有一種現(xiàn)象讓很多人不明白：
為什么一大早，很多老年人攜帶菜籃或挎著購物包在某一超市門口排著長(zhǎng)隊(duì)等待開門購物?
為什么在某一食品連鎖店，從早上7 點(diǎn)開始，到上午10點(diǎn)，前往買早點(diǎn)的人還是絡(luò)繹不絕?
是別的商場(chǎng)沒有他們需要的商品嗎?
是別的餐廳的食品質(zhì)量有問題嗎?顧客緣何喜歡去那兒購買?
答案可能有N種，但有一種，可能就是你能想到的就是商場(chǎng)、早點(diǎn)店的 促銷 模式吸引了他們，這就是 促銷 的“魔力”。
第一式：饑餓 促銷 ——讓消費(fèi)者感覺買到的數(shù)量太少
超市在某天、某時(shí)對(duì)部分商品實(shí)行限時(shí)、限量銷售，且每次讓消費(fèi)者感到“買不夠”或“量太少”，促使他下次“不請(qǐng)自來”;不僅增加店鋪人氣，還能增加消費(fèi)者光臨頻率，讓其產(chǎn)生按時(shí)光顧商場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣;比如，“商場(chǎng)每日8:00-9:00內(nèi)對(duì)部分貨品打1折”，讓客戶搶購”。
第二式：利用“童趣” 促銷 ——打好“兒童”消費(fèi)牌，帶動(dòng)家庭消費(fèi)
某跨國(guó)顧問市場(chǎng)研究公司對(duì)城市青少年消費(fèi)的抽樣調(diào)查，一是城市少年兒童人均每月生活消費(fèi)高達(dá)897元，占家庭消費(fèi)總支出超過30%；二是少年兒童對(duì)成人(家庭)消費(fèi)的帶動(dòng)作用；三是城市中獨(dú)生子女家庭比例非常高，少兒成了家庭的“太上皇”，全家圍著小孩轉(zhuǎn)，在家庭消費(fèi)中的角色由“影響者”更多變成了“發(fā)起者”和“參與者”，甚至是家庭購物的決定者。
緣于此，零售業(yè)應(yīng)該抓住這一“特點(diǎn)”，來巧做兒童文章。比如，商場(chǎng)為了吸引兒童，可免費(fèi)為兒童攝影、增加兒童娛樂場(chǎng)所、免費(fèi)兒童點(diǎn)歌、進(jìn)行童趣文藝匯演、真人版憤怒的小鳥游戲等措施……。
由此可見，零售業(yè)要設(shè)法增加兒童們對(duì)店鋪的興趣，只要讓小孩子樂于進(jìn)店，家長(zhǎng)們就會(huì)“被迫”光臨，既培養(yǎng)兒童們的忠誠(chéng)度，又增加店鋪的客流量，而且還能帶動(dòng)零售業(yè)的銷售機(jī)會(huì)，從而達(dá)到了“一箭三雕”的效果。
第三式：“搖色子” 促銷 ——給消費(fèi)者一種娛樂購物體驗(yàn)
店鋪開展每日開展“搖骰子”購物活動(dòng)，具體方法是：每個(gè)光臨的客戶，只有一次機(jī)會(huì)，當(dāng)客戶搖出的點(diǎn)對(duì)應(yīng)為三個(gè)“2”、三個(gè)“4”、三個(gè)“6”時(shí)，即可享受“優(yōu)惠30%”的機(jī)會(huì)，目的讓客戶感到快樂，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。客戶參與互動(dòng)得來的實(shí)惠更讓他感覺購物“有意思”。
第四式：消費(fèi)58送優(yōu)惠卡——讓商場(chǎng)有穩(wěn)定客源
商場(chǎng)利用“58”數(shù)字的“我發(fā)”寓意，讓商場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)為是“吉利數(shù)”，凡是光臨門店的客戶，只要一次消費(fèi)58元以上，就送優(yōu)惠卡，以后客戶只要手持優(yōu)惠卡就能享受5%商品的打折;一次消費(fèi)滿100元以上的，就送“狀元卡”，全年集齊8-10張狀元卡的，就送“精美年貨”大禮包一件;全年10張以上的，送2件“精美禮品“，這樣商場(chǎng)就有了穩(wěn)定了客源不僅達(dá)到了吸客效應(yīng)，還能讓客戶重復(fù)進(jìn)店，增加“回頭客”。
第五式：月滿XXX送XX——增加消費(fèi)者購物次數(shù)
針對(duì)每個(gè)光顧店鋪的消費(fèi)者，憑購物小票，每個(gè)月消費(fèi)金額達(dá)XX，月末就可以憑消費(fèi)小票到商場(chǎng)兌換價(jià)值X元的禮品。這種 促銷 方法即實(shí)惠，又能讓消費(fèi)者積極購物。
第六式：消費(fèi)“逢10”即送禮——增加商場(chǎng)客流量和客單價(jià)
不管客戶購買什么商品，只要消費(fèi)金額“逢10”，商場(chǎng)就會(huì)贈(zèng)送禮品;禮品隨10的倍數(shù)而價(jià)值也不同。比如，假設(shè)滿10元消費(fèi)，送2枚雞蛋，20元送4枚，30元送6枚依次類推…。(禮品可有商場(chǎng)根據(jù)實(shí)物價(jià)格而確定，可以是食品;也可以是其它小商品：生活洗漱品、電器等等)
第七式：選準(zhǔn)竟品做狙擊——挖掘?qū)κ挚蛻簦瑪r截潛在的消費(fèi)者
了解周圍其它商場(chǎng) 促銷 的商品的名稱、價(jià)格、折扣點(diǎn)數(shù)、贈(zèng)送的禮品及 促銷 方法等，制定有效的“競(jìng)品 促銷 ”方案，同樣的商品，一定價(jià)格要比對(duì)手抵2個(gè)百分點(diǎn)，讓同行業(yè)的客戶心動(dòng)，吸引到自己的商場(chǎng)來，此方法目的是吸引潛在的消費(fèi)者及攔截賣場(chǎng)客戶。
第八式：對(duì)效期商品打包———讓客戶覺得便宜
針對(duì)效期已過三分之二時(shí)間的商品，要集中打包銷售，爭(zhēng)取在有效期內(nèi)“甩貨”。比如：飲料、月餅、糕點(diǎn)、水果、蔬菜等其他保質(zhì)期比較短的商品。
第九式：精準(zhǔn)微信 促銷 ———建立客戶的忠誠(chéng)度
尋找大眾感興趣和普遍關(guān)心的內(nèi)容，如養(yǎng)生、美容、理財(cái)、購物、買房、升學(xué)、致富、成長(zhǎng)成才等知識(shí)或小竅門，發(fā)布在商場(chǎng)建立的微信平臺(tái)上，以建立客戶對(duì)商場(chǎng)及店鋪的忠誠(chéng)度。
第十式：通過游戲 促銷 ———向?qū)嶓w店引流客戶
通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，開發(fā)一種與商場(chǎng)購物相結(jié)合的游戲，在消費(fèi)者靠近零售連鎖商場(chǎng)登陸玩游戲時(shí)，便可以獲得一定的獎(jiǎng)牌;另外，當(dāng)客戶從商場(chǎng)的海報(bào)上進(jìn)行掃碼時(shí)，同時(shí)可以提升游戲的等級(jí)，讓客戶可以獲得商場(chǎng)購物的“游戲幣”，這種 促銷 方式，不僅能開發(fā)潛在的會(huì)員客戶，還能將客戶引流到商場(chǎng)購物。
第十一式：利用“道具”吸引—–增加店鋪客流量和人氣
商場(chǎng)聯(lián)系有關(guān)制造電子“機(jī)器人”的廠家，制作一款能讓老少皆愛的“機(jī)器人”道具，一是能讓客戶準(zhǔn)確地看到測(cè)量自己身高、體重、腰圍的具體數(shù)據(jù)(現(xiàn)在很多醫(yī)藥城市的電子稱只能讓客戶測(cè)量體重，卻不能測(cè)量客戶的身高、腰圍);
二是機(jī)器人要能與客戶“互動(dòng)”和“實(shí)際檢測(cè)”，針對(duì)各種年齡段的客戶說出“問寒問暖”的語言來進(jìn)行互動(dòng)，讓客戶知道自己的身體健康如何，像該注意身體健康哪些方面，是身高、體重，還是腰圍等;目的不僅能讓客戶得到免費(fèi)的“健康體檢”，又能讓客戶體驗(yàn)一種“測(cè)量的樂趣”。
比如，當(dāng)為某中年人服務(wù)時(shí)，機(jī)器人會(huì)說“你好，你要注意減肥了，現(xiàn)在你的體重已超過正常身高的體重，請(qǐng)注意你的飲食問題，每天別忘加強(qiáng)鍛煉啊!”、為青少年(包括兒童)服務(wù)時(shí)，機(jī)器人會(huì)說“哇，小伙子(小朋友)，你很棒，請(qǐng)下次來電繼續(xù)測(cè)試”…
第十二式：實(shí)施鋪捆綁 促銷 —–滿足客戶潛在需求
針對(duì)每個(gè)光顧店鋪的消費(fèi)者，憑購物小票，每個(gè)月消費(fèi)金額達(dá)XX的，月末就可以憑消費(fèi)小票到商場(chǎng)兌換一張價(jià)值X元優(yōu)惠券。該 促銷 方法要注意兩點(diǎn)：一是被捆綁的店鋪要就近該百貨商店附近；二是被捆綁的店鋪要在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ群托抛u(yù)度；三是要保證對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量。
第十三式：設(shè)置客戶“體驗(yàn)場(chǎng)所”—–滿足客戶“感知”體驗(yàn)
如果說是耳聽為虛，眼見為實(shí)，那么客戶真正體驗(yàn)為是真。商場(chǎng)若在大廳的一角，設(shè)置一個(gè)客戶體驗(yàn)的場(chǎng)所，滿足客戶對(duì)商品的“感知”體驗(yàn)，不能不說這是一個(gè)令客戶高興的事。
比如，可以在商場(chǎng)中設(shè)立一個(gè)“體驗(yàn)場(chǎng)所”，重在讓客戶消費(fèi)體驗(yàn)，就像商場(chǎng)銷售兒童家教機(jī)一樣，銷售人員，演示以后，要讓兒童及家長(zhǎng)進(jìn)行免費(fèi)的使用體驗(yàn)，當(dāng)他們使用體驗(yàn)以后，覺得產(chǎn)品確實(shí)是有像導(dǎo)購所介紹的如此功能后，就會(huì)欣然買單。
同樣，這一 促銷 推廣模式，也可以用在很多產(chǎn)品的銷售推廣上，像銷售推廣按摩器、清潔機(jī)、兒童車等各種產(chǎn)品的，都適合這一 促銷 方式。
第十四式：邀請(qǐng)客戶參加現(xiàn)場(chǎng)或網(wǎng)點(diǎn)大 促銷 —–加強(qiáng)CRM管理，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷
商場(chǎng)可以利用“填姓名、留號(hào)碼”的方式，在商業(yè)街或人流量比較集中的場(chǎng)所，收集客戶資料，只要客戶愿意把自己的姓名及手機(jī)電話號(hào)碼留下來，就可以憑商場(chǎng)服務(wù)人員開出的“憑證”，到商場(chǎng)指定的地址、門店領(lǐng)取相應(yīng)的“贈(zèng)品”，商場(chǎng)利用這種 促銷 的方式，就會(huì)吸引更多的消費(fèi)者為“贈(zèng)品”而來，在客戶來電領(lǐng)“贈(zèng)品”時(shí)，用電話核對(duì)客戶號(hào)碼的同時(shí)，更能準(zhǔn)確把握客戶的年齡段、購物喜好及有關(guān)客戶的精準(zhǔn)資料。
另外，順便向客戶介紹門店新品和贈(zèng)送“購物劵”，如果客戶消費(fèi)后，再讓該客戶說出對(duì)店鋪產(chǎn)品的“購買心得“和“產(chǎn)品體會(huì)”，并把這些整理出來當(dāng)做“客戶購買案例”再向潛在客戶宣傳，從而進(jìn)一步做好CRM模式的銷售。
第十五式：利用“商場(chǎng)偷菜”游戲—–消費(fèi)者邊玩邊體驗(yàn)，培養(yǎng)忠誠(chéng)度
商場(chǎng)可利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或開發(fā)一種“商場(chǎng)偷菜”游戲，游戲中各種“蔬菜名稱”及“種植地塊”與商場(chǎng)陳列實(shí)物的布局要一一對(duì)應(yīng)，游戲中的每種“蔬菜”都和商場(chǎng)中每一物品對(duì)應(yīng)編號(hào)，偷菜游戲規(guī)則設(shè)置為每獲得X棵菜，便可到商場(chǎng)內(nèi)享受30%的優(yōu)惠購物體驗(yàn)。
注意商場(chǎng)陳列改變，游戲中有關(guān)對(duì)應(yīng)的“蔬菜”布局也要隨之改變；該 促銷 方式主要是吸引年輕的消費(fèi)者對(duì)零售商場(chǎng)關(guān)注，實(shí)現(xiàn)線上、線下真正意義上的O2O互動(dòng)。
第十六式：開發(fā)導(dǎo)購APP軟件——提升商場(chǎng)管理績(jī)效，引導(dǎo)即時(shí)消費(fèi)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)尾時(shí)代來臨，在商場(chǎng)或公共場(chǎng)所所建立的電子導(dǎo)視系統(tǒng)，一般都放在樓梯或電梯旁邊，也可以安裝在手機(jī)端使用。導(dǎo)購APP 促銷 作用：一是能為顧客及商家提供指引服務(wù),各個(gè)品牌商品 促銷 信息;二是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)店鋪購物;三是幫助商場(chǎng)實(shí)現(xiàn)非現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理。
比如，提供路徑指引，商家定位指引，商家活動(dòng)指引，商場(chǎng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)指引，商家會(huì)員特權(quán)指引等服務(wù);四是實(shí)現(xiàn)人、店、貨管理過程的O2O，能讓商場(chǎng)的管理績(jī)效得到一定的提升。
第十七式：平臺(tái)共享協(xié)同運(yùn)作——讓零售業(yè)實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接
在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的背景下，傳統(tǒng)零售業(yè)的商業(yè)模式受到了極大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)零售業(yè)只有通過“店商+電商+零售服務(wù)商”三個(gè)平臺(tái)共享，協(xié)同運(yùn)作的策略，讓客戶知道：各種商品的在線價(jià)格、哪種購物比較方便客戶，商品是否買貴了，同款產(chǎn)品為何高價(jià)，貴在哪里?
隨著消費(fèi)升級(jí)，80后、90后群體追求個(gè)性、多元、便利的消費(fèi)需求，目前的硬件條件和單一的 促銷 策略，已經(jīng)不足以形成購買力和吸引力。門店需要通過不斷創(chuàng)新 促銷 方式，吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)
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