在早期來到中國的“老外”當(dāng)中，有一些是為了學(xué)武術(shù)來的。在中國武術(shù)界人士的眼里，這些老外的拳腳，充其量也就是些花架子。因?yàn)椋袊奈湫g(shù)不只好看，還有深厚的內(nèi)功。
不知道從什么時(shí)候開始，特許商業(yè)也開始練起了“花架子”。全國各地的特許招商會(huì)，各地特許商召開的“獨(dú)門”招商會(huì)，都和“花架子”一樣地好看。
各地特許商參加的全國招商會(huì)也好，自辦的“獨(dú)門”招商會(huì)也好，幾乎所有的特許商，都把招商的考核指標(biāo)定在了 加盟 簽約數(shù)上。但這個(gè)簽約數(shù)，與最終的實(shí)際開店數(shù)究竟有多大差距呢？一些特許商不愿參加異地的招商會(huì)展，而是在家門口自辦“獨(dú)門”招商會(huì)，按說在“獨(dú)門”招商會(huì)上簽約的意向 加盟 人，最終的開店比率應(yīng)該高過異地參展招商的情況。但當(dāng)大家看了下面的事實(shí)之后，也許你對(duì)這個(gè)比例也不會(huì)怎么恭維。
前一段時(shí)間，法國某著名的干洗店連鎖品牌，在京舉辦了一次“獨(dú)門”招商會(huì)，會(huì)上簽約的意向 加盟 商有50多個(gè)，可謂“驕人的業(yè)績(jī)”。但會(huì)后的半年內(nèi)，這50多個(gè)簽約人，真正開了干洗店的卻只有20幾個(gè)。沒開成店的簽約人，原因竟是驚人地一致，都是因?yàn)檎也坏胶线m的商鋪而沒開成店。這不足半數(shù)的開店率，還能說是驕人的業(yè)績(jī)嗎？
這家法國的干洗店的境遇還算是好的，特許商到處參展，經(jīng)常自辦“獨(dú)門”招商會(huì)而所獲開店無幾的情況，其實(shí)是司空見慣的。
大多數(shù)的特許商都陷入或者正在陷入“招商”的誤區(qū)。智高點(diǎn)策劃公司接待的各國特許商和國內(nèi)特許商有近百家之多，但是在招商 加盟 這個(gè)問題上，中外特許商認(rèn)識(shí)上的最大區(qū)別就是：所有的外資特許商都不著急，所有內(nèi)資特許商都怕招不到 加盟 商。
沒錯(cuò)，在哪一屆的特許招商會(huì)上看見麥當(dāng)勞了？在哪一個(gè) 加盟 巡展上看到肯德基了？星巴克辦過“獨(dú)門”招商會(huì)嗎？我們找到的答案是都沒有過。據(jù)說，重慶的一家物業(yè)管理公司，一年前就把首層的物業(yè)空了出來，就是為了 加盟 肯德基。可是要 加盟 肯德基的投資商當(dāng)時(shí)已經(jīng)排到了2006年，在這種情況下物業(yè)公司做出的決定還是空著鋪面繼續(xù)等待。因?yàn)椋@么等還能有個(gè)機(jī)會(huì)，如果遇到香港美心集團(tuán)掌控的華南星巴克，根本就不給任何人 加盟 ，也沒有任何機(jī)會(huì) 加盟 。
我們用一個(gè)與特許招商 加盟 無關(guān)的例子，也許就能看清楚特許商在招商 加盟 問題上的誤區(qū)了。2005年8月20日晚，CCTV焦點(diǎn)訪談欄目講述的是廣州開發(fā)區(qū)如何精選入園企業(yè)，使有限的土地資源，最大限度地產(chǎn)生投資效益的事跡。其中開發(fā)區(qū)管委會(huì)的官員說道：其他城市的開發(fā)區(qū)招商，我們是“選商”，別的城市是項(xiàng)目選地，我們是地選項(xiàng)目。
由此我們可以說，特許商在招商 加盟 問題上，頭號(hào)誤區(qū)就是認(rèn)為 加盟 商一定是招商招來的。特許商把自己的命運(yùn)都掛在了招商的“花架子”上了，而沒有放在“內(nèi)功”的修煉上。也就是沒有像肯德基、星巴克那樣，練好了內(nèi)功，就自然地成了眾多投資人夢(mèng)寐以求的 加盟 目標(biāo)。大家可以想一想，中國武術(shù)如果不是內(nèi)功深厚，那些老外干嘛到你中國來學(xué)“花架子”呢？
智高點(diǎn)公司認(rèn)為，一流的特許商不用招商，二流的特許商起碼能做到選商；而招商的特許商就意味著“內(nèi)功”不到家。可是，這“內(nèi)功”究竟是什么呢？答案就是大家天天掛在嘴邊的“盈利模式”。有關(guān)盈利模式的問題，我會(huì)另有文章詳細(xì)闡述。
好的 加盟 商是選商選出來的，而不是招商招出來的。那么，是不是可以認(rèn)為特許商就不該招商了呢？這個(gè)問題不那么簡(jiǎn)單。特許連鎖體系中，也有“超級(jí)大國”，也有“發(fā)達(dá)國家”，也有“發(fā)展中國家”，還有“貧窮落后國家”。
對(duì)于發(fā)展中的特許商來說，招商也是發(fā)展中的特點(diǎn)，就類似“中國特色的社會(huì)主義”一樣。特許商在發(fā)展過程中，招商模式和績(jī)效的考評(píng)模式也需要不斷地升級(jí)。招商的初級(jí)階段，重點(diǎn)在于參展的次數(shù)或者頻率上，其目的是為了提高“出鏡率”，起碼混個(gè)“臉熟”，考評(píng)的關(guān)鍵在于知名度是否有效提升；招商的轉(zhuǎn)型階段，考評(píng)的焦點(diǎn)往往集中在展會(huì)簽約的數(shù)量上，起碼要達(dá)到“廣種薄收”的目的，這也能讓特許系統(tǒng)達(dá)到基本的規(guī)模。
但是，轉(zhuǎn)型階段的目標(biāo)，是為了能夠從注重形式的招商模式，成功地向注重實(shí)效的招商模式進(jìn)行轉(zhuǎn)化，就像目前政府倡導(dǎo)的“轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)增長模式”一樣。要想使 加盟 招商會(huì)富有實(shí)效，達(dá)到招商的成熟階段，逐漸地呈現(xiàn)出特許品牌應(yīng)有的魅力，進(jìn)而達(dá)到“選商”，或者最終達(dá)到“不招商”的目的。其中考評(píng)實(shí)效的關(guān)鍵指標(biāo)不是招商簽約數(shù)，而是這些簽約的意向 加盟 商最終能開店的比率。要想達(dá)到“選商”的境界，就要重點(diǎn)考核開店的成功盈利率，這必須以“內(nèi)功”深厚為前提了。
對(duì)于特許商來說，考評(píng)“出鏡率”和“簽約數(shù)”都很容易。但是如何能保證簽約的意向 加盟 人，都能在開店心理等待極限的時(shí)間內(nèi)如期地開店，特許商卻顯得毫無辦法。有的特許商更要不得的想法是：簽約人能否開店，這個(gè)事不歸我管， 加盟 人自己努力。
特許商招到的意向 加盟 人，通常會(huì)有兩種成分。一種是有一定開店經(jīng)驗(yàn)的投資人，因?yàn)閷ふ倚马?xiàng)目而簽約 加盟 ，另外一種是初次創(chuàng)業(yè)，因?yàn)榭粗刑卦S商的項(xiàng)目而簽約 加盟 。這是常規(guī)分類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生的結(jié)果。如果我們換一個(gè)分類標(biāo)準(zhǔn)，也可以把簽約的意向 加盟 人分為有過找鋪經(jīng)驗(yàn)的和沒有找鋪經(jīng)驗(yàn)的兩種。對(duì)于一個(gè)沒有為開店而找過商鋪的意向 加盟 人來說，就如何找到適合開店的商鋪這一件事情，難度已經(jīng)不亞于開一個(gè)店了，說到這里，那家法國洗衣店招商的結(jié)果也就不足為奇了。因此，智高點(diǎn)公司認(rèn)為，招商 加盟 的致命盲點(diǎn)，是特許商只顧著招商，而沒有進(jìn)行商鋪儲(chǔ)備，當(dāng)有 加盟 商要 加盟 開店時(shí)，特許商提供不了可供開店的商鋪或商鋪信息。
招商 加盟 的頭號(hào)誤區(qū)與致命盲點(diǎn)，是特許商需要認(rèn)清的兩大個(gè)鍵問題，也是 加盟 商選擇特許品牌的參考標(biāo)尺。一方面，希望那些只顧著招商的特許商，不要迷戀于“花架子”，要精煉內(nèi)功，及早地走出招商的誤區(qū)，爭(zhēng)取達(dá)到桃李不言下自成蹊的境界，特許商要堅(jiān)信，手中有錢要賺錢的人的心態(tài)，永遠(yuǎn)比手中有錢要消費(fèi)的人著急得多；另一方面，也希望準(zhǔn)備 加盟 的投資人擦亮慧眼，看清楚誰是發(fā)展中的特許商，誰是“圈錢”中的陰謀者，尤其是那些臺(tái)資的小品牌，名義上是招商，其實(shí)背后的目的多數(shù)是圈錢。如果，您作為特許商，目前還處于必須招商的階段，要與招商計(jì)劃同步進(jìn)行商鋪信息的儲(chǔ)備，為 加盟 商及時(shí)提供商鋪信息，或者幫助 加盟 商進(jìn)行商鋪?zhàn)饧s談判，甚至提供必要的律師服務(wù)，您為 加盟 商提供的服務(wù)越周到，您將得到越豐厚的回報(bào)。
不知道從什么時(shí)候開始，特許商業(yè)也開始練起了“花架子”。全國各地的特許招商會(huì)，各地特許商召開的“獨(dú)門”招商會(huì)，都和“花架子”一樣地好看。
各地特許商參加的全國招商會(huì)也好，自辦的“獨(dú)門”招商會(huì)也好，幾乎所有的特許商，都把招商的考核指標(biāo)定在了 加盟 簽約數(shù)上。但這個(gè)簽約數(shù)，與最終的實(shí)際開店數(shù)究竟有多大差距呢？一些特許商不愿參加異地的招商會(huì)展，而是在家門口自辦“獨(dú)門”招商會(huì)，按說在“獨(dú)門”招商會(huì)上簽約的意向 加盟 人，最終的開店比率應(yīng)該高過異地參展招商的情況。但當(dāng)大家看了下面的事實(shí)之后，也許你對(duì)這個(gè)比例也不會(huì)怎么恭維。
前一段時(shí)間，法國某著名的干洗店連鎖品牌，在京舉辦了一次“獨(dú)門”招商會(huì)，會(huì)上簽約的意向 加盟 商有50多個(gè)，可謂“驕人的業(yè)績(jī)”。但會(huì)后的半年內(nèi)，這50多個(gè)簽約人，真正開了干洗店的卻只有20幾個(gè)。沒開成店的簽約人，原因竟是驚人地一致，都是因?yàn)檎也坏胶线m的商鋪而沒開成店。這不足半數(shù)的開店率，還能說是驕人的業(yè)績(jī)嗎？
這家法國的干洗店的境遇還算是好的，特許商到處參展，經(jīng)常自辦“獨(dú)門”招商會(huì)而所獲開店無幾的情況，其實(shí)是司空見慣的。
大多數(shù)的特許商都陷入或者正在陷入“招商”的誤區(qū)。智高點(diǎn)策劃公司接待的各國特許商和國內(nèi)特許商有近百家之多，但是在招商 加盟 這個(gè)問題上，中外特許商認(rèn)識(shí)上的最大區(qū)別就是：所有的外資特許商都不著急，所有內(nèi)資特許商都怕招不到 加盟 商。
沒錯(cuò)，在哪一屆的特許招商會(huì)上看見麥當(dāng)勞了？在哪一個(gè) 加盟 巡展上看到肯德基了？星巴克辦過“獨(dú)門”招商會(huì)嗎？我們找到的答案是都沒有過。據(jù)說，重慶的一家物業(yè)管理公司，一年前就把首層的物業(yè)空了出來，就是為了 加盟 肯德基。可是要 加盟 肯德基的投資商當(dāng)時(shí)已經(jīng)排到了2006年，在這種情況下物業(yè)公司做出的決定還是空著鋪面繼續(xù)等待。因?yàn)椋@么等還能有個(gè)機(jī)會(huì)，如果遇到香港美心集團(tuán)掌控的華南星巴克，根本就不給任何人 加盟 ，也沒有任何機(jī)會(huì) 加盟 。
我們用一個(gè)與特許招商 加盟 無關(guān)的例子，也許就能看清楚特許商在招商 加盟 問題上的誤區(qū)了。2005年8月20日晚，CCTV焦點(diǎn)訪談欄目講述的是廣州開發(fā)區(qū)如何精選入園企業(yè)，使有限的土地資源，最大限度地產(chǎn)生投資效益的事跡。其中開發(fā)區(qū)管委會(huì)的官員說道：其他城市的開發(fā)區(qū)招商，我們是“選商”，別的城市是項(xiàng)目選地，我們是地選項(xiàng)目。
由此我們可以說，特許商在招商 加盟 問題上，頭號(hào)誤區(qū)就是認(rèn)為 加盟 商一定是招商招來的。特許商把自己的命運(yùn)都掛在了招商的“花架子”上了，而沒有放在“內(nèi)功”的修煉上。也就是沒有像肯德基、星巴克那樣，練好了內(nèi)功，就自然地成了眾多投資人夢(mèng)寐以求的 加盟 目標(biāo)。大家可以想一想，中國武術(shù)如果不是內(nèi)功深厚，那些老外干嘛到你中國來學(xué)“花架子”呢？
智高點(diǎn)公司認(rèn)為，一流的特許商不用招商，二流的特許商起碼能做到選商；而招商的特許商就意味著“內(nèi)功”不到家。可是，這“內(nèi)功”究竟是什么呢？答案就是大家天天掛在嘴邊的“盈利模式”。有關(guān)盈利模式的問題，我會(huì)另有文章詳細(xì)闡述。
好的 加盟 商是選商選出來的，而不是招商招出來的。那么，是不是可以認(rèn)為特許商就不該招商了呢？這個(gè)問題不那么簡(jiǎn)單。特許連鎖體系中，也有“超級(jí)大國”，也有“發(fā)達(dá)國家”，也有“發(fā)展中國家”，還有“貧窮落后國家”。
對(duì)于發(fā)展中的特許商來說，招商也是發(fā)展中的特點(diǎn)，就類似“中國特色的社會(huì)主義”一樣。特許商在發(fā)展過程中，招商模式和績(jī)效的考評(píng)模式也需要不斷地升級(jí)。招商的初級(jí)階段，重點(diǎn)在于參展的次數(shù)或者頻率上，其目的是為了提高“出鏡率”，起碼混個(gè)“臉熟”，考評(píng)的關(guān)鍵在于知名度是否有效提升；招商的轉(zhuǎn)型階段，考評(píng)的焦點(diǎn)往往集中在展會(huì)簽約的數(shù)量上，起碼要達(dá)到“廣種薄收”的目的，這也能讓特許系統(tǒng)達(dá)到基本的規(guī)模。
但是，轉(zhuǎn)型階段的目標(biāo)，是為了能夠從注重形式的招商模式，成功地向注重實(shí)效的招商模式進(jìn)行轉(zhuǎn)化，就像目前政府倡導(dǎo)的“轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)增長模式”一樣。要想使 加盟 招商會(huì)富有實(shí)效，達(dá)到招商的成熟階段，逐漸地呈現(xiàn)出特許品牌應(yīng)有的魅力，進(jìn)而達(dá)到“選商”，或者最終達(dá)到“不招商”的目的。其中考評(píng)實(shí)效的關(guān)鍵指標(biāo)不是招商簽約數(shù)，而是這些簽約的意向 加盟 商最終能開店的比率。要想達(dá)到“選商”的境界，就要重點(diǎn)考核開店的成功盈利率，這必須以“內(nèi)功”深厚為前提了。
對(duì)于特許商來說，考評(píng)“出鏡率”和“簽約數(shù)”都很容易。但是如何能保證簽約的意向 加盟 人，都能在開店心理等待極限的時(shí)間內(nèi)如期地開店，特許商卻顯得毫無辦法。有的特許商更要不得的想法是：簽約人能否開店，這個(gè)事不歸我管， 加盟 人自己努力。
特許商招到的意向 加盟 人，通常會(huì)有兩種成分。一種是有一定開店經(jīng)驗(yàn)的投資人，因?yàn)閷ふ倚马?xiàng)目而簽約 加盟 ，另外一種是初次創(chuàng)業(yè)，因?yàn)榭粗刑卦S商的項(xiàng)目而簽約 加盟 。這是常規(guī)分類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生的結(jié)果。如果我們換一個(gè)分類標(biāo)準(zhǔn)，也可以把簽約的意向 加盟 人分為有過找鋪經(jīng)驗(yàn)的和沒有找鋪經(jīng)驗(yàn)的兩種。對(duì)于一個(gè)沒有為開店而找過商鋪的意向 加盟 人來說，就如何找到適合開店的商鋪這一件事情，難度已經(jīng)不亞于開一個(gè)店了，說到這里，那家法國洗衣店招商的結(jié)果也就不足為奇了。因此，智高點(diǎn)公司認(rèn)為，招商 加盟 的致命盲點(diǎn)，是特許商只顧著招商，而沒有進(jìn)行商鋪儲(chǔ)備，當(dāng)有 加盟 商要 加盟 開店時(shí)，特許商提供不了可供開店的商鋪或商鋪信息。
招商 加盟 的頭號(hào)誤區(qū)與致命盲點(diǎn)，是特許商需要認(rèn)清的兩大個(gè)鍵問題，也是 加盟 商選擇特許品牌的參考標(biāo)尺。一方面，希望那些只顧著招商的特許商，不要迷戀于“花架子”，要精煉內(nèi)功，及早地走出招商的誤區(qū)，爭(zhēng)取達(dá)到桃李不言下自成蹊的境界，特許商要堅(jiān)信，手中有錢要賺錢的人的心態(tài)，永遠(yuǎn)比手中有錢要消費(fèi)的人著急得多；另一方面，也希望準(zhǔn)備 加盟 的投資人擦亮慧眼，看清楚誰是發(fā)展中的特許商，誰是“圈錢”中的陰謀者，尤其是那些臺(tái)資的小品牌，名義上是招商，其實(shí)背后的目的多數(shù)是圈錢。如果，您作為特許商，目前還處于必須招商的階段，要與招商計(jì)劃同步進(jìn)行商鋪信息的儲(chǔ)備，為 加盟 商及時(shí)提供商鋪信息，或者幫助 加盟 商進(jìn)行商鋪?zhàn)饧s談判，甚至提供必要的律師服務(wù)，您為 加盟 商提供的服務(wù)越周到，您將得到越豐厚的回報(bào)。
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