大賣場一個接一個地開，每天都有大量的“新人”進入大賣場，供應商不可避免地會遇到一些“新入行 采購 ”。既然是新 采購 ，其從業(yè)經(jīng)驗自然不足，面對這樣的 采購 ，供應商要么覺得無奈（秀才遇到兵，有理說不清）；要么覺得高興（好哄，容易騙，不象老 采購 那么費腦子）。其實這兩種心態(tài)都不是最合適的，任何事情換個角度想，就能發(fā)現(xiàn)機會，正是因為 采購 不熟悉自己的業(yè)務，這恰好給了供應商一個與 采購 建立新型合作關系的機會――給 采購 當“老師”。誰說 采購 不需要老師，他也是人，也要從不懂到懂，也要學習，供應商就是最好的學習對象，只不過，他也在挑選老師而已。

一旦 采購 認可了供應商的專業(yè)度，對你的專業(yè)、能力、思維充分肯定和欣賞，他一定會渴望從你那里學到一些積極的東西，以幫助自己的成長，這便意味著，你們后期的合作關系不再是普通的業(yè)務關系，而有了“師徒”的情份。這對于供應商后期良好客情關系的建立，將起到積極的促進作用。

所以，當面對 采購 的“無知”時，供應商絕不可以“老江湖”自居，認為 采購 好“哄”。要知道，“哄得了一時，卻哄不了一世”。等到 采購 最后明白過來時，你的麻煩可就大了！　　

為什么“教”？

采購 不是“完人”，也是普通人。既然是普通人，就會有不足，有自己的喜好。尤其對于那些還處于“一張白紙”的 采購 ，他們和供應商業(yè)務員一樣，也渴望成長，渴望自己有一天能夠真正“獨擋一面”，受人尊敬。這幾乎是所有新入職 采購 的基本心理需求！而對于供應商來說，與 采購 合作最重要的一點，就是了解 采購 需求，并滿足 采購 的需求。下面，我們來看一下，充當 采購 “老師”，都能夠讓供應商得到些什么？

• 采購 需要成長，你“教”了他，他會感激你

從價值的規(guī)律上看，價值的高低是與人對其的需求成正比的。對于身處沙漠中的人來說，此時的一杯水，其價值將遠勝過黃金。因為，在那種情境下，一杯水能換來生命的延續(xù)。而這個世界上又有什么東西能和生命的價值相提并論呢？所以，在 采購 最需要幫助時，誰能給予其真誠的幫助，誰就能夠在 采購 心目中擁有不可取代的位置。正所謂“滴水之恩，定當涌泉相報”，在國人“知恩圖報”觀念的影響下，你是一定會得到 采購 對你的“回報”的！

• 用自己的“標準”去影響 采購 ，你就占了“優(yōu)勢”

從意識的角度講，當一個人試圖用一種觀念去“教”和“影響”他人時，其實就是一個把自己價值觀和衡量標準“植入“他人腦中的過程。所以，我們說要想征服一個民族，運用文化手段比運用武力手段更有效率。在供應商“教” 采購 的過程中，其實就是向 采購 腦中灌輸了一種品牌自己的價值觀和判斷標準。這種思想觀念一旦“植入” 采購 腦中，就很難再從從其腦中徹底根除。這也就意味著，供應商已在 采購 心目中具備了某種價值觀念上的優(yōu)勢。

• 你在教 采購 的過程中把自己的“資源”滲透進去

要知道無知者無畏，新 采購 也是殺手，反正不懂就亂開口瞎要，反正也不知道正確的是什么，搞不好，就向你亂要了。“教”是一個技術活兒。我們都知道“傳聲筒”的作用。同樣一句話，在不同的場合，從不同的人嘴里說出來，起到的作用也是不一樣的。通常說來，當一個人處于接收狀態(tài)時，是最容易接受一些外界信息的刺激的。所以，供應商只要抓住新入職 采購 的這個“信息接收期”，并通過有針對性地信息灌輸，很容易就能夠將自己的一些優(yōu)勢“資源”植入 采購 腦中。因為他懂你和你的產(chǎn)品了，他就不會隨便找你亂要了。

怎么“教”？

當然，供應商“教” 采購 ，也得講究個方式和方法。即便是新入職的 采購 ，也擁有與生俱來的優(yōu)越感和慮榮心。因此，供應商在對 采購 實施“教育”時，應注意以下幾點：

• 顧全 采購 的“面子”

采購 都是要“面子”的，即便是剛入行的 采購 。受其在賣場內所處的位置影響，其自然會將自己與供應商拉開一定“距離”。所以，在雙方合作地位不平等的前提下，供應商“教” 采購 可不能像學校里老師對學生一樣，擺出一副“老師”的架子。任何一個 采購 ，都試圖在供應商面前表現(xiàn)出自己的專業(yè)和權威性。誰都不愿意在供應商面前承認自己“不懂”、“不知道”。所以，供應商在“教”這些 采購 時，言語上應多用“指教”、“分享”等這些謙詞，一方面，這既能夠維護 采購 在供應商面前的尊嚴，體現(xiàn)出自己對新入職 采購 的尊重。另外方面，也更容易讓 采購 接受自己“教”的內容。

• 用 采購 習慣的方式“教”

通常說來，賣場 采購 在入職前，都會在賣場內接受專業(yè)系統(tǒng)的培訓。尤其是在那些有外資背景的大賣場， 采購 對數(shù)字、圖表、趨勢圖這些業(yè)內術語都是十分熟悉和敏感的。供應商在“教” 采購 的過程中，如果能運用這些 采購 所習慣的方式，便很容易被 采購 接受和認可。

• 通過其他賣場的操作向 采購 做“暗示”

從人的思維習慣上看，人們往往習慣于通過衡向比較來確定自己的判斷。因此，當供應商在試圖說服 采購 時，可以通過“第三方”來讓 采購 做出自己的判斷。這個第三方，最好是與該賣場實力相當?shù)钠渌筚u場。這種橫向比較，自然比供應商單方面的說服更有效。一方面，可以激發(fā)大賣場的競爭意識；另一方面，能夠讓賣場從同類身上的實施效果，看到該方案的可行性。

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本文來源： 采購不懂，怎么教他？