7月24日，淘寶營銷論壇之泉州峰會在福建泉州舉辦。當(dāng)日，到場賣家逾千人，以下是七匹狼電商總監(jiān)關(guān)于多品牌商家的分銷戰(zhàn)略的制定以及營銷解讀。
三年之前，七匹狼的分銷商營業(yè)額僅有100多萬，三年后最高2.2億，最低也有一個億。 七匹狼自己的牛仔也有旗艦店的，拆分進(jìn)行細(xì)分市場，分銷商。旗艦店+專賣店+工廠店，因此，店鋪要找出自己店鋪的特長，要么直通車鉆展、產(chǎn)品定位、營銷手法、客戶粘性、創(chuàng)意，一定會有可控資源上的把控，資源是有相對應(yīng)匹配。旗艦店是允許上品牌團(tuán)、新品團(tuán)，專賣店現(xiàn)在逐步放開了。有主從關(guān)系，旗艦店兼顧專賣店一起做。
主推兩個以上的類目的商家， 店內(nèi)如果品類較多，如果店鋪是以推polo，那么進(jìn)店的用戶多數(shù)就是對這個商品感興趣的賣家，那么對于店內(nèi)其他商品就很難改變商家的印象。所以，在運(yùn)營中，真正能出來的原創(chuàng)品牌很重要的屬性體現(xiàn)在一個原創(chuàng)品牌、一個店鋪解決的是一個問題。比如七匹狼解決的polo雙面夾克的問題、茵曼解決的是棉麻的問題、裂帛解決的波西米蘭風(fēng)的問題，勁霸解決的是夾克的問題，所以店鋪如果產(chǎn)品種類多樣，培養(yǎng)單品類和專品類的分銷商，而不是拿專賣店去試錯。
說到商家，則是搭建好關(guān)于金字塔供銷和分銷的需求，旗艦店要的是整個的品牌形象和定位，創(chuàng)意設(shè)計(jì)師的品牌，突破的模式，網(wǎng)購產(chǎn)品線上到線下的融合。無論是電視購物、目錄購物等方式， 旗艦店承載著35%的傳媒性，呈現(xiàn)的內(nèi)容如果不符合形象，會與所要傳遞消費(fèi)者形成的認(rèn)知產(chǎn)生出入。
品牌的每一次曝光、每一次展示對于消費(fèi)者都是對品牌的一次印象沉淀，有時候植入的印象是網(wǎng)絡(luò)給品牌帶來的，所以賣家一定要注意對于標(biāo)桿的品牌形象以及店鋪價(jià)值的樹立。如果旗艦店是五折，分銷商只能賣到4折。以分銷的價(jià)格差去遞減。
專注長尾中的空白市場
做電商流量不是第一位的，流量轉(zhuǎn)化能力才是第一位的。線上廣告投入的終極目的是獲取足夠的用戶群體及其優(yōu)質(zhì)口碑。而針對于品牌的細(xì)分市場的長尾理論而言，在中間找到這個市場的制高點(diǎn)，越是細(xì)分市場的長尾，越需要對產(chǎn)品進(jìn)行聚焦。細(xì)分市場的長尾，而是做“尾巴”部分的空白市場，而不是傳統(tǒng)的長尾理論所說的全部的尾巴部分。產(chǎn)品要給自己做好定位，不是一味打折，不停的促銷會給消費(fèi)者留下一個固有印象，導(dǎo)致后期產(chǎn)品回復(fù)正價(jià)或是提高價(jià)格，消費(fèi)者很難接受，甚至是招來中差評。
關(guān)注產(chǎn)品和背后的供應(yīng)鏈
營銷活動的節(jié)奏要拉出線下的商品周期，促銷周期、商品節(jié)奏的周期來規(guī)劃線上，做二次營銷和進(jìn)店基礎(chǔ)的培養(yǎng) ，電子商務(wù)的終極目的是工具，還原服務(wù)，趨勢是融合。因此，商家需要建立自身店鋪的一套完善的分銷體系。
關(guān)于建立線下渠道利益平衡機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢互補(bǔ)共生共榮
建立線下渠道的線上準(zhǔn)入制度。
線上線下一體化營銷活動，營銷效果最大化。
線上線下貨品調(diào)撥機(jī)制，結(jié)算機(jī)制，分成機(jī)制。
建立線上線下價(jià)格相對一致性。
會員管理、售后服務(wù)體系一體化。
以GXG為例：逆向物流差，退貨統(tǒng)一交給電商部門，電商部留下的再給到商場入駐等。讓線上有充足的貨源 有低價(jià)的貨源。虛擬倉發(fā)貨，獨(dú)立倉庫發(fā)貨等。終極目標(biāo)是做到線上線下同款、同價(jià)、同權(quán)益。
線上商品組織對供應(yīng)鏈有更高的要求，靠賣庫存的觀念已經(jīng)過時了。
電子商務(wù)要求品牌圍繞著線上消費(fèi)行為與喜好的商品企劃、研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購、快速補(bǔ)貨機(jī)制。
電子商務(wù)對交期，成本，品質(zhì)有著更高的要求。電子商務(wù)倉庫與線下批量出入庫方式完全不同！不要用批發(fā)的模式去套電子商務(wù)訂單處理方式。
用流程避免人為的錯誤，不要讓消費(fèi)者為你的過失買單。以下圖為例。
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本文來源： 七匹狼分銷戰(zhàn)略及營銷解讀
