性價比是一種感覺不是價格，損失規(guī)避心理用幾個案例說明。什么是性價比？性價比是一種感覺，不是價格低，是基于買家最嚴(yán)重的一個心理，叫做“損失規(guī)避”心理，每個買家在淘寶上買東西，做決策的不是價格或性價比，那是指壓死駱駝的最后一根稻草，真正讓買家選擇平臺丶選擇店鋪，是通過“損失規(guī)避”，每個買家都不希望損失。所以在建立詳情頁的時候，要為買家建立“今天下單省多少”而不是“現(xiàn)在下單要花多少”，因?yàn)樘湾X叫做“損失”，省錢叫做“規(guī)避”，規(guī)避損失就是賺到。

做詳情頁的時候，植入買家腦里的是幫助他比較。比如，銷售手表IPHONE六代，售價6999元，買家無法判斷這個價格是否合理，但如果詳情頁里表明三代需要8000元，六代現(xiàn)在降至6999元，并且CPU的速度是三代的兩倍，反應(yīng)速度是10倍，一秒拍照600張。這些數(shù)字是幫助買家的頭腦說服自己。不要在詳情頁里假設(shè)買家知道應(yīng)該賣多少錢，而是植入正常售價，在我這里今天這個時間點(diǎn)到下午四點(diǎn)就沒有了，今天下單立刻省200元，只有今天。那么，買家的頭腦就會告訴他，趕快下單，不然來不及，并且不用比較，因?yàn)橘u家已經(jīng)幫他比較過了。

買家的大腦是遲鈍的，人腦的判斷是絕對非理智的，是根據(jù)賣家說出比較的依據(jù)，不需要再強(qiáng)行解釋寶貝的好處，通常只需要把一款很貴的產(chǎn)品放在自己產(chǎn)品的旁邊，買家的大腦會自動把你的東西盡量和很貴的那一款匹配，只要價格比很貴的那款便宜，并且有一兩個點(diǎn)的功能更強(qiáng)，不需要告訴買家你的有多好，因?yàn)橘I家的頭腦會自己假設(shè)，這就叫做性價比，要用買家一直買的一款寶貝來比較。這叫做定位錨點(diǎn)。

對于今天的話題，你有什么想說的，快來暢所欲言吧，互相交流下吧 317158931。話術(shù)改變性價比的感覺，很多人都失敗在海報和詳情頁上面，放的字影響了買家性價比的感覺。比如高教產(chǎn)品的打折，如何打？有三種方法打七折：1.“原價500，今天只要350，還送精美小禮品”；2.“原價500，今天打七折，再送精美小禮品”；3.“原價500，今天購買狂減150，再送奢華精美小禮品”。中國人看字是不看順序的，字不管如何前后擺都沒有關(guān)系，因?yàn)檠矍蚩醋质菕呙柚攸c(diǎn)，所以第三條是告訴買家省下了150，人的頭腦是不善于計算的，一時算不清剩多少，但省掉了150現(xiàn)金，看得到的是錢，并且再送奢華精美小禮品。“奢華”憑感覺就是好的禮品。第一條，買家覺得還是要掏出350，損失了350。第二條，對于習(xí)慣淘寶打折的，七折算什么，買家會覺得等到打五折再來買。

改變一點(diǎn)話術(shù)，就可以很好地說服買家。低價產(chǎn)品如何打折，“原價10元，今天打折立刻省下3元”這沒有吸引力，因?yàn)橹皇×?塊錢。“原價10元，今天購買只要7元”這樣還是要掏出7塊錢。“原價10元，僅限今日，狂減30%，買到就是賺到”30%是個蠻大的折扣，同樣的折扣，不同的話術(shù)，買家的感覺不一樣。品牌如何打折？“今天帶走，五折優(yōu)惠”，“今天帶走，買一送一，多買多送”哪一個劃算？最大的差別就是“買一送一”多賺一倍，一樣的商品，不同的利潤率。

很多人經(jīng)常做“滿減”，其實(shí)“滿減”是要做精算的，必須要找出客單價，比如最常在店鋪里的客單價是98元，那么能不能讓買家找到199元的搭配，如果能夠的話，就必須設(shè)計出來，提升滿減的吸引力，滿減就是為了提高客單價。

二。掌握數(shù)據(jù)分析才能突出重圍

“第三代電商基因扶植計劃”，什么是“第三代”？現(xiàn)在大部分的賣家，所處的是第二代電商，最擅長的三板斧：刷單丶燒車丶報活動，各種技巧都圍繞這三方面，這些都并不是讓買家未來五年丶十年一直做下去，成為淘品牌，成為類目第一的方法，真正的方法是通過深入學(xué)會做數(shù)據(jù)分析。

什么是數(shù)據(jù)分析？這張圖片每一個橘色的部分，都是一堂課，這個扶植計劃為期90天的培訓(xùn)，每天上課。課程的內(nèi)容是培訓(xùn)賣家全公司的所有員工，包括：客服丶運(yùn)營丶數(shù)據(jù)分析師丶老板。學(xué)習(xí)的內(nèi)容是：必須要深度地學(xué)會各種數(shù)據(jù)分析，今年最重要的就是大數(shù)據(jù)，懂?dāng)?shù)據(jù)的賣家遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競爭對手幾十年。現(xiàn)在淘寶大部分賣家不懂?dāng)?shù)據(jù)，所以很難在競爭環(huán)境中超越對手，那么我們所教的，是通過大數(shù)據(jù)在第一個月讓大家做到競爭對手分析，如何找到優(yōu)化丶標(biāo)題關(guān)鍵字丶單款寶貝的分析技巧丶UV流量圖丶預(yù)測未來丶銷量丶寶貝點(diǎn)擊率的占比。這些才是淘寶商家專門研究的，我們通過數(shù)據(jù)讓店鋪學(xué)到怎樣去找到定位和定價，如何在競爭環(huán)境中提升競爭優(yōu)勢。

不要想著競爭對手全部死光，今天在淘寶，競爭對手絕對不會小，也不會少，這種情況下，唯一能做的是，把自己變得更專業(yè)，比淘寶99%的賣家都專業(yè)，這時你就成為類目前十。整個扶植計劃的目的是在于花90天的時間，從老板學(xué)會如何算賬；教到運(yùn)營如何做標(biāo)題優(yōu)化丶詳情頁丶首圖丶燒車丶鉆展丶報活動丶數(shù)據(jù)分析；教會客服提高轉(zhuǎn)化率；教會客服主管如何招聘客服丶留下客服丶客服心態(tài)的調(diào)整。這些都是淘品牌店鋪需要學(xué)到的內(nèi)容。視覺上培訓(xùn)買家行為心理學(xué)丶賣點(diǎn)提煉丶詳情頁各種技巧，全部由講師們督促必須做出來。

最后，最重要的是，淘寶的流量越來越貴，我們會教大家如何做社會化媒體丶微淘營銷丶微博營銷，通過聯(lián)合營銷丶包裹營銷丶交叉營銷，送給我們扶植的上萬家電商，我們只會扶植3萬家，這是絕對競爭力，我們在淘寶的所有賣家里選擇3萬家作為我們扶植的對象，而這3萬家將擁有絕對競爭力。都懂CRM，知道如何通過買家行為分析，作出客戶粘著丶開箱體驗(yàn)丶商業(yè)智能分析丶大數(shù)據(jù)分析丶數(shù)據(jù)挖掘。這些都是實(shí)實(shí)在在的，我們認(rèn)為第三代電商要贏過600萬賣家，必須具備的基本知識。

三。寶貝詳情頁的優(yōu)化技巧

詳情頁就是買家博弈，在詳情頁里到底放什么東西？通常在詳情頁實(shí)戰(zhàn)優(yōu)化的技巧里面，常常用的技巧是問買家，是最有效的技巧。這一招在一個月之內(nèi)至少把詳情頁提升一倍以上的轉(zhuǎn)化率。提升一倍就是銷售額提升一倍，如何讓買家告訴你，下一個買家要看什么？能夠點(diǎn)進(jìn)來的買家，可以假設(shè)，100個人里會買單的這群人，肯定是看到了什么東西，值得在這里下單。要以這種思維模式去想，我們要做的就是抓住這個買家，他最信任我的環(huán)節(jié)，在什么時間點(diǎn)，他會告訴我為什么買我的東西呢？

就是在客戶和客服在旺旺詢單的過程中，最后拍下的寶貝，付款的時間點(diǎn)是旺旺客服能夠抓住的，因?yàn)橥ǔ６紩徒o買家一個歡送語，這個時候要注意，買家是最信任店鋪的，因?yàn)樗€沒看到寶貝，是最容易被說服的，這個時候就可以挖出來，他是哪一點(diǎn)被說服了。買家想的和賣家想的絕對不一樣，不要拍腦袋做決策，要用真實(shí)的數(shù)據(jù)告訴我們，到底買家為什么買了我的寶貝。這里可以讓客服人員實(shí)現(xiàn)設(shè)計好的問卷，這份問卷必須簡短，買家可能只需要花費(fèi)30秒或1分鐘就可以完成，問卷的內(nèi)容是：你為什么決定買我的寶貝。

這個理由可能會是五花八門，當(dāng)我擁有了100個買家，都是剛剛決定購物的時候的理由，通常會是下100個買家進(jìn)來，最有可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的理由。剛才提到，賣家要想盡辦法找出能夠打動買家購物的理由，放在前三屏。30秒內(nèi)用真正的買家作出的決策來說服下一個買家。所以這個環(huán)境一直在改變，買家進(jìn)來下單的過程所受的影響也一直在變，而詳情頁的前三屏就是要打中下一個買家的理由丶賣點(diǎn)丶必須買的原因。100個進(jìn)來的買家有97個沒有成交，如何降低97%的比例，就是找出已購買的人為什么買，來告訴后面的買家，所以用買家說服買家是最快提高轉(zhuǎn)化率的方法，永遠(yuǎn)不要自己猜測，也不要到處復(fù)制爆款的詳情頁，因?yàn)楸畹脑斍轫摏]有辦法幫助你。

四。詳情頁要學(xué)會跟買家講故事

設(shè)計詳情頁的時候，要換位思考丶逆向思維。要告訴買家什么故事？這個故事是要貫穿詳情頁最重要的內(nèi)容，有四個概念：1.場景，要制造出幻想，這個詳情頁前三屏“解密長壽果的奧妙”，買家進(jìn)來看到的是核桃，詳情頁里面一張圖放了三個大大的綠色的字：“更聰明丶皮膚嫩丶更精神”，沒有在講核桃是否好吃，沒有講核桃的殼有多厚，不強(qiáng)調(diào)多香，講的是山核桃吃下去會更聰明丶皮膚會更嫩丶會更有精神，展現(xiàn)的是三個買家可以記住的概念。作為辦公室小零食，可以舒緩疲勞，減緩壓力，這叫做“使用場景”。如果是上班族，這個可以補(bǔ)充能量，上班更有精神，經(jīng)常食用讓皮膚滋潤光滑有彈性。

買家的頭腦已經(jīng)開始有轉(zhuǎn)變了，這家的核桃和其他不一樣。“選擇它的五大理由”還是不講核桃本身，而是為什么選擇它。人的大腦對圖片是直接印到腦里面，不用解析丶不會分析丶不看細(xì)節(jié)，停留在圖片上不到2秒，但是當(dāng)有字的時候，眼球停留在圖片上的時間就會超過10秒，可以讓買家的頭腦有更多機(jī)會記住，圖片的字要用大字，因?yàn)橘I家的大腦會對看不清楚丶看不懂丶看著煩躁的東西過濾掉。所以一張圖片配大字就夠了，要直白，直接印到腦里面。

和其他同類產(chǎn)品對比圖，買家通過比較來作出決策。到現(xiàn)在一直沒有講堅(jiān)果，而是講文化。能夠把堅(jiān)果賣成文化，一個月就可以賣掉10幾萬單。這家店鋪一定分析過，買這種商品是什么人，最終才講寶貝是如何生產(chǎn)的，包裝是怎樣的，這些是否重要呢？其實(shí)買家在最開始的四張圖已經(jīng)被說服了，并且在買家已經(jīng)想要買的時候才做附帶關(guān)聯(lián)，不要在詳情頁開始就做關(guān)聯(lián)，這些關(guān)聯(lián)并不能幫助店鋪留住買家，反而覺得很煩。

另一家堅(jiān)果，雖然也賣了不少，但很明顯第一點(diǎn)，產(chǎn)品的功效和作用，有誰會看完？其實(shí)買家覺得很不需要，一看到這些很容易產(chǎn)生煩躁。大字是“了解碧根果”，其實(shí)應(yīng)該把大字改成“無公害丶無污染”，因?yàn)檎麖垐D要表達(dá)的就是綠色無污染，可惜沒有突出正確的信息給買家，當(dāng)一個產(chǎn)品沒有把正確的信息給買家，買家就不會產(chǎn)生購物的沖動。很多時候賣的不好，不是在于平臺，最終在于自己。大家要學(xué)會如何通過將自己做到對手無法競爭，這就是所說的做自己，不要整天看著低價對手。

我們當(dāng)初在做LV的時候，從來不去研究1000塊丶5000塊的包包對我有什么威脅，因?yàn)樗麄儺a(chǎn)生不了威脅，我們就是賣20000以上，1000塊丶5000塊的，就算跟我張得一模一樣，我們也嗤之以鼻，看都不看。大家要學(xué)會這個概念，盡量把自己的定位丶定價如何買家購物的感覺。詳情頁里最重要的一點(diǎn)就是要把故事通過文字的力量，讓買家直接接受，沒有比較，是感覺不出差異的，所以我們隨時隨地都要影射，幫助買家比較出差異化。圖片只能講出30%，簡單的一句話，可以補(bǔ)齊100%，買家不會誤解。

怎么能讓買家不去比較低價的同類產(chǎn)品呢？最簡單的方法就是不要理他們，有時候放下會活得更輕松。慢慢專注于服務(wù)好，抓得住的買家，當(dāng)專注的時候，就會發(fā)現(xiàn)，全世界任何的大品牌，都不是想賣給所有人，都是只希望賣給一個固定的人群。很重要的是，要研究高價賣家的中差評，設(shè)計影射心理，要在買家還沒有看到別人的詳情頁之前，就要影射地告訴他，別人的其實(shí)沒有那么好。絕對不能把對方的品牌全部講出來，那怎樣然給買家知道在說誰呢？就從對方的中差評入手，讓買家記起來，這家賣的不靠譜。要帶著買家跳舞，絕對不要讓買家牽著跳舞。

以上就是教大家的，詳情頁心理學(xué)以及如何設(shè)計詳情頁，一直在強(qiáng)調(diào)，詳情頁絕對不是美工的工作，我們教詳情頁就要有6-7天，每一個詳情頁都要重視，淘寶丶天貓搜索的改變，把權(quán)重更多地放在新品選款的能力，上新后的動銷率，必須在設(shè)計好詳情頁后想好引流方式后才要上寶貝，而不是上了寶貝再去優(yōu)化詳情頁，因?yàn)檫@不是淘寶搜索平臺想要的方式。