2、促銷支持系統(tǒng)滯后
商超渠道競爭激烈，促銷成了常規(guī)銷售手段，中小企業(yè)品牌力弱，進(jìn)商超如果促銷跟不上，不如不進(jìn)（要不了幾個(gè)月就會(huì)因?yàn)榇黉N不足銷量太小、被超市列入降排面、多收費(fèi)用、乃至清場的黑名單）。
中小企業(yè)在商超促銷上的缺陷不僅是促銷力度，還有以下兩方面急待彌補(bǔ)：
a、促銷道具匱乏
知名企業(yè)和超市打交道時(shí)間長，已經(jīng)熟練運(yùn)用著豐富的促銷道具（如：POP、DM、異形堆、卡通招貼，掛架、搖搖卡，各種精美禮品等）。而中小企業(yè)往往只有海報(bào)，在超市陳列和促銷的“活化”上差距極大；
b、促銷執(zhí)行的障礙
大企業(yè)在各地設(shè)有分公司辦事處，超市促銷活動(dòng)由訓(xùn)練有素的廠方人員執(zhí)行，中小企業(yè)往往辦事處尚未建立、人員不足、專業(yè)程度不夠，商超促銷和維護(hù)放任 經(jīng)銷商 執(zhí)行，進(jìn)一步使促銷效果打折扣。
3、銷售支持系統(tǒng)空白
傳統(tǒng)渠道沒有“三費(fèi)”、產(chǎn)品不需要嚴(yán)格界定國際條碼、破損&即期不退換也成了低端市場行規(guī)、廠家自己也是粗放式管理，斷貨時(shí)有發(fā)生。但這些東西一進(jìn)商超渠道就必須得改！
a、商超各種費(fèi)用的申請(qǐng)、審批、報(bào)銷、防損制度要迅速建立——否則會(huì)產(chǎn)生大量的費(fèi)用空投、截流；
b、所有產(chǎn)品（包括特殊包裝，如：五連包）嚴(yán)格界定商業(yè)條碼——否則因?yàn)橹卮a誤碼導(dǎo)致超市拒收/罰款/清場；
c、廠家?guī)旆康娜讽?xiàng)安全庫存管理要跟上——否則隨之而來是超市的斷貨處罰；
d、破損、即期、不良品退換政策必須明確——你不給超市換破損，超市直接從你的貨款里扣！
4、銷商隊(duì)伍與商超渠道要求格格不入
中小企業(yè)大多依賴 經(jīng)銷商 銷售。在面對(duì)超市渠道時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)立下汗馬功勞的 經(jīng)銷商 隊(duì)伍現(xiàn)在成了最大障礙——而這一點(diǎn)正是中小企業(yè)進(jìn)入商超渠道的 “死穴”，必須突破。
a、銷商隊(duì)伍的觀念陳舊： 中小企業(yè)的老 經(jīng)銷商 長期走農(nóng)村市場、現(xiàn)金銷售、周轉(zhuǎn)快。對(duì)商超壓款銷售（商超大多為60天帳期）、配送要求高（商超配送必須非常及時(shí)）、費(fèi)用高（商超內(nèi)各種費(fèi)用和罰款）等特點(diǎn)往往不能接受，不愿做商超。
b、道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致入市成本過高：商超渠道運(yùn)作相對(duì)正規(guī)，內(nèi)部條例繁多、老 經(jīng)銷商 此前都很少和正規(guī)商超打交道，在商超渠道無客情、無業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)導(dǎo)致商超費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等）升高， 剛開始進(jìn)入商超必然因種種違規(guī)行為導(dǎo)致被罰款，進(jìn)一步增加了超市渠道的運(yùn)做成本和 經(jīng)銷商 對(duì)做超市渠道的抗拒心理。
c、客觀障礙：即使 經(jīng)銷商 能轉(zhuǎn)變心態(tài)愿意積極配合廠家做商超渠道，仍有許多客觀存在的因素阻礙商超推進(jìn)進(jìn)度。
□資金不足
商超渠道銷售的特點(diǎn)是：起量快（開始進(jìn)店可能銷量不大，一旦進(jìn)店數(shù)增加，促銷跟上，銷量會(huì)成十倍的增長）而且壓款大（正常情況下，商超渠道的壓款量是月銷售額的三倍）。這就要求商超供貨方（ 經(jīng)銷商 ）有雄厚的資金實(shí)力。
□運(yùn)力不足
商超自身庫房小、產(chǎn)品流速快，配送要求非常高（有時(shí)要上午訂貨中午就送達(dá)）；商超多在城區(qū)、大車不方便行駛，而且商超接貨手續(xù)較復(fù)雜，送一趟貨的時(shí)間較長。這就要求必須是小的箱式車送貨。
——老 經(jīng)銷商 也許車輛不少，但未必能滿足商超運(yùn)力要求。
□一般納稅人資格：商超要開增值稅發(fā)票，供貨方（ 經(jīng)銷商 ）如不是一般納稅人資格會(huì)帶來諸多不便。
□運(yùn)作商超需相應(yīng)的管理系統(tǒng)，而老 經(jīng)銷商 往往很難勝任。
如：必須建立全品項(xiàng)安全庫存保證商超全品項(xiàng)、多頻次供貨需要；要有嚴(yán)格的接單轉(zhuǎn)單程序以確保超市訂單及時(shí)送貨；結(jié)款憑證妥善保存以便對(duì)帳結(jié)帳；建立超市賬款登記及時(shí)追款；超市拜訪人員必須具備一定素質(zhì)………。
商超渠道競爭激烈，促銷成了常規(guī)銷售手段，中小企業(yè)品牌力弱，進(jìn)商超如果促銷跟不上，不如不進(jìn)（要不了幾個(gè)月就會(huì)因?yàn)榇黉N不足銷量太小、被超市列入降排面、多收費(fèi)用、乃至清場的黑名單）。
中小企業(yè)在商超促銷上的缺陷不僅是促銷力度，還有以下兩方面急待彌補(bǔ)：
a、促銷道具匱乏
知名企業(yè)和超市打交道時(shí)間長，已經(jīng)熟練運(yùn)用著豐富的促銷道具（如：POP、DM、異形堆、卡通招貼，掛架、搖搖卡，各種精美禮品等）。而中小企業(yè)往往只有海報(bào)，在超市陳列和促銷的“活化”上差距極大；
b、促銷執(zhí)行的障礙
大企業(yè)在各地設(shè)有分公司辦事處，超市促銷活動(dòng)由訓(xùn)練有素的廠方人員執(zhí)行，中小企業(yè)往往辦事處尚未建立、人員不足、專業(yè)程度不夠，商超促銷和維護(hù)放任 經(jīng)銷商 執(zhí)行，進(jìn)一步使促銷效果打折扣。
3、銷售支持系統(tǒng)空白
傳統(tǒng)渠道沒有“三費(fèi)”、產(chǎn)品不需要嚴(yán)格界定國際條碼、破損&即期不退換也成了低端市場行規(guī)、廠家自己也是粗放式管理，斷貨時(shí)有發(fā)生。但這些東西一進(jìn)商超渠道就必須得改！
a、商超各種費(fèi)用的申請(qǐng)、審批、報(bào)銷、防損制度要迅速建立——否則會(huì)產(chǎn)生大量的費(fèi)用空投、截流；
b、所有產(chǎn)品（包括特殊包裝，如：五連包）嚴(yán)格界定商業(yè)條碼——否則因?yàn)橹卮a誤碼導(dǎo)致超市拒收/罰款/清場；
c、廠家?guī)旆康娜讽?xiàng)安全庫存管理要跟上——否則隨之而來是超市的斷貨處罰；
d、破損、即期、不良品退換政策必須明確——你不給超市換破損，超市直接從你的貨款里扣！
4、銷商隊(duì)伍與商超渠道要求格格不入
中小企業(yè)大多依賴 經(jīng)銷商 銷售。在面對(duì)超市渠道時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)立下汗馬功勞的 經(jīng)銷商 隊(duì)伍現(xiàn)在成了最大障礙——而這一點(diǎn)正是中小企業(yè)進(jìn)入商超渠道的 “死穴”，必須突破。
a、銷商隊(duì)伍的觀念陳舊： 中小企業(yè)的老 經(jīng)銷商 長期走農(nóng)村市場、現(xiàn)金銷售、周轉(zhuǎn)快。對(duì)商超壓款銷售（商超大多為60天帳期）、配送要求高（商超配送必須非常及時(shí)）、費(fèi)用高（商超內(nèi)各種費(fèi)用和罰款）等特點(diǎn)往往不能接受，不愿做商超。
b、道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致入市成本過高：商超渠道運(yùn)作相對(duì)正規(guī)，內(nèi)部條例繁多、老 經(jīng)銷商 此前都很少和正規(guī)商超打交道，在商超渠道無客情、無業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)導(dǎo)致商超費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等）升高， 剛開始進(jìn)入商超必然因種種違規(guī)行為導(dǎo)致被罰款，進(jìn)一步增加了超市渠道的運(yùn)做成本和 經(jīng)銷商 對(duì)做超市渠道的抗拒心理。
c、客觀障礙：即使 經(jīng)銷商 能轉(zhuǎn)變心態(tài)愿意積極配合廠家做商超渠道，仍有許多客觀存在的因素阻礙商超推進(jìn)進(jìn)度。
□資金不足
商超渠道銷售的特點(diǎn)是：起量快（開始進(jìn)店可能銷量不大，一旦進(jìn)店數(shù)增加，促銷跟上，銷量會(huì)成十倍的增長）而且壓款大（正常情況下，商超渠道的壓款量是月銷售額的三倍）。這就要求商超供貨方（ 經(jīng)銷商 ）有雄厚的資金實(shí)力。
□運(yùn)力不足
商超自身庫房小、產(chǎn)品流速快，配送要求非常高（有時(shí)要上午訂貨中午就送達(dá)）；商超多在城區(qū)、大車不方便行駛，而且商超接貨手續(xù)較復(fù)雜，送一趟貨的時(shí)間較長。這就要求必須是小的箱式車送貨。
——老 經(jīng)銷商 也許車輛不少，但未必能滿足商超運(yùn)力要求。
□一般納稅人資格：商超要開增值稅發(fā)票，供貨方（ 經(jīng)銷商 ）如不是一般納稅人資格會(huì)帶來諸多不便。
□運(yùn)作商超需相應(yīng)的管理系統(tǒng)，而老 經(jīng)銷商 往往很難勝任。
如：必須建立全品項(xiàng)安全庫存保證商超全品項(xiàng)、多頻次供貨需要；要有嚴(yán)格的接單轉(zhuǎn)單程序以確保超市訂單及時(shí)送貨；結(jié)款憑證妥善保存以便對(duì)帳結(jié)帳；建立超市賬款登記及時(shí)追款；超市拜訪人員必須具備一定素質(zhì)………。
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