食品飲料 企業對于超市的運作管理，不同與渠道銷售的管理方法，本文將筆者對超市運作管理的一些經驗和心得，借「中國營銷傳播網」這個的園地與讀者做一交流。
　　1、超市經銷商的選擇：

　　A、要選擇有一定經營規模和能力的經銷商，要具有一般納稅人的資格，要有較雄厚的資金，因為超市的結款需要開具增值稅發票，普通的 食品飲料 批發商不是一般納稅人不行；超市結款期比較長一般是要45天，需要經銷商墊資，資金少不法周轉。

　　B、要選擇有現代經營理念的經銷商，要有一定的公關能力、談判能力和服務意識。

　　C、經銷商不能短視效應。由于超市工作繁瑣，貨款周期長，服務和客情關系要求高，只有愿意多投入，才能得到大回報。

　　D、經銷商不宜交叉經營。做超市的經銷商最好不做通路，因為交叉供貨容易亂價。

　　2、人員管理

　　（1）需設一名超市客戶經理或超市業務主管，應具備較高的素質，具備談判能力、資源整合運用能力、豐富的商品知識、較強的組織管理能力、良好的服務意識和客情關系。

　　（2）要組織一支訓練有素的理貨員隊伍。

　　（3）要能夠對理貨員進行較規范系統的商品展售技能的培訓。

　　（4）要有一整套時間管理、路線管理、理貨管理、陳列標準等科學的績效考核方法。

　　3、加強超市的管理

　　大商場超市的談判盡可能由公司統一進行；并落實供貨商和專人管理；要明確廠家、供應商、業務主管的責、權和義務。超市應按片落實人員管理，落實責任，提高效率，要制定獎懲制度，工資從整體工資額中開支。對賣場、供貨商要建檔，用于考核供貨商、賣場和廠家的超市業務主管。還要組建管理好理貨員隊伍。

　　4、超市的供貨價：

　　規范供應商之間不得相互壓價。全省或全市應該統一供貨價，一般供應價應該是：

　　A類店：出廠價 ＋10％以上；

　　B類店：出廠價 ＋12％以上；　

　　C、D類店：出廠價 ＋15％以上。

　　做超市不同與批發市場，只要有銷量就可以，只有薄利才能多銷，因為批發（通路）成本費用低、現款現貨、服務要求不高，主要是靠廠家的年終返利。而做超市資金周轉期長、風險高、各種費用多、服務投入大、競爭激烈，只有加大利潤，才操作有空間，才有資源和本錢與超市談判，才能保證產品的良性運作，才能做大做強。

　　5、超市的運作方式

　　(1) 你所管轄的超市中，萬萬不可斷貨。根據可口可樂的經驗，因缺貨、斷貨而損失10％的銷售機會。其他公司更多。

　　(2) 要想辦法幫助經銷商縮短帳期。（要善用促銷手段、談判手段、縮短報銷周期）

　　(3) 要重視賣場所推出的促銷和特賣活動。

　　(4) 要重視生動化的作用，要提升客情關系。

　　(5) 要建立日常的管理和監督制度。

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本文來源： 食品飲料企業如何進行超市運作的管理