淘寶天貓年年都在變，作為商家，沒(méi)能第一時(shí)間對(duì)變化做出響應(yīng)，那就掉隊(duì)了。掉隊(duì)的后果當(dāng)然嚴(yán)重，爆款怎么不爆了，店鋪流量怎么越來(lái)越少，轉(zhuǎn)化率怎么一直往下落。視覺(jué)可是一直都沒(méi)有調(diào)整過(guò)，怎么買(mǎi)的人越來(lái)越少了？

那只說(shuō)明你可能沒(méi)有跟上變化的節(jié)奏，人家在進(jìn)步的時(shí)候，原地不動(dòng)就是退步。怎么辦？只有第一時(shí)間了解搜索動(dòng)態(tài)，不斷參與交流學(xué)習(xí)。

先梳理一下2015年淘寶系統(tǒng)做了什么大調(diào)整？

1、累積銷量不展示了；

2、無(wú)線千人千面了；

3、搜索頁(yè)框架調(diào)整，更多的直通車位展示，也就是大家理解的豆腐塊變廣告位了；

4、搜索結(jié)果頁(yè)更多個(gè)性活動(dòng)推薦位，流量多樣化；

5、強(qiáng)化老客戶流量?jī)r(jià)值和自媒體流量?jī)r(jià)值。

這幾個(gè)是咨詢網(wǎng)店托管代運(yùn)營(yíng)請(qǐng)加微信503052106大家所熟識(shí)的大調(diào)整，這些調(diào)整背后都是淘寶、天貓?jiān)谖磥?lái)商業(yè)形態(tài)的升級(jí)過(guò)程表現(xiàn)，是淘寶個(gè)性化、天貓品牌化進(jìn)行的商家改造引導(dǎo)。在這個(gè)過(guò)程中，淘寶希望我們商家去做的必定是通過(guò)搜索引擎的調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)的，我們通過(guò)以上改變的背后邏輯，不難做出適應(yīng)淘寶方向的決策調(diào)整。

通過(guò)自身操盤(pán)店鋪及多家診斷店鋪的訪問(wèn)了解，我歸類了以下問(wèn)題。

2016年店鋪碰到哪些搜索問(wèn)題？

Q：熱銷單品流量出現(xiàn)變化

2015年秋季，我曾經(jīng)在同一品類選了3款單品去推，按預(yù)期成功打造一款爆款(具體打法見(jiàn)后，不過(guò)現(xiàn)在不好使了)，爆款流量從9月底一直到11月，穩(wěn)定且持續(xù)，雖然因?yàn)閾Q季在12月流量下走，但是一直保持極好的排名，一直在前10左右，這款帶來(lái)店鋪40-50%的流量，日常就是直通車費(fèi)用1000元上下，免費(fèi)流量占比超95%，就是這么一款神奇寶貝，一直給我持續(xù)引流超過(guò)4個(gè)月。

那么在2016年，這樣的神奇寶貝是否還會(huì)有呢？

年初選擇了3個(gè)品類，3款寶貝，當(dāng)然排名還是按預(yù)期搶到了，2款寶貝很快獲得流量，單品排名進(jìn)TOP30，那么按照原來(lái)計(jì)劃，目標(biāo)是TOP5的，但是問(wèn)題來(lái)了，不只是排名沒(méi)有繼續(xù)向上，兩款爆款流量加起來(lái)占不到全店的40%，發(fā)現(xiàn)流量在4月初慢慢開(kāi)始向下走了，排名也掉下去。

盡管我在直通車和鉆展都做了流量補(bǔ)充，還是沒(méi)有讓流量有所突破。反而沒(méi)有在推的其他單品流量各有不俗表現(xiàn)，因?yàn)樵谇捌谧隽顺浞譁?zhǔn)備，每個(gè)品類做了至少3個(gè)單品，發(fā)現(xiàn)每款單品都有流量和銷量，盡管定價(jià)貴一些。這說(shuō)明爆款現(xiàn)在的情況和在2015時(shí)是不一樣的。

Q：整店流量結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化

首先是咨詢網(wǎng)店托管代運(yùn)營(yíng)請(qǐng)加微信503052106熱銷單品流量占比變化，2016年熱銷單品流量占比很少超過(guò)40%，這跟2015年有很大不一樣。多品類店鋪獲得更多流量來(lái)源。流量入口多樣化，2016年給了個(gè)性化流量、自媒體、達(dá)人更多的流量入口，被自媒體、達(dá)人推薦的單品還可以快速的獲得排名。

Q：過(guò)去的爆款打法沒(méi)有效果了

2015年我打爆款，通過(guò)在一個(gè)品類里選擇一款自然銷量最好的寶貝，然后通過(guò)增加銷量的辦法，往往容易成就爆款，增加銷量也就是大家所知道的銷量權(quán)重。

但是自2016年銷量展示去除之后，發(fā)現(xiàn)銷量權(quán)重的力量變?nèi)趿恕?015年做銷量，通過(guò)“折800”“卷皮”等第三方平臺(tái)，很容易就上銷量，如果銷量感覺(jué)還不夠，或者想要超過(guò)目標(biāo)的銷量，我可以繼續(xù)找淘寶客合作、找返利網(wǎng)合作，投入一些產(chǎn)品的費(fèi)用，銷量起來(lái)又快速，效果也好。通過(guò)這樣的打銷量組合，當(dāng)銷量超過(guò)500后，排名明顯上升，銷量超過(guò)1000以后，排名就比較穩(wěn)定了。

但是同樣的方法，2016年就不行。一款計(jì)劃推廣單品在2月底通過(guò)"折800"平臺(tái)，5天做了200多的銷量，再加淘寶客做了200多，共500多的銷量，但是2周過(guò)去了，搜索排名還是沒(méi)有在4、5頁(yè)后面，排的位置很多跟賣(mài)3、4單的單品排在一起。

盡管在直通車和鉆展的廣告投入下，排名不管是在PC端還是無(wú)線端都上不了首頁(yè)。這在2015年除非選款選錯(cuò)了，否則早就在首頁(yè)了。反而那些靠自然銷量和老客戶活動(dòng)起來(lái)的單品，雖然銷量不高，但是一直反饋不錯(cuò)，排名在沒(méi)有任何推廣的情況，不停的上升，很多關(guān)鍵詞都進(jìn)了豆腐塊。

2016淘寶天貓搜索邏輯

品牌化

天貓咨詢網(wǎng)店托管代運(yùn)營(yíng)請(qǐng)加微信503052106給品牌商更多的權(quán)重和資源。那么大多數(shù)非品牌商家或非知名品牌怎么生存，還是按過(guò)去營(yíng)銷策略？這里大家需要思考，天貓品牌化的內(nèi)涵，搜索怎么去引導(dǎo)商家做品牌化轉(zhuǎn)型。

價(jià)格帶，這個(gè)過(guò)去商家或多或少了解，但是理解不深的概念，現(xiàn)在變得很重要。天貓品牌化轉(zhuǎn)型后價(jià)格帶變得關(guān)鍵，你過(guò)去用低于同行價(jià)格，快速獲得銷量，當(dāng)有排名了之后再悄悄漲價(jià)，但是在2016年不行了。你低價(jià)可以，但是天貓不給你排名，你賣(mài)得再便宜都沒(méi)人看到；就算賣(mài)出去了，因?yàn)槟闶堑蛢r(jià)賣(mài)出的，寶貝因?yàn)楸粌r(jià)格打標(biāo)，后面再怎么漲回去都沒(méi)有用。

品牌化背后的意義，是天貓不希望低價(jià)產(chǎn)品在天貓銷售，希望商家賣(mài)高品質(zhì)的商品，希望可以提升平臺(tái)品質(zhì)，你理解并運(yùn)用了，還是可以繼續(xù)在天貓生存的。

精品化

相對(duì)于品牌化，如果我是做小類目，沒(méi)有辦法做品牌知名度，天貓希望做精品化，那么什么是精品化，精品化有哪些內(nèi)涵？這里的精品，是指被小眾人群高度接受，或者說(shuō)高度個(gè)性的人群接受，這表示天貓希望我們商家是一個(gè)類目的專家，只有最專業(yè)的服務(wù)才能滿足小部分人群的高度要求。

體現(xiàn)在你客戶的個(gè)性化標(biāo)簽明顯，轉(zhuǎn)化率高，那么天貓給你更多展示機(jī)會(huì)和資源位推薦，以及官方活動(dòng)的參與機(jī)會(huì)。怎么去做，相信商家知道朝什么方向努力了。

2016淘寶搜索方向

個(gè)性化

個(gè)性化對(duì)于我們商家并不陌生，淘寶2014年就在做個(gè)性化測(cè)試了，沒(méi)想到會(huì)來(lái)的這么快，這也是碎片化流量背景下，如何提升每個(gè)流量的價(jià)值和效率，平臺(tái)在做的努力。

從2015年開(kāi)始，大家明顯感覺(jué)到在天貓壓力越來(lái)越大，被淘汰的商家去哪里呢？淘寶企業(yè)店鋪就這么出來(lái)了。這么多的淘寶店鋪，流量競(jìng)爭(zhēng)大家想想就知道有多激烈了。

有限的流量給誰(shuí)呢？個(gè)性化標(biāo)簽明顯的優(yōu)先分配。如何做到個(gè)性化？這里商家就要做出一個(gè)選擇，我們不能什么都賣(mài)，我們需要選擇性地賣(mài)，選擇一部分精準(zhǔn)人群。如賣(mài)女裝，我只做小清新、只做民族風(fēng)；如賣(mài)家俱，我就只賣(mài)玻璃家俱，這里主要是個(gè)性化，只選擇小部分人群。

看起來(lái)我的流量?jī)r(jià)值小了，但是我們流量個(gè)性化了，未來(lái)淘寶給我更多個(gè)性化的人群。大家知道，未來(lái)無(wú)線流量時(shí)代，無(wú)線的特點(diǎn)就是每個(gè)流量都可以被標(biāo)簽，個(gè)性化越來(lái)越明顯，所以你是淘寶商家，現(xiàn)在就做個(gè)選擇吧。

淘寶搜索頁(yè)面變化

先來(lái)看看搜索頁(yè)面吧。

原來(lái)第一排，咨詢網(wǎng)店托管代運(yùn)營(yíng)請(qǐng)加微信5030521064個(gè)豆腐塊位置，現(xiàn)在第1個(gè)位置變成了直通車廣告位；我們看第2個(gè)藍(lán)框是天貓位置，也是豆腐塊位置；第3個(gè)淺藍(lán)框叫“高度個(gè)性化位置”，可以是天貓，也可以是C店，共同特點(diǎn)就是極高的個(gè)性化，結(jié)果會(huì)千人千面。

4號(hào)紅框位置是個(gè)性化展示區(qū)域；其下面區(qū)域才是輪播位置。

共4個(gè)主題入口，搶了首頁(yè)原來(lái)自然展示的位置。

從以上頁(yè)面調(diào)整，不難發(fā)現(xiàn)淘寶的變化方向，朝個(gè)性化方向的發(fā)展明顯。更多主題流量，意味我們要更多的引流渠道和引流方式，靠自然搜索是不行了。也不難理解爆款是越來(lái)越難了，因?yàn)闆](méi)有資源位了。

應(yīng)對(duì)搜索調(diào)整，商家需作哪些準(zhǔn)備？

A.從運(yùn)營(yíng)層面規(guī)劃流量

多品類：整店流量通過(guò)不同品類、多個(gè)單品去承接流量，改變過(guò)去單品爆款引流策略。例如我在操盤(pán)童裝店的時(shí)候，我會(huì)選擇連衣裙、外套、套裝、T恤、防曬服等多個(gè)品類，每個(gè)品類重點(diǎn)推2-3款寶貝；2015年操盤(pán)的時(shí)候，一個(gè)店鋪2個(gè)爆款流量，輕松破10萬(wàn)；現(xiàn)在我需要至少10個(gè)熱銷單品，才能維持10萬(wàn)流量。

多流量渠道：搜索流量、直通車、鉆展、老客戶流量、自媒體流量、站外流量……2016年淘寶希望商家能引入更多非淘寶平臺(tái)的流量到淘寶平臺(tái)上來(lái)，而不是僅僅去搶平臺(tái)的搜索流量，流量紅利期已經(jīng)過(guò)去。

2015年之前你從外部引入流量搜索時(shí)，會(huì)覺(jué)得你的流量不是搜索流量，不給你搜索權(quán)重，而且由于站外流量的引入降低轉(zhuǎn)化率，還影響了店鋪權(quán)重。2016年搜索邏輯已經(jīng)調(diào)整，你帶來(lái)流量，哪怕降低了轉(zhuǎn)化率，還是會(huì)給你加權(quán)；特別是如果引來(lái)優(yōu)質(zhì)流量，如自媒體、達(dá)人、網(wǎng)紅等，這些高轉(zhuǎn)化的流量，給你的加權(quán)更加厲害。

B.細(xì)分流量策略

所謂細(xì)分流量，就是更加精細(xì)化地利用好每個(gè)流量，引入更加精準(zhǔn)的流量。過(guò)去我們認(rèn)為，流量越多總是越好，反映在我們做標(biāo)題、做直通車、鉆展推廣的思路，我們希望引入熱詞、搶熱門(mén)位置，認(rèn)為只要有流量，總是會(huì)賣(mài)出去產(chǎn)品。那么細(xì)分流量我們要怎么做呢？

我希望每款產(chǎn)品就是一個(gè)標(biāo)簽，匹配一群個(gè)性化標(biāo)簽明顯的賣(mài)家，如在規(guī)劃女童連衣裙的時(shí)候，我就分了棉麻風(fēng)、公主裙、舞蹈裙個(gè)性化非常明顯的主關(guān)鍵詞，拋棄了意向不明的關(guān)鍵詞，盡管搜索指數(shù)不高，但是總體流量沒(méi)有因此少了，反而流量一直不停上升，推廣的投入也不多，達(dá)到非常高的投入產(chǎn)出比。

C.流量的獲取與回報(bào)平衡理念

淘寶每給咨詢網(wǎng)店托管代運(yùn)營(yíng)請(qǐng)加微信503052106你一個(gè)流量，當(dāng)然希望這個(gè)流量能產(chǎn)生價(jià)值，天貓成交能產(chǎn)生平臺(tái)貢獻(xiàn)價(jià)值，所以這是天貓優(yōu)勢(shì)。如果給你流量你都不成交，接下來(lái)的事情大家很容易想得到，就不會(huì)再有流量來(lái)了；特別是新店，流量少，一旦流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化，很快變成了死店，怎么辦？窮盡的智慧與手段，成交了先，不看單筆交易的盈虧，看這個(gè)流量?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)，未來(lái)才會(huì)更多流量過(guò)來(lái)。

當(dāng)淘寶給了你不錯(cuò)流量的時(shí)候，這時(shí)候從平臺(tái)的角度是希望你有回報(bào)的，希望你給淘寶引入流量，或者為一些給你的流量付費(fèi)，你需要投入廣告預(yù)算，這就是流量的平衡理念。只要懂了，你一定知道怎么去做。

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