店鋪等級(jí)：淘寶C店 四冠
主營(yíng)類(lèi)目：童裝/親子裝
貨源情況：杭州拿貨、貨源穩(wěn)定
推廣情況：2014年3月至今

該店鋪定位比較明確，只賣(mài)女童裝，目標(biāo)客戶(hù)群鎖定在中購(gòu)買(mǎi)力和中低購(gòu)買(mǎi)力的粑粑麻麻，走的是物美價(jià)廉的路線(xiàn)，所以店鋪的綜合實(shí)力還是很不錯(cuò)的。

但是，剛接手店鋪的時(shí)候，情況不是很好,在給店鋪診斷時(shí)，我就發(fā)現(xiàn)了三個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題：

第一：店鋪的動(dòng)態(tài)全綠，非常低，說(shuō)明店鋪當(dāng)時(shí)的服務(wù)、產(chǎn)品和售后都有很大問(wèn)題；
第二：市場(chǎng)上寶貝款式的新舊更替很快，一款寶貝的周期較短，不等這款培養(yǎng)起來(lái)，又開(kāi)始流行其他款了，培養(yǎng)一個(gè)好款非常難；
第三：店鋪整體流量還可以，一天接近5K的uv，但是無(wú)線(xiàn)端和付費(fèi)流量空缺很大。

針對(duì)以上情況，除了店鋪方面配合處理好服務(wù)、產(chǎn)品和售后之外，直通車(chē)這邊也開(kāi)始制定和調(diào)整策略，最后總結(jié)下來(lái)，就是今天要說(shuō)的“三板斧”。

下面我從直通車(chē)推廣方面說(shuō)下所謂的推廣的"三板斧"：


寶貝周期短？好。但是店鋪內(nèi)有那么多寶貝，肯定有幾款競(jìng)爭(zhēng)力可以的吧？那我就通過(guò)“海選”，篩選我的目標(biāo)寶貝，然后優(yōu)勝劣汰，取其精華。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大？好。競(jìng)爭(zhēng)的是什么？是流量，也就是所謂的目標(biāo)客戶(hù)？那我就流量上面入手，我想兩三毛錢(qián)買(mǎi)一個(gè)精準(zhǔn)流量也值了。

都是女童裝、同計(jì)劃寶貝太多會(huì)相互影響？好。那我就多搞幾個(gè)計(jì)劃，分批次培養(yǎng)，再通過(guò)快速測(cè)試降低投入。

系統(tǒng)的說(shuō)，就是先建立三個(gè)計(jì)劃，新品測(cè)試計(jì)劃、初級(jí)培養(yǎng)計(jì)劃、主推計(jì)劃。先從店鋪挑出三到五款寶貝，放入初級(jí)計(jì)劃，加入中長(zhǎng)關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，出價(jià)在市場(chǎng)價(jià)的1.2倍左右，然后保證每款都要流量進(jìn)來(lái)，兩到三天之后，觀(guān)察數(shù)據(jù)反饋情況，挑出數(shù)據(jù)比較好的款放入初級(jí)培養(yǎng)計(jì)劃。初級(jí)培養(yǎng)計(jì)劃在調(diào)整的時(shí)候要有針對(duì)性的調(diào)整和培養(yǎng)，這個(gè)過(guò)程大概在4-5天左右，然后根據(jù)數(shù)據(jù)反饋情況，挑選綜合素質(zhì)最好的寶貝到主推計(jì)劃中重點(diǎn)培養(yǎng)，再根據(jù)店鋪的寶貝情況，重復(fù)挑選寶貝來(lái)測(cè)試和篩選。

這個(gè)方法雖然比較麻煩和繁瑣，有的時(shí)候還會(huì)浪費(fèi)大好時(shí)機(jī)，但它解決了兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是本身的推廣和引流目的，因?yàn)椴还茉谀膫€(gè)計(jì)劃，寶貝本身還是在實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值；第二就是通過(guò)這種篩選方法，我們可以找到綜合實(shí)力很強(qiáng)的寶貝，更明確方向。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)方法的前提，是控制好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，出手要果斷。


所謂揚(yáng)長(zhǎng)避短，不是說(shuō)對(duì)我們的短處刻意回避，而是充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)我們的缺陷。

手機(jī)購(gòu)物從去年雙十一嶄露頭角之后就成了業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)，在分析店鋪流量來(lái)源情況之后，我充分意識(shí)到無(wú)線(xiàn)端將是店鋪更進(jìn)一步打破目前局勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)。

這是當(dāng)時(shí)店鋪一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)概況．觀(guān)察發(fā)現(xiàn)，店鋪的無(wú)線(xiàn)端流量在當(dāng)時(shí)很多賣(mài)家只有百分之二三十的時(shí)候已經(jīng)達(dá)到了50%多，成交占比也有45%，在當(dāng)時(shí)手機(jī)店鋪只是草草裝修的情況下已經(jīng)很不錯(cuò)了。

于是我果斷的建議掌柜把店鋪的無(wú)線(xiàn)端當(dāng)做重點(diǎn)來(lái)做，裝修和寶貝的包裝首先要做好，同時(shí)直通車(chē)這邊也是火力全開(kāi)．除了原有的幾個(gè)計(jì)劃開(kāi)啟了通投之外，還特別單獨(dú)建立了無(wú)線(xiàn)計(jì)劃，其他三個(gè)計(jì)劃主要是通過(guò)觀(guān)察數(shù)據(jù)慢慢增加無(wú)線(xiàn)端的比例，直到平衡。而單獨(dú)無(wú)線(xiàn)計(jì)劃則以無(wú)線(xiàn)端為主，添加的關(guān)鍵詞通過(guò)反復(fù)篩選也全是能在無(wú)線(xiàn)端展示的，比例更是開(kāi)到了最大。

計(jì)劃的改變：

關(guān)鍵詞：

移動(dòng)端的折扣：

如今無(wú)線(xiàn)端的訪(fǎng)客數(shù)已經(jīng)達(dá)到了店鋪的72%，成交占比也達(dá)到了67%，提升了差不多20個(gè)百分點(diǎn)。

無(wú)線(xiàn)端的優(yōu)勢(shì)不言而喻，但是也受其自身局限性影響，目前還不是完全成熟，除了頁(yè)面較小不方便瀏覽，也不方便買(mǎi)家比價(jià)購(gòu)買(mǎi)，一旦買(mǎi)家跳失了，就很難回頭。所以，無(wú)線(xiàn)端依舊還是重點(diǎn)，但是具體的操作還需要掌柜和車(chē)手更多商議和配合。
 

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的提升，店鋪在5月的時(shí)候出現(xiàn)了幾個(gè)小爆款。

店鋪里面有爆款了，這個(gè)時(shí)候就好辦了，可以關(guān)聯(lián)。相信大多數(shù)掌柜都知道，但是我的關(guān)聯(lián)和推廣有什么關(guān)系呢？那就要在測(cè)款之前加上一步，把目標(biāo)測(cè)試款通過(guò)關(guān)聯(lián)和推送，把寶貝的銷(xiāo)量提升到100-200左右，再開(kāi)始推廣，這樣有什么好處呢？

第一是迅速把新款的銷(xiāo)量和人氣累積起來(lái)，縮短測(cè)試周期，節(jié)約投入；第二是充分留住每一個(gè)流量，提升停留時(shí)間，減少跳失率；第三提升流量?jī)r(jià)值，提高客單價(jià)。

通過(guò)類(lèi)似的策略和方法，輔助店鋪不斷成長(zhǎng)提升，直通車(chē)的推廣才能一直健康地循環(huán)下去，遇到問(wèn)題也能迎刃而解。店鋪秋季的主打款在最好的時(shí)候，更是達(dá)到了月銷(xiāo)量1W6的記錄，如今還保持在1W1K多的銷(xiāo)量水平。

每一個(gè)店鋪的成功都是不可復(fù)制的，影響的因素有很多，缺一不可。但是，每一個(gè)成功的店鋪都有值得我們學(xué)習(xí)和總結(jié)的地方。古人云：窮則變變則通通則久，方法是死的，人是活的，不宜生搬硬套模仿，只宜靈活變通改進(jìn)。

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