一、 制定銷售計(jì)劃

任何一件事，都需要有一個(gè)戰(zhàn)略，然后是戰(zhàn)術(shù)分解。運(yùn)營也不例外。我們首先是規(guī)劃整體的運(yùn)營計(jì)劃，然后分解，最后完成。舉個(gè)例子：你每個(gè)月要銷售1200件產(chǎn)品這個(gè)是目標(biāo)，那么細(xì)化，你每天銷售40件，假設(shè)我們轉(zhuǎn)化率是1%，那么每日你需要流量4000。這4000的流量，我們從哪里來呢?該如何分配，也就是我們制定銷售計(jì)劃后的分解

在這個(gè)案例中，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，要把握住：產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率、流量，然后我們再具體談?wù)勥\(yùn)營該具備什么能力

二、 產(chǎn)品

1、 選品：

運(yùn)營首要問題就是選擇，有句話很對，選擇比努力更重要，方向?qū)α耍退懵c(diǎn)，總會(huì)有成功的一天。選品和選擇自己愛人一樣，選擇對了，生活會(huì)幸福指數(shù)會(huì)更高，選擇錯(cuò)誤會(huì)心力交瘁。

如何選擇產(chǎn)品呢?注意一下4個(gè)點(diǎn)：市場分析，你要看整體市場的趨勢是如何的，競爭對手分析，你的對手關(guān)注點(diǎn)在哪里，他們做了什么?顧客分析，顧客需求點(diǎn)是什么，要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘顧客核心的需求點(diǎn)，舉個(gè)例子：比如我，電商師叔是做戶外產(chǎn)品賣帳篷的，但是顧客是買產(chǎn)品嗎?是，但是又不全是?為什么呢?顧客表面是購買產(chǎn)品，實(shí)際上是想如何使用產(chǎn)品給自己帶來幸福感。再往深處想想，顧客是希望通過正確使用產(chǎn)品，來體驗(yàn)戶外的生活，與大自然接觸。于是顧客這里的點(diǎn)是體驗(yàn)，那么什么樣的產(chǎn)品給顧客戶外體驗(yàn)是最好的，這個(gè)就是選擇的核心點(diǎn)。最后1個(gè)是賣點(diǎn)分析，自己的優(yōu)點(diǎn)在哪里?給顧客帶來什么好處?這4個(gè)點(diǎn)就是選品的核心內(nèi)容。

2、 測款

產(chǎn)品出來后，并不是直接推廣，必須要有一個(gè)過程，測試。這個(gè)道理和汽車一樣，一款新的汽車出來不是馬上推廣市場，而是測試他的性能，不過它是工具測試。而我們的產(chǎn)品測試則是人，一款新的產(chǎn)品出來以后，我們需要用人來測試到底是否得到大眾的喜歡，記住，不是你喜歡不喜歡，這個(gè)沒有任何價(jià)值，而是到達(dá)一定基礎(chǔ)人群的喜歡程度，根據(jù)不同類目人群不一樣，但至少1000的基數(shù)是一個(gè)基本起步線。

測款的方式有很多，比如：直通車、鉆展、活動(dòng)、社群粉絲投票、店鋪首頁熱力圖等等，方法不一，目的相同，選擇出大家都喜歡的款式，讓它變成風(fēng)口上的豬，飛起來。

3、 定價(jià)

定價(jià)這個(gè)不要小看，因?yàn)槟愣▋r(jià)的高低，直接劃分了你的顧客人群，低價(jià)低端市場決定了走量、中高端市場，決定了利潤。定價(jià)也是一個(gè)綜合的思考角度，方式不一，你可以根據(jù)成本定價(jià)法，利潤定價(jià)法，競爭對手定價(jià)法等確定一個(gè)合理的方式，但是不能偏離你產(chǎn)品的質(zhì)量屬性，一定要和質(zhì)量想匹配。

三、 轉(zhuǎn)化

1、 賣點(diǎn)

要產(chǎn)品買的好，必須要有打動(dòng)人心的地方，頁面的賣點(diǎn)，是最核心的地方，顧客并不是貪便宜，是需要一個(gè)理由，告訴他為什么你的值這個(gè)價(jià)。那么賣點(diǎn)挖掘就要出來，賣點(diǎn)是你的，但是顧客是需要的對他有什么好處?所以你的賣點(diǎn)一定要對應(yīng)能給顧客什么好處?

2、 文案

文案也是有技巧的，好的文案就像一個(gè)故事，吸引大家一致讀下去，如何在賣點(diǎn)挖掘之后，設(shè)計(jì)出好的文案，就需要精心打磨了，建議是去多看看競爭對手，他們的店鋪，找找靈感。最開始，并不需要你去獨(dú)創(chuàng)，你可以模仿，他們能賣的好，這樣做，必然有他們的理由。

3、 視覺

賣點(diǎn)、文案都有了，那么顏值也要跟上去，才有市場，在這里運(yùn)營可以和美工

溝通，舉個(gè)例子，我，電商師叔，開始文案都是我一手制作出來，然后我挨著挨著一張一張的畫出來，需要成什么樣子，需要如何修改，等美工完成1.0版本之后，再看如何調(diào)整。前期美工和運(yùn)營必然需要一個(gè)磨合期。看你如何定位，如果你定位美工是實(shí)施，那么就1、2、3每個(gè)步驟的去處理工作。如果你定位是結(jié)果授權(quán)，那么你就把你的想法告訴她，碰撞之后，她把文案和美工一起完成。不過初期，我建議是運(yùn)營是帶著美工多走幾次，當(dāng)成熟了以后，再慢慢一步步放手

四、 流量

流量一直是做電商比較熱衷的環(huán)節(jié)，但是我為什么把流量寫在第4位，而不是開篇就講流量，因?yàn)榇蠹乙恢庇幸粋€(gè)誤區(qū)，我缺流量。但是，你產(chǎn)品沒有選對、定價(jià)沒有做好、轉(zhuǎn)化率很低，即使你有再多流量，你也留不住。沒多大意思，如果是免費(fèi)流量你可能無所謂，但是大多都是付費(fèi)流量，都是錢，這些錢，你來交學(xué)費(fèi)都說不上，完全是打水漂而已。

那么流量有哪些渠道?很簡單，換位思考，你是顧客，你會(huì)在哪些渠道買東西?

1、 免費(fèi)流量

常見的免費(fèi)流量有自然搜索、類目流量、手機(jī)淘寶自然搜索

2、 付費(fèi)流量

常見的有直通車、淘寶客、鉆石展位

3、 活動(dòng)流量

常見的有平臺(tái)活動(dòng)，比如聚劃算、淘搶購、天天特價(jià) 。官方大促，比如雙11，店鋪?zhàn)杂苫顒?dòng)，你自己可以安排計(jì)劃活動(dòng)，到這里大家可能覺得恩，差不多完了，其實(shí)還有一個(gè)壓軸的重要環(huán)節(jié)。

五、 社群

社群你可以簡單理解為粉絲。1個(gè)新顧客的成本是1個(gè)老顧客成本的6倍。當(dāng)我們老顧客流量占比越來越大的時(shí)候，我們店鋪相對才比較健康，才會(huì)做的額風(fēng)生水起。如果你一直花錢去獲取新的流量，一來你成本越來越貴不說，二來本身花錢來的流量結(jié)構(gòu)成本是不健康的。

那么問題來了?如何在淘寶上社群，和顧客互動(dòng)呢?現(xiàn)在淘寶最好的工具就是微淘了，你可以通過吸粉、互動(dòng)、成交三個(gè)環(huán)節(jié)，讓老顧客第二次，第三次回來購買你的產(chǎn)品，而且老顧客都是免費(fèi)流量。

1、吸粉

如何吸粉簡單點(diǎn)，就是讓顧客收藏你的店鋪、讓客服導(dǎo)購引導(dǎo)關(guān)注你定位微淘。

2、互動(dòng)

互動(dòng)可以在微淘里面玩玩蓋樓、搶紅包、猜價(jià)格。而店主本身可以作為一個(gè)行業(yè)的專家出現(xiàn)，除了產(chǎn)品外，給大家?guī)硪恍┫嚓P(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，也可以把日常的一些工作生活才微淘上分享，這樣顧客會(huì)覺得賣家越來越親切，從交易變成朋友。從陌生變成信賴。

舉個(gè)我自己的例子，我有2個(gè)身份，一個(gè)是戶外店帳篷的老板，這里我就把自己專業(yè)的戶外游玩高手一面展現(xiàn)出來，帶給他們新的路線和體驗(yàn)。一個(gè)是作為“電商叔叔”電商的老師、和電商會(huì)長，我會(huì)讓自己培訓(xùn)、上課、分享電商展示出來，讓他們更能了解到我。從而會(huì)更信任我。

3、成交

最終社群是為了成交，賺錢，當(dāng)你提供給顧客超值的東西，超值的專業(yè)知識(shí)，對你都產(chǎn)生了信賴，那么他需要這類產(chǎn)品的時(shí)候第一時(shí)間會(huì)想到你。

但是如果你能讓顧客在某一個(gè)特定時(shí)間點(diǎn)想到你，給顧客加深影響，那么你就成了，就像美劇《行尸走肉》，每周一集，幾年時(shí)間，我一直記得這部美劇。而如果我們每月、或者每周有一個(gè)折扣日，那么顧客一直記得你，你用直播的方式，或者群內(nèi)傳播出去。這樣，你將完成吸粉、互動(dòng)、成交整個(gè)流程，把老顧客保存在自己手里，做的越久，你會(huì)做的越來越輕松。