很多做傳統實體店鋪的人在幾年前看B2C網站還很新鮮，看那時候的淘寶人只要在網上開店就有人上面買貨也是非常羨慕。但是現在不一樣了，酒香也怕巷子深，成交率和客單價是b2c網站的重要指標，怎樣提高這兩個指標？還得繼續從傳統營銷中尋找方法！網店需向傳統零售學些什么呢？
B2C：向傳統零售學什么
經常有朋友和我訴苦，網站的流量太低了。其言下之意就是說，網站不出銷量，主要原因還在于沒有流量，我相信這是許多做電子商務的主流認識。
沒錯，流量是很重要，但在絕大部分情況下，流量并不一定意味著銷量。LOVO上線一年來，單日最高銷售紀錄82萬元，知道那天的流量是多少么？才20000多個獨立IP!
在傳統營銷領域，我們預測銷量，通常都會用到一個相對精確的數學模型：日銷量=終端數量×日均客流×成交率×客單價。
如果借鑒到電子商務領域，我們大體也可以這么斷論：成交率和客單價，是衡量一個B2C網站是否賣貨的關鍵指標。
怎樣提高這兩個指標？還得繼續從傳統營銷中尋找方法！
上個世紀末，以舒蕾為代表的國產日化系，在挑戰寶潔的廣告壓力時，曾總結出一套非常有效的終端決勝理論：店進得好，沒有好的陳列，沒銷量；有了好的陳列，沒有好的導購，沒銷量；有了好的導購，沒有好的攔截推介，還是沒銷量。
借鑒到B2C，就四步：生動化、訴求、承諾、交叉陳列。
生動化：讓顧客來了就不想走
在實體零售中，我們把客流分成三大類：
1.櫥窗客流：經過售點門口，并留意到了售點櫥窗，但沒有進店的那部分客流；
2.瀏覽客流：進店做了短時間的停留，粗略瀏覽了部分產品的客流。在這一類中，又會根據消費者是否觸摸產品，分為無接觸瀏覽客流和淺層接觸瀏覽客流；
3.深度客流：進行了試穿、試用的客流。他們往往處于購買的臨界點，在進行適當的導購服務和促銷刺激后，很容易做出購買決策。
強化櫥窗店頭的吸引力，最大程度把櫥窗客流吸引進店，通過主題陳列讓進店客流，成為淺層接觸瀏覽客流，通過導購服務，再讓其成為深度客流，并最終實現銷售。這里面所涉及的所有功課，在現代零售學中稱之為“終端生動化”。
以此映射至B2C，要提高網站的成交率，第一步就是最大程度降低網站的跳出率。
網站的跳出，可分為兩種：一種是一屏跳出（櫥窗客流），還有一種是二屏及以下跳出（無接觸瀏覽客流）。
一屏跳出的原因往往很簡單——消費者沒需求！
要想在打開網站的第1秒鐘就黏住消費者的眼球，首先是清晰地告訴他，你是賣什么的；其次是在首屏盡可能展示高關注度、高需求性的商品，展示商品的需求面越廣越好；最后就是首屏展示的商品要有誘惑力，要么是設計，要么是價格。
試想一下，當我們進入一家陌生品牌的專賣店時，一定已經從店招上知道了這個品牌是賣什么的，而且也一定是被櫥窗展示的商品所吸引進去的。
既然已經被一屏吸引，并開始往下瀏覽，那為什么還會從二屏及以下跳出呢？拋開商品本身的吸引力因素，顯而易見，陳列出了大問題。
陳列，究其目的和類型可分兩種，一種是情景式主題陳列，還有一種是標準化在架陳列。
情景陳列的目的是為了讓消費者能自覺對號入座，產生情景化聯想，聯想自己擁有以后的效果，其目的在于激發需求，這一點，宜家的樣板房堪稱經典。
標準化在架陳列，則是為了體現品類的系列化和款式的豐滿性，沃爾瑪就是典型。
以此為參考，縱觀目前的B2C網站，其首頁二屏以下的商品陳列，犯的錯誤基本相同：
1.產品表現缺乏情景式體驗。
B2C們的產品表現，越來越寫實，越來越偷懶了，除了商品還是商品，沒有使用展示，沒有場景模擬，沒有情感欲望，甚至連模特都懶得用了。要知道，消費者想購買的并不是商品，而是從特定的商品中，期望獲得的使用價值、情感價值。
關于情景式陳列，B2C們倒還真的要虛心學習一下淘寶的那些女裝小店們，麻豆（模特的昵稱）+街拍（大街上拍攝），消費者的自我代入感十足。
2.款式陳列不夠豐滿。
在實體零售中，按類別集中陳列，單一類別的款式越豐滿銷售力就越強，已經被證明是一條基本陳列原則。
實話說，大部分B2C網站首頁的品類陳列，相當之混亂。可能是因為產品線長了，款式多了，恨不得每個類別都挑一款堆在首頁上，生怕消費者錯過了什么。
這種面面俱到的品類陳列方式，極大地削弱了單個款式對消費者的吸引力。假設首頁女裝區有10個產品陳列位，堆上諸如長裙、短裙、罩衫、吊帶衫、熱褲10個不同類別的產品，它的點擊情況一定遠遠低于只放上3個類別、每個類別曝光3——4款產品的方式
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本文來源： 網店需向傳統零售學些什么呢
