上次見投資人的時候，投資人拋出過這樣一個問題：社區(qū)O2O如何“冷啟動”？所謂的”冷啟動”是指初期在沒有融資，沒有商家，甚至連用戶也沒有的情況下如何快速切入市場。這也是所有社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)者獲得融資之前不可避免的問題，今天拋磚引玉，和大家一起探討一下社區(qū)O2O“冷啟動”的幾條切入路徑。
物業(yè)公司
整個物業(yè)行業(yè)正身處寒冬謀求轉型。以上海為例，根據(jù)上海市物業(yè)管理行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，整個上海物業(yè)平均收繳率為74%。而從上海各區(qū)縣房管部門掌握的情況來看，12年至今，上海物業(yè)公司主動退出管理的小區(qū)約有220個。很多物業(yè)公司都陷入了“虧損—降低成本—服務質量下降—居民不滿—物業(yè)費調價難—虧損”的怪圈。即使部分小區(qū)收繳率達到97%，物業(yè)公司依然面臨著物業(yè)費與成本到掛的窘境，對此，不少物業(yè)公司開始打停車收費、出租地下室、廣告收入的主意，然而這部分的收益權本該歸屬全體業(yè)者所有，于是便產生新的利益沖突……
這種背景下，和物業(yè)公司合作是社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)者最佳切入路徑。資源上的互換也催生出很多業(yè)務合作場景。
1.物流配送：利用物業(yè)公司的閑置資源完成小區(qū)內的配送。物業(yè)公司的服務人員對小區(qū)內部環(huán)境熟悉程度方面具有天然的優(yōu)勢，況且部分高檔小區(qū)沒有小區(qū)保安的允許，快遞員連大門都難以進入，物流配送的收入也將成為未來物業(yè)公司收入增長的重要模式。
2.物業(yè)管理：包括物業(yè)費的收取，小區(qū)新聞的推送等。這些大多屬于增值和延伸服務，看似意義不大可以幫助物業(yè)公司實現(xiàn)內部系統(tǒng)的信息化，減少雇員數(shù)量以達成降低人力成本的目的，更可增加創(chuàng)業(yè)者談判籌碼，方便同物業(yè)公司達成合作意向
3.小區(qū)PR：小區(qū)內的推廣和營銷活動。這也是社區(qū)項目前期獲取社區(qū)用戶的重要方式之一，和物業(yè)合作將大幅減少營銷成本，甚至可以獲取部分獨占資源。
4.社區(qū)服務：如維修和家政服務等。從用戶角度換位思考，我通過物業(yè)介紹的阿姨遠比通過手機app上找到的要靠譜的多，也更容易獲得我的信任，畢竟在國內做社區(qū)O2O還是難以擺脫“熟人經(jīng)濟”。另外一個問題和第一條類似，通過阿姨幫等平臺聯(lián)系的阿姨可能連小區(qū)保安這一關都難以通過。
5.平臺化運營：例如彩生活和萬科的“住哪兒”。彩生活通過用戶消費積分抵扣物業(yè)費，“住哪兒”則加入了“物業(yè)溝通”加強了物業(yè)與用戶間的個性化互動……當然這里涉及傳統(tǒng)房企自下而上的轉型，他們本身握有線下渠道資源，和社區(qū)O2O的“冷啟動”沒有直接關系就不贅述了。
商家
隨著電商的大舉入侵，線下商家尤其是實體零售行業(yè)不景氣已經(jīng)成為不爭的事實。
根據(jù)前瞻產業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2013年全年我國社會消費品零售總額234380億元，比上年名義增長13.1%，扣除價格因素實際增長11.5%，2014年增長繼續(xù)下滑。大型的零售企業(yè)銷售處于持續(xù)低迷當中。2013年，全國百家重點大型零售企業(yè)零售額同比增長8.9%，增速較同期下降1.9個百分點，連續(xù)兩年增速下滑且為2005年以來最低。同期的網(wǎng)絡零售市場交易規(guī)模達1.89萬億元，同比增長42.8%。
社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)者抓住機遇幫助線下商家一起抱團對抗電商的侵襲也是“冷啟動”重要切入路徑。
1.拉攏地理位置相對偏僻的商家：這部分商家由于區(qū)位因素線下流量較少，同時卻也擁有運營成本較低的優(yōu)勢。創(chuàng)業(yè)者在前期用戶較少的情況應該先從這部分商家入手，拉攏他們加入平臺會容易很多。
2.低密度覆蓋，提高合作商家質量：對于初創(chuàng)期的社區(qū)O2O項目，前期合作商家入駐商家數(shù)量不應盲目貪多。一方面，過多的商家難以保證服務的標準化，甚至會給用戶帶來糟糕的體驗。另一方面，創(chuàng)業(yè)者將本就不多的線上流量全部引導這幾個合作商家會給他們帶來明顯的增收，對其他商家起到明顯示范作用。以我們的零售項目為例，兩公里的范圍覆蓋4-5家線下店鋪已經(jīng)完全足夠。
3.利用合作商家進行線下推廣：上述第二條的商家獲得可觀的經(jīng)濟收益之后已經(jīng)與創(chuàng)業(yè)者建立了良好的合作關系。這時創(chuàng)業(yè)者可以充分利用商家的線下資源進行推廣，比如店面海報，贈送小禮品等，甚至商家會對到店顧客主動推廣APP。創(chuàng)業(yè)者必須明白前期增加曝光率是轉化用戶的最簡單粗暴的問題。
4.商家配送：即利用商家進行跑腿。這一點會因為細分領域的不同出現(xiàn)幾種情況。可以會像美團外賣變成自身增值服務，也可以做成像愛鮮峰一樣的P2P眾包服務。當然利用商家進行配送最明顯的問題就是配送服務的標準化，這點需要創(chuàng)業(yè)者對癥下藥。
用戶
產品上線以后從第一個到第一千個的用戶的獲取應該是創(chuàng)業(yè)者前期最頭疼的問題，尤其還是在產品沒有完成融資難以大把燒錢的情況下。然而，這個問題因為細分領域跨度太大，實在是難以一概而論。
恰巧今天在看到一篇文章，作者認為創(chuàng)業(yè)者要從最“笨”的方法入手開始積累種子用戶，筆者對于這一觀點也比較認同，順便分享一下兩個經(jīng)典案例供參考。
聚美優(yōu)品創(chuàng)立之初叫團美網(wǎng)，三位創(chuàng)始人經(jīng)歷了游戲廣告點擊的失敗之后，徐小平投資的18萬美元也所剩無幾。于是，三個大老爺們親自上陣研究起化妝品，戴雨森在人人網(wǎng)上注冊了一個馬甲，以一個用了好幾年BB霜的資深達人的身份，發(fā)了一篇帖子，對BB霜進行了詳細的剖析，并在文章末尾嵌入團美網(wǎng)的鏈接。最終，這篇文章?lián)碛袔资f的閱讀量，也給團美帶來了第一批用戶。
王興時代的校內網(wǎng)則利用大巴送同學去火車站獲得了第一批種子用戶。06年的北京地鐵還遠沒有現(xiàn)在這樣發(fā)達，學生們寒假回家經(jīng)常需要提前好幾個小時才能趕上火車。于是校內網(wǎng)發(fā)起一個活動，學生們填寫自己的真實信息，學校、名字、專業(yè)，以及要搭乘的火車班次。只要能在同一個地點同一個時間湊齊50個人，校內網(wǎng)就租一輛大巴免費送大家去火車站。就這樣，王興只花了1.4萬就獲得了8000個用戶。
簡單總結一下，創(chuàng)業(yè)者在獲得融資之前，應當首先考慮和物業(yè)公司合作，整合渠道資源，并拉攏地理位置較偏的商家入駐進行深度合作，同時培育優(yōu)質商家進行線下推廣，最后通過“笨”辦法獲取到第一批種子用戶，實現(xiàn)社區(qū)O2O的“冷啟動”。
物業(yè)公司
整個物業(yè)行業(yè)正身處寒冬謀求轉型。以上海為例，根據(jù)上海市物業(yè)管理行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，整個上海物業(yè)平均收繳率為74%。而從上海各區(qū)縣房管部門掌握的情況來看，12年至今，上海物業(yè)公司主動退出管理的小區(qū)約有220個。很多物業(yè)公司都陷入了“虧損—降低成本—服務質量下降—居民不滿—物業(yè)費調價難—虧損”的怪圈。即使部分小區(qū)收繳率達到97%，物業(yè)公司依然面臨著物業(yè)費與成本到掛的窘境，對此，不少物業(yè)公司開始打停車收費、出租地下室、廣告收入的主意，然而這部分的收益權本該歸屬全體業(yè)者所有，于是便產生新的利益沖突……
這種背景下，和物業(yè)公司合作是社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)者最佳切入路徑。資源上的互換也催生出很多業(yè)務合作場景。
1.物流配送：利用物業(yè)公司的閑置資源完成小區(qū)內的配送。物業(yè)公司的服務人員對小區(qū)內部環(huán)境熟悉程度方面具有天然的優(yōu)勢，況且部分高檔小區(qū)沒有小區(qū)保安的允許，快遞員連大門都難以進入，物流配送的收入也將成為未來物業(yè)公司收入增長的重要模式。
2.物業(yè)管理：包括物業(yè)費的收取，小區(qū)新聞的推送等。這些大多屬于增值和延伸服務，看似意義不大可以幫助物業(yè)公司實現(xiàn)內部系統(tǒng)的信息化，減少雇員數(shù)量以達成降低人力成本的目的，更可增加創(chuàng)業(yè)者談判籌碼，方便同物業(yè)公司達成合作意向
3.小區(qū)PR：小區(qū)內的推廣和營銷活動。這也是社區(qū)項目前期獲取社區(qū)用戶的重要方式之一，和物業(yè)合作將大幅減少營銷成本，甚至可以獲取部分獨占資源。
4.社區(qū)服務：如維修和家政服務等。從用戶角度換位思考，我通過物業(yè)介紹的阿姨遠比通過手機app上找到的要靠譜的多，也更容易獲得我的信任，畢竟在國內做社區(qū)O2O還是難以擺脫“熟人經(jīng)濟”。另外一個問題和第一條類似，通過阿姨幫等平臺聯(lián)系的阿姨可能連小區(qū)保安這一關都難以通過。
5.平臺化運營：例如彩生活和萬科的“住哪兒”。彩生活通過用戶消費積分抵扣物業(yè)費，“住哪兒”則加入了“物業(yè)溝通”加強了物業(yè)與用戶間的個性化互動……當然這里涉及傳統(tǒng)房企自下而上的轉型，他們本身握有線下渠道資源，和社區(qū)O2O的“冷啟動”沒有直接關系就不贅述了。
商家
隨著電商的大舉入侵，線下商家尤其是實體零售行業(yè)不景氣已經(jīng)成為不爭的事實。
根據(jù)前瞻產業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2013年全年我國社會消費品零售總額234380億元，比上年名義增長13.1%，扣除價格因素實際增長11.5%，2014年增長繼續(xù)下滑。大型的零售企業(yè)銷售處于持續(xù)低迷當中。2013年，全國百家重點大型零售企業(yè)零售額同比增長8.9%，增速較同期下降1.9個百分點，連續(xù)兩年增速下滑且為2005年以來最低。同期的網(wǎng)絡零售市場交易規(guī)模達1.89萬億元，同比增長42.8%。
社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)者抓住機遇幫助線下商家一起抱團對抗電商的侵襲也是“冷啟動”重要切入路徑。
1.拉攏地理位置相對偏僻的商家：這部分商家由于區(qū)位因素線下流量較少，同時卻也擁有運營成本較低的優(yōu)勢。創(chuàng)業(yè)者在前期用戶較少的情況應該先從這部分商家入手，拉攏他們加入平臺會容易很多。
2.低密度覆蓋，提高合作商家質量：對于初創(chuàng)期的社區(qū)O2O項目，前期合作商家入駐商家數(shù)量不應盲目貪多。一方面，過多的商家難以保證服務的標準化，甚至會給用戶帶來糟糕的體驗。另一方面，創(chuàng)業(yè)者將本就不多的線上流量全部引導這幾個合作商家會給他們帶來明顯的增收，對其他商家起到明顯示范作用。以我們的零售項目為例，兩公里的范圍覆蓋4-5家線下店鋪已經(jīng)完全足夠。
3.利用合作商家進行線下推廣：上述第二條的商家獲得可觀的經(jīng)濟收益之后已經(jīng)與創(chuàng)業(yè)者建立了良好的合作關系。這時創(chuàng)業(yè)者可以充分利用商家的線下資源進行推廣，比如店面海報，贈送小禮品等，甚至商家會對到店顧客主動推廣APP。創(chuàng)業(yè)者必須明白前期增加曝光率是轉化用戶的最簡單粗暴的問題。
4.商家配送：即利用商家進行跑腿。這一點會因為細分領域的不同出現(xiàn)幾種情況。可以會像美團外賣變成自身增值服務，也可以做成像愛鮮峰一樣的P2P眾包服務。當然利用商家進行配送最明顯的問題就是配送服務的標準化，這點需要創(chuàng)業(yè)者對癥下藥。
用戶
產品上線以后從第一個到第一千個的用戶的獲取應該是創(chuàng)業(yè)者前期最頭疼的問題，尤其還是在產品沒有完成融資難以大把燒錢的情況下。然而，這個問題因為細分領域跨度太大，實在是難以一概而論。
恰巧今天在看到一篇文章，作者認為創(chuàng)業(yè)者要從最“笨”的方法入手開始積累種子用戶，筆者對于這一觀點也比較認同，順便分享一下兩個經(jīng)典案例供參考。
聚美優(yōu)品創(chuàng)立之初叫團美網(wǎng)，三位創(chuàng)始人經(jīng)歷了游戲廣告點擊的失敗之后，徐小平投資的18萬美元也所剩無幾。于是，三個大老爺們親自上陣研究起化妝品，戴雨森在人人網(wǎng)上注冊了一個馬甲，以一個用了好幾年BB霜的資深達人的身份，發(fā)了一篇帖子，對BB霜進行了詳細的剖析，并在文章末尾嵌入團美網(wǎng)的鏈接。最終，這篇文章?lián)碛袔资f的閱讀量，也給團美帶來了第一批用戶。
王興時代的校內網(wǎng)則利用大巴送同學去火車站獲得了第一批種子用戶。06年的北京地鐵還遠沒有現(xiàn)在這樣發(fā)達，學生們寒假回家經(jīng)常需要提前好幾個小時才能趕上火車。于是校內網(wǎng)發(fā)起一個活動，學生們填寫自己的真實信息，學校、名字、專業(yè)，以及要搭乘的火車班次。只要能在同一個地點同一個時間湊齊50個人，校內網(wǎng)就租一輛大巴免費送大家去火車站。就這樣，王興只花了1.4萬就獲得了8000個用戶。
簡單總結一下，創(chuàng)業(yè)者在獲得融資之前，應當首先考慮和物業(yè)公司合作，整合渠道資源，并拉攏地理位置較偏的商家入駐進行深度合作，同時培育優(yōu)質商家進行線下推廣，最后通過“笨”辦法獲取到第一批種子用戶，實現(xiàn)社區(qū)O2O的“冷啟動”。
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本文來源： 社區(qū)O2O如何“冷啟動”？
