12月9日我去了一趟天津，對當地 水果生鮮 連鎖超市樂樂鮮做了回實地考察，結合北京的果多美作了兩下比較，心里有些感想，這里給大家分享一二。
兩家企業在目前階段而言，都是聚焦本地大眾市場的水果連鎖超市，都是本地具有一定品牌影響力的實體企業，門店數量都在數十家，遍布各自全城。在門店運營上，兩家各有差異：果多美略顯粗放，低價水果和促銷高音擴散，吸引路人入店選購，水果與干果各有占比;樂樂鮮重在店面環境，水果擺設，燈光效果及單品包裝，強調用戶感官體驗。
門店運營如何“摳細節”?價格、門店環境、商品外觀都要掌控
門店運營歸結為三個字“摳細節”。如果利潤主要來源純水果商品，門店的消費體驗至關重要。
第一個體驗是價格，價格是個非常明顯的消費門檻，高了就阻擋很多人入店消費，低了又面臨成本壓力。解決價格問題，最大頭是采購，然后是門店位置所帶來的基礎流量(消耗多少因價格而起的成本)，再次是門店運營產生的商品流動和消耗止損。(采購后續再說)
果多美的門店選址主要集中在小區周邊和公交站點附近的交匯處，人流量天然大，背靠小區，前倚公交路站，來往行人被低價促銷的水果吸引圍觀，紛紛入店;樂樂鮮把選址的標準集中在農貿市場附近，來農貿市場的用戶多是沖著生鮮食品而來，本身就是水果商品的目標用戶群，天然篩選好了，不再需要高音喇叭擴散，只需做好店面環境的布置即可。
商品流動和降低損耗方面，果多美明確要求用戶不允許挑選，盡管在低價促銷區沒有做單個包裝，但水果本身已經做過嚴格挑選;樂樂鮮沒有明確的低價促銷區，但每個商品都做了最終結果的挑選和包裝，拿到的商品已經稱過斤兩，并根據商品外觀做適當調整，貼碼標價。
第二個體驗是門店環境。門店環境包括很多，如門店外觀、店內裝飾、入店溫度、燈光色彩、墻紙圖案、貨架布局、水果擺放、商品包裝、VI設計、員工形象，等等。每一項都是細微的運營工作。
相信大家都見過路邊的水果小攤，基本沒有什么環境可言，水果 都是一堆堆的高高磊起，幾個框幾個板拼在一起，不講成色，不講包裝，拼的就是價格。如果追求門店的消費體驗，尤其標準化的超市連鎖，入店消費的感官體驗就非常有必要，比如水果擺放，按照色彩、大小、形狀做店內整體視覺布局，再比如溫度和商品流動及通風條件，做到盡可能延長水果的保鮮度。
第三個體驗是商品外觀。商品外觀是促使用戶伸手選購的臨門一腳。無論是果多美還是樂樂鮮，在單品包裝上都做得不錯。
(1)單品商品在店內就已經做過嚴格挑選，干凈、整潔，再覆上保鮮膜，通過暖色調的柔和燈光照射，有色澤感;(2)水果擺放方面，要求大小相差不大，整齊，一旦有用戶選購掉其中若干，立即有工作人員補貨，保證貨架外觀平整美觀;(3)對于形象不佳的水果或出現部分損壞的水果，即刻處理，或低價打折，或制成拼盤的成品包裝，包裝盒的形象也很重要。
規模擴張根本問題在于：管理是否跟得上
一個團隊的規模擴張，制約瓶頸更多體現在管理是否跟得上。
24券就是前車之鑒。增長過快，出現內部管理混亂，原先保持在創始團隊的優秀氛圍和基因不能很好地傳承到新的增長過快的后續成員身上，導致文化和意識上沖突。
同樣，一個連鎖門店的擴張需要有足夠的基層優秀管理儲備人員，在新店成立之時就能夠獲得很好的管控和運營。
因此，相比一些項目聲稱一年要擴張多少城市，一年要新開多少門店，這背后的企業管理的系統性工作至關重要。城市數目不代表覆蓋的城市用戶群是活躍的，可能只是停止不動的ID;門店越多，也意味著成本支出越大，門店不能消耗自身成本，就會牽累企業整體效率提升。
線下店的競爭力：地理位置是否能引流、水果供應鏈管控是否合格
水果連鎖商超的競爭力體現在兩個方面：一是地理位置能否引來足夠的基礎流量;二是水果供應鏈管控，直接影響采購成本和采購的產品品質。
這兩點就不是互聯網人士能夠完全吃得透的，尤其供應鏈管控，必須是水果行銷領域多年浸淫的行家里手，對果品的質量、口感、市場滿意度有一肚子明白賬。
前者決定項目能夠覆蓋的用戶人群基數，并以此基數做擴散，是項目存活的基石;后者是超越同行的核心優勢。不論生鮮電商，還是線下實體連鎖，都在往供應鏈延伸，做重是不可避免的趨勢，否則難言競爭力。
關于O2O：基石還在于線下的品質管控
水果生鮮 O2O，基石還在于線下的品質管控。互聯網在當中起到的作用主要突出在兩點：一是線上營銷渠道的拓展，多了若干面向用戶的窗口;二是在產品品質有保障的前提下，用戶消費體驗得到提升，用戶的消費粘性得到加強。
水果不是標準化商品，用戶購買水果天然存在心理安全風險，另外水果消費更多是沖動性、臨時性消費，很少有人是按計劃每月消費多少水果來過日子。因此水果消費更多是一種場景消費，面對一張一張單個水果的圖片和面對一片色澤鮮亮、新鮮欲滴的實體水果，顯然后者更能激發人們消費的欲望。
只有在用戶信任完全建立之后，線上銷售才會成為常態。
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本文來源： 水果生鮮電商如何“摳”
