所謂價(jià)格彈性，即是需求量對(duì)價(jià)格的彈性，則指某一產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)時(shí)，該種產(chǎn)品需求量相應(yīng)變動(dòng)的靈敏度。而價(jià)格彈性分析，就是應(yīng)用彈性原理，就產(chǎn)品需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度進(jìn)行分析、計(jì)算、預(yù)測、決策。 價(jià)格彈性表明供求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的依存關(guān)系，反映價(jià)格變動(dòng)所引起的供求的相應(yīng)的變動(dòng)率，即供給量和需求量對(duì)價(jià)格信息的敏感程度，又稱供需價(jià)格彈性。商品本身的價(jià)格、消費(fèi)者的收入、替代品價(jià)格，以及消費(fèi)者的愛好等因素都會(huì)影響對(duì)商品消費(fèi)的需求。價(jià)格彈性是指除價(jià)格之外的其它因素保持不變的情況下，該商品本身價(jià)格的變動(dòng)引起的需求數(shù)量的變動(dòng)。在需求有彈性的情況下，降價(jià)會(huì)引起購買量的相應(yīng)增加，從而使消費(fèi)者對(duì)這種商品的貨幣支出即銷售額增加；反之，價(jià)格上升則會(huì)使消費(fèi)者對(duì)這種商品的貨幣支出即銷售額減少。在需求彈性等于1的情況下，降價(jià)不會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)這種商品的貨幣支出的變動(dòng)。 價(jià)格彈性取決于該商品的替代品的數(shù)目及其相關(guān)聯(lián)(即可替代性)的程度、該商品在購買者預(yù)算中的重要性和該商品的用途等因素。價(jià)格彈性對(duì)于零售企業(yè)如何科學(xué)合理地確定其價(jià)格是非常關(guān)鍵的。 價(jià)格彈性系數(shù) = 銷售量的變化率/價(jià)格的變化率 銷售量的變化率 = （現(xiàn)價(jià)銷售量-原價(jià)銷售量）/原價(jià)銷售量 價(jià)格的變化率 = （現(xiàn)價(jià)-原價(jià)）/原價(jià) 由于價(jià)格彈性系數(shù)是一個(gè)絕對(duì)值的概念，所以它只有三種數(shù)值： 一是價(jià)格彈性系數(shù)=1，這意味著價(jià)格的變化率與銷售量的變化率是一致的，這樣當(dāng)價(jià)格下降10%時(shí)，銷售量上升10%，此時(shí)的消費(fèi)額（價(jià)格*銷售量）在變價(jià)前后是不變的，所以對(duì)于價(jià)格彈性系數(shù)為1的商品，我們?nèi)プ儍r(jià)是毫無意義的。 二是價(jià)格彈性系數(shù)＞1，這意味著銷售量的變化率要大于價(jià)格的變化率，比如當(dāng)價(jià)格彈性系數(shù)是2時(shí)，即當(dāng)價(jià)格下降10%時(shí)，銷售量則上升20%，此時(shí)的銷售額會(huì)因價(jià)格變低而明顯增加，或者會(huì)因價(jià)格增加而銷售顯著下降，所以對(duì)于價(jià)格彈性系數(shù)＞1的商品，正是我們促銷時(shí)需要積極尋找的商品，他們非常適合做促銷，彈性系數(shù)的數(shù)值越大，促銷力度越大時(shí)（即降價(jià)幅度越大），促銷的效果也越明顯。 比如原價(jià)是10元的商品，毛利率為18%，原先銷售數(shù)量是100個(gè)，假設(shè)我們知道該商品的價(jià)格彈性系數(shù)是5的話，那么當(dāng)價(jià)格由10元降為9元的促銷價(jià)，即價(jià)格下降10%，銷售數(shù)量應(yīng)該上升50%，供應(yīng)商方面的補(bǔ)償是每銷售一個(gè)補(bǔ)貼0.5元，那么促銷以后帶來的毛利額增加比率可以按如下計(jì)算： 原毛利額為：10*18%*100=180元 促銷后的毛利額為：10*8%*150+150*0.5=195元 毛利額的增加比率為：8.33% 雖然毛利額增加的幅度不大，但是銷售數(shù)量和銷售額的增加給企業(yè)帶來的后臺(tái)收入及客流量的增加，這些效益綜合起來考慮的話，還是頗為可觀的。 三是是價(jià)格彈性系數(shù)＜1，這意味著銷售量的變化率要小于價(jià)格的變化率，比如當(dāng)價(jià)格彈性系數(shù)是0.5時(shí)，即當(dāng)價(jià)格下降10%時(shí)，銷售量則上升5%，此時(shí)的銷售額會(huì)因價(jià)格變低而減少，但是卻會(huì)因價(jià)格增加，而銷售額只是略有下降，毛利額卻能夠有所增加，比如當(dāng)價(jià)格彈性系數(shù)為0.6時(shí)，價(jià)格上升10%時(shí)，銷售量只是下降6%，這樣最終的結(jié)果，毛利額還是增加的，所以對(duì)于這一類商品，漲價(jià)對(duì)于商家而言是比較有利的。 比如原價(jià)是20元的商品，毛利率為15%，也即每銷售一件單品獲得毛利3元，當(dāng)價(jià)格上升5%，也就意味著現(xiàn)在賣21元，此時(shí)的毛利額是4元，假設(shè)價(jià)格彈性系數(shù)是0.6，原先可以賣200件，當(dāng)價(jià)格上升了5%以后，銷售數(shù)量下降了3%，也就是說現(xiàn)在只能賣194件了，而毛利額的增長率為（194*4-200*3）/600 = 29.33%，由此可見，針對(duì)這些低價(jià)格彈性的商品，適度地漲價(jià)還是非常有利的。 我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中也許能夠遇到一些價(jià)格彈性系數(shù)接近1的商品，完完全全等于1的情形是非常少的。 當(dāng)企業(yè)要抓毛利率的時(shí)候，我們就要重點(diǎn)關(guān)注有哪些商品的價(jià)格彈性系數(shù)小于1，想辦法把這些商品找出來，然后適當(dāng)提高價(jià)格，此時(shí)對(duì)于這些商品的銷售額影響不大，但是毛利率和毛利額都可以有明顯的增加。 而當(dāng)我們要抓促銷效果的時(shí)候，我們則要盡可能地去選擇那些那些價(jià)格彈性系數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于1的商品，而且是價(jià)格彈性系數(shù)越大，我們做促銷的效果越好。 那么我們?nèi)绾蝸砬蠼鈨r(jià)格彈性系數(shù)呢？是不是每種商品的價(jià)格彈性系數(shù)都是恒定的呢，很顯然，價(jià)格彈性系數(shù)是在不斷地變化的，他會(huì)隨著顧客對(duì)該商品的價(jià)格敏感度、競爭對(duì)手的市場反應(yīng)、該商品的替代品的狀況、該商品在消費(fèi)需求中的重要性和消費(fèi)頻次等因素的變化而變化的，所以，這就需要我們平時(shí)就能夠注意加以數(shù)據(jù)的積累，也就是說，當(dāng)我們平常進(jìn)行變價(jià)時(shí)，就要把變價(jià)前后取同樣的對(duì)比期算出不同商品的價(jià)格彈性系數(shù)（這一點(diǎn)很重要，如果變價(jià)前后的時(shí)間段不一樣的話，算出來的價(jià)格彈性系數(shù)就會(huì)誤導(dǎo)我們），這樣我們?cè)谶x擇促銷品時(shí)就可以比較準(zhǔn)確地預(yù)測和把握促銷效果了。

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