今天，咱們來侃侃直通車的投放，很多產品都是通過直通車做爆的，就像演藝圈，很多人一夜走紅，但是你不能看那么多明星就讓孩子去學演繹，更多蹲在馬路邊吃便當的群眾演員是你看不到的。對于坐車還是要謹慎又謹慎啊。當然車手也分很多種，像那些只會講道的國寶級肯定能忽悠到一群新手小賣家，就像很多新手問，你的ROI能做到多少？這個問題是如此的低級，你先要問問是什么細分類目下，什么客單價的產品啊，比如我認識一個做紅酒柜的，客單價奇高，能到2W多，這ROI估計是沒法看了，能到幾百。你說他技術有多高，就同投幾個主要詞，還不用經常調。
那什么產品適于投放呢？
1這個產品必須是大眾的
像今年連衣裙做的比較好的依然純旗艦店，選的幾個產品都是大爆，有的月銷量都3萬件以上，首先它的產品不是很個性，但是又有幾個共性，修身，粉色，簡約。這樣的產品一般的女性消費者都會喜歡，特別是修身，就算是胖子，也喜歡買苗條的衣服，愛美是女人的天性。像很多類目搜索量就很少了，再做爆款更是難上加難，最好選擇環境良好的細分類目，像果凍包，貝殼包，今年的搜索量的增長量在2800%左右，完美的市場環境。
2價格要適中
價格既要能抓住中高端消費者也要能讓低端新手賣家接受，這個價格不能讓大家感覺是廉價貨，稍稍感覺不滿意就要吐槽產品質量有問題，某個價位在客戶心目中自然有一個標桿，想話10塊錢買100塊錢的產品，這樣的客戶最好不要了，因為你做的再完美也不可能符合每個人的口味，要么你就退貨，中端的消費者不會在乎這點運費的，但是低端的就是這樣想，她想讓你返現改差評，要么就退換貨，讓賣家處于兩難的境地，從一開始她就總想來沾點便宜。所以定價要準確。不要太低也不要太高。
3有新鮮的元素和明確的賣點
這點也很重要，首先這個產品要有自己的定位，目標客戶群也要明確，賣點也要夠醒目，結合表現手法，能夠抓住客戶的眼球，產品再好沒點擊率也是徒勞，好的點擊率就是抓住客戶的眼球，在買家快速瀏覽的過程中能有醒目的亮點讓客戶停留。雖然美工的表現力很重要，但是產品更重要。
4有基礎銷量和好評
我想這個大家都知道，畢竟要花錢了嗎，開車之后過來的是持續的流量，流走的是白花花的銀子，內頁前一期已經講過了，基礎流量還是要有的，相對于非新上架的產品，產品最好能滿足這樣的要求：轉化率高于行業平均水平，自然收藏率高于8%，（美麗說和蘑菇街推廣產品除外）轉化率和收藏率能真實的放映客戶的心聲，特別是收藏率，能體現出產品的受眾率和客戶的喜好程度，而且有數據表明，收藏的20%在日后都能得到轉化。
簡單的敘述下：
1首先，我會根據產品的屬性做一個比較詳細的A計劃，這個計劃的主要目的還是在試探，全部為精準詞，什么是精準詞肯定不用我解釋，但是還是有很多人在問，我的精準詞為什么沒點擊？為什么沒轉化？這很正常，成功不會來的這么突然，還是需要一點點小技巧的，首先這些詞不是隨便選擇的，精準詞也需要流量的，你選的詞首先要保證它是有人搜索的，其次要保證它的點擊單價不要太高，投精準詞的主要原因是產品還沒有很多的銷量，一方面不讓太多的大詞寬泛流量進入，節省開銷，另一方面也能試探到，哪個賣點更符合客戶的口味，方便確立日后投放重點和方向。
2很多人都注重選詞和養詞，但是忽略了很多投放時間和地域的設置，一般的產品搜索量不大的情況下，我會選擇行業模板把凌晨到9-30這階段調成30%，這樣就不會因為投放中斷而影響權重重新計算，但是比較大的流量的類目就會關掉晚間，會節省不少的錢，直通車的投放前期盡量選擇重點地區投放，先根據淘寶指數看下各個地區的搜索和成交情況，選出幾個搜索和成交比較好的地區投放，這樣對質量分的增長和日后點擊單價降低都有好處，因為不同地區的點擊率是不一樣的，質量分和點擊單價的影響歸根結底還是在于點擊率。
3養詞
每個人養詞都有自己的方法，養詞和提高點擊率，選詞是相輔相成的，重點在于圖片的點擊率，沒有點擊率，價格再高，展現再好，點擊率掉下來，明天的展現照樣沒有，然后惡性循環。
4控制流量
養好詞后，我一般會控制流量，先不要急于增長，先把流量控制在一個范圍內，比如說每天引流300以下，觀察轉化率和轉化詞，看看哪類詞在轉化，把轉化詞重點培養，一般情況下調車時，根據轉化率也面的單詞轉化情況，按轉化率從高到低排序，先調轉化好的詞，觀察投入和產出比，因為時間比較短，可能3天的轉化數據不準確，可以選擇當天轉化數據中最近七天的，有效數據不夠七天的話，就手動選擇日期。
5控制轉化率
在加大投放前還要明確一點，經過前段時間的調節，一般計劃會出現這樣的情況，按點擊排行，點擊量比較多的都是轉化比較好的精準詞（這就是為什么看轉化率調節的原因）那些轉化不好的詞，漸漸的因為降低點擊單價沒有了流量，剩下的都是有轉化的詞，有些詞因為點擊量比較少或沒點擊，不能判定是否會成為轉化詞，所以降低點擊單價和刪詞的時候要看詞本身的點擊量和近3天的點擊數據，假如近3天點了60下還沒有一次轉化就果斷放棄吧。
6加大投放力度
當計劃本身的轉化率穩定并且高于行業的2倍左右的時候，說明優化成功了，可以加大投放力度，這個時候看量子的曲線，流量應該是不斷上漲的，這個時候可能會建立一個新的計劃B，來篩選新的流量更多的精準詞，同時保持A的點擊率和轉化率，并且每天優化，B可以逐漸加下流量大點的詞，方法和A一樣去控制流量和轉化率。相信這個時期的量子流量來源，會有逐漸增長的自然流量進入，但是這個時期還遠遠不夠我們想要的要求。
7定向和大詞投放
假如一切順利，差不多到3個星期左右，銷量最少也能到2000左右，OK，可以投定向了，定向的轉化時很低的，假如沒有銷量做鋪墊，轉化更低，所以前期沒建議大家投放，并且可以加一下價格比較低的大詞了，這個時候建議在A計劃中加，因為A已經投了很久了，而且歷史點擊率和優化記錄也很完美，大家一定遇到過這樣的情況，兩個計劃中加同樣的詞，質量分一樣，但是要卡在同一個位置，點擊單價并不一樣，又或者，同樣的產品在不同的兩個賬號中投放，質量分和點擊單價并不一樣。這就對啦，因為系統會判定這個賬戶或者這個計劃的歷史操作數據，投放時間越久點擊單價越低，而且這個時間段內，之前有轉化的精準詞也不能完全滿足現在的流量需求了。
8控制流量和車本比例
一般情況下投放的資金和銷量呈正比增長，這個時期不要吝惜錢，先把銷量做起來，當你開始投大詞的時候，自然流量已經相當可觀了，這個時候就要精打細算了，要把直通車的投放成本控制在銷售額的10%以下，流量控制在總流量的30%左右。
9關鍵點
一般一個爆款要做2-3個計劃一起推，每個計劃在不同的時期起到了不同的左右，但是前期的計劃是最重要，容錯率最低的，引到第一批客戶銷量200以下的那一批是最難的也是最關鍵的。
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本文來源： 解析直通車的投放
