眾所周知，風衣 一種防風雨的薄型大衣。又稱風雨衣，是服飾中的一種，適合于春、秋、冬 季外出穿著，近來二三十年來比較流行的服裝。由于造型靈活多變、健美瀟灑、美 觀實用、款式新意、攜帶方便、富有魅力 等特點，因而深受中青年男女的喜愛。
一、行業分析 行業數據顯示，女裝風衣春季的周期較短，，秋季應該是風衣的高峰期，冬季人們需求減少，夏季基本上沒有需求。所以我們在春季推廣上面應該做到快、狠、準。 從性別上來看，網購風衣類產品人群性別在成交筆數上有差異，女性略占多數。理由是女性更熱衷于上網購買風衣類產品。從消費者的年齡構成上來看，25-35歲年齡段占總人數的大部分，這部分人群屬于80后，已經成為當今消費市場上的主力軍。年輕人更易接受網絡購物這一方式，上網買風衣等商品已經是年輕人很習慣而熱衷的消費選擇了。
二、店鋪分析
從店鋪層面來看，該店鋪層級為5鉆，動態評分在4.8左右，高于行業均值，整體店鋪基礎較好，從風格來看屬于高大上風格，性價比較高。目前女裝類目在淘寶上競爭較大，跟風現象較嚴重，所以我們必須有獨特的貨源和服務，從眾女裝中脫穎而出才可能立于不敗之地。
三、直通車操作分析
1、選款階段
前期選款，由于都是新款沒有銷量基礎，所以前期選款重點還是要靠對淘寶女裝市場流行元素的認知度，確定貨源是否穩定，從中選出幾款快速測試一下。
從上面數據可以看出眾多款式測試中，最下面的一款風衣脫穎而出，無論從點擊率，轉化率，ROI值，收藏量方面來看都較高，所以我們后期可以逐步加大力度，暫停測試不好的款，主打這款寶貝。
2、分計劃管理關鍵詞
這款寶貝是分兩個計劃進行推廣，從3.10號開始推廣，前期測試的時候以精準詞為主，該店屬于高大上風格，所以加詞方面特別加了些大牌風衣、韓國代購風衣、韓國外套相關詞，重點做了風格類的詞。大流量的詞沒有加，幾天后效果較顯著，所以又重新開了一個計劃加了大流量詞、熱門詞，測試下效果。
下面看下推廣一周后的2個計劃轉化數據 3、根據消耗取舍流量來源，提高流量價值 關鍵詞的效果很好，接下來會想到嘗試定向效果。所以在后推的計劃中測試大詞、熱詞和定向推廣的效果。從上面數據顯示定向推廣的各個方面數據比關鍵詞低，特別是點擊率太低，會拉低關鍵詞的點擊率，從而要提高PPC來搶占排位。再加上消耗要求在1500左右，目前來看關鍵詞的消耗差不多，所以我們果斷的暫停了定向推廣。進一步降低PPC，提高流量價值。
如果這個店鋪直通車的消耗在5000左右的，這時我們可以重新開啟一個計劃，加十幾個關鍵詞，主做定向流量，累計銷量這樣更適合春季風衣推廣的周期。
4、手機端
移動端的點擊率很高，投入產出比在10.17左右，這塊流量帶來的轉化很好，所以建議多做引流，多做手機端的活動。
四、店鋪效果呈現 這款寶貝是3月10號開始推廣，之前是零銷量，推了20已售出1922筆，日限額由之前的500-1600左右。以這種銷量呈現出的效果還是很好的，后期的自然流量也在上升。
四、可復制技巧：
1、根據量子數據和對淘寶女裝的認知度來選款：一款好的寶貝買家是沒有辦法控制購買欲望，可一款不受大眾喜愛的寶貝，即使你有再高的推廣技術也沒有辦法做成爆款，所以前期選款很重要。有銷量的寶貝根據量子跳失率、轉化率、銷量、收藏量、貨源是否穩定等方面數據來進行選款，新上的寶貝只能憑借對服裝流行元素的認知度來選款。
2、根據寶貝類目特性，來確定推廣方案：風衣類目從淘寶指數的數據來看，春季的周期較短，這時我們推廣要快，消耗要快速跟上加速銷量的增長幅度。所以我們分計劃管理，一個計劃精準流量，一個計劃以大詞、熱詞為主。快速沖起銷量。
3、根據消耗來取舍流量，提高流量價值：直通車的引流入口有站內、站外、定向推廣、店鋪推廣、手機端。所以我們要權衡利弊，把較弱的流量來源或者影響其他流量的入口關掉，提高轉化率。
4、后期根據轉化數據來優化關鍵詞：每天定時優化關鍵詞排位，特別是一些重點詞要穩住它的排位或者搶占排位。如果發現流量和轉化異常，一定要進流量解析看重點關鍵詞的流量趨勢，找明原因，制定對策。
五、總結
從上面案例可以看出，直通車是個引流的好工具，但寶貝和推廣方案也很重要；了解店鋪層級、客戶具體要求，每個類目的特性再制定具體的推廣方案，才有可能打造爆款。接下來風衣的生命周期快要接近尾聲，又要開始對夏裝進行選款預熱。希望又是一個爆款展現在大家面前。
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本文來源： 案例：女裝類目春季營銷實戰
