在中國正式加入WTO之后，零售行業的市場競爭日趨激烈，國內外的零售企業都在快速的發展自己的門店，擴充自己的勢力范圍。面對目前各大超市百貨門店的起起伏伏，離離散散，不少供貨商在這些變化之后也產生了很大的變化。在這樣的情況，作為供貨商應當怎么做呢？
“一停，二看，三通過”。
“停”——供應商對于新近開業的超市不要盲目跟進，先是停下來先做一個市場調查。它包括企業背景，資金實力，合作各方的關系，企業的管理水平，門店的位置和將來的發展方向。盲目的市場跟進只會造成供應商后期合作陷入困境，甚至得不償失。對于一些中外合資企業或者母公司與子公司合作的企業，應當注意其合資雙方的合作方式，出資比例等情況，切實掌握公司的管理層的結構。
“看”——對于利用外資或者品牌開設的門店，先是確認國外公司的管理實力以及雙方的合作協議和合作期限，是否有“掛羊頭，賣狗肉”的現象，例如外資方不存在或者不存在合作關系等等。同時，在考察了以上諸多情況之后，就要了解該公司的歷史業績，以往的門店是否有拖拉供應商貨款，違反國家規章制度的事件發生。另外，開店方的實力水平不能僅聽門店采購人員的一面之詞，有很多超市在開業時，是和別的大型超市合作實施的項目，但是雙方很快就合作失敗，這時你就應當注意了。你將要何去何從，這也就是說，你應當隨時注意門店的實時銷售情況和資金情況，甚至包括企業高層人員的變動，都可能對企業的付款情況產生變化。
“通過”——當你進行了一系列的調查之后，確認門店沒有各項問題，便進入談判過程。供貨商進入超市有一個非常繁瑣的過程，一般商品進入超市應當準備以下資料：1、已蓋公章的報價表；2、已蓋公章的企業營業執照復印件（已經過當年年檢）；3、已蓋公章的企業稅務登記證復印件（已經過當年年檢）；4、相關企業資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業地址、企業、電話、聯系人、傳真、郵編；5、商標注冊證；6、特殊行業必備資料，如食品的食品衛生生產許可證等。7、多數企業要求你攜帶樣品，以便參考檢查。
當你具備了以上種種證件之后就進入了漫長的討價還價過程，這一過程不止是商品報價的協商，更多的是一些費用的商議。有供貨商笑稱：“入場苛稅猛于虎也”。各種收費項目名目繁多，詳見如下：某零售企業入店費用清單：進店費（供貨商進入超市的檔案管理費用）1000-10000元/次新品費（每增加一個品種的費用）200元－1000元/個物損費（對于某些商品的丟失，破損的補償）按丟失物品計堆頭費（占用賣場堆頭的費用）400－1000元促銷管理費（對于門店廠方促銷人員的管理費用）300－500元/人胸卡費（上班的工卡費用）10元/個DM費（促銷刊物的印刷派送費用）200－400元/次店慶費（每年門店店慶活動的支持費用）2000-10000元開業贊助費（開業慶祝的費用）2000-10000元排面費（陳列于貨架的黃金位置的費用）1000元端架費（貨架兩端的位置）400－1000元。
備注： 沃爾瑪 還會有以下規定：A、年度傭金：商品銷售總額的1.5%；B、倉庫傭金：商品銷售總額的1.5---3%；C、新店贊助費：新店開張時首單商品免費贊助；D、新品進場費：新品進場首單送貨商品免費。
其實進場費誕生于20年前，當美國零售企業剛開始依靠計算機時，增加或減少一個產品，計算機程序員都要重新編程，進場費用于支付編程費用，大約350美元。10年前這個費用漲到了每店單品1000美元。現在已發展到：在美國西部地區100家連鎖店收每項單品1萬美元，東部某些連鎖店可能收取4萬美元或更多。進場費已從支付正常操作費用變成了利潤的一部分。另據調查，在全美范圍，包括所有產品類別，供貨商每一單品每店付42美元進場費。有不少供貨商反映每種新產品他們要付30萬~150萬美元，相當于1/3~1/2的促銷預算。
在中國，一些國際連鎖公司稱他們最初是不收進場費的，只想通過談判得到更低的價格。但是，幾乎所有的公司都報告：他們沒能得到供貨商足夠的讓步，最終還是采用了收取進場費的政策。進場費收取范圍為每單品收500元到10萬元。大型超市在3000元到5000元之間。進場費的多少因網點數、銷售額、產品有很大差異，收取方式也非常靈活。如果一個公司不付進場費，零售商可能使用其它交易條款，如寄售或首次訂貨免費。另外還有返傭，依據產品銷售額來計算，幅度是從0.5~0.3%不等。
目前，國內的大型連鎖超市公司進場費有些已經超過了全年利潤的總和，甚至是利潤的幾倍。廠家提供的各項費用支持已經成了各大型超市進行價格大戰的強大后盾。甚至有些門店利用淡季門店裝修和調整機會，通過“二次開業”來榨取供貨商的支持，這樣不僅給顧客一個良好的印象，還能一舉獲得門店全年利潤總額。
對于門店所收取的以上諸多費用，供應商怎么辦呢？
第一、區分必須承擔的費用和可選的費用。上述的一些費用中，進店費，店慶費和傭金是必須支付的。要進入這家門店每一家都是要交的，只是或多或少而已。新品費，物損費，堆頭費，DM費，開業贊助費，促銷費等等都是可選項，根據自己的情況選擇。一般新入市的品牌需要開拓市場，這樣就需要投入一定的市場拓展的費用于以上幾種情況了。通常情況下，上堆頭的商品必做DM的促銷刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆頭。因為通常情況下，一家5000平米左右的賣場開業的DM刊物會有200多種促銷單品，而賣場內，不會有這么多的堆頭。這樣就要求供應商結合自己商品的性質和與談判情況合理安排。如果是新品牌應該盡力爭取上堆頭，最次也應當上端架。對于堆頭的位置也是有所要求的，最好是商品所在區域的主通道上。
第二、對于交納一定促銷費用的商品在獲得優勢位置之后，供應商就要與門店采購進行結款優先的談判，以保證商品和貨款的正常周轉。當供應商給予門店很多特價商品的時候，供應商就可以要求門店在該商品上予以結款上的支持。一般情況下，門店結款的方式有：貨到付款（商品送到后即刻付款，有時會因門店財務借款周期推遲一些），帳期（商品到貨若干天之后，結清所有到貨的貨款），滾結（每次訂貨結上一次的貨款），月結（每月根據銷售情況結款一次），代銷（銷售滿多少金額予以結款），鋪底（供應商一次性送一定金額的商品以后，所送商品的結款方式為貨到付款或者其他的上述方式，此方式主要存在于連鎖門店或者供應商所送品種較多，占用金額較大的情況）。具體選擇什么樣的結款方式就要依靠供應商自己的實力和口才了。
第三、當門店的費用水平較高，供應商無法承受時，一般會向廠商或者總公司申請費用，同時有些供應商也會在了解到門店的費用水平之后，變更對于門店的報價資料。很多供應商都會有現金結款價格，帳期價格，代銷價格等等，根據門店的所需費用選擇供貨價格。很多采購會在費用與商品進價上做一個選擇，是短期利益還是長期的利益。這樣對供應商就會相對平衡一些。
第四、與門店談判關于退還貨或者殘損商品的要求。這是經常產生雙方摩擦的地方。通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方式，產生的殘損商品較多。那么，供應商就應注意這一方面，提前要求好退還貨的金額或者期限，例如，保質期6個月的商品必須提前1個月退貨，以便處理，否則不予退貨。這樣的君子協定就會避免日后的糾紛。有些不愿退貨的商品供應商也可以給予門店多少比例的殘損率補貼門店的損失。
第五、連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會配送期過長或者配送量不適合的現象發生。例如：在該連鎖集團中，配送中心對于銷售好的A門店的配送少，銷售不好的B門店配送多，就會造成A門店無貨賣，Ｂ門店賣不完的現象。所以供應商在了解各個門店的銷售情況之后，與采購協商各個門店的配送比例，并敦促商品及時上架銷售。
在經過以上的各個步驟之后，供應商就可以安心的將商品送入零售店鋪，但是這并不意味著可以高枕無憂了，雙方的合作這才剛剛開始。供應商要積極的與門店的采購和店面銷售人員聯系，了解銷售情況和經營情況，實時做出選擇，分清“雪中送炭”和“見死不救”的情況，不要眼看門店就要倒閉，還將商品向門店輸送的情況發生。這樣，供應商就會得到其應有的發展。
“一停，二看，三通過”。
“停”——供應商對于新近開業的超市不要盲目跟進，先是停下來先做一個市場調查。它包括企業背景，資金實力，合作各方的關系，企業的管理水平，門店的位置和將來的發展方向。盲目的市場跟進只會造成供應商后期合作陷入困境，甚至得不償失。對于一些中外合資企業或者母公司與子公司合作的企業，應當注意其合資雙方的合作方式，出資比例等情況，切實掌握公司的管理層的結構。
“看”——對于利用外資或者品牌開設的門店，先是確認國外公司的管理實力以及雙方的合作協議和合作期限，是否有“掛羊頭，賣狗肉”的現象，例如外資方不存在或者不存在合作關系等等。同時，在考察了以上諸多情況之后，就要了解該公司的歷史業績，以往的門店是否有拖拉供應商貨款，違反國家規章制度的事件發生。另外，開店方的實力水平不能僅聽門店采購人員的一面之詞，有很多超市在開業時，是和別的大型超市合作實施的項目，但是雙方很快就合作失敗，這時你就應當注意了。你將要何去何從，這也就是說，你應當隨時注意門店的實時銷售情況和資金情況，甚至包括企業高層人員的變動，都可能對企業的付款情況產生變化。
“通過”——當你進行了一系列的調查之后，確認門店沒有各項問題，便進入談判過程。供貨商進入超市有一個非常繁瑣的過程，一般商品進入超市應當準備以下資料：1、已蓋公章的報價表；2、已蓋公章的企業營業執照復印件（已經過當年年檢）；3、已蓋公章的企業稅務登記證復印件（已經過當年年檢）；4、相關企業資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業地址、企業、電話、聯系人、傳真、郵編；5、商標注冊證；6、特殊行業必備資料，如食品的食品衛生生產許可證等。7、多數企業要求你攜帶樣品，以便參考檢查。
當你具備了以上種種證件之后就進入了漫長的討價還價過程，這一過程不止是商品報價的協商，更多的是一些費用的商議。有供貨商笑稱：“入場苛稅猛于虎也”。各種收費項目名目繁多，詳見如下：某零售企業入店費用清單：進店費（供貨商進入超市的檔案管理費用）1000-10000元/次新品費（每增加一個品種的費用）200元－1000元/個物損費（對于某些商品的丟失，破損的補償）按丟失物品計堆頭費（占用賣場堆頭的費用）400－1000元促銷管理費（對于門店廠方促銷人員的管理費用）300－500元/人胸卡費（上班的工卡費用）10元/個DM費（促銷刊物的印刷派送費用）200－400元/次店慶費（每年門店店慶活動的支持費用）2000-10000元開業贊助費（開業慶祝的費用）2000-10000元排面費（陳列于貨架的黃金位置的費用）1000元端架費（貨架兩端的位置）400－1000元。
備注： 沃爾瑪 還會有以下規定：A、年度傭金：商品銷售總額的1.5%；B、倉庫傭金：商品銷售總額的1.5---3%；C、新店贊助費：新店開張時首單商品免費贊助；D、新品進場費：新品進場首單送貨商品免費。
其實進場費誕生于20年前，當美國零售企業剛開始依靠計算機時，增加或減少一個產品，計算機程序員都要重新編程，進場費用于支付編程費用，大約350美元。10年前這個費用漲到了每店單品1000美元。現在已發展到：在美國西部地區100家連鎖店收每項單品1萬美元，東部某些連鎖店可能收取4萬美元或更多。進場費已從支付正常操作費用變成了利潤的一部分。另據調查，在全美范圍，包括所有產品類別，供貨商每一單品每店付42美元進場費。有不少供貨商反映每種新產品他們要付30萬~150萬美元，相當于1/3~1/2的促銷預算。
在中國，一些國際連鎖公司稱他們最初是不收進場費的，只想通過談判得到更低的價格。但是，幾乎所有的公司都報告：他們沒能得到供貨商足夠的讓步，最終還是采用了收取進場費的政策。進場費收取范圍為每單品收500元到10萬元。大型超市在3000元到5000元之間。進場費的多少因網點數、銷售額、產品有很大差異，收取方式也非常靈活。如果一個公司不付進場費，零售商可能使用其它交易條款，如寄售或首次訂貨免費。另外還有返傭，依據產品銷售額來計算，幅度是從0.5~0.3%不等。
目前，國內的大型連鎖超市公司進場費有些已經超過了全年利潤的總和，甚至是利潤的幾倍。廠家提供的各項費用支持已經成了各大型超市進行價格大戰的強大后盾。甚至有些門店利用淡季門店裝修和調整機會，通過“二次開業”來榨取供貨商的支持，這樣不僅給顧客一個良好的印象，還能一舉獲得門店全年利潤總額。
對于門店所收取的以上諸多費用，供應商怎么辦呢？
第一、區分必須承擔的費用和可選的費用。上述的一些費用中，進店費，店慶費和傭金是必須支付的。要進入這家門店每一家都是要交的，只是或多或少而已。新品費，物損費，堆頭費，DM費，開業贊助費，促銷費等等都是可選項，根據自己的情況選擇。一般新入市的品牌需要開拓市場，這樣就需要投入一定的市場拓展的費用于以上幾種情況了。通常情況下，上堆頭的商品必做DM的促銷刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆頭。因為通常情況下，一家5000平米左右的賣場開業的DM刊物會有200多種促銷單品，而賣場內，不會有這么多的堆頭。這樣就要求供應商結合自己商品的性質和與談判情況合理安排。如果是新品牌應該盡力爭取上堆頭，最次也應當上端架。對于堆頭的位置也是有所要求的，最好是商品所在區域的主通道上。
第二、對于交納一定促銷費用的商品在獲得優勢位置之后，供應商就要與門店采購進行結款優先的談判，以保證商品和貨款的正常周轉。當供應商給予門店很多特價商品的時候，供應商就可以要求門店在該商品上予以結款上的支持。一般情況下，門店結款的方式有：貨到付款（商品送到后即刻付款，有時會因門店財務借款周期推遲一些），帳期（商品到貨若干天之后，結清所有到貨的貨款），滾結（每次訂貨結上一次的貨款），月結（每月根據銷售情況結款一次），代銷（銷售滿多少金額予以結款），鋪底（供應商一次性送一定金額的商品以后，所送商品的結款方式為貨到付款或者其他的上述方式，此方式主要存在于連鎖門店或者供應商所送品種較多，占用金額較大的情況）。具體選擇什么樣的結款方式就要依靠供應商自己的實力和口才了。
第三、當門店的費用水平較高，供應商無法承受時，一般會向廠商或者總公司申請費用，同時有些供應商也會在了解到門店的費用水平之后，變更對于門店的報價資料。很多供應商都會有現金結款價格，帳期價格，代銷價格等等，根據門店的所需費用選擇供貨價格。很多采購會在費用與商品進價上做一個選擇，是短期利益還是長期的利益。這樣對供應商就會相對平衡一些。
第四、與門店談判關于退還貨或者殘損商品的要求。這是經常產生雙方摩擦的地方。通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方式，產生的殘損商品較多。那么，供應商就應注意這一方面，提前要求好退還貨的金額或者期限，例如，保質期6個月的商品必須提前1個月退貨，以便處理，否則不予退貨。這樣的君子協定就會避免日后的糾紛。有些不愿退貨的商品供應商也可以給予門店多少比例的殘損率補貼門店的損失。
第五、連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會配送期過長或者配送量不適合的現象發生。例如：在該連鎖集團中，配送中心對于銷售好的A門店的配送少，銷售不好的B門店配送多，就會造成A門店無貨賣，Ｂ門店賣不完的現象。所以供應商在了解各個門店的銷售情況之后，與采購協商各個門店的配送比例，并敦促商品及時上架銷售。
在經過以上的各個步驟之后，供應商就可以安心的將商品送入零售店鋪，但是這并不意味著可以高枕無憂了，雙方的合作這才剛剛開始。供應商要積極的與門店的采購和店面銷售人員聯系，了解銷售情況和經營情況，實時做出選擇，分清“雪中送炭”和“見死不救”的情況，不要眼看門店就要倒閉，還將商品向門店輸送的情況發生。這樣，供應商就會得到其應有的發展。
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本文來源： 供貨商如何與零售商周旋
