一、項(xiàng)目介紹

***旗艦店，2014年9月份開店，主做拉舍爾毛毯。有自己的工廠，線下主要是做出口。現(xiàn)在有一個(gè)C店，只有一個(gè)運(yùn)營來負(fù)責(zé)。在休閑毯/毛毯/絨毯這個(gè)行業(yè)中，存在著很大的季節(jié)性，從2月份到8月份市場(chǎng)都處于平穩(wěn)的趨勢(shì)，9月份開始市場(chǎng)開始上升，一直到12月份都處于上升趨勢(shì)，也就是說，夏季是毛毯的一個(gè)淡季。

二、店內(nèi)難點(diǎn)及解決方案

（一）由于受自身客觀因素的影響，我們自己的工廠只能生產(chǎn)拉舍爾毛毯，現(xiàn)在的話是拉舍爾毛毯的淡季，勢(shì)必會(huì)對(duì)我們店鋪的發(fā)展有一定的影響。所以我們想出了一下三個(gè)推廣方案：

1、應(yīng)現(xiàn)在市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，主做法蘭絨毛毯。

這是2013年-2014年珊瑚絨毛毯跟拉舍爾毛毯走勢(shì)對(duì)比圖，很明顯可以看出，珊瑚絨在夏季這個(gè)單擊是要比拉舍爾毛毯有優(yōu)勢(shì)的。所以我們決定從珊瑚絨法蘭絨的廠家拿貨來作為線上銷售，但是受地域的影響，工廠附近廠家的花色不是現(xiàn)在的熱銷款，并且由于我們前期數(shù)量有限，廠家不會(huì)單獨(dú)為我們生產(chǎn)，所以掌柜決定自己生產(chǎn)單層的拉舍爾毛毯，來拉低售價(jià)。現(xiàn)在的話在主推款加了兩個(gè)花色來拉低售價(jià)。

2、推店內(nèi)的童毯

利用現(xiàn)在店內(nèi)已有的資源優(yōu)勢(shì)，童毯的尺寸小，斤數(shù)也輕，相比雙人毛毯來說還是比較有優(yōu)勢(shì)的。現(xiàn)在店內(nèi)整合產(chǎn)品后還有三款童毯，三款童毯分別是云毯跟超柔毛毯，云毯童毯的售價(jià)會(huì)高一點(diǎn)。我們現(xiàn)在童毯的推廣思路就是活動(dòng)起量，現(xiàn)在正在參加折800的活動(dòng)，但是效果不是很好。

3、毛巾的線路

現(xiàn)在看一下毛巾浴巾的市場(chǎng)發(fā)展空還是很大的，銷售比較好的有毛毛雨，潔麗雅等一些排名靠前的商家，由于之前我們的毛巾是作為贈(zèng)品來推廣的，所以銷量沒有積累，現(xiàn)在的話主要是優(yōu)化毛巾的詳情頁，做免費(fèi)試用，為店鋪帶來流量。

（二）現(xiàn)在店內(nèi)另一條主線，就是田園時(shí)光跟玫瑰花語兩款云毯。這兩款毛毯是店內(nèi)比較穩(wěn)定的兩款，作為我們店內(nèi)次推款。

玫瑰花語1月份銷量

田園時(shí)光1月份銷量

現(xiàn)在的這兩款主要的流量來源是直通車，直通車成交的占比還是比較大的。

最近30天玫瑰花語直通車點(diǎn)擊量趨勢(shì)圖

最近30天田園時(shí)光直通車點(diǎn)擊量趨勢(shì)圖

從這兩個(gè)圖中可以看出直通車的點(diǎn)擊是比較平穩(wěn)的，每天的點(diǎn)擊量在30左右，現(xiàn)在我們也把這兩款作為我們店內(nèi)的次主推款。現(xiàn)在直通車方面主要是拉舍爾毛毯來進(jìn)行卡位，來提高ROI。

（三）現(xiàn)在店內(nèi)處于一個(gè)淡季，應(yīng)該怎么來做？

我們主要是從以下幾個(gè)方面入手：

1、產(chǎn)品線。首先現(xiàn)在店內(nèi)的產(chǎn)品是比較混亂的，產(chǎn)品的花色、尺寸、價(jià)格等都是存在問題的，我們通過掌柜那邊的配合將全店的毛毯進(jìn)行了整合，婚慶毛毯、雙人毛毯、童毯、云毯這四個(gè)分類進(jìn)行整合。尺寸方面也重新調(diào)整，現(xiàn)在都是取整，比如說是之前是145*195cm的尺寸調(diào)整到150*200cm的尺寸，貼合消費(fèi)者的需求。價(jià)格方面將童毯并到一起，用小尺寸來拉低售價(jià)，雙人毛毯加入新生產(chǎn)的單層拉舍爾毛毯來拉低售價(jià)；其次就是現(xiàn)在店內(nèi)沒有主推款，我們經(jīng)過分析生意經(jīng)中的數(shù)據(jù)最終選定超柔駝色毛毯作為我們的主推款，田園時(shí)光跟玫瑰花語作為我們的次推款，這樣現(xiàn)在店內(nèi)就有了一條主線。

2、裝修。現(xiàn)在裝修最大的問題就是到了夏季，我們的毛毯卻都是加厚雙層的，及時(shí)客戶點(diǎn)擊進(jìn)來也很有可能會(huì)跳失，所以我們?cè)谥魍瓶钌线M(jìn)行視覺的包裝：首先是主圖，第一張換成簡(jiǎn)約有夏天感覺的背景圖，第二張跟第三張的細(xì)節(jié)圖放從視覺上不會(huì)看出是加厚冬天感覺的圖片，這樣才會(huì)有可能減少跳失；其次是主推款的詳情頁，我們將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳情頁進(jìn)行了整理分析，總結(jié)出我們?cè)斍轫摰牟季炙悸罚斍轫撘粋€(gè)大體的思路就是超柔柔軟的主題。

3、直通車推廣。直通車方面我們定出主推款后也進(jìn)行了精簡(jiǎn)產(chǎn)品，現(xiàn)在在推的只有主推款、玫瑰花語以及田園時(shí)光三款產(chǎn)品，現(xiàn)在主要做的就是成交關(guān)鍵詞的卡位，提高點(diǎn)擊率。

這是3-4月直通車點(diǎn)擊率的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在點(diǎn)擊率可以穩(wěn)定在0.3左右，甚至有時(shí)候可以達(dá)到0.4

三、總結(jié)

1、針對(duì)有季節(jié)性的類目，我們?cè)诓煌臅r(shí)段要做好不同的事情，比如說是服裝類目，家紡類目等，在處于淡季的時(shí)候我們?cè)撊绾蝸碜觯沁x擇上應(yīng)季產(chǎn)品還是選擇其他的推廣思路，我們店鋪選擇的是利用店內(nèi)現(xiàn)有的資源，一個(gè)是我們小尺寸的童毯，一個(gè)是我們的毛巾，都可以在現(xiàn)在來進(jìn)行推廣，選擇上新產(chǎn)品對(duì)我們的影響還是很大的。

2、要選擇好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，及時(shí)整個(gè)類目都處于低谷期我們也好穩(wěn)定我們的步伐，減緩我們的下降幅度，現(xiàn)在我們主推款的排名是比較穩(wěn)定的，從表格中可以看出綜合排名基本可以穩(wěn)定在第6頁，銷量排名可以穩(wěn)定在第2頁，就是說要減緩在行業(yè)下降的時(shí)候自己的下降速度。

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