跟很多的淘寶賣家交流的時候，詢問到競爭策略，價格戰都是無法回避的，很多賣家朋友談到自己競爭優勢的時候也認為是成本優勢。但是在淘寶上，你必須承認：價格沒有最低，只有更低。并且隨著搜索引擎技術的不斷進步，你發現：價格低的商品現在已經不太容易排到首頁了。我們首先要明白一件事情：淘寶搜索結果頁的每一個位置都是不可再生的稀缺資源。也就是說，這個位置給你了，就不能再給別人(在某一個時間點，或者說在某一個時間段之內)。
那接下來再想一個問題：既然位置是稀缺的不可再生的資源，從大的方向上來說，淘寶對產品的最核心的需求應該是什么呢?答案是：單個位置價值最大化!或者你可以用單坑產出來解釋也可以。
所以，你會發現，如果暫時不考慮其他因素，只考慮價格和銷量因素的話：相同價格，銷量高的排名就應該靠前;相同銷量，價格高的排名就應該靠前。當前，淘寶上有相當一大批的賣家總認為低價能夠更快的積累銷量，然后就能夠更容易獲得好的排名，但是銷量高就一定能夠有好排名么?
我們暫且不用去考慮那些別的因素，即使只考慮價格和銷量因素，也是不一定的。你賣1塊錢，別人的客單價是20塊錢，你的銷量要做到別人的20倍才能獲得同樣的產出。
首先注意，接下來的這個方法實際上對大多數電商平臺來講都是有效的，不管是天貓、淘寶、京東等等，只要從自然搜索的角度看，都是有效的，尤其是天貓這類收銷售傭金的平臺。因為原理和邏輯是相通的!
并且這種方法，最好是在你選品上架的時候，就要去計算，不要等著后期調整，因為后期的調整，萬一影響了你的排名咋辦，對吧!所以在剛開始上架的時 候，就直接這么操作!很多人不明白，為什么我的銷量已經上幾萬了，我的價格還低，但是我的排名卻不好呢?而低價競爭也是很多賣家經常采用的一種方式，他們 的思路很傳統：薄利多銷!
其實，在這里我們暫且不去談個性化的影響，我們大家先想一個簡單的問題：對于天貓來講，賺錢除了靠廣告費，是不是還有一個非常重要的收入就是傭金收入!而 自然搜索的每一個位置，對于天貓來講，實際上都是按照銷售收入付費的廣告位(大家搜索公眾號“電商逸飛”，有更多的干貨分享)。從原理上來講，這種廣告方 式對于廣告主(賣家)來說風險是低的，但是對于天貓來講就會有風險了，因為他的每一個位置都是有限的資源，如果給了一個不好的商品，不能銷售的產品，天貓 就賺不到廣告費了(在這里我們指的是傭金!)
所以，大家應該馬上能夠想到天貓自然搜索排名中權重會超級高的一個權重：單個廣告位(我們這里的廣告位是泛指，不能跟常規的廣告位相提并論，我們把每一個位置都看成是廣告位)的價值最大化!
好了，那這時候你就應該能夠明白了，為什么你的銷量高，價格也低，但是卻排名不一定靠前，因為你的廣告位價值沒有實現最大化!
我們舉個簡單的例子，我們從天貓上搜索一下“山地自行車”這個關鍵詞!
看我紅框框起來的地方，第四款商品價格低，銷量高，但是排名靠后，很大程度上就是他的廣告位價值不如別人!
實際上在這些平臺上，你會發現越來越是這種情況：不同的價格區間，都會有一個對銷量的基本需求，當達到這個銷量的時候，你的排名就會靠前，達不到這個銷量的時候，你的排名就會靠后(我們說的是綜合排序下!)
我們如果想通過價格卡位某個關鍵詞的時候，我們就可以通過這個價格區間來進行卡位操作。下面我們給大家講講操作方法吧!
首先，你確定好你準備競爭的主詞(一般操作，都需要一定的投入，所以你懂得，不管怎么樣，也要選一個熱點兒的詞吧!選擇小詞沒啥意義!)
我們就拿山地自行車來舉例吧，在天貓里面搜索“山地自行車”，我們取值第一頁所有的搜索結果，一共是60款商品，來提取如下數據：排名、專柜價、促銷價、月銷量(這里大家一定注意，因為我是在快雙十一的時候提取的數據，一定會有一些影響，別在意!)
然后把這些數據提取到EXCEL表格里面，不管是手工，還是軟件，只要你能把數據搞出來就可以了!
(說明一下：這些數據，都是我武漢的哥們阿燦在雙十一前進行測試的時候，截的圖，然后分享給我的，我后來也見證了他的操作成果，在此對阿燦表示感謝!)
在這里我們為了省時間，所以僅僅提取了十個數據，實際操作的過程中，你至少要搞定第一頁的數據，實際上我們甚至建議搞定前兩頁的數據!為了方便統計，我們對價格區間(來自于淘寶搜索)進行了標號列示。然后銷售額的計算是銷量*促銷價，折扣率的計算是促銷價/專柜價
接下來我們要做一些統計，需要統計的數據分別有：
1. 每一個價格區間的寶貝的平均排名
2. 每個價格區間的平均折扣率
3. 每一個價格區間的平均月銷量
4. 每一個價格區間的平均銷售額
5. 每一個價格區間的平均促銷價
各個指標的計算依據分別為：
總排名=每一個屬于該價格區間的排名數字相加
平均排名=總排名/該價格區間下的商品個數
總銷售額=每一個屬于改價格區間的寶貝銷售額相加
總銷量=每一個屬于該價格區間的寶貝銷售量相加
平均銷售額=總銷售額/該區間下的商品個數
平均銷量=總銷量/該價格區間下的商品個數
平均促銷價(成交價)=平均銷售額/平均銷量
平均折扣=該區間下折扣率之和/該區間下商品個數
銷量占比=區間總銷量/全部數據銷量之和
銷售額占比=區間總銷售額/全部收據銷售額之和
那接下來就是對這些數據的解讀了!!!!!!
(再次聲明一點：因為為了省事，所以只提取了10個數據，這是遠遠不夠的，所以，你可能會覺得數據不正常!!!)
解讀1：哪個價格區間的商品最容易獲得排名，最容易獲得天貓搜索引擎的青睞
我們可以從數據中看到，10個商品，搜索引擎推薦的D區間的寶貝是最多的，占到了50%。平均價格在1230元左右，是最受搜索引擎歡迎的!
解讀2：你的商品定在不同的價格區間的時候，如果想獲得好的排名，需要達到多少的銷量
比如你是C價格區間的(準備定價在730元左右)，那么你的銷量最好要高于平均值的時候，才有機會獲得好的排名，并且越高于平均值，機會一定會越多，也就是你的月銷量應該在1352以上機會才多。
那么前期，不管通過什么方式，直通車也好，鉆展也罷，銷量總得上去吧!!!!
解讀3：當你想定在某個價格區間的時候，你的折扣率最好怎樣定
比如你想定在B這個價格區間，那么你的折扣率就應該在3.8折左右。
解讀4：當你在不同的銷售額的時候，大概可以獲得的市場份額
通過銷量占比和銷售額占比，可以大概推算，結合搜索指數和平均支付轉化率，計算未來自己的存貨規模是什么樣子的!
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本文來源： 淘寶小賣家卡位首頁打造爆款技巧
