相信每一個賣家都希望知道寶貝的競爭對手是誰吧，想要了解這方面信息并不難，可以從產(chǎn)品、價格、視覺、人氣、排名和商家六個部分來精準(zhǔn)定位寶貝的競爭對手。

首先，我們要學(xué)習(xí)如何通過“產(chǎn)品對比”來尋找寶貝的競爭對手。

俗話說的好，你有多大的能耐就能夠做多大的事，凡事要量力而行，不要你只有3個人的團(tuán)隊，就想著要超越別人30人做的寶貝，不要只想用3萬的投入來獲得別人投入300萬的效果。

先超越實力比你弱的寶貝，然后再集中火力超越實力比你強(qiáng)的寶貝。

下面我們一起來尋找著你的寶貝對手究竟是誰，下面我們以“太陽鏡”作為本篇的產(chǎn)品分析案例。

在尋找之前，可先定義這款產(chǎn)品的預(yù)期效果，通過你可用的推廣資金、預(yù)計周期、貨源供應(yīng)、產(chǎn)品成本、銷售策略、團(tuán)隊組成等去做預(yù)期。

我們假設(shè)現(xiàn)有10萬現(xiàn)金用于推廣，預(yù)計用3個月達(dá)到500件月真實銷量，并維持至少3個月，以后的變化根據(jù)情況來定。

你是天貓旗艦店，貨源是廠家貼牌供應(yīng)，團(tuán)隊5人，預(yù)期售價88元~128元，產(chǎn)品款式是男士蛤蟆鏡，如下圖所示：

第一步：產(chǎn)品部分

我們需要對比與上圖類似的款式以及質(zhì)量和賣點如何，找到和我們產(chǎn)品產(chǎn)生直接競爭關(guān)系的商品。

我們嘗試了搜索關(guān)鍵詞“蛤蟆鏡 男”、“太陽鏡 男”、“墨鏡 男”三個詞匯，按銷量排序，鎖定價格區(qū)間為88元到128元，結(jié)果大致如下：

（搜索“蛤蟆鏡 男”結(jié)果）

（搜索“太陽鏡 男”結(jié)果）

（搜索“墨鏡 男”結(jié)果）

搜索完成之后，從上面的結(jié)果中，找出277人（付款筆數(shù)可簡單看做是收貨人數(shù)的1.8倍，我們目標(biāo)是月付款500件，需要500/1.8=277人）收貨以上的寶貝，然后從中將三個搜索詞都有重復(fù)的寶貝篩選出來，結(jié)果如下4款：

A鏡 售價：99元 收貨人數(shù)：1102人

B鏡 售價：99.19元 收貨人數(shù)：561人

C鏡 售價：119元 收貨人數(shù)：366人

D鏡 售價：127.5元 收貨人數(shù)：287人

做到此步，基本上算是完成同價位的款式競品篩選工作，接著，對比質(zhì)量和賣點，將上面的4款眼鏡寶貝打開，通過描述、買家評價和印象提煉其質(zhì)量好壞和主賣點，這一步就需要仔細(xì)考量，在此簡單做一下，大致結(jié)果如下；

（簡單易懂的【負(fù)面評價聲音比例算法】，這個算法能夠快速評判一款寶貝的受歡迎程度，能夠直接體現(xiàn)寶貝的質(zhì)量好壞。）

公式如下：

負(fù)面聲音比例=“負(fù)面評價回應(yīng)數(shù)之和”除以“正面評價回應(yīng)數(shù)之和”

隨意提取一個印象，做個負(fù)面聲音比例的例子，如下圖：

從上圖中可看出，紅色數(shù)量之和=15142，綠色數(shù)量之和=1323，我們用1323除以15142等于0.087，即是說負(fù)面聲音比例為8.7%。

就這張圖所對應(yīng)的寶貝來說，其負(fù)面聲音比例為8.7%，即有91.3%的正面聲音。

A鏡

質(zhì)量：描述4.8分，僅8.7%的負(fù)面聲音，可見質(zhì)量不錯。

賣點：主賣點為“可配近視”，其他賣點全面而不專一

B鏡

質(zhì)量：描述4.8分，16%的負(fù)面聲音，較A鏡負(fù)面評價高出了7.3%

賣點：限量300付（此賣點略帶虛假，月銷量現(xiàn)為768件），其他賣點沒有主次之分，籠統(tǒng)。

C鏡

質(zhì)量：描述439分，1.1%的負(fù)面聲音，較A鏡和B鏡在質(zhì)量評價里勝出一大截。

賣點：主賣點為“可配近視”，與A鏡相同，同質(zhì)化賣點，且提供的可選SKU不如A鏡多，其他賣點依然沒有主次之分，過于全而且雜。

D鏡

質(zhì)量：描述4.8分，4.3負(fù)面聲音，在這款眼鏡中拍第二，較A鏡和B鏡好，稍低于C鏡。

賣點：主賣點為“質(zhì)保3年，包順豐”與A鏡和C鏡不同。

通過對著四款競品的質(zhì)量和賣點的提煉，可簡單分析出質(zhì)量上最好的是C鏡，其負(fù)面的評論聲最小，賣點有兩個一致。

但是，A比C在此賣點的打造上做得更多，B鏡的賣點與實際銷量不符，容易誤導(dǎo)顧客，而D鏡的主賣點稍顯多余，是提煉3年的質(zhì)保，還是順豐的包郵，取舍其一即可，其它作為次賣點來烘托。

根據(jù)上面所描述的，這四款競品做賣點的方式方法都有待加強(qiáng)，除了自身提煉了一個賣點之外，整個描述再次提及的次數(shù)很少，都是較統(tǒng)一的“偏光測試”、“壓力測試”、“耐高溫測試”等各項看似專業(yè)、證明其質(zhì)量的測試，尚無一家使用完整的主賣點烘托方法去貫穿整個描述。

通過對比相匹配競品的質(zhì)量和賣點，我們可以從中選擇適合切入戰(zhàn)場的產(chǎn)品是否具備更好的質(zhì)量和與眾不同的賣點。

就這款蛤蟆鏡而言，顯然質(zhì)量方法與C款更好，獲得很少的負(fù)面評價聲音，而賣點方面則需要避免A款和C款同質(zhì)化現(xiàn)象。（或許這也就是C款之所以沒能超過A款的原因所在，因為它一直在模仿者A款，希望能有所改善，發(fā)揮其產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢）。

不過，單單對比產(chǎn)品只是一個重要的角度而已，我們還得了解各個競品的價格之爭，這其中有著微妙的成交之道，能夠幫助你從更多維度來確定你的競爭對手到底是誰。

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解了你的對手，才能更好的認(rèn)識到自己的優(yōu)劣勢，從而揚(yáng)長避短。

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本文來源： 如何檢驗寶貝是否受消費者青睞