撲通一聲，一個瘦小的小伙子跳進了西湖，岸上幾個人跟著歡樂地喊起來了。
“在西湖游泳一直是我的一個小夢想，下次要找個機會橫跨錢塘江。”劉勇明和幾個老員工在西湖邊上聊著這兩年的變化，心里非常有感慨：2009年5月份，放棄了唾手可得的麻省理工海洋化學博士學位，一家人從美國到杭州，用僅有的3萬人名幣作為啟動資金，在淘寶網開了一家小小的韓國化妝品專賣店。
“他像一個做數據魔方的外星人。”淘寶金冠賣家七格格店主如此評價劉勇明。一張連胡子都沒刮干凈的娃娃臉，瘦瘦的臉上頂著蓬松的頭發，隨性而顯得有些簡陋的穿著。改行賣化妝品之后，他的個人風格還是固執地沒有改變。
1年多過去了，劉勇明做到了5皇冠，50%的回頭率，40%以上的毛利，日訂單量接近2000單。NALASHOP成為淘寶網2009年成長速度最快的C店。
“每次喝酒后就話多，然后就想著到西湖邊坐坐。這幾年最大的遺憾是放棄了麻省理工的博士，放棄科學。”劉勇明偶爾很感慨。
相比較與一般的從商者來說，劉勇明身上還保留著研究科學者身上的理想化：說話直接，偶爾太直接讓同行覺得他鋒芒畢露；擁有純粹的激情，喜歡全力以赴、瘋狂地追求夢想的快樂。
放棄科學研究之后，這股純粹和激情，被劉勇明全部都傾注在了NALASHOP上。不同尋常的知識背景，形成了與眾不同做生意的方式。劉勇明，在淘寶大C成長史上抹上了“另類”的一筆。
“淘寶，不像你們說的那么難做”
實在是沒辦法，劉勇明才回國專門做淘寶店。
劉勇明是普通家庭里面認真讀書的好孩子，西安交通大學畢業之后就出國留學。老老實實讀完麻省理工的博士，找一份體體面面的工作，這是劉勇明身邊的人對他的未來規劃。
但是，現實的壓力改變了劉勇明的方向。“我沒錢，光靠一點獎學金，連自己都難養活，更不要說老婆了。雖然我的paper很牛X，可是又有什么用呢？rdquo;
決定出來工作之后，許多人以為劉勇明會進一個大公司。但是，出乎所有人意外，他選擇回國開淘寶店。
”相對其他行業，互聯網是一個單純的行業，適合我。“在劉勇明看來，他選擇的這條路有”經驗“，在讀書的時候，他就開始在網上賣東西補貼家用，幾年在互聯網做小買賣讓他對自己有信心。
雖然劉勇明是高材生，但是并不意味著他進淘寶就干得好。畢竟，2009年的淘寶已經競爭十分殘酷：只要在百度打入化妝品三個字就可以搜到5億多條，在淘寶網打入”化妝品“上可以搜索到帶有化妝品的商品有16萬件之多。況且，已經有心藍T透、妖精的國度、小也香水等金冠賣家在前。
只有3萬現金的劉勇明，別說做廣告，單是支撐運營也不會超過1個月。
一開始，和所有的淘寶大C創業初期一樣，劉勇明帶著10來個人的團隊，一天只休息幾個小時，沒日沒夜地做最基本的操作。
”其實，并不像想象中那么難，淘寶的店主普遍來自于草根，打仗的水平沒有那么高。即使是雙金冠，依然停留在價格競爭的階段。“劉勇明認為2009年的淘寶，市場空隙還很大，只要找到一個犀利的切入點。
首先是確定定位的問題，當時的淘寶，雖然賣化妝品的店鋪很多，但卻還沒有一家專門賣韓國化妝品，而且化妝品真假不分。NALASHOP正好瞄準了這個用戶群體，專賣正品韓國化妝品。
其次，就是確立戰場上的打法。一無”背景“，二無資金，他們只剩下”頭腦“可用了。通過分析和研究淘寶的數據，進行精準營銷，刺激交易量完成。
”關心一個核心數據，客服的成交量提高了30%“
3萬，做不了什么事情，很快就沒了。
幸好，劉勇明的妻子曾經做過韓國化妝品的代理，所以在拿貨渠道上，劉勇明沒有操太多心。他需要做的是--集中精力研究淘寶的數據。
像在大學研究科學一樣，劉勇明用數據分析的方法，分析淘寶的客戶的IP地址、上網時間，以及不同客戶的心理狀態。然后，做成報表，仔細分析。在淘寶上億的用戶中，在數據的世界里，劉勇明洞察了他們在交易前的一些行為。
”比如，顧客從什么渠道進來淘寶，進了一個店里之后看多了多少個頁面，這與最終的成交量是怎樣的關系；顧客多次購買后，會轉成小額批發客戶，20%的顧客帶來80%的利潤；客戶的上網時間往往在晚上，與此對應，成交時間也基本在晚上，如果晚上不上班，要損失一半訂單；大量囤貨能夠提高進貨時的議價能力，卻會影響資金周轉率，所以平均資金周轉周期要在20天內。“很快，劉勇明用數據明確了在淘寶做生意的規則。
根據數據分析的結果，劉勇明做了經營上的調整。”我喜歡研究數據，關心一個核心數據，客服的成交量提高了30%，這讓我很激動。“劉勇明只用了半年多的時間，月訂單量增長到1000單。
淘寶網每個階段會出現一批明星賣家，2003年左右起來的第一批，諸如檸檬綠茶、西溪漫步、心藍T透、嘟嘟魚嘟嘟等，他們進入時間早，以賣貨能力勝出；2009年前后，起來了第二批，以阿卡、裂帛、七格格為代表，他們以風格鮮明的產品勝出，做細分市場。
對比之下，NALASHOP算是一個小例外，雖然初期定位于專門賣韓國化妝品，但是在淘寶賣韓國化妝品的店鋪多如牛毛。在搶流量、搶眼球的淘寶網，NALASHOP，真的是被數據驅動的嗎？
對此，劉勇明一笑，并沒有多言。”一個人購買我的產品，可能有偶然因素；然而，成千上萬個偶然累積起來，就會是一種必然，完全可以用數據模型來分析。“
”管理，可以用數據，但不只是用數據“
有些人評價劉勇明：雖然可以用數據驅動交易，但是科學家式的思維很難做好團隊管理。雖然NALASHOP初期能跑得快，但是后期可能會遇到挑戰。
曾經，劉勇明在微博上寫道：不要說我沒人情味。我的人情味就是，我幾乎沒淘汰每個可以用的員工；我聽說員工生病或者家里死人了都會去送錢；被我辭掉的員工都會來求我把他們留下。
他的語言表達方式，讓許多人難以接受。一時間，有些人不理解劉勇明的風格。團隊管理，對于劉勇明來說，是一門全新的學科。
劉勇明自己心里也很清楚，當NALASHOP的團隊只有10人之下，人均產值是非常高，到了30個人的時候管理遇到一個小坎。等到了60多個人的時候，只靠自己的大腦完全不行了。
”我已經半個月不登陸淘寶后臺，密碼都差不多忘記了。我要做的是，讓團隊也開始和我一樣，關注各個層面的數據。“劉勇明用數據來做管理。
比如對客服團隊的管理，劉勇明會關注四個數據：接單量、呼入量、客單價，以及打字的數量（由于數據量太大，劉勇明采取抽樣檢查，結果基本很準），然后挑這四個數據做得好的客服出來給大家做培訓。
根據數據來考核員工，刺激了員工的工作積極性，在NALASHOP，客服最高一個月可以拿10萬的工資。
有人開玩笑說，客服是不是例假了，是不是失戀了，劉勇明都能在數據里看得出來。
在大家越來越相信數據的時候，劉勇明內心感受反而發生了很大的改變。”我是個創業者。今天我學會兩點，一個要學會溝通和溝通的方式；二是要接受所有的包括事情和人的缺陷，特別是自己和團隊的缺陷，碰著灰鼻，摸著痛心，迎難而上。“
做科學的理想化，與做生意的現實，他已經平衡得很好了。
”2011，擴展品類，走功能化路線“
”NALASHOP目前是單類目多品牌，如果是賣歐美化妝品，你會學小也香水嗎？rdquo;2010年秋天，有人問劉勇明。
“我現在只賣韓妝，現在還沒有這個打算，做好現在已經有很多忙碌的。我們不會把任何同行當做目標，我們的目標是自己的團隊、數據。”劉勇明回答。
如今，打開NALASHOP的頁面，已經不只是賣韓國化妝品。
“他們在瘋狂打折，我在瘋狂截圖，難得有那么多好的打折頁面設計素材。各位的精華，我吸收了，謝謝。2011年之后，這里面一半店鋪還是會遵從過去淘寶大C的慣例，倒閉，換一撥人玩！”有些淘寶大C依然沒有改變低價“賣貨”的角色，劉勇明認為只能是風光一時。
電商環境風云變幻，劉勇明也在不斷調整經營思路。比如，2011年開始拓展品類，成為綜合類化妝品的大C店。
畢竟，只賣韓國化妝品，用戶群有限。NALASHOP積累了一定的客戶群，再拓展品類，是擴大生意的途徑之一。
“如果是走綜合化妝品店鋪，是不是和小也香水等類似？rdquo;網店學堂問。
”我們擴大品類的思路可能與他們不一樣，我們更側重于功能性。“劉勇明打開店鋪頁面，首頁的產品是按照功能性來擺放。
不管怎么變，做自己的風格很重要。2011年淘寶競爭加劇、營銷成本提高，劉勇明認為堅定按照自己的思路堅持下去非常重要。”比如，我非常看好妖精de國度，他們的產品價格始終走低端路線，老板思路非常清晰，只要服務好一個客戶群體就行。“
基于這種思路，劉勇明在短期內不會涉足獨立品牌，因為他判斷自己的客戶群體在5到10年內，依然不會相信網貨品牌。
”多艱難，都會堅持下去，決定好好奮斗幾年或者十幾年，然后下半輩子先去把海洋化學博士讀完，然后干慈善。“他說離開科學圈子，只是短暫的。
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本文來源： 放棄麻省理工開淘寶店的大學生
