仿佛一夜之間，大型連鎖超市在全國范圍內(nèi)遍地開花，同時，中國商業(yè)連鎖業(yè)的迅猛發(fā)展，也造就了一個個中小企業(yè)的成長壯大。大型連鎖超市的單品總數(shù)達(dá)到了6萬～8萬個，其中中小供應(yīng)商的品牌無疑占有很大的比例。如何在與中小供應(yīng)商的合作中實(shí)現(xiàn)良性互動，以至建立長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是反映一個大型連鎖超市成熟與否的重要標(biāo)志。這里針對供應(yīng)商的進(jìn)場談判，談?wù)劤?采購 員的應(yīng)對策略。
收集供應(yīng)商信息
進(jìn)場談判前，要求中小供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員通過電話預(yù)約面談時間， 采購 員應(yīng)保證在正式的面談前有充足的時間基本了解如下的情況：
1．對方公司的基本情況
包括公司實(shí)力、規(guī)模、注冊地、人員情況、分支機(jī)構(gòu)分布等，這方面的情況可以通過多種信息渠道了解，如互聯(lián)網(wǎng)、本公司其他同事、同業(yè)人士，與本公司已有合作又是對方直接競爭對手的品牌廠商人員，如一個餅干供應(yīng)商要進(jìn)場，你可以找到太平或奧利奧的廠家或代理經(jīng)銷商了解相關(guān)的情況。
2．對方的營銷策略
如價格策略、渠道策略、促銷策略、產(chǎn)品線的組合等，區(qū)域策略以至全國策略這方面的信息可以從上述已提及的各個信息渠道做相關(guān)的了解外，最關(guān)鍵的是直接走訪對方已合作的其他大型超市、小型終端、經(jīng)銷商，其中最主要的是了解對方的價格體系，如給各級別中間商的供貨價，在小型終端及大型超市的零售價。比如某品牌文件夾在專業(yè)文具店的零售價比較低，這種價格可以作為與該品牌的供應(yīng)商談判時的參考。
通過以上的多種渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要點(diǎn)予以整理，作為談判的資料庫。
明確談判目的
雖然大型零售商強(qiáng)調(diào)與上游供應(yīng)商之間是長期合作伙伴關(guān)系，注重雙贏的合作原則。但是，作為生意的合作，歸根到底，還是重視最終的利益分配。作為零售終端，大型超市的營運(yùn)圍繞以下三個指標(biāo)展開：銷售額、綜合毛利率、商品周轉(zhuǎn)率。與之對應(yīng)， 采購 員也要根據(jù)具體情況明確談判目的，并且要有所側(cè)重。
1．提升銷售額
提升銷售額，也就是進(jìn)場的商品要有助于提高其所屬品類在商場的營業(yè)額占比。如果進(jìn)場商品的價位適合、對消費(fèi)群體有針對性的宣傳足夠以及有充足吸引點(diǎn)的促銷活動，就會對進(jìn)場商品在商超的銷售大有幫助。如果進(jìn)場的商品在這幾方面都做得很到位，那么也容易達(dá)成提升銷售額的目的。
2．非 采購 收入
非 采購 收入也就是通路費(fèi)，形式多種多樣，包括新商品進(jìn)場費(fèi)、購貨折扣、物流費(fèi)、倉儲費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等等。 采購 員要牢牢樹立非 采購 收入也是商超利潤額的一個重要來源的觀念。中小供應(yīng)商的商品往往知名度不高，銷售力有限，只是作為主力商品的補(bǔ)充，商超想在這種商品身上獲取較高的銷售額及利潤額有相當(dāng)?shù)碾y度，但出于某種原因，比如形象建立、市場啟動等原因，中小供應(yīng)商也可能愿意付出高額的非 采購 收入來達(dá)到拓展市場的目的。
3．價格帶的補(bǔ)充
每個商超在價格帶方面都有一定的規(guī)則或規(guī)定，如山姆會員店商品的價格帶較窄，而華潤萬佳的大賣場的價格帶較寬。比方說，華潤萬佳的大賣場的拖鞋價格帶為9元至20元，在對商圈進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，將價格帶延伸到6元對商場的銷售會起促進(jìn)作用，那么在原有供應(yīng)商不能滿足這一點(diǎn)的情況下，尋找新的供應(yīng)商補(bǔ)充價格帶也就理所當(dāng)然了。同時，在原有產(chǎn)品線不合理、原有供應(yīng)商清場的情況下，也需要引進(jìn)新品豐富或填補(bǔ)產(chǎn)品線。
4．品牌差異化
商品的同質(zhì)化，導(dǎo)致商品價格的競爭趨于白熱化，嚴(yán)重壓縮商超的利潤空間，商超對商品的品牌差異化有強(qiáng)烈的需求，因為差異化為超市在價格、促銷方面提供了廣闊的操作空間。
5．尋找貼牌廠商
自有商品利潤空間較大，通過商超自身的售賣能實(shí)現(xiàn)大批量銷售， 采購 員與中小供應(yīng)商的談判可以評估其是否有貼牌生產(chǎn)的潛力。
注重儀態(tài)及儀表
中小供應(yīng)商相對于大型連鎖超市處于弱勢的地位，有些 采購 員不太注重自己的儀態(tài)及儀表，以為這無所謂，其實(shí)這是一個誤區(qū)。你的公司越是強(qiáng)勢，作為公司一分子的你越要表現(xiàn)出與公司相匹配的形象。 采購 員應(yīng)著裝得體、大方、整潔，在態(tài)度上表現(xiàn)出熱情、友好、不蔑視對手、不以勢壓人，口語語言及肢體語言表現(xiàn)到位，以樹立自己專業(yè)的談判形象。這樣一方面可強(qiáng)化公司的形象，另一方面也有利于提升自己的談判地位。
掌握談判要點(diǎn)
交易不可能是一次完成的，與中小供應(yīng)商的談判也不可能一蹴而就。 采購 員應(yīng)在明確目的的基礎(chǔ)上，把握好進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判前和實(shí)質(zhì)性談判時的不同要點(diǎn)。
1．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判前的接觸
（1）多聽少說。這樣做的目的在于通過對方的陳述了解供應(yīng)商各方面的情況，包括前文已提到的供應(yīng)商的公司情況、發(fā)展規(guī)劃及商品情況并具體到供應(yīng)方的商品配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合；同時通過引導(dǎo)談話，了解這一行業(yè)的市場情況，也利于整體把握市場。
（2）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷售額、客流量、客單價、與談判對手同類的競爭對手的銷貨情況。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對行業(yè)市場、商品知識的專業(yè)度。
（3）模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會正面或側(cè)面套取 采購 員交易條件的底牌， 采購 員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭取主動，也可防止商業(yè)機(jī)密泄漏。
如果供應(yīng)商對本超市的合作條款了然于心，那么 采購 員可以在供應(yīng)商商品的細(xì)分類上做文章，比如對方供應(yīng)餅干， 采購 員可將超市的餅干年度銷售額、月度銷售額、各個餅干品牌的銷售毛利情況做出正式的統(tǒng)計表格，并將實(shí)際數(shù)字進(jìn)行處理，對比同類型或相近經(jīng)營面積商超的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對手一個強(qiáng)烈的信號，也就是說對方在本商超能實(shí)現(xiàn)最大化的銷售及毛利。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。
對于刨根問底也比較專業(yè)的談判對手， 采購 員可以在不影響談判氣氛的情況下轉(zhuǎn)移話題，或者以直接的語言應(yīng)對，比方說“你都不將最好的合作條件給我，我給你說明白我公司的條件也沒什么用”。
（4）評估談判對象。談判對象如果是一個沒有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員， 采購 員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級的談判對手。
如何評估對方是合適的談判對象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語言表達(dá)及肢體語言判斷對方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個人的綜合素質(zhì)及實(shí)力，如果你的談判對手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話題，試探對手是否了解超市業(yè)務(wù)的運(yùn)作狀況。因為國內(nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費(fèi)用收取、促銷、價格、配送等方面，如果對手對商超的運(yùn)作情況一知半解， 采購 員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場狀況切入。比如對男成衣類供應(yīng)商， 采購 員可以問對方一件服裝是通過什么程序做出來的，或者全國各大男裝品牌的經(jīng)營、銷售、布點(diǎn)、營銷推廣策略等方面的情況，從側(cè)面了解談判對手對產(chǎn)品的了解程度，及對全國市場宏觀認(rèn)知的程度，以此評估對手的綜合市場把握能力。第四，通過合同條款特別是供貨價、費(fèi)用條款的討價還價，確認(rèn)談判對手是否有足夠的決定權(quán)。如果談判對手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說要回公司請示，那么跟這類業(yè)務(wù)人員談判也沒什么結(jié)果。
2．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判
（1）商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格按照我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件，此類文件一般要求提供原件，對標(biāo)識、標(biāo)注也要按國家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。
（2）開價要高。將結(jié)算方式、各項通路費(fèi)、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正常或標(biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價還價；降低我方的某一方面的條件要以對方的一定讓步為基礎(chǔ)。 采購 員一旦正式提出條件，整個談判就要圍繞著這個條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過正式評估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。比方說對供應(yīng)商的合同規(guī)范中規(guī)定購貨折扣是1.8%，而倉儲費(fèi)一般為1%，在其他條款如結(jié)算方式、促銷費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)等預(yù)先自我設(shè)定的情況下， 采購 員可以將購貨折扣提高到2.2%，倉儲費(fèi)用提高到1.5%；如果供應(yīng)商要求在購貨折扣中得到更低的條件，那么 采購 員可以在新品的進(jìn)場條碼費(fèi)上相應(yīng)提高，比如原來一個條碼費(fèi)為1000元，這時侯就可以提到1800元了。
（3）先談通路費(fèi)，再談供貨價。如果先談供貨價再談通路費(fèi)，在保證供貨價最低的情況下，通路費(fèi)往往會形成相持不下的合作障礙點(diǎn)，相反先談通路費(fèi)再談供貨價，則一般不成問題。
不過，有經(jīng)驗的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會在具體的通路費(fèi)談判開始前就明確表示，其供貨價與通路費(fèi)是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說服 采購 人員給出優(yōu)惠的條件。對此， 采購 人員可以結(jié)合本商超的優(yōu)勢尋找支持理由。
（4）合作方式。合同分為代銷合同、購銷合同、租賃合同、合作經(jīng)營合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營。對于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。
（5）交易風(fēng)險及成本最小化。通過壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。
（6）綜合利潤最大化。讓對方提供優(yōu)于我方競爭對手的合作條件，主要著眼點(diǎn)在于綜合利潤的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競爭對手提供10%的通路費(fèi)扣點(diǎn)，而承諾我方的是12%的扣點(diǎn)，供應(yīng)商給對方的供貨價又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤優(yōu)于其他競爭對手，也就保證了商品價格的優(yōu)勢。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價應(yīng)比其他同類型的大型超市的售價有優(yōu)勢，否則的話有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個細(xì)分品類都有一個相對固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說文件夾、文件冊的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價格為8元，在其他大型超市的售價為10元，那么可以斷定我方競爭對手有2％～3%的通路費(fèi)用扣點(diǎn)。
收集供應(yīng)商信息
進(jìn)場談判前，要求中小供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員通過電話預(yù)約面談時間， 采購 員應(yīng)保證在正式的面談前有充足的時間基本了解如下的情況：
1．對方公司的基本情況
包括公司實(shí)力、規(guī)模、注冊地、人員情況、分支機(jī)構(gòu)分布等，這方面的情況可以通過多種信息渠道了解，如互聯(lián)網(wǎng)、本公司其他同事、同業(yè)人士，與本公司已有合作又是對方直接競爭對手的品牌廠商人員，如一個餅干供應(yīng)商要進(jìn)場，你可以找到太平或奧利奧的廠家或代理經(jīng)銷商了解相關(guān)的情況。
2．對方的營銷策略
如價格策略、渠道策略、促銷策略、產(chǎn)品線的組合等，區(qū)域策略以至全國策略這方面的信息可以從上述已提及的各個信息渠道做相關(guān)的了解外，最關(guān)鍵的是直接走訪對方已合作的其他大型超市、小型終端、經(jīng)銷商，其中最主要的是了解對方的價格體系，如給各級別中間商的供貨價，在小型終端及大型超市的零售價。比如某品牌文件夾在專業(yè)文具店的零售價比較低，這種價格可以作為與該品牌的供應(yīng)商談判時的參考。
通過以上的多種渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要點(diǎn)予以整理，作為談判的資料庫。
明確談判目的
雖然大型零售商強(qiáng)調(diào)與上游供應(yīng)商之間是長期合作伙伴關(guān)系，注重雙贏的合作原則。但是，作為生意的合作，歸根到底，還是重視最終的利益分配。作為零售終端，大型超市的營運(yùn)圍繞以下三個指標(biāo)展開：銷售額、綜合毛利率、商品周轉(zhuǎn)率。與之對應(yīng)， 采購 員也要根據(jù)具體情況明確談判目的，并且要有所側(cè)重。
1．提升銷售額
提升銷售額，也就是進(jìn)場的商品要有助于提高其所屬品類在商場的營業(yè)額占比。如果進(jìn)場商品的價位適合、對消費(fèi)群體有針對性的宣傳足夠以及有充足吸引點(diǎn)的促銷活動，就會對進(jìn)場商品在商超的銷售大有幫助。如果進(jìn)場的商品在這幾方面都做得很到位，那么也容易達(dá)成提升銷售額的目的。
2．非 采購 收入
非 采購 收入也就是通路費(fèi)，形式多種多樣，包括新商品進(jìn)場費(fèi)、購貨折扣、物流費(fèi)、倉儲費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等等。 采購 員要牢牢樹立非 采購 收入也是商超利潤額的一個重要來源的觀念。中小供應(yīng)商的商品往往知名度不高，銷售力有限，只是作為主力商品的補(bǔ)充，商超想在這種商品身上獲取較高的銷售額及利潤額有相當(dāng)?shù)碾y度，但出于某種原因，比如形象建立、市場啟動等原因，中小供應(yīng)商也可能愿意付出高額的非 采購 收入來達(dá)到拓展市場的目的。
3．價格帶的補(bǔ)充
每個商超在價格帶方面都有一定的規(guī)則或規(guī)定，如山姆會員店商品的價格帶較窄，而華潤萬佳的大賣場的價格帶較寬。比方說，華潤萬佳的大賣場的拖鞋價格帶為9元至20元，在對商圈進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，將價格帶延伸到6元對商場的銷售會起促進(jìn)作用，那么在原有供應(yīng)商不能滿足這一點(diǎn)的情況下，尋找新的供應(yīng)商補(bǔ)充價格帶也就理所當(dāng)然了。同時，在原有產(chǎn)品線不合理、原有供應(yīng)商清場的情況下，也需要引進(jìn)新品豐富或填補(bǔ)產(chǎn)品線。
4．品牌差異化
商品的同質(zhì)化，導(dǎo)致商品價格的競爭趨于白熱化，嚴(yán)重壓縮商超的利潤空間，商超對商品的品牌差異化有強(qiáng)烈的需求，因為差異化為超市在價格、促銷方面提供了廣闊的操作空間。
5．尋找貼牌廠商
自有商品利潤空間較大，通過商超自身的售賣能實(shí)現(xiàn)大批量銷售， 采購 員與中小供應(yīng)商的談判可以評估其是否有貼牌生產(chǎn)的潛力。
注重儀態(tài)及儀表
中小供應(yīng)商相對于大型連鎖超市處于弱勢的地位，有些 采購 員不太注重自己的儀態(tài)及儀表，以為這無所謂，其實(shí)這是一個誤區(qū)。你的公司越是強(qiáng)勢，作為公司一分子的你越要表現(xiàn)出與公司相匹配的形象。 采購 員應(yīng)著裝得體、大方、整潔，在態(tài)度上表現(xiàn)出熱情、友好、不蔑視對手、不以勢壓人，口語語言及肢體語言表現(xiàn)到位，以樹立自己專業(yè)的談判形象。這樣一方面可強(qiáng)化公司的形象，另一方面也有利于提升自己的談判地位。
掌握談判要點(diǎn)
交易不可能是一次完成的，與中小供應(yīng)商的談判也不可能一蹴而就。 采購 員應(yīng)在明確目的的基礎(chǔ)上，把握好進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判前和實(shí)質(zhì)性談判時的不同要點(diǎn)。
1．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判前的接觸
（1）多聽少說。這樣做的目的在于通過對方的陳述了解供應(yīng)商各方面的情況，包括前文已提到的供應(yīng)商的公司情況、發(fā)展規(guī)劃及商品情況并具體到供應(yīng)方的商品配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合；同時通過引導(dǎo)談話，了解這一行業(yè)的市場情況，也利于整體把握市場。
（2）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷售額、客流量、客單價、與談判對手同類的競爭對手的銷貨情況。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對行業(yè)市場、商品知識的專業(yè)度。
（3）模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會正面或側(cè)面套取 采購 員交易條件的底牌， 采購 員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭取主動，也可防止商業(yè)機(jī)密泄漏。
如果供應(yīng)商對本超市的合作條款了然于心，那么 采購 員可以在供應(yīng)商商品的細(xì)分類上做文章，比如對方供應(yīng)餅干， 采購 員可將超市的餅干年度銷售額、月度銷售額、各個餅干品牌的銷售毛利情況做出正式的統(tǒng)計表格，并將實(shí)際數(shù)字進(jìn)行處理，對比同類型或相近經(jīng)營面積商超的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對手一個強(qiáng)烈的信號，也就是說對方在本商超能實(shí)現(xiàn)最大化的銷售及毛利。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。
對于刨根問底也比較專業(yè)的談判對手， 采購 員可以在不影響談判氣氛的情況下轉(zhuǎn)移話題，或者以直接的語言應(yīng)對，比方說“你都不將最好的合作條件給我，我給你說明白我公司的條件也沒什么用”。
（4）評估談判對象。談判對象如果是一個沒有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員， 采購 員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級的談判對手。
如何評估對方是合適的談判對象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語言表達(dá)及肢體語言判斷對方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個人的綜合素質(zhì)及實(shí)力，如果你的談判對手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話題，試探對手是否了解超市業(yè)務(wù)的運(yùn)作狀況。因為國內(nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費(fèi)用收取、促銷、價格、配送等方面，如果對手對商超的運(yùn)作情況一知半解， 采購 員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場狀況切入。比如對男成衣類供應(yīng)商， 采購 員可以問對方一件服裝是通過什么程序做出來的，或者全國各大男裝品牌的經(jīng)營、銷售、布點(diǎn)、營銷推廣策略等方面的情況，從側(cè)面了解談判對手對產(chǎn)品的了解程度，及對全國市場宏觀認(rèn)知的程度，以此評估對手的綜合市場把握能力。第四，通過合同條款特別是供貨價、費(fèi)用條款的討價還價，確認(rèn)談判對手是否有足夠的決定權(quán)。如果談判對手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說要回公司請示，那么跟這類業(yè)務(wù)人員談判也沒什么結(jié)果。
2．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判
（1）商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格按照我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件，此類文件一般要求提供原件，對標(biāo)識、標(biāo)注也要按國家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。
（2）開價要高。將結(jié)算方式、各項通路費(fèi)、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正常或標(biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價還價；降低我方的某一方面的條件要以對方的一定讓步為基礎(chǔ)。 采購 員一旦正式提出條件，整個談判就要圍繞著這個條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過正式評估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。比方說對供應(yīng)商的合同規(guī)范中規(guī)定購貨折扣是1.8%，而倉儲費(fèi)一般為1%，在其他條款如結(jié)算方式、促銷費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)等預(yù)先自我設(shè)定的情況下， 采購 員可以將購貨折扣提高到2.2%，倉儲費(fèi)用提高到1.5%；如果供應(yīng)商要求在購貨折扣中得到更低的條件，那么 采購 員可以在新品的進(jìn)場條碼費(fèi)上相應(yīng)提高，比如原來一個條碼費(fèi)為1000元，這時侯就可以提到1800元了。
（3）先談通路費(fèi)，再談供貨價。如果先談供貨價再談通路費(fèi)，在保證供貨價最低的情況下，通路費(fèi)往往會形成相持不下的合作障礙點(diǎn)，相反先談通路費(fèi)再談供貨價，則一般不成問題。
不過，有經(jīng)驗的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會在具體的通路費(fèi)談判開始前就明確表示，其供貨價與通路費(fèi)是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說服 采購 人員給出優(yōu)惠的條件。對此， 采購 人員可以結(jié)合本商超的優(yōu)勢尋找支持理由。
（4）合作方式。合同分為代銷合同、購銷合同、租賃合同、合作經(jīng)營合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營。對于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。
（5）交易風(fēng)險及成本最小化。通過壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。
（6）綜合利潤最大化。讓對方提供優(yōu)于我方競爭對手的合作條件，主要著眼點(diǎn)在于綜合利潤的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競爭對手提供10%的通路費(fèi)扣點(diǎn)，而承諾我方的是12%的扣點(diǎn)，供應(yīng)商給對方的供貨價又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤優(yōu)于其他競爭對手，也就保證了商品價格的優(yōu)勢。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價應(yīng)比其他同類型的大型超市的售價有優(yōu)勢，否則的話有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個細(xì)分品類都有一個相對固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說文件夾、文件冊的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價格為8元，在其他大型超市的售價為10元，那么可以斷定我方競爭對手有2％～3%的通路費(fèi)用扣點(diǎn)。
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