我們?nèi)绾慰创?零售業(yè) 狀態(tài)。改革開放把我們帶向莫名其妙的狀態(tài)，所有人都在給房東打工。只要，只要在最好的地段找到最好的位置把店開起來，就絕對(duì)賺。在媒體上砸廣告，這個(gè)現(xiàn)象導(dǎo)致商人不再關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，而關(guān)注我有沒有被曝光，我能在什么樣的地段出現(xiàn)。

不做電子商務(wù)，未來你將無商可做。但其實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)電商人比 零售業(yè) 商人更苦更慘。為什么呢?　

分析電商成本比例，商品生產(chǎn)成本是30%，營(yíng)銷成本是30%，物流、商品展示、稅務(wù)成本整個(gè)加到一起差不多接近30%，最后你發(fā)現(xiàn)，你能在電商做到10%的毛利已經(jīng)非常不錯(cuò)。如果你需要把你貨賣得更好，量更大，那你就需要投入更多的營(yíng)銷成本。在全中國的互聯(lián)網(wǎng)，全中國網(wǎng)購人群只盯著一兩個(gè)入口，所有的商家和人群擠一兩個(gè)入口，這比線下更惡劣，在線下至少北京有很多的商場(chǎng)，在線上只有一兩個(gè)地方，所以有很多人擠進(jìn)去。所以在線上，掌握入口的人主動(dòng)權(quán)更大，房東獨(dú)裁權(quán)利更大，房東說要你怎么樣你必須怎么樣。　　
中心化導(dǎo)致的結(jié)果

　　我們看到在線上零售商更像瘸子，因?yàn)槟阒挥泄?yīng)鏈，只有貨，沒有渠道，沒有自己的流量，沒有自己的客戶，你需要不斷增加營(yíng)銷成本才能做得更好，這就是線上的狀態(tài)。　　消費(fèi)者線下買東西的概念，周末我需要逛街或者是買東西，在北京我會(huì)想到西單、萬象城、銀泰、萬達(dá)，消費(fèi)者首先的認(rèn)知的是商圈，然后看到品牌，最后聚焦到商品。于是那個(gè)地段和商圈變成這個(gè)環(huán)節(jié)中最賺錢的人。品牌和商戶被地段和商圈隔絕，這是線下的狀態(tài)。　

面對(duì)客戶，保持跟顧客的連接是我們轉(zhuǎn)機(jī)。

　　除了商家這幾年發(fā)生嚴(yán)重的變化，而且變化越來越明顯，事實(shí)上消費(fèi)者消費(fèi)行為也在發(fā)生變化。我們可以看到互聯(lián)網(wǎng)大行業(yè)發(fā)生很多的變化。這三五年來，手機(jī)越來越成為人離不開的必需品。

　　

　　因?yàn)椋S著社區(qū)的到來，通過無線社區(qū)獲取信息，通過無線社區(qū)跟朋友交流，獲取知識(shí)和學(xué)習(xí)。手機(jī)和無線社區(qū)在改變我們的生活。我們生活中的消費(fèi)，變得我們不再會(huì)專門去買一個(gè)東西。

　　我相信未來，中國人日常生活中的必需品可能還是會(huì)通過搜索買，而非必需品，或者是我看到覺得這個(gè)東西我遲早得要，或者是我覺得這個(gè)東西我挺喜歡，我隨手就直接買了，不再通過搜索做這件事情。　　

　　

　　朋友推薦和社區(qū)的分享，前一段時(shí)間的流量占淘寶30%，這個(gè)比例接下來會(huì)變得更大，這是今天的狀態(tài)。更多的商品我們會(huì)通過垂直社區(qū)和垂直入口的發(fā)現(xiàn)渠道，我們會(huì)通過大的社區(qū)平臺(tái)的分享，和生活中朋友的分享而獲得。這是我們堅(jiān)信未來消費(fèi)入口的趨勢(shì)和比例，絕對(duì)不是3:3:3，只會(huì)是20%更多。分享要比發(fā)現(xiàn)還要再高。未來的搜索成交占比只會(huì)到20%以下。

　　未來零售的發(fā)展

　　今天的狀態(tài)已經(jīng)在發(fā)生非常多的變化，變化就是需要想辦法在增量上，朋友推薦和生活發(fā)現(xiàn)兩個(gè)領(lǐng)域找你的流量，找你的顧客，找你的訂單，如果你不能在增量里找，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存量40%的搜索有兩個(gè)事情會(huì)讓你越來越慘。一個(gè)是越來越人擠進(jìn)來搶40%，為什么這么多年，在淘寶IPO的時(shí)候，你覺得他不愿意把80%收入拉低嗎?他想，但是沒辦法。砸錢人變得越來越多，收入越來越大。

　　今天淘寶一億多的UV，不太可能變得越來越多，入口越來越大，砸錢人越來越多，你只能去增量市場(chǎng)找。這是我們做口袋通之前得到的結(jié)論，因?yàn)檫@個(gè)結(jié)論我們決定開始做口袋通這樣的事情，我們覺得未來的增量需要商家努力做，而且不做商家會(huì)活得越來越慘。

　　整個(gè) 零售業(yè) 未來會(huì)走向經(jīng)營(yíng)人的時(shí)代，我們想的是，我們能否幫助 零售業(yè) 的商家經(jīng)營(yíng)他的顧客，保持他的顧客關(guān)系，幫他通過數(shù)據(jù)做他是客戶的經(jīng)營(yíng)。

　　分享案例和商家的運(yùn)營(yíng)方式

　　先說一下，我們想說微電商的運(yùn)營(yíng)不只是開公眾帳號(hào)商城那么簡(jiǎn)單，公眾帳號(hào)是一個(gè)基礎(chǔ)，如果通過朋友圈這個(gè)東西做傳播無法管理是散的，所以公眾帳號(hào)和微博是基礎(chǔ)。微博帳號(hào)是很好拉新的地方，商家線上線下互動(dòng)也很重要，尤其是有線下店，線下互動(dòng)很值得嘗試。后面我會(huì)做詳細(xì)的分享。

　　第一，群發(fā)。別再發(fā)心靈雞湯，除了員工和你的朋友，其他人不會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)，甚至轉(zhuǎn)為服務(wù)號(hào)發(fā)各種心靈雞黨掉粉率是30%

　　第二，就是二維碼。我最不理解的是在淘寶發(fā)貨單要貼淘寶的二維碼，大家都拿微信掃二維碼，結(jié)果是打不開的。還有一個(gè)不理解，我們做東西的時(shí)候沒有設(shè)身處地為粉絲想，你貼一個(gè)二維碼說關(guān)注我吧，人家為什么關(guān)注你，關(guān)注你有什么好處，你至少要說一下。如果，我們把二維碼關(guān)聯(lián)小游戲、抽獎(jiǎng)、營(yíng)銷活動(dòng)，發(fā)貨單上的掃碼關(guān)注有30%的轉(zhuǎn)化率，發(fā)貨單不是貼到盒子上，貼到盒子上沒用，沒有人把盒子拆完再撿回來，把它貼到發(fā)貨單上，轉(zhuǎn)化率比較高貼到商品包裝表面上，發(fā)貨單上可以貼。因?yàn)榛顒?dòng)是有效性的，所以在瓶子上貼的是長(zhǎng)期的，你可以在發(fā)貨單上貼二維碼，比如說參加一次抽獎(jiǎng)或者是什么活動(dòng)，每天有贈(zèng)品送，做得好能夠到30%轉(zhuǎn)化率，做得差的15%轉(zhuǎn)發(fā)率，一個(gè)商家通過這個(gè)可以拿到300個(gè)粉絲，而且它的質(zhì)量非常高。因?yàn)樗I了你們家的東西。他沖著品牌、服務(wù)來的，粉絲的質(zhì)量會(huì)非常高。所以不要干巴巴貼二維碼，這個(gè)事要好玩人家才會(huì)來。

　　我們已經(jīng)做好了掃碼跟蹤。你可以看到多少人是通過掃碼來的。現(xiàn)在我們把二維碼掃碼用好的商家，30%左右都是通過掃碼來的粉絲。

　　下面，說一下線下商家，線下商家有的時(shí)候會(huì)抱怨，我不像線上商家玩，我沒有流量，我不知道怎么打廣告，你已經(jīng)是天然入口，你店鋪每天有人看、有人買，這是一個(gè)接觸點(diǎn)，如果通過這個(gè)接觸點(diǎn)建立起連接，然后再通過互聯(lián)網(wǎng)建立一定的溝通和營(yíng)銷產(chǎn)生購買意向從而消費(fèi)你的東西就成了。是消費(fèi)你的東西，不一定是在網(wǎng)上買你的東西。如果你通過互聯(lián)網(wǎng)把連接建立起來就可以了。今天對(duì)于很多傳統(tǒng)企業(yè)來說，你面對(duì)電子商務(wù)，不應(yīng)該是你把貨拿到網(wǎng)上，通過互聯(lián)網(wǎng)有多少銷售額，更應(yīng)該是如何通過互聯(lián)網(wǎng)跟你準(zhǔn)客戶有連接，因?yàn)槟阍诰€下連接已經(jīng)沒有，這種連接不建立你就會(huì)掛掉，如果建立起來你就是活的。

　　現(xiàn)在主要的品類是美妝、食品、服飾以及其他，每個(gè)品類的做法不一樣，比如說服飾，服飾這個(gè)品類很多人不理解用它干嗎，很多人理解賣衣服用公眾帳號(hào)干什么，我說做上新通知，服裝基本上兩件事，第一上新通知。第二會(huì)員服務(wù)。每周上新發(fā)一個(gè)圖文消息，說親我們上新，點(diǎn)開一開，哪一款喜歡買了就完了，這比發(fā)垃圾短信要好得多。購買很方便，打開轉(zhuǎn)發(fā)率很高。

　　月餅&柳桃

　　第一個(gè)是羅輯思維的真愛月餅。我們做的計(jì)劃只是兩條，第一條計(jì)劃是做代付的產(chǎn)品，讓大家下單買，如果沒有人幫你買單就是你人品不好。第二條計(jì)劃隨時(shí)準(zhǔn)備加班，根據(jù)消費(fèi)者反饋去改產(chǎn)品，做新的玩法。然后我們就開工。開發(fā)不到一個(gè)星期上線第一個(gè)產(chǎn)品，第一個(gè)產(chǎn)品就是代付，下單寫上收貨地址，然后分享到朋友圈，看誰幫你買單。當(dāng)天上午反饋就說199太貴，說如果能有好幾個(gè)湊單就好。我們花兩天時(shí)間，熬了通宵做了多人代付，很多人幫你一起把199元湊齊。

　　我們做第一版代付時(shí)，花了兩三天的時(shí)間改文案。分享的文案是有一些默認(rèn)文案，如果你不寫默認(rèn)文案指望消費(fèi)者填他不知道填什么，這個(gè)事情就變得不夠有趣。如果我把文案寫得很有趣很好玩，大家分享出來的都一樣也沒法玩，所以我們要先寫完美的文案，然后改的不那么完美，勾引你覺得套路可以，你把文案優(yōu)化一下，這樣每個(gè)人優(yōu)化出來就不一樣，大家的玩法就不一樣了。在口袋通后臺(tái)，你自己可以改默認(rèn)文案，建議大家改的原則是不要把文案改的越完美越好，而是勾引他改文案就好。

　　做完之后又有人反饋說不行，我想送人怎么辦，我就做了第三個(gè)產(chǎn)品就是送禮。你下單了，你分享出去，別人填一下收獲地址就能把東西買了，這樣就可以把東西送出去了。這里有一個(gè)細(xì)節(jié)，我們討論送禮選擇顏色尺碼，讓送人選還是收人選，讓收的人選送的人不知道最后多少錢，因?yàn)閮r(jià)格不一樣，如果讓送的人選也會(huì)出問題，一個(gè)90后的人說如果我送姑娘，我肯定想知道她的喜好和顏色。送禮你只需要付錢就可以，你朋友填地址。

　　四個(gè)玩法是在十天之內(nèi)做到的，我們有四個(gè)人，兩個(gè)前端一個(gè)后端一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，邏輯思維有兩個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，六個(gè)人把產(chǎn)品玩了十天。十天做了什么成績(jī)，200多萬的人參與，參與800多萬次，這十天換了4個(gè)玩法，但是消費(fèi)者玩了無數(shù)次姿勢(shì)，有的人說你幫我付錢，你可以成為VIP。這是傳統(tǒng)企業(yè)做幾十年都沒法趕上的銷量。

　　前幾天在還幫柳傳志先生站了臺(tái)，我到現(xiàn)在還不知道桃長(zhǎng)什么樣。我們花了4天的時(shí)間，做了一個(gè)產(chǎn)品，就是降價(jià)拍，其實(shí)說白了就是變相秒殺。技術(shù)難度很大，因?yàn)橛泻芏嗳怂查g進(jìn)來，而且可能有人就在毫秒件三四個(gè)人同時(shí)付錢，但是你只能給一個(gè)人，當(dāng)時(shí)微信返回支付接口還有延遲，你怎么處理。我們當(dāng)時(shí)在酒店里寫產(chǎn)品編代碼，最后熬一晚上把這個(gè)東西做上線了。我們結(jié)合了幾種玩法，一個(gè)是秒殺，就是降價(jià)拍。這是為了拉著他一直有流量，一直有人來，在秒殺同時(shí)關(guān)聯(lián)到商品，商品鼓勵(lì)代付和送禮，我們做了代付和送禮排行榜，每個(gè)榜單選50個(gè)人，給他一年免費(fèi)試吃的權(quán)利。

　　你可以看到秒殺有倒計(jì)時(shí)，告訴你每一分鐘每一秒降多少錢，按照我們的自己說法是我們加了四天班，當(dāng)時(shí)也就四個(gè)桃，雖然他說很大，能大到哪去，四個(gè)獼猴桃79塊錢不便宜，我覺得2萬箱也就差不多了。結(jié)果4個(gè)小時(shí)就賣了1萬箱，買完以后說沒貨，我就吐嘈了，我說做了那么時(shí)間的前戲，一下子就到高潮了，這事怎么玩。這一萬箱我們準(zhǔn)備了四天的時(shí)間，我們一共有100萬人參與，搶拍人超過2萬人。結(jié)果羅輯思維說，桃已賣完，明年請(qǐng)?jiān)纭?/div>

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本文來源： 白鴉：零售業(yè)將走向“經(jīng)營(yíng)人”時(shí)代