今天選擇的是一個能夠重復消費的，但又有個性化特征的店鋪：蘋果手機殼!選擇這個店鋪有一些“心虛”，因為我曾經只指導過一個手機殼店鋪，最終的效 果還一般，業(yè)績基本沒有什么太大的增長。后來又陸陸續(xù)續(xù)的看了一些類似的店鋪，也對當時效果不好的原因進行了一些總結，才決定開始看這個店鋪的。

　　其實從某種意義上來說，店鋪只經營了兩個多月，基本靠自然搜索流量，現(xiàn)在每天做六七單，也就還算合格了。但是從投入兩個人、自己的商品、自己拍照、自己做詳情頁的投入程度來看，每天一兩百的銷售額還遠遠不夠。

　　1. 店鋪的基本問題

　　店鋪目前的主要流量來源是淘寶的自然搜索，有付費流量，但因為對直通車不是很懂，所以投入較小，也會有刷單行為，刷單的比重在50%左右，目前店鋪沒有違規(guī)也沒有扣分，說明刷單技術控制的還可以。寶貝的首圖和詳情頁都是自己搞的，也看到了投入程度。自己的資源比較廣泛。

　　(1)老生常談的店鋪綜合質量得分

　　幾乎每次看店鋪的時候，我都會提一下店鋪的綜合質量得分，估計很多派友都該吐了，但是沒辦法，這個東西我必須提，也許我一直提一直提，能夠用“惡心”，喚起大家對店鋪綜合質量得分的重視，也算是一種功德吧!

　　店鋪的DSR評分很不錯，這是值得肯定的地方，都超過了行業(yè)平均水平。但是動銷率是不合格的。這種蘋果的手機殼，其實思前想后，我覺得可以給他們做這樣一個定位：快時尚配飾。

　　我最初指導那個手機殼店鋪的時候，定位就是手機配件，這跟配飾是有非常大的區(qū)別的。一個“飾”字決定了這種產品要凸顯個性化、時尚化。通過我們對消 費者的分析發(fā)現(xiàn)，購買這種手機殼的人群特征可以用這樣一些關鍵詞來描述：年輕的女性、收入比較低(真正的高收入人群，購買這種很時尚手機殼的人，不是很 多)、追求個性化時尚化、更換手機殼的頻率比較高。

　　鑒于此，這樣一個跨時尚類、可重復消費的商品，會非常的關注店鋪的綜合質量得分，也就是關注“小而美”，那么就會有幾個指標很關鍵：

　　動銷率——動銷率指標在快時尚類消費品中的權重是很高的，這個店鋪一共54件商品，有銷量的商品(一個月內銷售一件以上)一共是36件，動銷率是66%左右。對于快時尚類消費品(服飾等等)，這個動銷率是不合格的，至少應該達到80%的標準。

　　上新的狀況——這種產品，非常需要持續(xù)的、穩(wěn)定的上新。對于店主來說，很大的一個優(yōu)勢就是資源非常廣泛，那么這種手機殼的樣子應該非常非常的多，所以應該安排好持續(xù)穩(wěn)定的上新計劃。

　　復購情況——前面提到過，這種東西屬于重復性消費，做好復購率也是很重要的一個工作。

　　客單價——讓客戶買兩個、三個，是不是要比買一個更容易得到搜索引擎的照顧?

　　(2)店鋪缺乏流量款

　　我觀察過一段時間手機殼的店鋪，發(fā)現(xiàn)在自然搜索的展現(xiàn)結果中有這樣一個特點：銷量是很關鍵的因素，排上首頁的，大部分的銷量都是比較高的。而這個店 鋪，銷量最好的只有76件，銷量在10件以上的只有四件商品。銷量低，就很難排名靠前，排名不能靠前，流量就進不來。流量不能進來，對于這種可以通過關聯(lián) 銷售大幅度提高轉化(因為用戶可以挑選，也需要挑選)的類目來講，很致命。

　　(3)關鍵詞布局存在較大的問題

　　我在“生意參謀”里面，以“蘋果手機殼”為主詞，搜索了一下相關詞，發(fā)現(xiàn)其實相關詞是很多的，并且搜索人氣都是OK的，大家可以看下面的搜索結果：

　　到最后幾個詞，搜索人氣還能有500多，這對于長尾詞的布局，其實幫助是非常大的。但是這個店鋪在關鍵詞布局的時候，浪費了大量的空間，布局了很多 的無用詞：比如“多啦A夢”、“藍胖子”等等，不否認會有搜索，并且這樣也確實反映了這個寶貝的屬性，但是從前期的搜索布局來看，這里面是需要優(yōu)化的。

　　(4)關聯(lián)銷售的布局

　　當前，店鋪關聯(lián)銷售的布局，還是簡單的陳列式，并且基本沒有進行產品的歸類優(yōu)化，所以我認為還是有優(yōu)化空間的。

　　2. 相應的建議

　　(1)搜索關鍵詞在不同階段的全店布局

　　當前，店鋪的綜合質量得分不高，需要全面提升，同時，從打造全店爆款的角度來看，店鋪內的商品應該進行長尾關鍵詞的布局，相關建議如下：

　　選擇“蘋果手機殼”、“iphone手機殼”、“蘋果5手機殼”等等詞來作為主詞，匹配不同的相關產品，每個主詞在開始的時候布局3款——5款產品 左右，以此來通過生意參謀選擇黃金長尾關鍵詞，開始刷單的時候，全部選擇競爭力最高的長尾詞進行刷單(另外，大家可以加我的個人威信交 流:laopao808)。在后期的時候，隨著店鋪綜合質量得分的提高，可以將優(yōu)化的重點往熱詞上去轉移，并且在標題中可以加上類似于“機器貓”、“猴 子”這些展現(xiàn)寶貝個性的詞。

　　(2)制定持續(xù)穩(wěn)定的上新計劃

　　建議在剛開始的時候，布局20款以內的商品，其他的商品直接刪除鏈接。然后其他的商品安排一個持續(xù)穩(wěn)定的上新計劃，可以通過生意經卡位一下下架時間，每周都上新幾款。并且新品上新后，兩三天之內要實現(xiàn)破零。

　　(3)打造幾個流量款

　　直通車、鉆展、第三方的活動、低價促銷、刷單，等等，各種方法齊上陣，需要在店鋪內打造3——5款月銷量在300以上(500以上最好)寶貝。因為這種手機殼面對的目標人群就是年輕人，所以刷單的時候，只要控制好指標，個性化方面不需要考慮太多。

　　(4)利用流量款帶動其他的商品破零

　　有了持續(xù)穩(wěn)定的流量款后，就可以用流量款帶動其他的商品(尤其是新品)進行破零銷售，從整體上提高動銷率，提高店鋪的綜合質量得分。這里面可以通過關聯(lián)銷售的布局來實現(xiàn)。

　　在布局關聯(lián)銷售的時候，可以脫離簡單的陳列式，可以分成不同的系列進行布局，這樣在給用戶的挑選體驗方面會比較好，比如可以有卡通系列、人物系列、硬殼系列、軟殼系列等等。

　　好了，還有一些小問題，比如老客戶營銷的問題、詳情頁邏輯的進一步優(yōu)化問題等等，都是一些可以在后面慢慢跟進的優(yōu)化工作。

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