文章導(dǎo)讀：現(xiàn)在的無(wú)線端和PC端不再是平分天下的形式了，我們可以看到現(xiàn)在非常多的店鋪無(wú)線端的營(yíng)業(yè)額和流量是超越了PC端的，在無(wú)線端的多樣化玩法和完善服務(wù)，買家的轉(zhuǎn)化也逐步的提高，快捷方便，碎片化時(shí)間利用等都成就了無(wú)線今天的局勢(shì)。

今天給大家分享的是一家零食類目店鋪，從推廣鉆石展位前的全店?duì)I業(yè)額70W，到加入無(wú)線鉆石展位推廣后一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了接近130W，這次分享的是無(wú)線投放的創(chuàng)意、無(wú)線端裝修和定向方面策略，下面我們先看下鉆石展位推廣前營(yíng)業(yè)額和鉆石展位推廣后營(yíng)業(yè)額的飆升對(duì)比：

鉆石展位推廣是從1月初開始的，從上面數(shù)據(jù)可以看到，我們?cè)?1月和12月的營(yíng)業(yè)額大概是在70W左右的，到1月份的時(shí)候我們的營(yíng)業(yè)額是130W左右，其中無(wú)線端的營(yíng)業(yè)額比上個(gè)月是翻了接近一倍。

我們PC端和無(wú)線端營(yíng)業(yè)額的比例目前是3:7，無(wú)線端遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于PC端。大家可能這里也會(huì)好奇，我們無(wú)線端營(yíng)業(yè)額這么大幅度的提升，鉆石展位到底每天要花費(fèi)多少呢，我們前期的鉆石展位是從600元/天的預(yù)算到現(xiàn)在的1500元/天的預(yù)算。我們一月份鉆石展位數(shù)據(jù)如下：

下面我們先看下鉆石展位無(wú)線端轉(zhuǎn)化率和店鋪PC端和無(wú)線端的對(duì)比，對(duì)比如下：

上圖我們可以看到鉆石展位1月份的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于店鋪PC端和無(wú)線端的，所以我們?cè)?月份增加了鉆石展位無(wú)線端推廣后，我們無(wú)線端整體的轉(zhuǎn)化率也得到了一定程度的提升。那么我們店鋪鉆石展位的主要實(shí)操是怎樣的呢？下面主要從創(chuàng)意、裝修和定向方面進(jìn)行分享！

一、鉆石展位創(chuàng)意

鉆石展位創(chuàng)意的選擇從一開始是以單品切入，到后面進(jìn)行分析以及抓營(yíng)銷點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化我們的創(chuàng)意，從一開始點(diǎn)擊單價(jià)高于行業(yè)到目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)，并且我們目前素材都進(jìn)入了創(chuàng)意cool。

1、起始階段

一開始我們是以單品素材進(jìn)行切入創(chuàng)意的，上圖可以看到，前期的點(diǎn)擊單價(jià)比較高，基本上是高于行業(yè)一倍的形勢(shì)。前期鉆石展位創(chuàng)意如下：

2、發(fā)展階段

在起始時(shí)期點(diǎn)擊單價(jià)非常高的情況下，我們對(duì)比了PC和無(wú)線的鉆石展位投放數(shù)據(jù)，我們暫停了PC端的鉆石展位投放，以及初步優(yōu)化素材、落地頁(yè)面和定向后，我們的點(diǎn)擊單價(jià)基本跟行業(yè)水平持平。

3、深度優(yōu)化階段

在一月下旬，我們進(jìn)行了對(duì)創(chuàng)意圖片的深度優(yōu)化，在優(yōu)化前，鉆石展位專員對(duì)素材創(chuàng)意cool零食類目進(jìn)行分析和總結(jié)我們前面兩批圖片的投放效果，找出了零食類目作圖的共性，首先是素材方面沿用了上次作圖的多產(chǎn)品組合方式，下圖可以看到，我們店鋪的客單價(jià)分布情況，客單價(jià)分布更多的是在130元左右，而我們的產(chǎn)品單價(jià)是0.99-50元之間，由此可見，零食類目產(chǎn)品在消費(fèi)者需求方面更加趨向于多種類多件購(gòu)買，結(jié)合之前測(cè)試的數(shù)據(jù)也得出多組合素材的點(diǎn)擊率更高，所以接下來(lái)我們?cè)谒夭姆矫胬^續(xù)沿用多產(chǎn)品組合形式展示。

其次在創(chuàng)意文案方面提煉更加能體現(xiàn)店鋪售賣產(chǎn)品并且簡(jiǎn)潔干練的文案，即進(jìn)口零食，以及找出自己店鋪的各種優(yōu)勢(shì)進(jìn)行組合，將我們產(chǎn)品價(jià)格低至0.99元進(jìn)行展示出來(lái)，并增加時(shí)限性文案：不搶沒了！以此增加消費(fèi)者的緊張感，促進(jìn)購(gòu)買！

通過上面各個(gè)方面的組合得出我們店鋪的作圖方案，如下：

后期優(yōu)化素材如下：

上圖可以看到，我們的創(chuàng)意圖片在優(yōu)化后，點(diǎn)擊單價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)均值，點(diǎn)擊單價(jià)低至0.4元左右，行業(yè)是0.9元左右，足足低于行業(yè)一半。

二、無(wú)線端裝修

首先我們注重對(duì)素材和落地頁(yè)的吻合度。以推廣的素材寶貝、文案以及促銷方式為主，結(jié)合PC、無(wú)線以及創(chuàng)意三個(gè)方面的一一吻合。在每次活動(dòng)中都會(huì)同時(shí)更換無(wú)線端和PC端的海報(bào)，并且在導(dǎo)航欄位置顯示我們鉆石展位推廣的產(chǎn)品。

其次是店鋪活動(dòng)優(yōu)惠信息的突出，我們將優(yōu)惠券放在我們活動(dòng)海報(bào)下面，簡(jiǎn)單明了，刺激買家下單；

另外，由于我們?cè)黾恿耸謾C(jī)下單折上折優(yōu)惠，也進(jìn)一步刺激了消費(fèi)者的下單

如下圖：

三、定向優(yōu)化

1、訪客定向

在定向方面我們做了比較精細(xì)化管理，將我們的目標(biāo)訪客ID進(jìn)行記錄從而大概的圈定人數(shù)，按照從大到小的方式排序，如下圖：（下面僅僅是截圖一小部分作為參考）

挑選圈定人數(shù)大的訪客ID進(jìn)行單獨(dú)單元測(cè)試，其余圈定人數(shù)少的訪客ID進(jìn)行組合形式測(cè)試。

通過以上的測(cè)試，我們得出我們店鋪優(yōu)質(zhì)訪客定向ID，接著再通過結(jié)合預(yù)算和訪客ID進(jìn)行分配計(jì)劃的框架。

2、時(shí)間定向

考慮到我們投放的是無(wú)線端展位，而無(wú)線端的展位特征是凌晨時(shí)間段訪客比較活躍，并且商家投放競(jìng)爭(zhēng)比較低，所以在時(shí)間方面我們也選擇了凌晨冷門時(shí)間的測(cè)試。

上面數(shù)據(jù)可以看到，我們冷門時(shí)間的計(jì)劃消耗和設(shè)置在一樣的情況下，點(diǎn)擊單價(jià)低于白天計(jì)劃，轉(zhuǎn)化訂單數(shù)高于白天計(jì)劃將近一半，冷門時(shí)間計(jì)劃的轉(zhuǎn)化率9.7%，白天計(jì)劃的轉(zhuǎn)化率7.9%，冷門時(shí)間轉(zhuǎn)化率也稍高于白天計(jì)劃。

四、總結(jié)

綜上，我們總結(jié)一下零食行業(yè)店鋪無(wú)線端蛻變的因素：

1、創(chuàng)意的多次優(yōu)化，從營(yíng)銷點(diǎn)的把握和行業(yè)優(yōu)秀創(chuàng)意的分析總結(jié)及實(shí)踐去找出零食行業(yè)素材的套路：

店鋪性質(zhì)文案+促銷方式（低至XX元）+店鋪LOGO+時(shí)限性文案（不搶沒了）+店鋪優(yōu)勢(shì)（全球購(gòu)LOGO）

2、裝修方面以吻合度為重點(diǎn)，將推廣產(chǎn)品進(jìn)行導(dǎo)航欄和海報(bào)展示來(lái)提升，且通過優(yōu)惠券的突出來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的下單沖動(dòng)。

3、定向的精細(xì)化管理，從圈定人數(shù)的多少進(jìn)行優(yōu)先測(cè)試排期和組合方式操作。

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