單店盈利狀況決定著特許商的生存與發展狀態。但是舉目四望，國內的特許市場上，真正能夠達到以單店盈利來實現特許總部的持續發展者屈指可數。實際情況是特許經營系統中50％甚至更大比例的單店處于虧損狀態。筆者有朋友在某化妝品特許企業任市場總監，據其透露，該品牌的800余家加盟店中，處于盈利狀態的在30％左右，20％持平，50％處于虧損。而即便是世界頂尖便利店巨頭7—11，也不能保證加盟成功率高達100％。
■面對困局特許商力不從心
難道是特許商不愿意幫助單店解決盈利困局嗎？答案當然是否定的。事實上，是一些特許商并無有效的辦法與能力來解決單店盈利困局。原因有以下5點：
其一，特許商有意識的行為。特許商在具備一定實力之前，認為無法有效幫助加盟商解決經營難題，就把重點放在招商上，做好形象系統、廣告系統，然后配送相應的物料給予一定的承諾，再畫一個盈利的“大餅”，以吸引加盟商的注意與合作。也就是說，特許商在相當長的一段時間內，都把精力放在“招商”上而非幫助加盟店經營上。正如一位特許商所說，他們的品牌運作已經有3年了，每個月加盟收入在200萬元以上，但產品銷售卻只有50萬元左右。既然這樣，光是“招商”就能養活這個企業了，何必費那么大精力去“精耕細作”呢？
其二，客觀現狀制約。特許商也許已經意識到要保證特許系統的長期與健康發展，解決單店盈利困局是惟一出路，但由于相當多的特許商并不具備相應的實力，沒有足夠的人力、物力、財力來有效解決單店的經營難題，所以只能睜一只眼閉一只眼。在“招商”能夠持續一段較長時間的情況下，既然實力制約，何不順水推舟，讓一些單店自生自滅，還可美其名曰“網絡優化”。他們往往會認為，待時機成熟，實力強大之后，再來做這方面的工作也不晚。
其三，由于招商方式的制約，導致特許商的加盟店地域分布非常廣泛，有可能是南到海南三亞，北到黑龍江漠河，找加盟店不難，但卻無法進行有效的服務。而且，每個區域情況不一樣，加盟店經營狀況迥異，特許商無法進行有的放矢的營銷指導，“一招吃遍天”的方法往往令單店水土不服。另外，特許商即使實力強大，但為了網絡鋪設的速度，也需要吸納大量的資金，加盟店自然是最好的資金投入者，又怎能拒之于門外呢。由此造成分布廣泛且資質良莠不齊的狀況，導致特許商無法一一面對。
其四，特許系統運作時，特許產品種類的豐富與否，物流的快捷與否，都在很大程度上決定著加盟店的經營成敗。但是絕大多數特許商無法進行自有物流運作，而外包令物流運作捉襟見肘。此外，產品種類的豐富又受著政策、人力、技術等各方面因素制約，無法跟上市場的發展。兩面夾擊，導致特許總部對單店無法進行及時的產品補給，極大影響了單店的經營能力與競爭能力。 其五，由于并非由特許商直接投資開店，屬于松散連鎖的形式，各個加盟店主經營思想的自由與渙散，導致加盟店對特許總部的向心力減弱，在相當程度上減弱了連鎖的作用，從而使加盟店無法跟隨特許商的腳步邁向成功的殿堂。
■破解困局有法可行
那么，特許商要解決單店盈利困局，究竟應該怎么做呢？
首先，特許商必須確立單店盈利才能使總部盈利的思想，也只有這樣才能塑造一個長期特許品牌。事實上，特許商在吸引加盟店合作時就給予了一個承諾，也就是會給予加盟店一整套經營方法，以幫助加盟店輕松經營，并快速實現盈利。而且，特許商這方面的承諾也是基于特許系統的長期運作。所以，既然有這樣的承諾，就不應該“口是心非”，在冠冕堂皇的借口下行圈錢之實。誠信經營是一個良好的特許品牌所必須具備的素質。
其次，提高門檻，增加加盟準入難度，對加盟商資質認真審查，不要“一鍋端”。特許商必須具備“坐懷不亂”的心態，在誘惑面前保持清醒的頭腦。特許商必須對自己的加盟店有清醒的定位，并具備相應的手段來評估和檢測加盟者的資質，防止魚目混珠與良莠不齊。而且，資金的壓力與誘惑的二難命題往往需要特許商謹慎對待。所謂“痛并快樂著”，也許是此時特許商的寫照。但是，只要耐得住寂寞，方法對路，特許商渡過了這個時期，接下來將是輝煌的明天。
特許商還應該對資質不同的加盟商提供不同的店面開設標準與扶持手段。雖然特許品牌有自身的定位與加盟標準，但不可能“一統天下”。所以，針對不同的加盟商有的放矢，提供不同的方法來保障加盟店的后續經營成功。特許商常用加盟金額來規定標準，雖然通行，但其實并不太科學，因為這樣并不能有效評估加盟者的資質。
再次，在加盟連鎖問題上，對特許總部強調最多的就是總部要有一套可供復制的開店支持系統。這包括加盟店選址的市場調研、店鋪陳列、區域物流配送等。但就實際情況來看，加盟總部大多只停留在店鋪陳列等簡單的？？識不足而導致支持不利。所以，特許商一定要加強市場調研與物流配送，并且要有一套完善的針對不同區域、不同層面加盟商的開店支持系統。這套系統應該包括形象系統、產品系統、廣告系統、運營系統、物流系統、培訓系統等，每一個系統都要有相應的區域特色與層面標準。
另外，特許商在加盟網絡的支撐下，要努力塑造強大的特許品牌優勢，以強有力的品牌作為單店經營的后盾，解決單店“單打獨斗”的困境。為什么7—11能夠保障單店盈利呢？就是因為7—11具備強大的品牌優勢，讓消費者對便利店產生極大的品牌認同并消費。特許商在塑造特許品牌的同時，還要帶動單店的品牌知名度建設。特許商應該幫助單店處理好當地的公共關系，并給予相應的廣告運作建議與支持，同時加強服務指導與監督，多方面加強單店品牌知名度、美譽度的提升。
最后，特許系統運作過程中，特許商必須要對單店進行相應的指導、檢查、監督，并在出現狀況時提供適合的單店扭虧為盈手段。所謂“龍生九子、各有不同”，雖然特許系統是通過復制來實現擴張的。但由于地域、人員的種種不同，導致網絡內部的店也會形形色色，甚至南轅北轍。所以，特許商在市場運作過程當中，要派出有經驗的人員對單店進行科學的指導，并嚴格按照特許操作系統進行嚴格的檢查與監督。如果單店出現狀況，市場人員就應該在總部的配合下，經過嚴格的市場調研、分析，制定出符合單店的扭虧為盈措施，從而幫助單店實現盈利。當然，這需要特許商具備強大的營銷能力、市場支持能力與經營管理能力支持。
總之，特許商要解決單店盈利困局，就必須樹立一種“單店營銷”的思想。雖然有特許系統的特色，但每一個加盟店都是單個的營銷個體，都有它獨特的文化和競爭特點，只有從每一個營銷個體出發，研究每一個單店的獨特經營環境，才有可能找到解決問題的方法，從歷史的桎梏中突圍，最終實現單店的成功經營。
■面對困局特許商力不從心
難道是特許商不愿意幫助單店解決盈利困局嗎？答案當然是否定的。事實上，是一些特許商并無有效的辦法與能力來解決單店盈利困局。原因有以下5點：
其一，特許商有意識的行為。特許商在具備一定實力之前，認為無法有效幫助加盟商解決經營難題，就把重點放在招商上，做好形象系統、廣告系統，然后配送相應的物料給予一定的承諾，再畫一個盈利的“大餅”，以吸引加盟商的注意與合作。也就是說，特許商在相當長的一段時間內，都把精力放在“招商”上而非幫助加盟店經營上。正如一位特許商所說，他們的品牌運作已經有3年了，每個月加盟收入在200萬元以上，但產品銷售卻只有50萬元左右。既然這樣，光是“招商”就能養活這個企業了，何必費那么大精力去“精耕細作”呢？
其二，客觀現狀制約。特許商也許已經意識到要保證特許系統的長期與健康發展，解決單店盈利困局是惟一出路，但由于相當多的特許商并不具備相應的實力，沒有足夠的人力、物力、財力來有效解決單店的經營難題，所以只能睜一只眼閉一只眼。在“招商”能夠持續一段較長時間的情況下，既然實力制約，何不順水推舟，讓一些單店自生自滅，還可美其名曰“網絡優化”。他們往往會認為，待時機成熟，實力強大之后，再來做這方面的工作也不晚。
其三，由于招商方式的制約，導致特許商的加盟店地域分布非常廣泛，有可能是南到海南三亞，北到黑龍江漠河，找加盟店不難，但卻無法進行有效的服務。而且，每個區域情況不一樣，加盟店經營狀況迥異，特許商無法進行有的放矢的營銷指導，“一招吃遍天”的方法往往令單店水土不服。另外，特許商即使實力強大，但為了網絡鋪設的速度，也需要吸納大量的資金，加盟店自然是最好的資金投入者，又怎能拒之于門外呢。由此造成分布廣泛且資質良莠不齊的狀況，導致特許商無法一一面對。
其四，特許系統運作時，特許產品種類的豐富與否，物流的快捷與否，都在很大程度上決定著加盟店的經營成敗。但是絕大多數特許商無法進行自有物流運作，而外包令物流運作捉襟見肘。此外，產品種類的豐富又受著政策、人力、技術等各方面因素制約，無法跟上市場的發展。兩面夾擊，導致特許總部對單店無法進行及時的產品補給，極大影響了單店的經營能力與競爭能力。 其五，由于并非由特許商直接投資開店，屬于松散連鎖的形式，各個加盟店主經營思想的自由與渙散，導致加盟店對特許總部的向心力減弱，在相當程度上減弱了連鎖的作用，從而使加盟店無法跟隨特許商的腳步邁向成功的殿堂。
■破解困局有法可行
那么，特許商要解決單店盈利困局，究竟應該怎么做呢？
首先，特許商必須確立單店盈利才能使總部盈利的思想，也只有這樣才能塑造一個長期特許品牌。事實上，特許商在吸引加盟店合作時就給予了一個承諾，也就是會給予加盟店一整套經營方法，以幫助加盟店輕松經營，并快速實現盈利。而且，特許商這方面的承諾也是基于特許系統的長期運作。所以，既然有這樣的承諾，就不應該“口是心非”，在冠冕堂皇的借口下行圈錢之實。誠信經營是一個良好的特許品牌所必須具備的素質。
其次，提高門檻，增加加盟準入難度，對加盟商資質認真審查，不要“一鍋端”。特許商必須具備“坐懷不亂”的心態，在誘惑面前保持清醒的頭腦。特許商必須對自己的加盟店有清醒的定位，并具備相應的手段來評估和檢測加盟者的資質，防止魚目混珠與良莠不齊。而且，資金的壓力與誘惑的二難命題往往需要特許商謹慎對待。所謂“痛并快樂著”，也許是此時特許商的寫照。但是，只要耐得住寂寞，方法對路，特許商渡過了這個時期，接下來將是輝煌的明天。
特許商還應該對資質不同的加盟商提供不同的店面開設標準與扶持手段。雖然特許品牌有自身的定位與加盟標準，但不可能“一統天下”。所以，針對不同的加盟商有的放矢，提供不同的方法來保障加盟店的后續經營成功。特許商常用加盟金額來規定標準，雖然通行，但其實并不太科學，因為這樣并不能有效評估加盟者的資質。
再次，在加盟連鎖問題上，對特許總部強調最多的就是總部要有一套可供復制的開店支持系統。這包括加盟店選址的市場調研、店鋪陳列、區域物流配送等。但就實際情況來看，加盟總部大多只停留在店鋪陳列等簡單的？？識不足而導致支持不利。所以，特許商一定要加強市場調研與物流配送，并且要有一套完善的針對不同區域、不同層面加盟商的開店支持系統。這套系統應該包括形象系統、產品系統、廣告系統、運營系統、物流系統、培訓系統等，每一個系統都要有相應的區域特色與層面標準。
另外，特許商在加盟網絡的支撐下，要努力塑造強大的特許品牌優勢，以強有力的品牌作為單店經營的后盾，解決單店“單打獨斗”的困境。為什么7—11能夠保障單店盈利呢？就是因為7—11具備強大的品牌優勢，讓消費者對便利店產生極大的品牌認同并消費。特許商在塑造特許品牌的同時，還要帶動單店的品牌知名度建設。特許商應該幫助單店處理好當地的公共關系，并給予相應的廣告運作建議與支持，同時加強服務指導與監督，多方面加強單店品牌知名度、美譽度的提升。
最后，特許系統運作過程中，特許商必須要對單店進行相應的指導、檢查、監督，并在出現狀況時提供適合的單店扭虧為盈手段。所謂“龍生九子、各有不同”，雖然特許系統是通過復制來實現擴張的。但由于地域、人員的種種不同，導致網絡內部的店也會形形色色，甚至南轅北轍。所以，特許商在市場運作過程當中，要派出有經驗的人員對單店進行科學的指導，并嚴格按照特許操作系統進行嚴格的檢查與監督。如果單店出現狀況，市場人員就應該在總部的配合下，經過嚴格的市場調研、分析，制定出符合單店的扭虧為盈措施，從而幫助單店實現盈利。當然，這需要特許商具備強大的營銷能力、市場支持能力與經營管理能力支持。
總之，特許商要解決單店盈利困局，就必須樹立一種“單店營銷”的思想。雖然有特許系統的特色，但每一個加盟店都是單個的營銷個體，都有它獨特的文化和競爭特點，只有從每一個營銷個體出發，研究每一個單店的獨特經營環境，才有可能找到解決問題的方法，從歷史的桎梏中突圍，最終實現單店的成功經營。
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本文來源： 特許加盟的愁苦破解單店盈利困局
