隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經不是把貨銷售到經銷商就可以了，還要幫助經銷商出貨，也就是要幫助經銷商做 零售店 的工作，這就是所謂助銷。寶潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面維護和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的SALES也是負責管理促銷員，做針對 零售店 的服務。助銷概念已經是營銷專家和企業的共識。
但是企業面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業不一定能用好。即便是使用，也不一定能達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的。總的來說拜訪 零售店 就是要完成企業的任務：銷售產品、終端維護、 零售店 店員培訓、店老板的感情溝通等工作，整理為拜訪 零售店 的七個步驟。
步驟一：事前計劃：
事前計劃是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，市場代表要根據當地 零售店 分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。
要注意攜帶當地 零售店 的資料表，當地市場容量的分布表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表。客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。
做事前計劃時也要了解到店老板的工作規律，店老板的空閑時間可能是在9：00-9：30這個區間，或者是下午1：00-1：30的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，市場代表要在第一時間出現在店老板面前，成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預約，貿然的拜訪會顯得不專業，影響拜訪效果。
步驟二：掌握政策：
有的行業，價格和市場信息變化的比較迅速，比如IT行業和通訊行業。所以市場代表在出發拜訪客戶前要和公司的銷售經理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態。同時還要和覆蓋這個 零售店 的經銷商的業務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態。綜合兩個方面的市場動態基本上可以準確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌；別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和 零售店 老板溝通的基調。
同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。現在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。
財務方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產生的根源，也是公司最大的風險。
步驟三：觀察店面；
有些市場代表到 零售店 就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。
市場代表的一個職責是 零售店 的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業務的溝通打下基礎。善于觀察的市場代表往往能幫老板發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學習，在和老板交流 零售店 管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平，為以后的店員培訓打下基礎。
步驟四：解決問題：
零售店 是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對 零售店 的掌控才能更好地掌控經銷商。所以市場代表要不斷地解決 零售店 的問題，為 零售店 做好服務。這些問題包括： 零售店 在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經銷商的服務情況；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持。調查了解了這些問題以后，市場代表要和經銷商的業務人員共同解決。
通過解決 零售店 的問題，市場代表可以知道經銷商對 零售店 的服務怎么樣，從而對經銷商進行監督，也為今后切換經銷商打下基礎和找到理由。
步驟五：催促定貨：
拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規劃目標；讓 零售店 主要銷售我們的產品；銷量是持續上升的； 零售店 老板和我們的理念是一致的； 零售店 店員主要推薦我們的產品。
以上這些中，基礎是讓 零售店 銷售我們的產品，所以市場代表訪問 零售店 的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解 零售店 的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就要要求進貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經在那里了，店老板也不會進競爭對手的貨。
步驟六：現場培訓：
老板對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品，自己最了解公司的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡市場代表的產品。所以培訓老板和店員就是市場代表的一項核心任務。
主要培訓的內容有產品知識；廠家的歷史和未來；廠家的經營理念；促銷活動的操作辦法；介紹其他店的銷售技巧。如果市場代表能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產品？
步驟七：做好記錄：
一般來說，市場代表一天要拜訪15-40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在 零售店 老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5W1H的原則，要記：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發生的；為什么這樣； 零售店 老板建議怎樣解決。
如果對市場代表對 零售店 的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業在各個環節用“ 零售店 資料表格，經銷商進銷存、銷售計劃、市場代表工作計劃”等表格進行管理，那么市場代表對 零售店 的拜訪將是高效的，整個企業的營銷管理才有堅實的基礎，企業也必將長期受益。
但是企業面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業不一定能用好。即便是使用，也不一定能達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的。總的來說拜訪 零售店 就是要完成企業的任務：銷售產品、終端維護、 零售店 店員培訓、店老板的感情溝通等工作，整理為拜訪 零售店 的七個步驟。
步驟一：事前計劃：
事前計劃是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，市場代表要根據當地 零售店 分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。
要注意攜帶當地 零售店 的資料表，當地市場容量的分布表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表。客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。
做事前計劃時也要了解到店老板的工作規律，店老板的空閑時間可能是在9：00-9：30這個區間，或者是下午1：00-1：30的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，市場代表要在第一時間出現在店老板面前，成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預約，貿然的拜訪會顯得不專業，影響拜訪效果。
步驟二：掌握政策：
有的行業，價格和市場信息變化的比較迅速，比如IT行業和通訊行業。所以市場代表在出發拜訪客戶前要和公司的銷售經理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態。同時還要和覆蓋這個 零售店 的經銷商的業務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態。綜合兩個方面的市場動態基本上可以準確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌；別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和 零售店 老板溝通的基調。
同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。現在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。
財務方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產生的根源，也是公司最大的風險。
步驟三：觀察店面；
有些市場代表到 零售店 就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。
市場代表的一個職責是 零售店 的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業務的溝通打下基礎。善于觀察的市場代表往往能幫老板發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學習，在和老板交流 零售店 管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平，為以后的店員培訓打下基礎。
步驟四：解決問題：
零售店 是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對 零售店 的掌控才能更好地掌控經銷商。所以市場代表要不斷地解決 零售店 的問題，為 零售店 做好服務。這些問題包括： 零售店 在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經銷商的服務情況；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持。調查了解了這些問題以后，市場代表要和經銷商的業務人員共同解決。
通過解決 零售店 的問題，市場代表可以知道經銷商對 零售店 的服務怎么樣，從而對經銷商進行監督，也為今后切換經銷商打下基礎和找到理由。
步驟五：催促定貨：
拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規劃目標；讓 零售店 主要銷售我們的產品；銷量是持續上升的； 零售店 老板和我們的理念是一致的； 零售店 店員主要推薦我們的產品。
以上這些中，基礎是讓 零售店 銷售我們的產品，所以市場代表訪問 零售店 的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解 零售店 的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就要要求進貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經在那里了，店老板也不會進競爭對手的貨。
步驟六：現場培訓：
老板對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品，自己最了解公司的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡市場代表的產品。所以培訓老板和店員就是市場代表的一項核心任務。
主要培訓的內容有產品知識；廠家的歷史和未來；廠家的經營理念；促銷活動的操作辦法；介紹其他店的銷售技巧。如果市場代表能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產品？
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一般來說，市場代表一天要拜訪15-40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在 零售店 老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5W1H的原則，要記：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發生的；為什么這樣； 零售店 老板建議怎樣解決。
如果對市場代表對 零售店 的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業在各個環節用“ 零售店 資料表格，經銷商進銷存、銷售計劃、市場代表工作計劃”等表格進行管理，那么市場代表對 零售店 的拜訪將是高效的，整個企業的營銷管理才有堅實的基礎，企業也必將長期受益。
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本文來源： 拜訪零售店的七個步驟
