同和情感共鳴，滿足消費者的物質(zhì)需求和心理需求。而在茶品同質(zhì)化極其嚴重的今天，利用品牌內(nèi)涵給產(chǎn)品附加特色并使其顯性化是茶企市場競爭的有力武器之一。
立頓并沒有拘泥于告訴消費者自己的茶有多營養(yǎng)，更多的是從消費者的身心狀況和生活習慣出發(fā)，倡導一種能與之產(chǎn)生共鳴的消費習慣和生活方式。
立頓的品牌推廣最早可以追溯到其創(chuàng)始人湯姆士·立頓，他發(fā)現(xiàn)紅茶會因水質(zhì)不同而在口味上存在微妙差異，就配合各地不同的水質(zhì)創(chuàng)立了不同的品牌，并且打出了“與您家鄉(xiāng)的水完美組合的立頓紅茶”的口號。同時，改變了過去按秤售茶的賣茶方式，分別按1/4磅、1/2磅和1磅等不同質(zhì)量的小包裝出售茶葉。經(jīng)包裝的茶既可以保存茶葉風味，又可以在包裝袋上載明茶葉品質(zhì)，讓買者放心。
根據(jù)消費者不同的需求和購買行為，立頓研發(fā)出不同的產(chǎn)品。根據(jù)企業(yè)精英和白領的需要，生產(chǎn)符合他們消費習慣和承受價位的茶；根據(jù)時尚女性的需要，研發(fā)具有美容減肥功效的女性麗顏茶；根據(jù)年輕人的需要，制作不同口味的奶茶和水果茶。
在中國市場的本土化戰(zhàn)略
立頓想要在中國市場立足，必須面臨的一個事實是：中國歷來就是茶文化大國，消費者對茶葉有較為豐富的認知。如何打入中國市場，讓消費者接受一個詮釋本國國粹的外來品牌，是一個大難題。
立頓解決難題的突破口就在于找準了目標消費者的定位。在進入中國市場的早期，立頓一反中國消費者心中“茶葉是中老年人悠閑生活飲品”的理念，把事業(yè)成功人士作為進入市場的突破口，由于這部分群體的消費能力以及對于洋品牌的身份認同，更容易接受外來的品牌。
隨著國內(nèi)外茶飲料的競爭逐步激烈，立頓逐漸將先鋒消費群體擴大到18至35歲年齡段的年輕人，具體代表為都市青年和公司白領，他們是青春時尚的先鋒力量，也比較容易接受新事物和速食文化，對于立頓茶品不會有太強的抗拒心理。同時，利用這兩個群體充當意見領袖，可以在中國的年輕一代中傳播立頓的青春時尚理念，并借機進行口碑營銷，進一步擴大消費者群體。
品牌定位的變化也需要通過包裝的變化來進行有形的傳遞。在茶藝茶道文化風行的中國茶品市場上，立頓反其道而行之，以時尚、陽光、健康的形象面對年輕的中國消費者，明黃色的產(chǎn)品包裝給消費者耳目一新的感覺。而經(jīng)典的茶葉包設計避免了傳統(tǒng)沖泡茶方法帶來的麻煩和尷尬，給辦公室白領泡茶提供了便捷；對于喝茶不是特別講究和沒有喝茶習慣、易接受速食文化的年輕人和辦公室白領們來說，袋泡茶是他們的首選。
在進入中國市場之初，立頓主推的一直是經(jīng)典紅茶。但由于中國消費者有其特定的消費習慣和口味，根據(jù)聯(lián)合利華調(diào)查，當時中國茶葉市場有95%的人消費綠茶，只有5%的人在消費紅茶；再加上當時**橫行，人們普遍意識到喝茶可以增強體質(zhì)抵抗疾病，使得綠茶市場快速增長。
基于中國茶葉市場的消費現(xiàn)狀，立頓對自身產(chǎn)品風格進行了重新定位，并借改變形象之時延長產(chǎn)品線，推出全新的綠茶、茉莉茶和鐵觀音茶等等符合中國消費者口味的茶包。就這樣，立頓依靠精準的目標消費者定位和市場定位，以流行對抗經(jīng)典，成功地占據(jù)了中國時尚茶飲市場的制高點。
專家評議
不可否認，高端路線可以增加產(chǎn)品的附加值，但是市場上更多的是普通大眾。一個成熟的市場更需要的是豐富的產(chǎn)品，而不僅僅是高端產(chǎn)品。中國茶企家家高端營銷，卻找不到真正的高端；立頓另辟蹊徑進入中國，倒成了時尚、品位和生活品質(zhì)的象征。
立頓別出心裁的營銷策略值得每一個中國茶企學習和借鑒。只有拋棄陳腐的茶葉經(jīng)營觀，以消費者和市場為出發(fā)點，重新定位品牌內(nèi)涵，不斷創(chuàng)新營銷思維和方式，才能增加自己的市場競爭優(yōu)勢，最終占領市場的一席之地。對于區(qū)域公用茶葉品牌而言，尤其要學習立頓如何把握全球化策略和本土化策略之間的平衡，以此為經(jīng)驗，更好地從區(qū)域市場走向全國市場，最終走向國際化。
當然，立頓也需要反思，更需要扎實實現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)保障。2005年3月，立頓遭遇“茶氟化物含量超標事件”，近日，立頓又爆出“農(nóng)藥門”事件。這都是因為立頓在產(chǎn)品基地建設、產(chǎn)品品質(zhì)把關上存在問題。立頓只有加大產(chǎn)品品質(zhì)管理力度，才能持續(xù)得到消費者的認同和選擇。
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本文來源： 立頓紅茶定位思路：與消費者產(chǎn)生共鳴
