背景：N 商場(chǎng) 幾番易手，目前從新開(kāi)張已經(jīng)一段日子，但由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力很強(qiáng)且已經(jīng)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，所以N 商場(chǎng) 生意很是清淡，雖然做了一些這口力度很大的活動(dòng)，起色不大。加上企業(yè)文化發(fā)生了變化，一批原有老中層和老員工選擇了離開(kāi)，N 商場(chǎng) 的日子越發(fā)艱難了。關(guān)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣對(duì)比在以前的文章已有陳述，在此不做陳述。N 商場(chǎng) 的定位還是延續(xù)以往的定位，自己的目標(biāo)是做當(dāng)?shù)刂懈邫n 商場(chǎng) ，通過(guò)二次整改硬裝，卻是在店面形象上有所改觀。為了和競(jìng)爭(zhēng) 商場(chǎng) 做“差異化”經(jīng)營(yíng)，把本來(lái)設(shè)置在三樓的男裝調(diào)整到二樓，女裝調(diào)到三樓，縮減黑電白店，保留小家電，并把以往的一二樓家電全部調(diào)整到三樓，這樣做動(dòng)靜不小，看似N 商場(chǎng) 高層做了極大的戰(zhàn)略調(diào)整，但有著很好人緣的N 商場(chǎng) 為和還是舉步為艱那？
一、想做好短期促銷，必須做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。
N 商場(chǎng) 目前生意不好，客流和銷售額都不高，那么供應(yīng)商會(huì)很著急，更著急的是 商場(chǎng) 的高層，但光是著急是不能解決問(wèn)題的。與其樹敵去做地區(qū)的高端，不如放下身子，踏踏實(shí)實(shí)的做中檔名牌。這個(gè)定位是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定位，是解決短期問(wèn)題的燈塔，如果沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，那么 商場(chǎng) 的路將會(huì)很難走下去，因?yàn)闆](méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)和可操作性的準(zhǔn)確定位，無(wú)論中層和高層是無(wú)法制定相適應(yīng)相匹配的制度和措施保證其運(yùn)營(yíng)的。其實(shí)做中檔一樣可以做成品牌、名牌，好像達(dá)芙妮女鞋，應(yīng)該是準(zhǔn)名牌，而且是具有一定的美譽(yù)度，但達(dá)芙妮的消費(fèi)人群只是中低收入的消費(fèi)群體，也就是說(shuō)，從市場(chǎng)定位，是不能區(qū)分和定位一個(gè) 商場(chǎng) 或者產(chǎn)品是不是名牌的，換句話說(shuō)，就是中檔定位，也可以做出成績(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)，做大品牌。
商場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的好不好，主要看幾個(gè)方面，一個(gè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定位，成熟健康的企業(yè)文化以及配合這些所作的業(yè)態(tài)組合、品牌組合、人力組合及市場(chǎng)營(yíng)銷，這些方面，一個(gè)方面做的不好，不到位這個(gè) 商場(chǎng) 就很難運(yùn)作成功。尤其是希望考短期的促銷來(lái)提升人氣，救活 商場(chǎng) 更是不可能完成的任務(wù)。短期促銷就像一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)，寄希望于一場(chǎng)戰(zhàn)斗來(lái)取得整個(gè)戰(zhàn)役直至整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，有點(diǎn)勉為其難。N 商場(chǎng) 目前就存在這樣的問(wèn)題，人員的文化滲透還沒(méi)有執(zhí)行，卻生搬硬套其他 商場(chǎng) 的管理模式，結(jié)果可想而知?？礃I(yè)績(jī)困難，便強(qiáng)力推行打折扣促銷，但這種促銷力度小品牌搶著做，因?yàn)榭梢苑党椋笃放茮](méi)法做，因?yàn)樗蕾r，結(jié)果是兩方都不賣，原因很簡(jiǎn)單，小品牌顧客不愿意買，有小品牌的促銷價(jià)位比著，大品牌的價(jià)位更加高不舍得買，所以這種沒(méi)有經(jīng)過(guò)論證就倉(cāng)促上馬的促銷互動(dòng)，缺乏了整體品牌參與做支撐，效果不理想是注定的。所以，現(xiàn)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略步驟，確定自身定位并堅(jiān)定不移的貫徹下去才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，具體到N 商場(chǎng) ，就是要細(xì)分市場(chǎng)，各占一攤，爭(zhēng)取中檔消費(fèi)市場(chǎng)，確立自己的市場(chǎng)標(biāo)桿，吸引消費(fèi)者入內(nèi)。
二、戰(zhàn)略調(diào)整要切合實(shí)際。
有些調(diào)整，是處于戰(zhàn)略考慮，比如把男裝和女裝的位置進(jìn)行調(diào)整，但這種考慮太過(guò)草率了，就如同幼兒園的孩子進(jìn)行簡(jiǎn)單的位置互換一樣。其實(shí)布局如何，是考慮各方面品類平效和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)應(yīng)品類經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)弱勢(shì)之后論證得出的。這個(gè)論證可以是綜合的，細(xì)致的，也可以簡(jiǎn)單的套用模塊來(lái)解決。比如說(shuō)，N 商場(chǎng) 和競(jìng)爭(zhēng) 商場(chǎng) 整體實(shí)力有差距，那么如何進(jìn)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)那？就必須強(qiáng)化重復(fù)品牌少的品類，因?yàn)檫@部分品類自主運(yùn)營(yíng)空間更大，也更容易體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)定位和特色。像內(nèi)衣、羊毛羊絨等等重復(fù)品牌幾乎達(dá)到80％以上，那么這部分品類就需要調(diào)整到平效較低的樓層，其他如女裝和男裝是銷售主力，把女裝調(diào)整到三樓，等于自主放棄了人氣，也失去了一些強(qiáng)力品牌和供應(yīng)商加盟，加上一樓的珠寶化妝品整體品牌知名度和供應(yīng)商實(shí)力差距，平效十分不理想，所以我覺(jué)得如下進(jìn)行調(diào)整布局更為好些：一樓：金銀珠寶化妝品，鐘表眼鏡等，減少珠寶等面積，調(diào)整下精品如他她、接吻貓、千百度、夢(mèng)特嬌等知名一線皮鞋皮具；二樓女裝男裝青春休閑運(yùn)動(dòng)裝；三樓二三線皮鞋皮具，家訪、羊毛羊絨、針紡內(nèi)衣、小家電等；四樓餐飲娛樂(lè)。
其實(shí)與品類調(diào)整同等重要的還有一點(diǎn)，就是配套設(shè)施如停車位的問(wèn)題，現(xiàn)在的購(gòu)物 商場(chǎng) ，無(wú)論中檔還是高檔，都需要預(yù)留出足夠的停車位，否則會(huì)限制客流，最終影響銷售額?，F(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)，中庸是很難取得市場(chǎng)的，做什么一定要做到極致，如同四樓的餐飲娛樂(lè)，什么都想有，什么都一點(diǎn)，畢竟面積就這么大，沒(méi)有規(guī)模和突出的主題存在，那么這個(gè)冠以?shī)蕵?lè)餐飲的場(chǎng)所就很難火爆起來(lái)。
三、實(shí)行局部?jī)?yōu)勢(shì)抗衡整體優(yōu)勢(shì)。
目前，在整體優(yōu)勢(shì)缺失的情況下，很難與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面對(duì)抗，因?yàn)楹髠淞α繕O不均衡。 商場(chǎng) 本身就處于三級(jí)市場(chǎng)，在四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)分店積累資本，這個(gè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，且不說(shuō)是否虧損，就是盈利依據(jù) 商場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)投資比例也應(yīng)在至少兩年之后，遠(yuǎn)水不解近渴。況且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)迅速的在四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店，并加快了同城店鋪開(kāi)店速度， 商場(chǎng) 面臨著被戰(zhàn)略包圍的危險(xiǎn)。那么 商場(chǎng) 如今如何突圍，就必須實(shí)現(xiàn)近身優(yōu)勢(shì)，那就是在兩個(gè)相距不到一千米的 商場(chǎng) 周邊，再度拓展，目前兩個(gè) 商場(chǎng) 間還有兩個(gè)小的 商場(chǎng) ，經(jīng)營(yíng)不善，如果可以進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，把 商場(chǎng) 的目標(biāo)市場(chǎng)繼續(xù)向地段延伸，，并通過(guò)封閉天橋進(jìn)行連接形成類摩爾模式，必定可以增加規(guī)模優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)涵蓋，有利于 商場(chǎng) 的營(yíng)銷突圍。
一、想做好短期促銷，必須做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。
N 商場(chǎng) 目前生意不好，客流和銷售額都不高，那么供應(yīng)商會(huì)很著急，更著急的是 商場(chǎng) 的高層，但光是著急是不能解決問(wèn)題的。與其樹敵去做地區(qū)的高端，不如放下身子，踏踏實(shí)實(shí)的做中檔名牌。這個(gè)定位是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定位，是解決短期問(wèn)題的燈塔，如果沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，那么 商場(chǎng) 的路將會(huì)很難走下去，因?yàn)闆](méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)和可操作性的準(zhǔn)確定位，無(wú)論中層和高層是無(wú)法制定相適應(yīng)相匹配的制度和措施保證其運(yùn)營(yíng)的。其實(shí)做中檔一樣可以做成品牌、名牌，好像達(dá)芙妮女鞋，應(yīng)該是準(zhǔn)名牌，而且是具有一定的美譽(yù)度，但達(dá)芙妮的消費(fèi)人群只是中低收入的消費(fèi)群體，也就是說(shuō)，從市場(chǎng)定位，是不能區(qū)分和定位一個(gè) 商場(chǎng) 或者產(chǎn)品是不是名牌的，換句話說(shuō)，就是中檔定位，也可以做出成績(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)，做大品牌。
商場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的好不好，主要看幾個(gè)方面，一個(gè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定位，成熟健康的企業(yè)文化以及配合這些所作的業(yè)態(tài)組合、品牌組合、人力組合及市場(chǎng)營(yíng)銷，這些方面，一個(gè)方面做的不好，不到位這個(gè) 商場(chǎng) 就很難運(yùn)作成功。尤其是希望考短期的促銷來(lái)提升人氣，救活 商場(chǎng) 更是不可能完成的任務(wù)。短期促銷就像一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)，寄希望于一場(chǎng)戰(zhàn)斗來(lái)取得整個(gè)戰(zhàn)役直至整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，有點(diǎn)勉為其難。N 商場(chǎng) 目前就存在這樣的問(wèn)題，人員的文化滲透還沒(méi)有執(zhí)行，卻生搬硬套其他 商場(chǎng) 的管理模式，結(jié)果可想而知?？礃I(yè)績(jī)困難，便強(qiáng)力推行打折扣促銷，但這種促銷力度小品牌搶著做，因?yàn)榭梢苑党椋笃放茮](méi)法做，因?yàn)樗蕾r，結(jié)果是兩方都不賣，原因很簡(jiǎn)單，小品牌顧客不愿意買，有小品牌的促銷價(jià)位比著，大品牌的價(jià)位更加高不舍得買，所以這種沒(méi)有經(jīng)過(guò)論證就倉(cāng)促上馬的促銷互動(dòng)，缺乏了整體品牌參與做支撐，效果不理想是注定的。所以，現(xiàn)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略步驟，確定自身定位并堅(jiān)定不移的貫徹下去才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，具體到N 商場(chǎng) ，就是要細(xì)分市場(chǎng)，各占一攤，爭(zhēng)取中檔消費(fèi)市場(chǎng)，確立自己的市場(chǎng)標(biāo)桿，吸引消費(fèi)者入內(nèi)。
二、戰(zhàn)略調(diào)整要切合實(shí)際。
有些調(diào)整，是處于戰(zhàn)略考慮，比如把男裝和女裝的位置進(jìn)行調(diào)整，但這種考慮太過(guò)草率了，就如同幼兒園的孩子進(jìn)行簡(jiǎn)單的位置互換一樣。其實(shí)布局如何，是考慮各方面品類平效和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)應(yīng)品類經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)弱勢(shì)之后論證得出的。這個(gè)論證可以是綜合的，細(xì)致的，也可以簡(jiǎn)單的套用模塊來(lái)解決。比如說(shuō)，N 商場(chǎng) 和競(jìng)爭(zhēng) 商場(chǎng) 整體實(shí)力有差距，那么如何進(jìn)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)那？就必須強(qiáng)化重復(fù)品牌少的品類，因?yàn)檫@部分品類自主運(yùn)營(yíng)空間更大，也更容易體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)定位和特色。像內(nèi)衣、羊毛羊絨等等重復(fù)品牌幾乎達(dá)到80％以上，那么這部分品類就需要調(diào)整到平效較低的樓層，其他如女裝和男裝是銷售主力，把女裝調(diào)整到三樓，等于自主放棄了人氣，也失去了一些強(qiáng)力品牌和供應(yīng)商加盟，加上一樓的珠寶化妝品整體品牌知名度和供應(yīng)商實(shí)力差距，平效十分不理想，所以我覺(jué)得如下進(jìn)行調(diào)整布局更為好些：一樓：金銀珠寶化妝品，鐘表眼鏡等，減少珠寶等面積，調(diào)整下精品如他她、接吻貓、千百度、夢(mèng)特嬌等知名一線皮鞋皮具；二樓女裝男裝青春休閑運(yùn)動(dòng)裝；三樓二三線皮鞋皮具，家訪、羊毛羊絨、針紡內(nèi)衣、小家電等；四樓餐飲娛樂(lè)。
其實(shí)與品類調(diào)整同等重要的還有一點(diǎn)，就是配套設(shè)施如停車位的問(wèn)題，現(xiàn)在的購(gòu)物 商場(chǎng) ，無(wú)論中檔還是高檔，都需要預(yù)留出足夠的停車位，否則會(huì)限制客流，最終影響銷售額?，F(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)，中庸是很難取得市場(chǎng)的，做什么一定要做到極致，如同四樓的餐飲娛樂(lè)，什么都想有，什么都一點(diǎn)，畢竟面積就這么大，沒(méi)有規(guī)模和突出的主題存在，那么這個(gè)冠以?shī)蕵?lè)餐飲的場(chǎng)所就很難火爆起來(lái)。
三、實(shí)行局部?jī)?yōu)勢(shì)抗衡整體優(yōu)勢(shì)。
目前，在整體優(yōu)勢(shì)缺失的情況下，很難與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面對(duì)抗，因?yàn)楹髠淞α繕O不均衡。 商場(chǎng) 本身就處于三級(jí)市場(chǎng)，在四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)分店積累資本，這個(gè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，且不說(shuō)是否虧損，就是盈利依據(jù) 商場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)投資比例也應(yīng)在至少兩年之后，遠(yuǎn)水不解近渴。況且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)迅速的在四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店，并加快了同城店鋪開(kāi)店速度， 商場(chǎng) 面臨著被戰(zhàn)略包圍的危險(xiǎn)。那么 商場(chǎng) 如今如何突圍，就必須實(shí)現(xiàn)近身優(yōu)勢(shì)，那就是在兩個(gè)相距不到一千米的 商場(chǎng) 周邊，再度拓展，目前兩個(gè) 商場(chǎng) 間還有兩個(gè)小的 商場(chǎng) ，經(jīng)營(yíng)不善，如果可以進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，把 商場(chǎng) 的目標(biāo)市場(chǎng)繼續(xù)向地段延伸，，并通過(guò)封閉天橋進(jìn)行連接形成類摩爾模式，必定可以增加規(guī)模優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)涵蓋，有利于 商場(chǎng) 的營(yíng)銷突圍。
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本文來(lái)源： 某商場(chǎng)死地經(jīng)營(yíng)如何突破？
