強項：達人效應高復購
短板：增長空間有限，品牌風格感較弱

高單價、高復購率、秒殺，這幾乎是一部分淘寶集市高端女裝店鋪共同的屬性。作為淘寶集市中的女裝TOP10的賣家，茉莉雅集也歸屬于這一門派。66萬微淘粉絲，兩金冠等級，描述、服務、物流評分4.8以上，這些數(shù)據(jù)足以證明店鋪的高人氣和高品質(zhì)。而讓茉莉雅集有別于眾的原因是，8年來，他們的目標客戶始終瞄準在白領人群。

從論壇穿搭達人到淘寶人氣店主

在踏入電商領域之前，掌柜江莉是一家銀行的高管。女人天生是購物狂，在工作之余，江莉的另一個身份是論壇上的搭配紅人，時常跟網(wǎng)友們分享自己的穿衣經(jīng)。由于江莉擅長的風格以日系通勤裝為主，很快就吸引了一大批跟她一樣的白領粉絲。恰好，家族里有親戚在服裝行業(yè)有著大量的資源，江莉開始在外貿(mào)OEM工廠挑一些原單、尾單貨品上淘寶售賣。

“那時候，只要是我推薦的款式，一上架就會被搶購一空。”江莉說。當時，淘寶市場上充斥著不少低價商品，像茉莉雅集這樣的高端服裝并不多。當時，一件春秋服裝在150元到500元之間，一些秋冬款式的價格甚至會高達2500元以上。所幸，江莉的粉絲們大多是對品質(zhì)有要求的都市女性，消費能力也比較強。于是，做白領生意的茉莉雅集僅僅依靠自然流量就迅速躥紅。

做了5年外貿(mào)生意之后，江莉發(fā)現(xiàn)，她的客戶變得越來越多。但是，外貿(mào)、尾單畢竟數(shù)量有限，如果不增加貨品的庫存，僅僅依靠工廠進貨，不但無法滿足老客戶的需求，新客戶的增長也會遇到瓶頸。巧合的是，整個外貿(mào)環(huán)境也在發(fā)生變化。當時，外貿(mào)形勢持續(xù)走低，很多代工工廠產(chǎn)能過剩，面臨生存困難。相反的是，淘寶的勢頭還在直線上升。趁此機會，憑借多年跟工廠之間的良好關系，江莉從工廠里吸納了不少設計人員、生產(chǎn)人員，自己組建了工廠。茉莉雅集也在同時注冊了品牌。

從源頭開始控制成本

品質(zhì)賣家通常要面對成本高昂而利潤微薄的難題，對此，茉莉雅集的做法跟餐飲界大佬外婆家有些許類似。因為在供應鏈方面有大量資源，茉莉雅集的供應商通常是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的廠家。比如，面料與意大利廠家直接合作，拉鏈采用YKK品牌，水鉆來自施華洛世奇。不過這些面輔料品質(zhì)雖好，價格也不便宜。由于有著多年的合作關系，茉莉雅集采用的方法是，跟供貨商達成全年合作的協(xié)議，而不以產(chǎn)品批次簽合作。這樣，訂單量大了，平攤到每件衣服的成本就低了。

之所以敢用這些高端原材料是因為，客戶是茉莉雅集的核心優(yōu)勢。目前，茉莉雅集的復購率達到80%以上，其中有不少還是從論壇時期一路追隨的白領粉絲。茉莉雅集經(jīng)理許真表示：“所有售賣都有成本。我們的比較對象不是淘寶上大多數(shù)的商家，而是商場里的專柜。這樣比下來，雖然我們的成本比淘寶上大多數(shù)賣家要高很多，但是跟專柜比，同樣的成本，我們的售價大概是他們的1.5折左右。”因此，茉莉雅集也從沒有把那些喜歡低價、促銷的用戶作為主要的目標人群，店鋪要滿足的，一直都是白領甚至金領用戶。那么對這些用戶來說，如果能夠做到與專柜相同的品質(zhì)，價格高一些也可以接受。

然而，品牌要成長，除了老客的支持，還必須有新客的涌入。在新客增長的方面，江莉表示非常淡定，“如果她們暫時無法接受我們的定價，沒有關系，我們愿意給她們一點時間，歡迎她們?nèi)テ渌赇伇容^。我相信，她們?nèi)绻矚g我們的風格，一定會回來的。”這也是8年以來，不依靠搜索流量和營銷流量做到兩金冠的底氣和信心。

隨著客戶越來越細分，茉莉雅集也開始對產(chǎn)品進行了規(guī)劃，形成了三條成熟的產(chǎn)品線：精致通勤系列、環(huán)保系列和主打限量高端的巴黎系列。茉莉雅集希望，未來能夠把三條產(chǎn)品線做成三個不同的子品牌，從而形成完整的品牌體系，這似乎也是茵曼、裂帛等“淘品牌”前輩們的成長路徑。

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本文來源： 茉莉雅集： 做品牌，高人氣高復購只是開始