自以純天貓店關(guān)閉后，我們于2013.3.21攜網(wǎng)絡(luò)專供品牌A21回歸天貓。對(duì)于雙11，我們既熟悉也陌生，作為傳統(tǒng)休閑服飾的巨頭，我們從2009年開始，已參與過4次。但作為以純線上專供品牌A21，這是我們第一次參加雙11，當(dāng)中也遇到了不少挑戰(zhàn)，召回以純線上百萬(wàn)老客戶就是其中一點(diǎn)。
如何召回老客戶成為了我們雙11前工作的重中之重
與傳統(tǒng)的短信、EDM營(yíng)銷相比，我們這次選擇了無(wú)線端的新起之秀“微淘”。借助無(wú)線端的大勢(shì)以及淘寶官方對(duì)微淘的推波助瀾，以獎(jiǎng)品、折扣利誘，召回以純兼A21的老客戶以及潛在新客戶。
本次老客戶召回計(jì)劃非常成功，2天成功召回近30萬(wàn)，微淘粉絲由原來(lái)的5159增長(zhǎng)至30萬(wàn)，活動(dòng)兩天（10.26-27）微淘訪問量達(dá)到50萬(wàn)。而無(wú)線端的增長(zhǎng)更是驚人，瀏覽量/訪客量/成交量占pc端的比例，均有原來(lái)的15%不到增長(zhǎng)到35%，甚至10.26當(dāng)天的手機(jī)成交用戶數(shù)在店鋪總成交用戶數(shù)占比達(dá)到49.73%、手機(jī)成交額占比25.99%、手機(jī)成交額為45875，是有史以來(lái)的最高峰。
微淘訂閱用戶走勢(shì)圖
微淘后臺(tái)數(shù)據(jù)
無(wú)限端流量及訪客數(shù)變化情況
無(wú)線端銷售額及銷量變化情況
增粉有門道
選取抽獎(jiǎng)以及粉絲專享作為本次的活動(dòng)形式，兩者都輔以比較大的利誘點(diǎn)，如抽獎(jiǎng)【500件價(jià)值15萬(wàn)元的外套免費(fèi)送】、粉絲專享【1000條褲子1.5折】，兩波活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，在未得到官方推薦之前，開始預(yù)熱。10.25晚上兩個(gè)活動(dòng)上線，當(dāng)晚就增長(zhǎng)了4.5萬(wàn)的粉絲數(shù)。
之所以選取抽獎(jiǎng)是因?yàn)檫@是目前微淘最容易增粉也是最簡(jiǎn)單的活動(dòng)參與方式，不需要消費(fèi)者做過多的動(dòng)作或者投入即可參與抽獎(jiǎng)。另外以超低折扣的粉絲專享價(jià)來(lái)吸引用戶關(guān)注微淘，只有關(guān)注微淘才能享受到特殊的微淘粉絲福利。
活動(dòng)前期，我們也做足了較充分的準(zhǔn)備工作：客服培訓(xùn)，告知微淘相關(guān)活動(dòng)及注意事項(xiàng)；微淘消息設(shè)置有關(guān)抽獎(jiǎng)、粉絲專享活動(dòng)的自動(dòng)回復(fù)，包括現(xiàn)有的活動(dòng)告知、抽獎(jiǎng)鏈接、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品細(xì)則等，一方面可以減少客服的壓力，另一方面也可以第一時(shí)間為微淘粉絲解決緊要問題，做好體驗(yàn)。
自動(dòng)回復(fù)設(shè)置：
1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：以【500件外套免費(fèi)送】為主要噱頭，同時(shí)設(shè)置了雙11當(dāng)天的優(yōu)惠券。截止10.28，抽獎(jiǎng)參與人數(shù)達(dá)到80萬(wàn)，雙十一50元優(yōu)惠券領(lǐng)取達(dá)到近23萬(wàn)張。
2、粉絲專享：1.5折的休閑褲和牛仔褲，折后價(jià)格才30元，并包郵，這在很大程度上調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者趨利占便宜的心理，有些尺碼被賣斷，后期被強(qiáng)烈要求上架，又加了數(shù)量。10.25晚-10.28，一共賣出去1160條。
總結(jié)：這次活動(dòng)整體來(lái)說(shuō)比較成功，送出20多萬(wàn)的雙11優(yōu)惠券，微淘增粉近30萬(wàn)，達(dá)到預(yù)期效果。但也有一些美中不足，抽獎(jiǎng)活動(dòng)500個(gè)名單后期領(lǐng)獎(jiǎng)問題，工作量較大，另外關(guān)于粉絲專享活動(dòng)的售后退換貨問題，給客服也造成一定壓力。
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