對(duì)大家來(lái)說(shuō)擁有健康才能擁有一切，所以我們會(huì)體檢，體檢的目的有兩個(gè)，一是預(yù)防沒(méi)有發(fā)生的疾病，第二是，對(duì)已經(jīng)發(fā)生的疾病及早治療。那么我們的店鋪其實(shí)也是一樣的，不管我們的店鋪有沒(méi)有問(wèn)題，我們都應(yīng)該定期給我們的店鋪?zhàn)鰝€(gè)診斷，及早的預(yù)防將要發(fā)生的問(wèn)題以及解決已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題。所以店鋪診斷對(duì)一個(gè)店鋪正常運(yùn)轉(zhuǎn)有重大的意義。

那么我們應(yīng)該怎么去診斷我們的店鋪呢？

首先我們需要明白我們做店鋪診斷的維度有哪些。我們做電商的核心目的是利益，圍繞店鋪核心利益的重要指標(biāo)——銷(xiāo)售，我們可以將其分解為訪客數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率。接下來(lái)我們就一個(gè)一個(gè)來(lái)分析診斷。

首先來(lái)說(shuō)：訪客數(shù)，訪客是一個(gè)店鋪的命根，是店鋪有銷(xiāo)售的前提，所以我們一般對(duì)店鋪的訪客數(shù)往往很關(guān)注。那么怎么去分析我們店鋪的訪客究竟有什么問(wèn)題或者哪些方面需要改進(jìn)呢。

我們將訪客數(shù)繼續(xù)拆分得到 “訪客=展現(xiàn)量X點(diǎn)擊率”，我們先說(shuō)點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率一般跟產(chǎn)品的圖片、價(jià)格、關(guān)鍵詞相關(guān)度、標(biāo)題、銷(xiāo)量有關(guān)聯(lián)，其中關(guān)聯(lián)最大的就是產(chǎn)品的主圖。所以我們認(rèn)為我們第一項(xiàng)要診斷的就是我們的產(chǎn)品主圖的點(diǎn)擊率是不是優(yōu)質(zhì)，我們的主圖點(diǎn)擊率最少要高于同行平均水平，最好能做到比同行優(yōu)秀平均值要高。這個(gè)的參考數(shù)據(jù)目前用直通車(chē)最容易得到，所以我們可以用直通車(chē)來(lái)診斷我們的主圖點(diǎn)擊率。

（圖1，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

當(dāng)然有些同學(xué)沒(méi)有做直通車(chē)，那么我們可能要盡量把自己的主圖和同和優(yōu)秀的主圖去做對(duì)比，最起碼不能比別人家的主圖差太多，這樣能保證我們的主圖點(diǎn)擊率和同行優(yōu)秀差不了太多，這樣在點(diǎn)擊率一定的情況下我們就可以去診斷訪客數(shù)。為什么是訪客數(shù)而不是展現(xiàn)量呢，因?yàn)樵邳c(diǎn)擊率一定的情況下，展現(xiàn)量和訪客數(shù)的數(shù)據(jù)完全成正比，而展現(xiàn)量的數(shù)據(jù)又很難獲得，所以我們直接診斷訪客數(shù)會(huì)更方便。

訪客數(shù)跟我們的寶貝的排名位置、參加的活動(dòng)、付費(fèi)推廣的力度、內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的程度等方面有關(guān)。所以我們就要分析我們的訪客來(lái)源，可以通過(guò)我們店鋪的生意參謀數(shù)據(jù)得到店鋪的數(shù)據(jù)來(lái)源。

（圖2，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

通過(guò)這些數(shù)據(jù)我們就可以判斷我們哪些端口的數(shù)據(jù)來(lái)源比較差，我們要在這方面多加把勁，哪些端口的數(shù)據(jù)比較好我們要繼續(xù)保持。關(guān)于這些端口流量占比的構(gòu)成，會(huì)跟自己的運(yùn)營(yíng)風(fēng)格不同而不同，沒(méi)有誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)略。但是最好還是以免費(fèi)端口的流量為最優(yōu)，一是成本低，二是人群精準(zhǔn)。

關(guān)于轉(zhuǎn)化率：反應(yīng)訪客轉(zhuǎn)化效果的指標(biāo)。

（圖3，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

在生意參謀交易當(dāng)中可以找到我們轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，然后我們要找到同行平均和同行優(yōu)秀的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。

（圖4，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

通過(guò)這組數(shù)據(jù)對(duì)比，我們很清楚我們自己的轉(zhuǎn)化率有沒(méi)有超過(guò)同行平均，達(dá)到同行優(yōu)秀的水平，如果沒(méi)達(dá)到我們就需要提升我們自己的轉(zhuǎn)化率。

跟轉(zhuǎn)化率相關(guān)的因素有客服、評(píng)價(jià)、買(mǎi)家秀、問(wèn)大家、詳情頁(yè)、店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分、價(jià)格等方面。價(jià)格我們會(huì)在客單價(jià)里去分析，客服現(xiàn)在影響越來(lái)越小，因?yàn)楝F(xiàn)在主要是手淘流量，靜默下單比較多。評(píng)價(jià)、買(mǎi)家秀、問(wèn)大家這些都是我們可以直接觀察到的，都是一些硬指標(biāo)，做好也很容易。比較容易出問(wèn)題的就是詳情頁(yè)和動(dòng)態(tài)評(píng)分，這兩項(xiàng)內(nèi)容不能直接展現(xiàn)出問(wèn)題所在。需要我們?nèi)ビ脭?shù)據(jù)分析。

判斷詳情頁(yè)數(shù)據(jù)，可以在商品溫度計(jì)里直接看到一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

（圖5，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

這是一些硬性指標(biāo)，可以很容易調(diào)整。還有一些關(guān)于詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)、邏輯、賣(mài)點(diǎn)挖掘這些可能就要跟同行優(yōu)秀的產(chǎn)品詳情頁(yè)去做對(duì)比了，建議大家先找到同行中做的比較好的產(chǎn)品詳情頁(yè)，找5-10個(gè)，然后去分析他們的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)這些分析我們對(duì)自己的詳情頁(yè)進(jìn)行優(yōu)化。

動(dòng)態(tài)評(píng)分有三個(gè)維度分別是描述相符、服務(wù)態(tài)度、物流質(zhì)量

（圖6，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

描述相符這也和我們?cè)斍轫?yè)緊密相關(guān)，也就是說(shuō)詳情頁(yè)給買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期，超過(guò)了產(chǎn)品本身真正的價(jià)值，所以我們的詳情頁(yè)描述一定不能夸大。

買(mǎi)家服務(wù)態(tài)度是跟我們客服、售后和店鋪服務(wù)相關(guān)的，這個(gè)方面很容易解決，我們樹(shù)立一個(gè)對(duì)客戶(hù)全心全意服務(wù)的理念就可以了，態(tài)度擺在那里，處理問(wèn)題是自然會(huì)讓顧客滿(mǎn)意。

物流服務(wù)這個(gè)現(xiàn)在越來(lái)越不是問(wèn)題了，隨著物流行業(yè)的發(fā)展，物流速度已經(jīng)很快了，所以對(duì)速度這一塊買(mǎi)家很少會(huì)有問(wèn)題，但是也要跟一些有實(shí)力的快遞公司合作，不僅速度快，服務(wù)也好。而且現(xiàn)在菜鳥(niǎo)物流也提供了很多的解決方案，幫您優(yōu)選快遞，幫您及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提示去處理，甚至可以購(gòu)買(mǎi)一些物流服務(wù)去降低快遞的風(fēng)險(xiǎn)。

客單價(jià)：

客單價(jià)往小說(shuō)就是個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)，往大了說(shuō)就是產(chǎn)品的定位和營(yíng)銷(xiāo)的組合方式。所以一定不能過(guò)于忽視客單價(jià)。產(chǎn)品的定價(jià)很大程度上決定了客單價(jià)，所以我們先來(lái)說(shuō)產(chǎn)品定價(jià)。產(chǎn)品怎么定價(jià)其實(shí)主要看你的人群，而不是簡(jiǎn)單的根據(jù)成本定價(jià)，所以我們首先要確定我們的人群，根據(jù)人群的支付價(jià)格區(qū)間來(lái)定自己的價(jià)格。那么人群怎么定位呢，我們可以根據(jù)我們產(chǎn)品的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞來(lái)分析人群。

（圖7，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

如上圖，我搜索“小米手機(jī)”的人群就可以很清晰的看到我產(chǎn)品人群的特點(diǎn)，當(dāng)然我們可以多分析幾個(gè)關(guān)鍵詞把人群定位的更準(zhǔn)確一些，（以上數(shù)據(jù)需要用到生意參謀的市場(chǎng)行情）

還有營(yíng)銷(xiāo)組合也是可以提高客單價(jià)的，我們做店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)額目的不是為買(mǎi)家讓利，根本目的是提高銷(xiāo)售和轉(zhuǎn)化，而提高銷(xiāo)售就是利用提高客單價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以我們店鋪的活動(dòng)門(mén)檻應(yīng)該高于全店平均客單價(jià)，這樣我們才能提高銷(xiāo)售，反之則會(huì)降低店鋪銷(xiāo)售。

店鋪診斷是一個(gè)周期性的并且需要長(zhǎng)期去做的事情，我一定要有目的的去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)解決問(wèn)題，這樣我們的店鋪才會(huì)越來(lái)越好。

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