近日，在上海《 門店 業績倍增的五大關鍵》兩天公開課程結束了。學員依然是一如既往的熱情，非常的感動。這是關于銷售技巧方面的課程，而在現場學員的演練過程中，關于買點與賣點的問題，卻引起了我深深的思索。
在我們日常常見的銷售過程中，產品的FAB，是每個銷售人員入門的必修課，新品一到，首先要研究的，就是產品的賣點，也就是所謂的F A B。就是指銷售人員向顧客分析產品利益的方法。針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。 F指屬性或功效(Features或Fact)，A是優點或優勢(Advantage)，B是客戶利益與價值(Benefit)，而當我們來到賣場的時候，耳朵里充盈著的，銷售人員嘴巴里喋喋不休的，也永遠是我們一直關注的賣點
其實，作為現在的消費者來說，很多時候，你所謂的賣點，并不一定能打動你的顧客。真正能打動顧客的，是顧客內心關注的買點。一百個賣點，如果顧客不關注，不需要，那對他來說也無所謂。而顧客關注的買點即使只有一個，也有可能達成我們最終的成交。
在課堂上，我即興讓學員做了這樣一個練習。以一個學員的蘋果手機為產品，讓現場的學員分別把他推銷給大老板、時尚白領、**、老太太等幾種不同的顧客群體。在推銷之前，請學員們先分小組盡一切力量提煉出這款蘋果手機的所有賣點。雖然在座的學員絕大部分不是專業的手機銷售人員，但憑借強大的蘋果品牌的覆蓋力和影響度，深入人心的形象，以及眾多銷售精英觸類旁通的智慧，最后竟總結出的該款蘋果手機的賣點也足足有幾十條之多。從蘋果的品牌影響力，到蘋果的品牌形象，到手機的外形、配置、功能、使用的方便程度，等等包羅萬象，無所不有。
到了現場模擬演練的時刻了，扮演顧客角色的學員惟妙惟肖，一板一眼的當起了“大老板”“老太婆”……把現實生活中這類顧客群體的心理活動和慣常表現一五一十的演繹了出來。而我們扮演銷售人員的學員也不甘落后，賣力的開始了營銷。
“大老板”氣宇軒昂的走上舞臺，我們的“銷售人員”正在起勁的打掃衛生，調整狀態，迎接客人的到來。“早上好，先生，歡迎光臨蘋果專柜！”那一臉的笑容啊，無比的熱情洋溢。“嗯。”大腹便便的“大老板”煞有其事的點了點頭，背著手在店鋪里轉了一下，“先生您是不是經常來我們這里逛啊，看您很面熟哦。哦，對了，您和那個蒙牛集團董事長牛根生長得真的很像哎，一看您就是成功人士。”“大老板”有些詫異，但也沒表示什么異議，哦哦的點了點頭。“銷售人員”繼續跟進，“您今天想選什么類型的產品呢？現在有我們的iphone4手機，很適合您的身份和地位哦。”“大老板”繼續在店鋪里轉悠，“你們這個店鋪是新開的吧，總投入多少呀，回報率現在怎么樣？”“銷售人員”一愣，趕緊回答“投了一百多萬吧，是剛開的，也希望您多多關注呀，現在我們上的這款iphone4手機，功能強大，很適合您這樣的身份。”“大老板”瞄了一眼，不屑一顧，“iphone4我早看過了，就等著iphone5呢，你們iphone5不是馬上就要上市了嗎？我給你留個電話。到貨了給我打電話，我肯定買，這個iphone4就算了。”“銷售人員”仍不泄氣，繼續努力，“現在我們iphone4真的很劃算，買這款手機現在有某某某優惠活動，真的是物超所值呀。”“大老板”仍無動于衷。最后“銷售人員”拿出了殺手锏，因為是現場模擬演練，動用了一切資源，告訴顧客今天買這個iphone4手機，可以得到歐陽老師的親筆簽名照片，最后“大老板”勉為其難，“買”下了這部手機。
這是一個典型的銷售案例，雖然只是在銷售課堂上的模擬演練，但卻活生生的體現了很多銷售中的實際場景以及問題。演練結束分享的時候，“大老板”說，如果是正常的銷售工作中的話，他今天絕對不會購買這款手機，只是因為是在演練，對方搬出了老師來助陣，看的是老師的面子，他才購買。但現實生活中老師也不會在這個場合出現，所以這個銷售應該是不成功的，雖然“銷售人員”很賣力。
究其原因，是因為銷售人員始終在述說的，是他所認為的產品的諸多賣點，這些賣點，例如有促銷，物超所值等，卻實際上并非這個“大老板”類型的顧客所關注的點。他所關注的，是蘋果的最新產品，是時尚前沿的代表，與身份相輝映，毫無疑問，他最想買的，還是沒有上市的iphone5，這種情況其實可以讓顧客留下聯系方式，必要的情況下也可以交付定金，第一時間幫顧客預留新品。或者，即使今天一定要賣這款iphone4給顧客，那也不一定是推薦給他自己用，可以告訴顧客馬上中秋節了，可以用這款現在極其物超所值，促銷很給力的iphone4手機給他的重要的員工發放中秋福利，那相信他的回報率肯定會很高。而這些，才是這個大老板顧客真正關注的產品的“買點”。
“賣點”和“買點”，在很多時候，既有相似的地方，又完全不同。賣點可能有很多，而買點可能一個就足夠。賣點是賣方關注的，賣方認為的顧客會關注的點，但很多時候因為顧客的身份、地位、性格、環境等的不同，關注的可能完全不一樣。顧客最關注的買點，真正最能打動他的，可能一個兩個就已足夠。
所以，銷售工作中，找賣點，不如找買點。找到不同類型顧客的內心真正關注的不同的需求點。 或許你能會找到另一個不同的需求點。
在我們日常常見的銷售過程中，產品的FAB，是每個銷售人員入門的必修課，新品一到，首先要研究的，就是產品的賣點，也就是所謂的F A B。就是指銷售人員向顧客分析產品利益的方法。針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。 F指屬性或功效(Features或Fact)，A是優點或優勢(Advantage)，B是客戶利益與價值(Benefit)，而當我們來到賣場的時候，耳朵里充盈著的，銷售人員嘴巴里喋喋不休的，也永遠是我們一直關注的賣點
其實，作為現在的消費者來說，很多時候，你所謂的賣點，并不一定能打動你的顧客。真正能打動顧客的，是顧客內心關注的買點。一百個賣點，如果顧客不關注，不需要，那對他來說也無所謂。而顧客關注的買點即使只有一個，也有可能達成我們最終的成交。
在課堂上，我即興讓學員做了這樣一個練習。以一個學員的蘋果手機為產品，讓現場的學員分別把他推銷給大老板、時尚白領、**、老太太等幾種不同的顧客群體。在推銷之前，請學員們先分小組盡一切力量提煉出這款蘋果手機的所有賣點。雖然在座的學員絕大部分不是專業的手機銷售人員，但憑借強大的蘋果品牌的覆蓋力和影響度，深入人心的形象，以及眾多銷售精英觸類旁通的智慧，最后竟總結出的該款蘋果手機的賣點也足足有幾十條之多。從蘋果的品牌影響力，到蘋果的品牌形象，到手機的外形、配置、功能、使用的方便程度，等等包羅萬象，無所不有。
到了現場模擬演練的時刻了，扮演顧客角色的學員惟妙惟肖，一板一眼的當起了“大老板”“老太婆”……把現實生活中這類顧客群體的心理活動和慣常表現一五一十的演繹了出來。而我們扮演銷售人員的學員也不甘落后，賣力的開始了營銷。
“大老板”氣宇軒昂的走上舞臺，我們的“銷售人員”正在起勁的打掃衛生，調整狀態，迎接客人的到來。“早上好，先生，歡迎光臨蘋果專柜！”那一臉的笑容啊，無比的熱情洋溢。“嗯。”大腹便便的“大老板”煞有其事的點了點頭，背著手在店鋪里轉了一下，“先生您是不是經常來我們這里逛啊，看您很面熟哦。哦，對了，您和那個蒙牛集團董事長牛根生長得真的很像哎，一看您就是成功人士。”“大老板”有些詫異，但也沒表示什么異議，哦哦的點了點頭。“銷售人員”繼續跟進，“您今天想選什么類型的產品呢？現在有我們的iphone4手機，很適合您的身份和地位哦。”“大老板”繼續在店鋪里轉悠，“你們這個店鋪是新開的吧，總投入多少呀，回報率現在怎么樣？”“銷售人員”一愣，趕緊回答“投了一百多萬吧，是剛開的，也希望您多多關注呀，現在我們上的這款iphone4手機，功能強大，很適合您這樣的身份。”“大老板”瞄了一眼，不屑一顧，“iphone4我早看過了，就等著iphone5呢，你們iphone5不是馬上就要上市了嗎？我給你留個電話。到貨了給我打電話，我肯定買，這個iphone4就算了。”“銷售人員”仍不泄氣，繼續努力，“現在我們iphone4真的很劃算，買這款手機現在有某某某優惠活動，真的是物超所值呀。”“大老板”仍無動于衷。最后“銷售人員”拿出了殺手锏，因為是現場模擬演練，動用了一切資源，告訴顧客今天買這個iphone4手機，可以得到歐陽老師的親筆簽名照片，最后“大老板”勉為其難，“買”下了這部手機。
這是一個典型的銷售案例，雖然只是在銷售課堂上的模擬演練，但卻活生生的體現了很多銷售中的實際場景以及問題。演練結束分享的時候，“大老板”說，如果是正常的銷售工作中的話，他今天絕對不會購買這款手機，只是因為是在演練，對方搬出了老師來助陣，看的是老師的面子，他才購買。但現實生活中老師也不會在這個場合出現，所以這個銷售應該是不成功的，雖然“銷售人員”很賣力。
究其原因，是因為銷售人員始終在述說的，是他所認為的產品的諸多賣點，這些賣點，例如有促銷，物超所值等，卻實際上并非這個“大老板”類型的顧客所關注的點。他所關注的，是蘋果的最新產品，是時尚前沿的代表，與身份相輝映，毫無疑問，他最想買的，還是沒有上市的iphone5，這種情況其實可以讓顧客留下聯系方式，必要的情況下也可以交付定金，第一時間幫顧客預留新品。或者，即使今天一定要賣這款iphone4給顧客，那也不一定是推薦給他自己用，可以告訴顧客馬上中秋節了，可以用這款現在極其物超所值，促銷很給力的iphone4手機給他的重要的員工發放中秋福利，那相信他的回報率肯定會很高。而這些，才是這個大老板顧客真正關注的產品的“買點”。
“賣點”和“買點”，在很多時候，既有相似的地方，又完全不同。賣點可能有很多，而買點可能一個就足夠。賣點是賣方關注的，賣方認為的顧客會關注的點，但很多時候因為顧客的身份、地位、性格、環境等的不同，關注的可能完全不一樣。顧客最關注的買點，真正最能打動他的，可能一個兩個就已足夠。
所以，銷售工作中，找賣點，不如找買點。找到不同類型顧客的內心真正關注的不同的需求點。 或許你能會找到另一個不同的需求點。
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本文來源： 門店業績倍增的五大關鍵之找賣點 不如找買點
