【實操案例分享】

店鋪的基本情況：

開了8年的皇冠店鋪，客單價300元左右，主營歐洲站女裝。

17年1月25日接手過來情況是這樣的，訪客1萬8，支付金額1400，轉化率是0.01%。

為什么訪客這么高，支付轉化率卻這么低呢？下面看一下流量概況

流量top3為手淘搜索、手淘首頁、手淘每日好店。占比為66%，而所有端口下單轉化率全部大大低于行業均值。如：手淘搜索下單轉化率為0.04%低于同行平均1.12%。手淘首頁為0.02%低于同行平均0.81%，手淘每日好店為0.09低于同行0.83%

所以當時的工作主要從轉化率方面去優化，在進行轉化率分析前首先對top3的訪客進行了一定的分析。

手淘搜索的訪客

搜索人群，搜索的東西即是近期有需要的，易產生購買，流量精準。但對客單價敏感，消費能力偏低。而本店手淘搜索下單轉化低，導致不購買的主要原因應該是價格問題。因為當時在售產品均價在300多，最便宜的女式T恤也在100多以上。

手淘每日好店和手淘首頁的訪客

手淘首頁 官方解釋

訪客通過手淘客戶端的首頁產品，除廣告banner位，每日好店產品，其他可以直接進入您店鋪頁面或商品詳情頁的入口，如猜您喜歡入口。

手淘每日好店 官方解釋

訪客通過手淘客戶端的每日好店的產品點擊進入您店鋪頁面或商品詳情頁，如從首頁->每日好店入口

入口在手淘下拉5屏。如圖

這類訪客能看到這么多屏的一定是有閑的人，他們近期不缺什么，你們不是為了買而買，所以這類顧客不會去搜索框搜產品，他們看到覺得OK的也會下單，所以這類顧客是有錢有閑的高客單人群，他們準求體驗消費，注重服務和品質，對客單價不敏感，流量不精準。而當時我們店剛接手過來，客服也還沒到位，服務水平低，加上500多個款，大部分都是冬季的羽絨服和毛衣毛褲，品類單一，產品混亂。導致這類訪客下單轉化低。

為什么我不說價格敏感而說客單敏感呢？因為沒有人不對價格敏感！不管是窮人還是富人都希望買的值或者買的劃算，只不過窮人會在低客單價里面追求值與劃算，而富人會在高客單價里面追求值與劃算。

值即某種需求是其他商品無法帶給你的，劃算即優惠讓利，這些都要在詳情頁中得以體現，而我們的購物車和我的淘寶入口的轉化率也低的離開，可見詳情頁急需優化。

通過以上分析我們確定了優化的方向，主要通過以下措施。

1.貨品方面：下架冬季滯銷款，增加品類，優化價格，價格分布高中低，增加100以下客單價，每日堅持上新10款以上，對滯銷款下架，保持動銷率。

2.提升服務水平：組建專業客服，提升售前售后水平。

3.頁面方面：從首頁布局、到5圖、到詳情、到套餐搭配進行優化，減少跳失，讓顧客快速鎖定產品下單。(本文原創作者：火蝠電商蝙蝠，轉載請保留)

4.評價維護：對手淘負面評價和問答評價進行維護

5.標題優化：類目詞轉化低，如：新款女裝 二三級長尾詞轉化高，如：雪紡衫長袖 寬松

對標題類目熱詞減少，精準長尾詞增加，提高轉化率

6.關注同行竟店：像女裝一旦賣起來，就有抄襲模仿著，標題款式跟你一模一樣，價格比你還低。這時需要更新一下標題，也能暫時擺脫跟風困擾。

到現在3月11日份轉化到了0.57

支付金額趨勢：從2017年1月25日1400到2017年3月11日的7萬，現在日銷穩定在6-7萬的水平。也算是有一個小小的提升。當然不僅僅是提高轉化率就能達到這樣的成績，其實對于引流這一塊才是重要的環節。

通過引流訪客的增加情況，1月25日的1萬8到2月20日5萬，現在日均訪客穩定在4萬5-5萬之間。

那么對于引流這塊都做了哪些功課呢？

對于我們這種靠每日上新，做全店動銷的店鋪來說，傳統的直通車鉆展和淘客肯定是行不通的。我們是淘寶小賣店，直郵走小賣店的路子。

這是我接手時的流量概況，后續的工作也是圍繞手淘搜索、手淘首頁、手淘每日好店三大引流渠道進行優化的。

1.微淘

微淘可以增加手淘首頁的流量，因為只要點擊過我們的微淘，下次在手淘首頁猜我喜歡等入口會出現我們的產品。

我們店鋪是W3層，發布的微淘會被淘寶微淘池收錄，但是日均發送不足，沒人維護。

通過調研發現，發送產品類的微淘瀏覽大大超過搞笑時尚資訊類，于是確定發送的方向

本店微淘可發3條一天。

第一條：“每日上新玩法”上新可以配合折扣。限前100名等

第二條：“單品推薦”對一款寶貝進行簡短文案描述推薦(本文原創作者：火蝠電商蝙蝠，轉載請保留)

第三條：“近期人氣top單品”根據后臺收藏加購轉化數據發布

這個很好，對于我們這種一個店鋪成百上千款的店，顧客進來會選擇困難，找款也很久，給他人氣導購能快速提高下單購買和減少顧客流失

其他備注：①：買家秀不占用條數，可不定期買家秀

②：如無新款，可做即將上新預告微淘推送等

2.手淘搜索優化

主要對熱銷top5產品進行每周優化一次，再配合小范圍的直通車，提高關鍵詞搜索權重，進而提高寶貝排名，進而提高手淘搜索的流量

3.手淘每日好店優化

消滅滯銷款，提高轉化率

滯銷商品指三個月前首次發布，最近三個月沒賣出過一件且沒編輯過的商品，這類商品是不會進入搜索庫的，就算你用整個標題去搜索也是找不到的。

我們盡量讓店里的每個寶貝在最近30天都有銷售記錄比較好，當然我們不會等到3個月，我們一般是7天內都賣不出去一件，我們就把它下架了，或者刪除，重做寶貝發布。

可能很多店鋪都不可能做到這個，但是我們店鋪可以，一天上10多款新款是很正常的事情。所以還是要找到店鋪自己的路子。

提高各種率，拋棄爆款路線

做服裝類目，款式是最重要的，我們會從不同路徑去尋找店鋪需要的款式，包括商場 ，檔口，從競爭對手那里發現好款，從過去的數據挖掘爆款，自己設計等

做淘寶就是賣圖片，所以在拍攝方面我們也不遺余力，每次拍攝我們都會安排5-6個人過去拍攝，至少保證不能比同層次的賣家差。因為我們有清晰的定位，在選款和拍攝的時候就不會盲目。我們一般不測款，而是通過老客戶破零，然后注意下各種率。把不好的觀察7天時間，沒銷量就下架，提高動銷率。

這是3月10日的流量概況

手淘搜索：從接手的5000多漲到1萬多

手淘首頁：從4000多到6000多

手淘每日好店：從2000多到4000多

這些都是免費流量，可以通過優化，免費獲取，對于中小賣家特別重要。