當(dāng)直通車人群搜索功能推出后，直通車用戶和車手們便陸陸續(xù)續(xù)使用起來(lái)。有用戶在使用中嘗到了甜頭，稱之為直通車神器；部分用戶使用后，覺(jué)得轉(zhuǎn)化效果一般，就暫停了功能的使用，或者不再進(jìn)行溢價(jià)的優(yōu)化；部分車手們使用后發(fā)覺(jué)效果不錯(cuò)，會(huì)分享自己的使用心得，例如小編我。其中大多內(nèi)容是關(guān)于如何調(diào)整搜索人群溢價(jià)，下面將通過(guò)我自己操作的賬戶，更直觀的了解人群搜索各人群的流量轉(zhuǎn)化特點(diǎn)。在此之前需要對(duì)下面三個(gè)重要概念進(jìn)行回顧：

1、核心客戶：是指瀏覽、收藏、購(gòu)買過(guò)店鋪商品的一些客戶

2、潛在客戶：即瀏覽過(guò)同類店鋪的訪客，這些客戶購(gòu)買意向已經(jīng)比較明確

3、自定義人群：自定義人群包含【性別】、【年齡】、【月消費(fèi)額】三個(gè)維度，可以組合成各種客戶人群。

從以上定義可以看出，三種人群所覆蓋的人數(shù)會(huì)有很大的差距，因此其轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊花費(fèi)會(huì)有所不同。

那具體該如何應(yīng)用及調(diào)整呢？下面以一個(gè)小編自己操作的實(shí)例給大家講解：

店鋪詳情：

直通車數(shù)據(jù)：

以上是一款寶貝（短款羽絨服）過(guò)去14天的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，去掉定向推廣的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，可以看到人群搜索合計(jì)的轉(zhuǎn)化效果是比較好的，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率高于主推的關(guān)鍵詞搜索，且成交筆數(shù)占整體的關(guān)鍵詞推廣成交數(shù)的30%。該功能轉(zhuǎn)化效果較為可觀。

下面隨小編來(lái)看看這款寶貝的人群搜索是怎樣設(shè)置與調(diào)整的。



這是該寶貝過(guò)去14天各細(xì)分人群的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，可以看出轉(zhuǎn)化率最高的是核心客戶中的“收藏過(guò)店內(nèi)商品的訪客”客戶群。潛在用戶客戶群經(jīng)過(guò)測(cè)試后發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效果高于核心客戶的“瀏覽未購(gòu)買店內(nèi)商品的訪客”客戶群。該寶貝的適用人群主要為25-29的女性客戶，在自定義人群圈定時(shí)，小編先重點(diǎn)對(duì)以上9組自定義人群進(jìn)行測(cè)試。

其中“18-34 300-1749”客戶群覆蓋人數(shù)最多，因此其流量最高，但轉(zhuǎn)化率相對(duì)偏低；其他自定義人群都是以“25-29”歲+“消費(fèi)級(jí)別”組合成的人群，可以看出其中點(diǎn)擊率都高于寶貝整體的關(guān)鍵詞搜索點(diǎn)擊率。其中個(gè)別自定義人群的轉(zhuǎn)化率低，甚至沒(méi)轉(zhuǎn)化，接下來(lái)將結(jié)合對(duì)應(yīng)人群的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，對(duì)人群進(jìn)行溢價(jià)調(diào)整。

從報(bào)表可以看出，各個(gè)人群的溢價(jià)都是不同的，核心客戶群溢價(jià)最高。此款寶貝的溢價(jià)調(diào)整，個(gè)人使用的是“上坡法”，先從自定義人群覆蓋人數(shù)最高的“18-34 300-1749”人群開(kāi)始測(cè)試，以“5%”溢價(jià)出價(jià)，其他人群為0%溢價(jià)，觀察3天，觀察轉(zhuǎn)化效果，其他人群溢價(jià)以該人群“18-34 300-1749”轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)作為參考，進(jìn)行溢價(jià)調(diào)控，以10%作為提升幅度，三天為一個(gè)周期進(jìn)行溢價(jià)調(diào)整。大約兩個(gè)周期便可測(cè)試出符合各人群的溢價(jià)出價(jià)。

小結(jié)：

人群搜索的優(yōu)化最主要內(nèi)容是前期測(cè)試，結(jié)合轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)測(cè)試出各人群較為理想的溢價(jià)出價(jià)。在人群搜索推出前，淘寶直通車搜索個(gè)性化功能就已經(jīng)推出，其作用主要是：可以讓直通車引進(jìn)的流量，更加精準(zhǔn)，減少無(wú)效的展現(xiàn)丶無(wú)效點(diǎn)擊和花費(fèi)，讓每一分推廣費(fèi)用花在刀刃上。增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買體驗(yàn)（提升轉(zhuǎn)化率）。個(gè)性化影響因素有：會(huì)員屬性，分為性別丶年齡丶購(gòu)買力；消費(fèi)者行為，分為瀏覽、收藏&加入購(gòu)物車、購(gòu)買成交。人群搜索也是按照直通車搜索個(gè)性化影響因素作為維度進(jìn)行人群劃分的。因此當(dāng)寶貝購(gòu)買的關(guān)鍵詞被買家搜索時(shí)。通過(guò)搜索個(gè)性化功能匹配到多個(gè)寶貝且都同時(shí)符合賣家時(shí)，在關(guān)鍵詞質(zhì)量得分相同的情況下，根據(jù)公式 ：綜合排名=出價(jià)*質(zhì)量得分，寶貝仍然是通過(guò)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)的方式得到靠前的排名，才會(huì)有被展現(xiàn)的機(jī)會(huì)。在人群搜索功能里主要體現(xiàn)在對(duì)溢價(jià)的調(diào)整。

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本文來(lái)源： 人群搜索神器之-流量剖析篇