【引言】前段突然接到老家縣城高中同學的電話，說是被騙了，要向我求救。通了一個多小時的電話之后才明白是怎么回事。我這位老同學高中畢業(yè)之后就在家里開始做些小生意，利用家里40平方左右的門面賣些香皂、化妝品之類的東西，生意算不上好但也衣食無憂。就在今年的1月份，同學在雜志上門看到PSR（化名）化妝品公司的招商 加盟 廣告，抱著試試看的態(tài)度他就打通了電話。電話接觸之后對方就邀請我的同學去南京市場參觀，并為他預定了機票。就這樣，老同學一下子就被吸引去了。結果可想而知，樣板市場的火爆銷售場面、廠家的低投入高回報許諾和一系列所謂的完善服務等讓人眼花繚亂，老同學當即付了定金簽了合約，成了我們縣城的所謂獨家代理商。接著按照合約規(guī)定的標準進行裝修，并完成首批進貨，開業(yè)在即，老同學激動地等待著火爆的旺銷場面……
說受騙又是怎么回事呢？紅紅火火的開業(yè)典禮之后，現場人頭攢動，頗有“火爆”之景。但晚上一盤算，老同學傻眼了，禮品送出去一堆產品銷售卻少的可憐。于是老同學問PSR工作人員怎么回事，對方卻說這是正常現象慢慢就好了，PSR廠家人員也沒有了當初的熱情與耐心。老同學就天天等待著這個所謂的“正常現象”過去，迎來旺銷，并經常電話PSR詢問解決辦法和支持，而PSR只是一味地搪塞和找理由卻不見采取什么措施。一晃半年過去了，老同學的生意還是慘談依舊，連第一批進貨都還沒有賣完。老同學對PSR廠家也不再抱什么希望，剩下的只是謾罵和憎恨……
選盟主：三招練就火眼金睛
招商 加盟 是企業(yè)快速拓展市場的最快捷有效的方式之一，也深受中小型民營企業(yè)的青睞。我們每天接觸到的電視、報紙、雜志、網絡等方面的廣告，十個里面就至少有一個是招商 加盟 方面的，并且全都是誘惑十足，好像加入了就能夠立馬發(fā)財錯過了就要后悔一輩子，真是讓人眼花繚亂。那么，面對這些狂轟濫炸的招商信息， 加盟 者應該如何選擇一個真正適合自己的創(chuàng)業(yè)項目而不至于重演我那位老同學的悲劇呢？
對于 加盟 者來說，對盟主或廠家的選擇十分關鍵，因為一旦選定并開始合作， 加盟 者將投入自己的大部分資金和全部精力。所以說， 加盟 者承擔著巨大的選擇風險， 加盟 后如果盟主（或廠家）發(fā)生變故或經營不善， 加盟 者將會蒙受巨大損失。于是，對盟主的選擇是十分重要的。那么，對 加盟 者來說，該如何選擇盟主以及選擇什么樣的盟主來降低風險，增加成功的可能性呢？根據本人的研究和數年的經驗， 加盟 者可以從以下幾個方面了解盟主的質量和發(fā)展?jié)摿Γ蕴岣咦约?加盟 成功的概率。
產品試銷，以觀“后效”。面對廠家大規(guī)模的招商宣傳， 加盟 者絕不能只看其表而被那些極富誘惑性的語言和承諾所誤導，因為這些都只是為了你口袋里的錢。如果是真想 加盟 或代理某個產品， 加盟 者還是首先應該從產品出發(fā)，了解產品的真實競爭力。
在代理商或 加盟 者與廠家的合作中，廠家都在倡導或宣揚一種全方位的合作理念，從前期市場調研、門店選址、裝修到開業(yè)策劃、人員培訓、常規(guī)促銷等方面，廠家都會提供系統(tǒng)的操作方案。這些理念或做法的盛行一方面是由于廠家為了彰顯自身的實力，另一方面說明現在的招商工作也不容易開展，大家都在想方設法地吸引 加盟 者。優(yōu)質項目和 加盟 創(chuàng)業(yè)者可以說都成為了稀缺資源。作為 加盟 者，要認清楚當自己選擇一個盟主進行 加盟 時，其實是在選擇盟主旗下產品的潛在盈利能力，而其他策略都是為這個最終目的服務的。
在我國目前的市場態(tài)勢下，產品的盈利能力最終還是來自于產品自身在市場中的競爭力，所以選擇 加盟 時首先應該考察就是產品本身的競爭力。考察產品競爭力最直接的辦法就是把產品置于市場之中接受考驗與挑戰(zhàn)，看看產品本身的銷售力如何。將產品擺放于貨架上的眾多競品之間，有意識地關注消費者對它的反應，并且可以與消費者交流其對新產品的看法。總之，就是要盡可能多地了解消費者對它的看法，從而可以看到此種新產品的市場潛力和未來發(fā)展情況。
這種方式很符合中國人的思維方式：“是騾子是馬，拉出來遛遛”。的確，通過產品試銷， 加盟 者就可以深入地了解到該產品相對于同類競爭產品的吸引力如何，從而避免了盲目 加盟 所帶來的風險。我那老同學如果在 加盟 之前先稍購些PSR產品在自家店里面看看情況，也不至于這么沖動地 加盟 PSR，最終也有可能避免今日之狼狽景象。
全方位了解盟主情況。考察 加盟 項目，雖說產品競爭力是重中之重，但在今天這個負責的市場和復雜的消費心理面前，好產品卻不一定有好市場。為什么這么說呢？這不是與上面所說的自相矛盾嗎？
今日中國市場的競爭，還處于以產品為核心的綜合能力的競爭階段，所以說有了好產品只是成功的第一步而已。要想在市場上持續(xù)地獲得成功和認可，企業(yè)除了保持產品競爭力之外還必須在經營理念、品牌建設、公眾形象等多方面不斷提升與改進，以此保證綜合競爭力的領先才能最終取勝于市場。從這個綜合競爭的角度來看， 加盟 者在考察產品之外還必須對廠家情況有個全方位的了解，這樣才能保證 加盟 項目的質量和前景。
全方位了解盟主，首先應該著重了解企業(yè)有無系統(tǒng)性的營銷體系。系統(tǒng)性營銷體系包括完善的營銷組織結構、合理的人才結構、營銷戰(zhàn)略、策略、服務系統(tǒng)等方面，這些方面的完善說明企業(yè)具有系統(tǒng)營銷的思維和能力，是市場發(fā)展成功的基礎與保證。這些信息的獲得需要對企業(yè)有一定的了解，并且要花些心思。 加盟 者可以通過企業(yè)的資料、網站或其它途徑進行了解和評估。
其次，要了解盟主和其它 加盟 者的合作狀況。事實是最有說服力的，在 加盟 之前廠家可能會帶 加盟 者去參觀樣板市場的火爆情況，甚至會找些前期的 加盟 者來說服你，這樣做的目的就以事實來說服你的 加盟 。作為潛在的 加盟 者，你一定要知道盟主帶你去的市場肯定是成功的市場，而你最應該了解的是普遍市場的狀態(tài)和成長歷程。這時候， 加盟 者可以在了解樣板市場的成功經驗的同時要盡可能多地去了解普通市場，尤其是和自身條件相似的 加盟 者的經營狀況。通過和以往的 加盟 者的交流，你可以了解到產品銷售的真實信息、廠家的支持政策、優(yōu)勢globrand.com及劣勢等綜合信息，從而為你做出最終決策提供一手信息。同時，對于將要 加盟 者來說這也是一個學習的過程，通過交流你可以了解同行在經營中經常遇到的問題以及解決對策，為自己以后經營做好鋪墊和應對措施。
磨刀不誤砍柴工，在 加盟 之前做任何的考察工作都不過分，因為 加盟 者是在拿自己的真金白銀和發(fā)展前景做賭注。
以合同探底。 加盟 合作最終會以合同的形式確定合作關系，而招商合同的條款也會包含很多能夠有助于 加盟 者決策的信息，因為 加盟 者所有的付出和盟主所給的承諾最終體現于合同之中。無論前期的接觸和溝通結果如何，合同將是確定雙方合作關系具有法律效力的最終文件，所有的責任和義務也將以此為準。那么，合同不但規(guī)定了雙方的收益方式，同時也規(guī)定了風險的承擔方式，從這兩種方式中我們可以透析出這個企業(yè)即是盟主的經營合作理念來，而合作理念正確與否將影響著最終的合作結果。
收益方式無非是經營產品的價值差額或者服務帶來的效益，但作為 加盟 者，更應該考慮的是風險的承擔方式。從合同透析風險的承擔方式，一方面我們可以看出盟主對自己合作伙伴的態(tài)度和誠意，另一方面我們可以了解到盟主對市場信心。具有正確合作理念且對市場前景有真實信心的盟主，在合同中必定會倡導風險共擔或主動地承擔更多的風險，而不會一味地把風險壓給 加盟 者。我們經常看到的是，一些廠家招商時的首要條款就是要求 加盟 者交予一定數額的 加盟 費或保證金之類的，要么就是首批進貨要達到什么金額。對于知名品牌來說，這些條款無可厚非，因為他們對于 加盟 者來說也是稀缺資源，但是對于一些處于市場開拓期或成長期的企業(yè)，這些要求則是一種急功近利的表現和不健康的經營理念。對自身產品、市場前景以及自身能力有信心的盟主，在風險面前則是積極的態(tài)度，也不會把風險推給 加盟 者。
加盟 ，對很多人來說，就是選擇自己的事業(yè)方向，也將投入自己的辛苦和努力，所以一旦選定就應該具備長遠性和穩(wěn)定性。既然選擇 加盟 項目是如此重要，在 加盟 前必須對項目和盟主做出客觀全面的評估，一定要堅持寧缺勿爛的原則。
【后記】經過了解，PSR公司只是個剛起步的小公司，經過“高人”指點在南京租了辦公室開展招商工作，而其產品也是不久前來源于一個研究所購買的配方。PSR的招商就是一種急功近利的“圈錢”行為，完全沒有考慮 加盟 者的利益，而我那老同學也就成為了他們的一個犧牲品。根據老同學的狀況，我給他制定了簡單的“休養(yǎng)生息”策略，利用以前的行業(yè)關系開始銷售其它常規(guī)產品，而把PSR產品作為了促銷贈品和減價產品進入處理階段。同時，我還建議老同學利用自己的行業(yè)經驗和硬件資源接觸一些具有知名度的品牌，繼續(xù)自己的帶來或 加盟 之路。
說受騙又是怎么回事呢？紅紅火火的開業(yè)典禮之后，現場人頭攢動，頗有“火爆”之景。但晚上一盤算，老同學傻眼了，禮品送出去一堆產品銷售卻少的可憐。于是老同學問PSR工作人員怎么回事，對方卻說這是正常現象慢慢就好了，PSR廠家人員也沒有了當初的熱情與耐心。老同學就天天等待著這個所謂的“正常現象”過去，迎來旺銷，并經常電話PSR詢問解決辦法和支持，而PSR只是一味地搪塞和找理由卻不見采取什么措施。一晃半年過去了，老同學的生意還是慘談依舊，連第一批進貨都還沒有賣完。老同學對PSR廠家也不再抱什么希望，剩下的只是謾罵和憎恨……
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招商 加盟 是企業(yè)快速拓展市場的最快捷有效的方式之一，也深受中小型民營企業(yè)的青睞。我們每天接觸到的電視、報紙、雜志、網絡等方面的廣告，十個里面就至少有一個是招商 加盟 方面的，并且全都是誘惑十足，好像加入了就能夠立馬發(fā)財錯過了就要后悔一輩子，真是讓人眼花繚亂。那么，面對這些狂轟濫炸的招商信息， 加盟 者應該如何選擇一個真正適合自己的創(chuàng)業(yè)項目而不至于重演我那位老同學的悲劇呢？
對于 加盟 者來說，對盟主或廠家的選擇十分關鍵，因為一旦選定并開始合作， 加盟 者將投入自己的大部分資金和全部精力。所以說， 加盟 者承擔著巨大的選擇風險， 加盟 后如果盟主（或廠家）發(fā)生變故或經營不善， 加盟 者將會蒙受巨大損失。于是，對盟主的選擇是十分重要的。那么，對 加盟 者來說，該如何選擇盟主以及選擇什么樣的盟主來降低風險，增加成功的可能性呢？根據本人的研究和數年的經驗， 加盟 者可以從以下幾個方面了解盟主的質量和發(fā)展?jié)摿Γ蕴岣咦约?加盟 成功的概率。
產品試銷，以觀“后效”。面對廠家大規(guī)模的招商宣傳， 加盟 者絕不能只看其表而被那些極富誘惑性的語言和承諾所誤導，因為這些都只是為了你口袋里的錢。如果是真想 加盟 或代理某個產品， 加盟 者還是首先應該從產品出發(fā)，了解產品的真實競爭力。
在代理商或 加盟 者與廠家的合作中，廠家都在倡導或宣揚一種全方位的合作理念，從前期市場調研、門店選址、裝修到開業(yè)策劃、人員培訓、常規(guī)促銷等方面，廠家都會提供系統(tǒng)的操作方案。這些理念或做法的盛行一方面是由于廠家為了彰顯自身的實力，另一方面說明現在的招商工作也不容易開展，大家都在想方設法地吸引 加盟 者。優(yōu)質項目和 加盟 創(chuàng)業(yè)者可以說都成為了稀缺資源。作為 加盟 者，要認清楚當自己選擇一個盟主進行 加盟 時，其實是在選擇盟主旗下產品的潛在盈利能力，而其他策略都是為這個最終目的服務的。
在我國目前的市場態(tài)勢下，產品的盈利能力最終還是來自于產品自身在市場中的競爭力，所以選擇 加盟 時首先應該考察就是產品本身的競爭力。考察產品競爭力最直接的辦法就是把產品置于市場之中接受考驗與挑戰(zhàn)，看看產品本身的銷售力如何。將產品擺放于貨架上的眾多競品之間，有意識地關注消費者對它的反應，并且可以與消費者交流其對新產品的看法。總之，就是要盡可能多地了解消費者對它的看法，從而可以看到此種新產品的市場潛力和未來發(fā)展情況。
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全方位了解盟主，首先應該著重了解企業(yè)有無系統(tǒng)性的營銷體系。系統(tǒng)性營銷體系包括完善的營銷組織結構、合理的人才結構、營銷戰(zhàn)略、策略、服務系統(tǒng)等方面，這些方面的完善說明企業(yè)具有系統(tǒng)營銷的思維和能力，是市場發(fā)展成功的基礎與保證。這些信息的獲得需要對企業(yè)有一定的了解，并且要花些心思。 加盟 者可以通過企業(yè)的資料、網站或其它途徑進行了解和評估。
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加盟 ，對很多人來說，就是選擇自己的事業(yè)方向，也將投入自己的辛苦和努力，所以一旦選定就應該具備長遠性和穩(wěn)定性。既然選擇 加盟 項目是如此重要，在 加盟 前必須對項目和盟主做出客觀全面的評估，一定要堅持寧缺勿爛的原則。
【后記】經過了解，PSR公司只是個剛起步的小公司，經過“高人”指點在南京租了辦公室開展招商工作，而其產品也是不久前來源于一個研究所購買的配方。PSR的招商就是一種急功近利的“圈錢”行為，完全沒有考慮 加盟 者的利益，而我那老同學也就成為了他們的一個犧牲品。根據老同學的狀況，我給他制定了簡單的“休養(yǎng)生息”策略，利用以前的行業(yè)關系開始銷售其它常規(guī)產品，而把PSR產品作為了促銷贈品和減價產品進入處理階段。同時，我還建議老同學利用自己的行業(yè)經驗和硬件資源接觸一些具有知名度的品牌，繼續(xù)自己的帶來或 加盟 之路。
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