這里分享的淘寶經(jīng)驗(yàn)是關(guān)于店鋪產(chǎn)品屬性和定價(jià)邏輯，文章主要概況的是新品發(fā)布后錄入機(jī)制、定價(jià)邏輯和產(chǎn)品屬性、關(guān)鍵詞的攥寫，分享的這些希望對(duì)各位有幫助！
不論是淘寶或天貓這兩年都發(fā)生了翻天覆地的變化，面對(duì)新的規(guī)則，我們也必須要有新的思維方式去運(yùn)營(yíng)。 首先我們要重新的去理解技術(shù)運(yùn)營(yíng)端關(guān)乎性命的七個(gè)大指標(biāo)：流量，展現(xiàn)，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品屬性，價(jià)格體系，投放推廣。
七個(gè)大的指標(biāo)，每一個(gè)都是整個(gè)技術(shù)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)，那么先做哪一個(gè)點(diǎn)，后做哪一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)問題不知道大家有沒有想過。
如果我們按照從左到右的順序去做，回到14年，是完全可行的，那還是一個(gè)爆款為王的時(shí)代，可是換到現(xiàn)在，很多的一些運(yùn)營(yíng)或是賣家都會(huì)發(fā)現(xiàn)，爆款做著做著就死了。大家有沒有想過，這樣的一個(gè)邏輯思考順序，或許并不是淘寶的評(píng)估系統(tǒng)想要的？
大家熟知的爆款思路說白了是一個(gè)后天思路，靠著上架之后的補(bǔ)單，直通車，上活動(dòng)等等，可大家有沒有想過，萬一淘寶和天貓想以先天為主了呢？一個(gè)先天寶貝，對(duì)于阿里而言，可以節(jié)省很多的資源，對(duì)于整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)也會(huì)輕松很多，也不用時(shí)時(shí)的去嚴(yán)查刷單，更可以減少負(fù)面評(píng)價(jià)，阿里是一個(gè)上市公司，每一個(gè)負(fù)面評(píng)價(jià)所產(chǎn)生的結(jié)果就是過億的資產(chǎn)就沒有了。
那么何為先天寶貝？就是我那些看不懂的寶貝，為什么一上架動(dòng)銷就很優(yōu)秀？為什么一周上了首頁？為什么評(píng)價(jià)那么好？為什么客單價(jià)那么高？為什么我的產(chǎn)品和它一樣，比它便宜就是賣的沒它好？
種種問題的出現(xiàn)不得不讓我們仔細(xì)的去想整個(gè)算法系統(tǒng)到底是一個(gè)怎樣的算法邏輯。他如何區(qū)分先天和后天，如何去判定一個(gè)產(chǎn)品的初始排名，如何去給每一個(gè)寶貝給予公平的資源分配。
逆向思考-排名的評(píng)估到底是在那一刻出現(xiàn)的：
真實(shí)排名出現(xiàn)的第一次，是在你產(chǎn)品發(fā)布之后上架的那一刻，你就會(huì)擁有一個(gè)既定排名，對(duì)于這一點(diǎn)我非常的肯定，這個(gè)既定的排名是真實(shí)存在的。而你產(chǎn)品發(fā)布之后上架時(shí)，系統(tǒng)會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行錄入?yún)^(qū)分，然后根據(jù)一些數(shù)據(jù)指標(biāo)，給你一個(gè)行業(yè)內(nèi)的平均排名，這就是為什么一上架之后我們?cè)诎雮€(gè)小時(shí)內(nèi)不太好找到自己寶貝的原因。雖說這是一個(gè)無法算出的排名，可是這個(gè)排名一定是真實(shí)存在的。
大家可能會(huì)覺得我這完全是扯淡，但是如果我們假設(shè)商家的后臺(tái)是直接對(duì)接在淘寶的數(shù)據(jù)庫(kù)的一個(gè)前端，那么我一但有了任何一個(gè)動(dòng)做，數(shù)據(jù)庫(kù)的前端都會(huì)接收到指令然后進(jìn)行工作，那么我們?nèi)绻ド霞芤粋€(gè)寶貝呢？
這個(gè)時(shí)候，我們就要引出這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的后端，這個(gè)后端沒錯(cuò)的話應(yīng)該是直接對(duì)接的那個(gè)搜索框，說白了這個(gè)后端就是那個(gè)沒人弄明白的算法。總之，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)+前端+后端的功能就是搜索，反饋，錄入，所以接下來，我要說的就是這個(gè)系統(tǒng)的錄入機(jī)制。
搜索反饋系統(tǒng)的錄入邏輯：
回到剛剛所提的如果我們從后端上架一個(gè)商品，這個(gè)系統(tǒng)的錄入邏輯是怎么樣的呢？
價(jià)格和屬性決定了產(chǎn)品所在的圈層人群，根據(jù)錄入的價(jià)格和屬性，反饋系統(tǒng)會(huì)給數(shù)據(jù)庫(kù)做一個(gè)反饋，同時(shí)會(huì)給予你產(chǎn)品初始排名，初始排名會(huì)決定你產(chǎn)品在理論上有多少的轉(zhuǎn)化率，而理論轉(zhuǎn)化率會(huì)得出相應(yīng)的點(diǎn)擊率，相應(yīng)的點(diǎn)擊率會(huì)得到相應(yīng)的展現(xiàn)，相應(yīng)的展現(xiàn)會(huì)得到相應(yīng)的流量，而每一個(gè)寶貝都會(huì)存在一個(gè)既定的流量獲取最高值，到達(dá)了最高值的時(shí)候，你就要靠投放和推廣來打破這個(gè)瓶頸，獲取到一個(gè)新的流量最高值。
所以，錄入機(jī)制應(yīng)該是這樣的：
在這套邏輯中，始終無法解決的就是，價(jià)格屬性的優(yōu)先級(jí)到底是哪個(gè)，從技術(shù)邏輯上面來說，價(jià)格是由一個(gè)數(shù)值來判斷的，這個(gè)對(duì)于技術(shù)來說應(yīng)該是最好解決的，但是天貓和淘寶的類目邏輯大家也是有目共睹的。對(duì)于為何要把價(jià)格放在第一位，是因?yàn)樵谕斗陪@展的時(shí)候，人群畫像中的購(gòu)買能力，其實(shí)是一個(gè)較有確定性的指標(biāo)，而定向中的葉子類目，所說的是一個(gè)購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)于確定及不確定的數(shù)據(jù)指標(biāo)，確定性更高的數(shù)值，會(huì)擁有更高的優(yōu)先級(jí)。
所以，第一步我們要做的是，分析好你的產(chǎn)品以及價(jià)格，也就是所謂的選款測(cè)款。有多少的運(yùn)營(yíng)無休無止的加班只為了把這批貨中的有潛力的商品測(cè)出來。為了解決這個(gè)問題，下面就分享出來，供大家參考。
產(chǎn)品屬性與定價(jià)邏輯
算法主要兼顧兩個(gè)方面，一是無中生有，二是現(xiàn)成產(chǎn)品選款測(cè)款。
1.價(jià)格的來源
首先要找到你的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，為何要找競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，因?yàn)榘⒗镆鲩]環(huán)生意，而閉環(huán)生意最重要的便是內(nèi)部形成自然迭代競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)你找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，一定要確定你的定位和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是差不多就好，接下來就是收集行業(yè)資料了。我們以化妝品下面的面膜類目為例子，你首先要知道行業(yè)內(nèi)一張面膜的均價(jià)到底是多少？我這邊算出的是6塊左右，你有了均價(jià)之后，就去搜一下“面膜”這個(gè)詞，然后點(diǎn)銷量排名。然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)都是下面這些貨：
去算一下他們的均價(jià)，大概2~3塊一盒，這個(gè)時(shí)候不要羨慕，因?yàn)槲覀儚氖袌?chǎng)機(jī)制上面來說，商品的邊際價(jià)格在誰的手中，誰就占據(jù)了這個(gè)市場(chǎng)最好的位置。但是同時(shí)問題在于淘寶在打壓低價(jià)商品，所以才會(huì)在他們的詳情中出現(xiàn)下圖：
接下來你要找到下圖這個(gè)地方(也就是用戶最喜歡的價(jià)位)：
點(diǎn)進(jìn)去看看。
這個(gè)時(shí)候去把前四頁的寶貝全部收集一下價(jià)格和數(shù)量，做一個(gè)平均值，這個(gè)值在5元左右。
通過以上三步，我們拿到了關(guān)于價(jià)格的三個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)：1.行業(yè)均價(jià)（6元/片），2.賣家邊際價(jià)格（2~3元/片），3.買家邊際價(jià)格（5元/片）。
在這三個(gè)數(shù)據(jù)中，行業(yè)均價(jià)和買家邊際價(jià)格是由無形之手控制的，也就是說這個(gè)東西是客觀存在的，它是不以人的主觀意識(shí)所決定的，而賣家邊際價(jià)格其實(shí)是由于人的主觀意識(shí)所賦予的，它賦予的是一個(gè)客觀存在的問題，總有買家愿意買便宜貨。
有了以上三個(gè)數(shù)據(jù)之后，看看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果其商品的均價(jià)高于5，那么你的價(jià)格控制在大于等于5，且小于你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，如果其價(jià)格小于5，那么你的價(jià)格就控制在5塊/片左右就好。切記的是，在新品上市的時(shí)候，價(jià)格一定不要過大的偏離買家邊際價(jià)格。
通過以上步驟，你商品的價(jià)格就能確定了。
PS：以上的買家邊際價(jià)格，賣家邊際價(jià)格都是一個(gè)價(jià)格泛值，這個(gè)值沒有通過正規(guī)的金融市場(chǎng)理論的算法去算，所以我們只是去取一個(gè)價(jià)格泛值，作為定價(jià)的參考。
2.屬性的來源
當(dāng)你商品價(jià)格確定了之后，就要開始著手于讓商品滿足于市場(chǎng)需求。
這個(gè)數(shù)據(jù)的分析過程工作量就比較大了，要找到買家的買點(diǎn)，賣家的賣點(diǎn)，空白點(diǎn)，屬性詞的搜索值，下拉款推薦詞，對(duì)比的還是你的競(jìng)爭(zhēng)店鋪的產(chǎn)品。
買家買點(diǎn)分析及賣家賣點(diǎn)分析：首先要考慮的肯定是價(jià)格，所以只要按照前面的方法找到買家邊際價(jià)格就好，然后就是商品屬性，比如說面膜有兩個(gè)大的屬性，提亮美白和補(bǔ)水保濕，這兩個(gè)大屬性可以作為商品的一級(jí)屬性。
確定商品一級(jí)屬性之后，如：補(bǔ)水保濕，在淘寶搜索框里搜補(bǔ)水保濕面膜，進(jìn)銷量排名。分析前1~2頁。方法如下：
復(fù)制商品名稱，然后搜做這個(gè)商品名稱，在搜索頁面中找到這個(gè)寶貝，然后把鼠標(biāo)放在關(guān)鍵詞上，這時(shí)候關(guān)鍵詞整個(gè)都是橙色，按右鍵，審查元素：
然后會(huì)跳出下圖：
記錄這個(gè)里面的詞，這個(gè)里面需要注意的是只要記錄除了單個(gè)字以外的詞就好了，做EXCEL，記錄分析的是哪款寶貝，其銷量多少，記錄網(wǎng)址，下一步就是剔除表格里面大量重復(fù)的詞，比如面膜，補(bǔ)水，保濕，這些詞。（審查元素得到的那些詞其實(shí)就是一開始所說的數(shù)據(jù)庫(kù)的前端干的活，通過算法然后把搜索詞反饋給數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)找到相應(yīng)寶貝，再反饋給前端。）
做一個(gè)這樣的表，把詞填充一下，整理一下。
當(dāng)你把詞剔除整理之后，思路一定要清晰，就是買家的買點(diǎn)和賣家的賣點(diǎn)，是同時(shí)包含在這個(gè)表里的，你所看到的這些詞，并沒有辦法分清哪些是買點(diǎn)，哪些是賣點(diǎn)。
所以，接下來就是用搜索下拉框和淘寶指數(shù)去篩選買家買點(diǎn)：
所有的下拉框中所顯示出來的詞，都是屬于買家買點(diǎn)。在表格中標(biāo)記一下。
第一次搜面膜補(bǔ)水美白，記錄下拉框，第二詞在“面膜補(bǔ)水美白”后面加你在剛剛篩選完的那個(gè)表里的詞，比如你篩選出了保濕，搜索框中所寫的詞就變成了“面膜補(bǔ)水美白保濕”
再去記錄這個(gè)下拉框。
下拉框的記錄過程只需要記錄第一次“面膜補(bǔ)水美白”和第二次“面膜補(bǔ)水美白+一個(gè)屬性詞”就好了。
記錄完之后去找搜索熱詞，各種數(shù)據(jù)軟件中都有的。
記錄這些熱詞，在表格里標(biāo)記出來，如果有些詞在表格里沒有，可以暫時(shí)的把它標(biāo)記為空白詞。
記錄完之后，你這個(gè)寶貝的關(guān)鍵詞的買家賣點(diǎn)部分就做好了。接下來做賣家賣點(diǎn)篩選。
第一步找到淘寶排行榜：
然后找到你的所在類目。進(jìn)入之后主要看下圖中的三個(gè)地方：
這個(gè)步驟所要記錄的是特點(diǎn)詞，比如：
把以上這些詞記錄一下，然后在你做的那個(gè)表里面標(biāo)記出來，這些是賣家賣點(diǎn)。
關(guān)于空白點(diǎn)，也就是所謂的紅海中的藍(lán)海，除非你在這個(gè)行業(yè)里沉浸很多年，要不然找到一個(gè)空白點(diǎn)是真的很難，如果你找到了，方便的話，請(qǐng)通過文章最下面的聯(lián)系方式告訴我。其實(shí)在這個(gè)方法中的空白點(diǎn)所謂就是那些黑馬屬性詞，比如當(dāng)年休閑褲類目的黑馬詞，哈倫褲，鉛筆褲，對(duì)于這種空白點(diǎn)，如果行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的話，還是要慎重。還有就是，能敏銳的找到空白點(diǎn)的，基本不會(huì)看我在這嗶嗶。
好了，你現(xiàn)在已經(jīng)標(biāo)記出了買家買點(diǎn)和賣家賣點(diǎn)，然后開始進(jìn)行組合，組合的方法上是分標(biāo)品和非標(biāo)品的。相同的是，在組合的時(shí)候記得在淘寶指數(shù)里看下這個(gè)詞的搜索量。
標(biāo)品詞的組合：品牌詞或季節(jié)詞+類目詞+賣家賣點(diǎn)+買家買點(diǎn)+類目詞（最后的這個(gè)類目詞可放在買家買點(diǎn)的前面或者后面，如果沒有字?jǐn)?shù)的話，就把品牌詞去了），其中的季節(jié)詞可以放在屬性詞和類目詞中間，沒有什么好調(diào)整的。
非標(biāo)品詞：非標(biāo)品我喜歡用循環(huán)套用方法：品牌詞（如果不是大品牌，這個(gè)詞可有可無）+類目詞+屬性詞1+類目詞+屬性詞2+長(zhǎng)尾（長(zhǎng)尾的最后可以放一個(gè)一級(jí)類目詞或者是一個(gè)空白點(diǎn)，如果你能找到的話。）
在非標(biāo)品中，一個(gè)較為關(guān)鍵的點(diǎn)就是，買點(diǎn)和賣點(diǎn)的位置，我實(shí)測(cè)后的結(jié)果是，屬性詞1的位置放賣家賣點(diǎn)，屬性詞2的地方放買家買點(diǎn)，關(guān)鍵詞中的“類目詞”和“屬性詞”可以調(diào)換順序，但是關(guān)鍵詞前半段一定要放賣家賣點(diǎn)，后半段放買家買點(diǎn)，長(zhǎng)尾放買家買點(diǎn)/賣家賣點(diǎn)+一級(jí)類目詞（一級(jí)類目詞可有可無，有字?jǐn)?shù)就加，沒有就算了，如果你有靠譜的空白點(diǎn)，一定要加，哪怕是去點(diǎn)屬性，都要加！）
關(guān)于長(zhǎng)尾到底放賣家賣點(diǎn)還是買家買點(diǎn)，要看個(gè)人的數(shù)據(jù)分析能力，如果你能力強(qiáng)，就放你最看好的賣家賣點(diǎn)，如果比較一般的話，還是推薦放買家買點(diǎn)。
當(dāng)你的屬性和價(jià)格確定之后，要和你的競(jìng)爭(zhēng)店鋪對(duì)比一下，看一下你所選的屬性，也就是買點(diǎn)和賣點(diǎn)，是否都比對(duì)方要多，要好，這個(gè)地方一定要仔細(xì)去分析，具體的分享方法就是比對(duì)，哪些東西他有你沒有，你有的東西是否要比他的性價(jià)比高等等方面。
這些東很難分享出來，因?yàn)檫@個(gè)全憑對(duì)于行業(yè)的理解，以及消費(fèi)者習(xí)慣，唯一確定的具體方法就是，去看看競(jìng)品的屬性的搜索指數(shù)是不是比你的好，其他的，就靠個(gè)人判斷了。
當(dāng)你的關(guān)鍵詞確定的時(shí)候，其實(shí)你的產(chǎn)品的屬性，基本就確定了，這個(gè)時(shí)候去找你的制造方問問，你要的這些屬性都能不能包含在一個(gè)產(chǎn)品里面。
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