聽到B2C這個詞，特別是前面加了“獨立”的，相信大部分人都會表示“沒有錢不要找死！”、“有了錢也是等死！”誠然，獨立的B2C平臺不是想玩就能玩的，一來建設成本高昂，二來有效流量奇貴，三來競爭優勢不明顯。好比大海中的孤島，隨時有可能被海嘯淹沒。如果不是想著自己要占領一個島嶼的，那成為依附在大的電商平臺上的B2C商家倒也還不錯，比如天貓、京東、凡客上的，雖然是做人家的身上的“寄生蟲”，但倒也福禍相依，賺點錢生存下來不是問題（相關文章：國美在線入駐天貓，重構家電格局）。
一個常見的觀點是目前B2C平臺已是三國鼎立，大的市場份額瓜分得差不多了，小的B2C電商很難有機會再挑戰巨頭（相關文章：垂直B2C艱難：動蕩不斷，依托天貓京東受擠壓）。讓我們回到商業本質來看，任何商業的結果都是賺錢、都是可持續發展，大的機會沒有了，但是能賺錢的小機會遍地都是啊！不要天天想著做個事情就改變世界，把巨頭打趴下，事實上只有巨頭才能把另外的巨頭打趴下，然后在很長的一段時間里相互拉扯著、糾結著。
作為剛上道的創業電商，首先要明確自己的定位，盯準市場的縫隙集中火力去打，打個五年十年的，再小的缺口都有可能變成科羅拉多大峽谷，不信你試試看。那時候你已成為巨頭們的心腹大患，或被投資或被收購，也算是創業成功了。什么拿風投什么創造了新的商業模式都是次要的，最重要的是要明確你做這個事情的價值，明確誰來為你的服務買單。我對現在很多做品牌特賣、天天打折清倉的B2C模式是不看好的，畢竟閃購這塊已是紅海一片，每個網站的買家都是重疊性很高的那群人。給小B2C們一句忠告就是：不要去跟巨頭爭風吃醋，做小而美也挺好，打造自己的小世界。
那么，回到B2C電商們的出路問題上，我們具體能做些什么？
一、定位邏輯：重要的是產品
其實賣產品是不容易的一件事。對于大部分B2C來說，在創業項目立項之前，最重要的就是“我們要賣什么東西給消費者”。產品確定后，才能確定潛在客戶群體，才能確定推廣的渠道，才能確定要招聘哪方面的人才。做大而全的平臺是可以累死一群人的，像凡客京東這種巨頭，都是嘗過苦果的，每年要積壓幾十億的庫存，浪費幾十億的銀子，浪費幾千幾萬的人力物力，大而全造成的后果就是很多事情都會無疾而終。
美國有一個做寵物用品B2C，一開始拿了投資胃口很大，刷刷刷地上了幾百個品類，后來發現大部分東西都賣不出，壓在倉庫里只能給員工吃了，后來痛定思痛，做了詳細的市場分析，把品類壓縮了，只賣那些市場上賣得動的產品，隨時關注競爭對手的價格趨勢，始終以稍低的價格出售產品。如此一來，庫存減少了，周轉率提高了，員工工作效率也高了，慢慢的也就賺錢了。
中國有一家做母嬰用品的垂直B2C也做得挺不錯，定位就是為媽媽用戶提供母嬰周邊產品，在此基礎上再擴展相關的產品線，做到各個年齡段的媽媽、各個年齡段的寶寶們都買得到自己需要的產品。更重要的是，它把媽媽們都聚集了起來，形成了社區，讓媽媽們暢所欲言，學習知識，互相幫助。在強大人文關懷的前提下，它還推出了自己的“站歌”，進一步提升了網站的氛圍，讓媽媽用戶們更有歸屬感。情感，也是一種強大的產品。
看了上面兩個例子，你應該知道在產品選擇上要有以下的思考：
1. 不要做大而全的產品網站，盡量聚焦精力，做某個大行業里的細分類目或給特殊群體提供服務，比如母嬰用品，大碼女裝，堅果食品，小家電，精油面膜等等，這些在淘寶天貓上都有做得很很成功的賣家，可以向它們學習定位。
2. 要想把精力都聚集在某一個類目某幾個產品上，最重要的是要深入供應鏈，對產品爛熟于心，降低采購成本。大部分的電商都是沒有工廠的——也完全不需要工廠，你可以找一些傳統的工廠進行戰略合作，甚至入股，拉工廠上你的“賊船”，相互推動，各司其職，工廠管好它的品控，你管好你的通路。
3. 單品更容易做成品牌，一開始就要有品牌管理意識。比如阿芙的精油、美即的面膜，它們都已經被消費者廣泛認可。把產品當成孩子來養，將心注入，不但要建立完善的品牌CIS視覺系統，還要賦予產品內涵及故事，好的文化與故事總是能打動消費者心智的。任勞任怨的把孩子養到18歲（做產品大概3-5年），它就能為你源源不斷地賺錢了。
二、吸引力邏輯：渠道不重要，特色才重要
如果你是一個B2C網站的營銷總監，那么我想你完全明白有多少個渠道多少種方式適合做推廣。總的原則是：別人在做的，我們也做做唄。推廣方式幾十上百種，少不了都要試一試，什么微博微信營銷，EDM短信營銷，郵件社區營銷，SEO競價營銷，再到各大網站上投放廣告位，就靜等流量上門了。可是，客戶上門了，卻沒有成交是可悲的，更不用說大部分人是不小心錯按了廣告或被強硬彈窗彈過來的了。
你花錢漫天做廣告，倒還不如花心思做特色。特色是什么？就是新奇的、罕見的、并且別人會主動替你做宣傳的東西。前段時間有個做帆布鞋個性化定制的網站很受關注，并且也順利拿了風投，其吸引點我覺得一是專注窄眾，二是提供了新奇的在線定制體驗。因為消費者只能在你這里享受到不一樣的服務，鞋子就算幾百元也眼都不眨就買了。
關于如何打造自己的特色，我還想再補充幾點：
1. 特色往往只有1點，而不會有5678點，越全面的東西越復雜，越難以讓別人清晰地記住。以單點為突破口，就像萬綠叢中一點紅一樣，別人總能輕易地找到你。譬如你的產品上有你微創新的一個技術、或有人無我有的一個功能，那么你就寫100個故事去包裝它，寫1000篇軟文去推廣它，狂轟濫炸下來我相信你想不成功都難。
2.特色不是“特技”，不能夸張，要深入人心，符合大眾的理解力。自我吹噓的東西只能騙得了一時，騙不了一世，像那些假冒保健品滋補品一樣，用極低的價格極好的功效迅速圈錢，但一二年后你還能看到它們嗎？做好特色只須把握好“對某個人群有用，真實有效，制造驚喜”這三點就好了，任何歷久不衰的產品都是一點點積累起來的。
3. 如果在產品上不能做多少文章了，那么可以另辟蹊徑，在品牌的運營上下文章。如果可能，派一個在線客服來回答客戶的任何問題（我說的是任何問題，就像美國zappos做的那樣），不僅僅是跟你產品相關的，有些客戶還會跟你聊家常，聊生活，也許在路上還會讓你查某家餐館的電話。勿庸置疑，“用情感動人”是最具殺傷力的營銷方式。
三、互動邏輯：娛樂你的員工和客戶
重要的不是營銷，而是互動。在買賣市場如此發達的今天，相信99%的商家都會說“消費者都是不忠誠的！消費者都是見異思遷的！”。好吧，你們說的都對，大部分的消費者都是價格動物。但我只想說，要讓別人忠誠于你，首先是要你有讓別人忠誠的理由。不是沒有忠誠的買家，只是你還沒有碰到，就像戀人分手后總幻想“下一個更好”一樣，有時候是你做得還不夠好、要求太高。
前段時間，經周鴻祎推薦去看了一本叫《商業秀》的書，核心主旨只有一句話：所有的行業都是娛樂業。很值得細細玩味的一句放。我覺得，在網上做生意是最好玩的一個事情，要什么技術有什么技術，要什么效果有什么效果，所想即所得。你猜消費者是喜歡一個好玩的網站還是喜歡一個沉悶的網站？你猜消費者是喜歡談笑風生的客服還是喜歡像機器人那樣的客服？你猜消費者是喜歡一個給他額外驚喜的網站還是喜歡一個只會打折促銷的網站？想提高知名度？想提高銷售額？你所要做的就只有一件事：讓你的員工娛樂起來！讓網站的用戶體驗HI起來！讓客戶來陪你玩轉電商！
怎么娛樂員工？事實上，每個企業的員工都是企業的第一批客戶，他們也是極佳的口碑傳播者，因為員工拿了你的錢，又可以第一時間使用你的產品（所謂吃人嘴軟拿人手短嘛），真是好東西的話他們會呼朋引伴來買你的產品的。在娛樂方式上，我覺得，除了銷售目標外其他的都可以讓步，企業就該讓員工“當家做主”。
娛樂員工的小方法：
設置各種獎金，免費派發公司產品試用，搞男性福利日女性福利日，辦公室妖魔化，上班遲到穿絲襪，業績達標了港澳游……只有員工快樂了，才能用快樂的心態去面對客戶，把快樂傳達給客戶。員工當然是企業最寶貴的財富，每一個員工都可以去前線拼殺，把員工服務好了，殺下來的戰績才是你的。
怎么娛樂客戶？其實所有的買家每天花在網上的時間大部分是“找樂子”！上QQ群海聊，上微博看熱點，上視頻網站看視頻，上游戲網站打游戲，上證券網站玩股票……在找樂子的中間才擠出一點點時間去購物，可能在你網站上逗留的時間也不會超過20分鐘，因此，在有限的服務客戶的時間里，你要使出渾身解數讓客戶感到快樂，讓TA對你印象深刻，讓TA產生下次購物還要來你這里的念想。
娛樂客戶的小方法：
購物送小禮物，生日送禮，把TA的照片貼在網站上，送TA一張個性化的VIP卡，讓TA看到自己在網站上的成長，逢年過節發各種節日短信（注意：不是促銷信息）……如此種種，只要敢想，總有N種方法來娛樂客戶、感動客戶。重要的是：不要只停留在想，要真的用心去做、去執行！
我相信，只要真正理解了上面所說的三種思維邏輯，并落到實處去做，電商們的運作將會無往而不利。商業的基礎，就是基于對人性的洞察，還有對人性弱點的合理“利用”。本文的方法適用于許多做獨立B2C網站的電商們，同樣也適用于依附在大平臺上做B2C生意的商家們，天下道理相通，運用之妙，存乎一心。
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本文來源： 解讀B2C電商的邏輯生存之道
