一年一度的春節(jié)就剩下一個月了！對于銷售人員來說，再沒有任何節(jié)日能和春節(jié)相提并論的了，做好春節(jié)的銷售工作，對2016年來說是非常重要的，首先是開個好頭，對于實現(xiàn)2016年的全年任務(wù)目標(biāo)起著決定性的作用，今天經(jīng)銷商之家就和大家來聊一聊春節(jié)的銷售工作！
對于每個中國人來說，每個銷售人員都知道春節(jié)的重要性，這也決定了春節(jié)是銷售當(dāng)中競爭最為激烈的時候了！首先經(jīng)銷商之家從以下幾個方面來給大家來說一下：
一、庫存管理
首先是經(jīng)銷商的庫存?zhèn)湄泦栴}，首先要了解分析去年同期的銷售數(shù)據(jù)以及今年近幾個月的銷售數(shù)據(jù)來預(yù)估銷售數(shù)量，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)制定合理的庫存數(shù)量。在考慮天氣、交通、配送人員、限行、車輛、廠家生產(chǎn)周期等方面因素，合理制定訂單量 。快消品類還要考慮生產(chǎn)日期等問題，總之庫存是銷量的基礎(chǔ)保證。
二、大型商場超市
大型商超主要是緊跟店方的海報及促銷活動，提前做好促銷策劃及備貨工作，要預(yù)估好銷售數(shù)量，春節(jié)期間各個公司配送部門都很緊張，避免因備貨不足，影響銷量，由于個別銷售人員不能預(yù)估好銷量，影響銷售的情況時有發(fā)生，加上超市過年收貨非常困難，對于銷售人員來說管理好訂貨量非常重要！同時也降低公司的配送成本。
三、小型超市及商店
對于流通渠道的小超市及商店來說，可能最困難的要算“錢關(guān)”了！因為大部分經(jīng)銷商都采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的合作方式，對于好多小廠家來說，借著春節(jié)的銷售旺季也想跟著瘋賣一把，肯定是不會錯過這個季節(jié)的！流通渠道銷售的關(guān)鍵就是“搶錢”，大家都知道每年到年底老板都是錢緊，煙、酒、飲料、保健禮盒等不管哪個品牌都想把終端壓得滿滿的，誰壓貨到最后誰發(fā)愁沒錢！
四、批發(fā)商
批發(fā)商同樣是壓貨、同樣是資金問題！因為批發(fā)商的價格很低，沒有任何一個經(jīng)銷商愿意這么低的價格還給人代銷的！
說到底，年關(guān)銷售的核心就是庫存管理、資金管理，經(jīng)銷商要合理的運(yùn)用資金鏈，保證充足的庫存來保證銷量。對于銷售人員來說，分析預(yù)估好客戶的銷售量，制定合理的壓貨量，為自己的銷量任務(wù)做保證。那我們的銷售人員怎么能做好客戶的“壓貨”工作呢？在我們春節(jié)放假期間，保證銷售量呢？在我們和客戶的交流當(dāng)中，客戶永遠(yuǎn)都有理由不壓貨，巴不得讓我們一天送一次呢！又如何解決客戶的疑難問題呢？下面給大家看一看人家是怎么壓貨的！希望能夠幫到銷售人員。
壓貨的難度就是要給老板壓貨理由，你有嗎？好理由讓你從年首壓到年尾！
第一回：
業(yè)務(wù)員：老板好，您現(xiàn)在庫存就只有50件了，今天可以給您補(bǔ)點貨了。
老板：這幾天天氣逐漸變冷了，啤酒賣的很慢，暫時不要貨，等賣完再進(jìn)……。
業(yè)務(wù)員：馬上就是春節(jié)了，回家過年的人也都回來了很多了，回來的人都掙了錢，要喝好酒。在外面打工的人都知道xx啤酒，回家一定也要喝xx啤酒，加之我們現(xiàn)在促銷活動好，所以今天給你下100件?！?br />
老板思忖著，業(yè)務(wù)員說的也是道理，前幾天他剛進(jìn)城，回家的人是很多了，每年春節(jié)的啤酒生意都是不錯的。反正都要賣，而且現(xiàn)在還有活動，那就下吧……。
第二回：
業(yè)務(wù)員：老板，你現(xiàn)在的庫存只有80件了，這么冷的天氣，上個月你都賣了50件酒，生意不錯。今年是10號過春節(jié)，您這里酒不夠賣了，現(xiàn)在我們活動是300送30。今天就給你下300件了。
老板：先不忙，今年春節(jié)天氣不好，賣不了多少酒。再說庫存還多，下次再進(jìn)。
業(yè)務(wù)員：去年天氣也不好啊，你都賣了300件（說著翻開去年老板的進(jìn)貨記錄，當(dāng)然數(shù)據(jù)有點夸張），今年我們啤酒的影響力越來越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。
老板思忖：去年賣了300多件，今年賣四百件應(yīng)該沒有問題，那就下吧……！
第三回：
業(yè)務(wù)員：老板，新年好。春節(jié)生意怎么樣呢？
老板：不怎么樣，只賣了200多件，現(xiàn)在還有200多件。
業(yè)務(wù)員：今年春節(jié)天氣確實有點冷，但最近天氣開始好了。加之，現(xiàn)在出門打工的人出去越來越晚，喝酒的人還是很多，所以今天就幫你下200件，200件送20件。下個月就沒有這個活動了。
老板：不下了，賣完再說，再說我沒有地方放。
業(yè)務(wù)員：老板，你自己都可以算，有這個活動，你一件都要多賺1元錢。反正都要賣，就趁活動好的時候多下一點。沒地方放是小問題，我?guī)湍愦蛘蛘?hellip;…。
老板思忖，也是。這個活動還可以，反正都要賣，加之天氣逐漸好了，喝啤酒的人也多了，那就下吧……！
第四回：
業(yè)務(wù)員：老板，生意好。上個月賣了多少件酒？
老板：100多件，不怎么理想。
業(yè)務(wù)員：哦，沒問題的，天氣變熱了，生意就好起來了。今天活動還好，要不要再補(bǔ)點貨。
老板：現(xiàn)在活動怎么做？
業(yè)務(wù)員：和上月一樣。
老板：不是說沒有了嗎，你這小鬼。經(jīng)常騙我。
業(yè)務(wù)員：老板說這個活動好，又向公司申請了，再搞一個月。下個月確定沒有了。
老板：管你有沒有，反正現(xiàn)在我貨還多，今天是確定不要了。
業(yè)務(wù)員：瓶子有多少，拿出來給你回收了。
老板：好，早就應(yīng)該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。
20分鐘過后，業(yè)務(wù)員：老板，你的瓶子有300件，xxx錢。就下50件酒你了。50件也給你享受上個月的活動，但你不要和別的老板說，否則不好……。
老板：酒不要了，要現(xiàn)金。
業(yè)務(wù)員：就拿酒了，拿酒你有兩個好處，第一，你能享受活動。第二，拿酒給你，你還賺差價。想當(dāng)于投資，拿現(xiàn)金給你放著，又沒有利息。你說是吧！
老板思忖著，業(yè)務(wù)員說的也對，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……！
第五回
業(yè)務(wù)員：老板，現(xiàn)在庫存還有多少件酒？
老板：還有兩百多件。
業(yè)務(wù)員：哦，意思上個月賣了兩百多件了，賣得不錯。今天就下兩百件了。
老板：不要，賣完再說！
業(yè)務(wù)員：老板，五月份有兩個節(jié)。第一五一勞動節(jié)，第二清明節(jié)。大家放假沒事干就是喝酒了，清明節(jié)大家還有上墳的習(xí)俗。上墳就要喝酒，加之現(xiàn)在天氣逐漸變熱了，所以……你看，今天張老板家就下了兩百件（說著拿出訂貨單給老板看）。
老板：現(xiàn)在活動多少？
業(yè)務(wù)員：上月那個活動是沒有了，不過你下兩百件的話，我和我們老板說下。給你點優(yōu)惠，送聽裝的給你，200件多送5件聽裝的給你賣，這個聽裝的是我們公司推出的新品，一件零售價至少是96元，5件有多少錢你自己都可以算，所以現(xiàn)在下貨很劃算……。
老板思忖著，業(yè)務(wù)員說的也對。反正要賣，就下兩百件吧……！
第六回：
業(yè)務(wù)員：老板，上個月下的酒賣了多少了。
老板：沒有賣多少。
業(yè)務(wù)員點了下庫存，說：瓶裝的賣了20件，今天不用下貨了。聽裝的下5件賣了3件，效果還不錯。今天就下20件聽裝的。
老板：不下，等賣完了再說。
業(yè)務(wù)員：聽裝酒又不是賣不掉，你上個月賣的效果不錯。這個月應(yīng)該效果更好，加之現(xiàn)在我們這個產(chǎn)品活動好，50件還送你10件，你利潤很高。
老板思忖著（但老板永遠(yuǎn)也想不到的是，那三件是業(yè)務(wù)員叫人來買的），業(yè)務(wù)員說的也對。那就下50件吧……！
第七回：
業(yè)務(wù)員：老板，上個月賣了多少件酒？
老板：瓶裝的賣得差不多了，聽裝的還沒有動！
業(yè)務(wù)員：按道理聽裝的也應(yīng)該賣得好啊，不過沒關(guān)系。有個過程，麻煩老板多給我們向消費者介紹下！啤酒旺季來了，應(yīng)該好賣了，今天我們來和您說的是，我們這個月的活動很好，500送60件。旺季來了，今天就給你下500件了。
老板：500件下不了，下一半。
業(yè)務(wù)員：我們這個活動是針對你這種大客戶做的，下一半享受不了活動！
老板：今天沒有那么多錢，就下一半。活動你看著辦吧，反正和你合作這么久的時間了。
業(yè)務(wù)員竭盡全力的勸說老板下500件，但老板始終不下。業(yè)務(wù)員思量著老板可能真的是沒有錢。
業(yè)務(wù)員：那好，就下250件，送你30件。給你享受活動。把劉老板家的單和你家的單開成您的名字，如果我們領(lǐng)導(dǎo)下來問你下了多少件酒，你說下了500件。
老板說：好，沒問題。對了，搞業(yè)務(wù)，就是要這樣為客戶著想。說著，就順便給業(yè)務(wù)員遞上一瓶飲料（其實老板哪里知道，只要下100件就可以享受活動了）。
業(yè)務(wù)員：那我們下貨啦！
老板：好……！
第八回:
業(yè)務(wù)員：老板，上個月下的貨還有嗎？
老板：熱天還是賣的可以，瓶裝的差不多了，聽裝的賣不動，能不能把聽裝的收回去了。今天就下點瓶裝的。
業(yè)務(wù)員：聽裝的不忙，反正日期還好。麻煩你幫我多推薦下，今天給你下500件瓶裝的。
由于是旺季，老板不假思索的同意了！
第九回：
業(yè)務(wù)員：老板，現(xiàn)在還有多少貨？
老板：上個月瓶裝的賣了兩百多件，現(xiàn)在庫存還有300件左右，今天就不下了。聽裝的還是一聽沒動，要么你收回去算了。
業(yè)務(wù)員一看車上沒多少酒了，便說：老板，這樣，今天我也不叫你下貨了，但和你商討個事情。你這個聽裝的，你把我送的也送給消費者，消費者買5聽送1聽。就賺點差價，這樣搞一方面可以把這個聽裝的賣起來，一方面也可以帶動你生意，如何？
老板思忖著，業(yè)務(wù)員說的也對。反正退給業(yè)務(wù)員也麻煩，第二下不了那個情面。就少賺一點吧！
業(yè)務(wù)員當(dāng)下就寫了個POP放在老板的店里，從此。只要有客戶來買酒，老板就推聽裝……。
第十回：
業(yè)務(wù)員：老板，現(xiàn)在還有多少貨？
老板笑咪咪的說：都賣完了。
業(yè)務(wù)員：那好，今天就下500件瓶裝的，50件聽裝的。下月我們就沒有活動了，所以……！
老板：下不了那么多，一樣下半組。
業(yè)務(wù)員：又不是賣不了，反正現(xiàn)在活動好。
老板：今天沒有錢。
業(yè)務(wù)員竭盡全力的勸說老板下500件，但老板始終不下。業(yè)務(wù)員思量著老板可能真的是沒有錢。就說：那今天給你下瓶裝250件，我和我們老板說預(yù)留250件給你，下月幫你送過來。聽裝的還是下50件。
老板：可以！
第十一回：
業(yè)務(wù)員：老板，上個月預(yù)留的貨給你送過來了。
老板：還沒有賣完，先不忙要。
業(yè)務(wù)員：上個月注意留給你的，不然別家早要了，想到你是我們的大客戶，所以……。再說，你不可能讓我們今天白跑一趟啊！
老板：關(guān)鍵是今天沒有錢啊！
業(yè)務(wù)員：瓶子有多少，拿出來給你回收了。
老板：好，早就應(yīng)該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。
20分鐘過后，業(yè)務(wù)員：老板，你的瓶子有500件，，，錢。你就補(bǔ)xx錢，這點錢你總有了吧。
老板：酒不要了，要現(xiàn)金。
業(yè)務(wù)員：就拿酒了，拿酒你有兩個好處，第一，你能享受活動。第二，拿酒給你，你還賺差價。想當(dāng)于投資，拿現(xiàn)金給你放著，又沒有利息。你說是吧！
老板思忖著，業(yè)務(wù)員說的也對，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……！
老板：好。
第十二回：
業(yè)務(wù)員：老板，你現(xiàn)在的庫存只有200件了，這么冷的天氣，上個月你都賣了100多件酒，生意不錯。春節(jié)來臨，您這里酒不夠賣了，現(xiàn)在我們活動是300送30。今天就給你下300件了。
老板：先不忙，今年春節(jié)天氣不好，賣不了多少酒。再說庫存還多，下次再進(jìn)。
業(yè)務(wù)員：去年天氣也不好啊，你都賣了300件（說著翻開去年老板的進(jìn)貨記錄，當(dāng)然數(shù)據(jù)有點夸張），今年我們啤酒的影響力越來越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。
老板思忖：去年賣了300多件，今年賣四百件應(yīng)該沒有問題，那就下吧……！
壓貨總需要理由的，作為一個業(yè)務(wù)員。叫老板壓貨就必須有個讓他信服的理由??！
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