爆款，爆款，每個(gè)賣家都想打造爆款，因?yàn)楸畹膶?duì)網(wǎng)店推廣的作用確實(shí)非同凡響。當(dāng)然，打造爆款不是那么容易的，從爆款的選擇到爆款的推廣再到效果評(píng)價(jià)都要一一策劃。
1爆款是怎樣煉成的
1.1爆款的選擇
不是每件衣衣都能夠成為爆款的這需要有幾大方面的因素促成：穩(wěn)定的貨源，新穎的款式，正確的營(yíng)銷手段都是必不可少的元素——
1.1.1爆款的貨源
這款衣衣的產(chǎn)地和小美店的產(chǎn)地同在杭州，直接廠家出貨，減少中間環(huán)節(jié)，降低衣衣的成本，將會(huì)形成巨大的競(jìng)爭(zhēng)力。所以賣家在選擇衣衣的時(shí)候，最好選擇自己身邊直接廠家的衣衣——然后直接上門(mén)去談，不要擔(dān)心自己銷量小會(huì)遭人白眼，一款好衣衣的能量是無(wú)限的。
1.1.2爆款的價(jià)格定位
既然是爆款，在上新定價(jià)格的時(shí)候，就已經(jīng)確定了，這款是跑量的，所以價(jià)格一定要定到一個(gè)非常合理的點(diǎn)。同樣一款衣衣，在沒(méi)信譽(yù)的小店，如果總價(jià)超過(guò)了別家，那就完蛋了，但是也不能賠本賺吆喝，至少要保證這款衣衣每天帶來(lái)的利潤(rùn)能夠?qū)Φ戎蓖ㄜ嚨幕ㄙM(fèi)，即使平手，或者少賠一點(diǎn)，也是值得的。因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)附加促銷手段，例如滿多少送多少的辦法，促成其他高利潤(rùn)商品銷售，從而達(dá)到?jīng)_鉆盈利雙贏的目的。
1.1.3爆款貨源的一般規(guī)律
a.充足的后續(xù)。
小美當(dāng)然希望把店里一半以上的商品都變成這樣的爆款，但是這并不是完全能夠由賣家高明的營(yíng)銷手段決定的。想必有些賣家也經(jīng)歷過(guò)衣衣不敢多進(jìn)，結(jié)果好賣了又進(jìn)不到的尷尬局面。所以小美在廠家跑衣衣的時(shí)候都很注意廠家的加工表——哪款衣衣，從哪到哪段時(shí)間是持續(xù)加工的，什么時(shí)候停產(chǎn)。這對(duì)于你把這款衣衣的直通車推薦定價(jià)具有指導(dǎo)性意義。可以說(shuō)，只有后續(xù)充足的款，才能成為爆款。
b.相對(duì)新潮卻又不太新潮的款型。
看似矛盾的一句話，其實(shí)是真理，相對(duì)是流行新款，但是無(wú)論是設(shè)計(jì)還是裁剪都沒(méi)有太多的個(gè)性和出格之處，這也是大多數(shù)買家的選擇。也就是說(shuō)太土了，看不上，太新潮了不敢穿，要取個(gè)折中值。
c.品牌貨，專柜貨。
本帖說(shuō)的這個(gè)香榭麗舍爆款，就是專柜貨，專柜上一般的價(jià)格是兩百到四百之間，我們的定價(jià)是169包郵。很多買家（50%）都是在實(shí)體店里看過(guò)試過(guò)衣衣，覺(jué)得貴，到淘寶上試著找找看有沒(méi)有，結(jié)果就找到了——這種衣衣能費(fèi)最少的口舌解釋我們的衣衣的質(zhì)量，款型的問(wèn)題，只要配合一個(gè)如果不是正品7天包退換，買家心里就有底了。
1.2爆款的宣傳
千萬(wàn)別以為淘寶就是把衣衣掛在那等著有人看到了買就可以了。只要稍作推廣，有時(shí)候就會(huì)一發(fā)不可收拾。還是拿我們的爆款來(lái)說(shuō)話，這款衣衣我們剛拿到的時(shí)候，小美并不是很看好，但是小楠一口咬定這款衣衣是絕對(duì)的潛力股。于是小美就將信將疑的交給小楠來(lái)處理啦。小楠做了幾件事情：
a.用最專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和設(shè)備制作寶貝描述
b.找親朋好友（外地的）推薦我們這款衣衣
d.上直通車
這個(gè)太重要了，技巧也很多，接下來(lái)單獨(dú)寫(xiě)下——
1.3不能不提的直通車
談到直通車，有太多技巧了。但是核心的一點(diǎn)，就是敢砸錢(qián)。我們的爆款01.06上架的，到01.09才開(kāi)始有了銷量。在沒(méi)有銷量的時(shí)候，每天對(duì)這個(gè)單款的推薦力度就要在直通車?yán)锘ㄙM(fèi)兩百左右，對(duì)于心心小店，我們已經(jīng)是很敢投入了。但是這個(gè)投入并不是盲目的。小楠總結(jié)為一下幾點(diǎn)：
a.要關(guān)注直通車展示與點(diǎn)擊的百分比
這個(gè)百分比是你的寶貝吸引不吸引人的一個(gè)重大參數(shù)，主圖的好壞，定價(jià)的高低，以及直通車的推薦位置都直接影響到這一百分比。要盡可能的把這個(gè)百分比提高的百分之3以上，就說(shuō)明你的寶貝，看了有很多人都有點(diǎn)進(jìn)來(lái)的欲望，否則就要對(duì)主圖或者定價(jià)重新修正。
b.要關(guān)注寶貝點(diǎn)擊量與收藏量的比例
即使剛開(kāi)始無(wú)法促成銷量，瀏覽與收藏的比例也是重要的參數(shù)。因?yàn)閯偵系膶氊悾I的人不多，其他人也會(huì)成觀望態(tài)度：1等其他買家的評(píng)論出來(lái)，看看好不好。2等商家新的促銷手段，會(huì)不會(huì)降價(jià)。3也許是等自己的荷包滿起來(lái)，發(fā)工資什么的。總之有了收藏，配合其他營(yíng)銷手段，就不怕促不成銷量。
c.要關(guān)注撞款賣家的直通車定價(jià)
新店貨源大家都總有撞款的情況出現(xiàn)，撞款是不可避免的，但是不必拼價(jià)格，只要你自己不是暴力，價(jià)格差都不會(huì)超過(guò)百分之10.而大多數(shù)買家也不會(huì)介意這10個(gè)百分點(diǎn)。但是如果你的商品沒(méi)被看到，其他人的先被看到了。那就被動(dòng)了，所以盡可能的在撞款的同行業(yè)買家中，占有最高的曝光率。我們這款衣衣至始至終保持在同款里最高的出價(jià)。大概是三毛多每次點(diǎn)擊。
d.不設(shè)直通車上線。
當(dāng)銷量一出，只要貨源充足，每日的利潤(rùn)都拿來(lái)砸第二天的直通車，砸到訪問(wèn)量天天翻倍，銷售量天天翻倍。既然爆款的定位是跑量的，就要把量跑到極致。盈利的事情，等店鋪來(lái)看的人多了，或者很多買家一次買多件的時(shí)候，讓其他衣衣來(lái)完成。
2怎樣讓買家相信你這個(gè)無(wú)鉆小店
發(fā)現(xiàn)了爆款，推廣了寶貝。但是同樣是賣爆款的店家很多，怎樣能讓買家相信你這個(gè)心心小店。而不去皇冠賣家那里買呢？這就要梳理出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力了——我們店的核心競(jìng)爭(zhēng)力梳理如下：
a.一手貨源 小美家長(zhǎng)支持，廠家直接出貨
b.專業(yè)制作 小楠專業(yè)支持，自有專業(yè)攝影，網(wǎng)頁(yè)制作團(tuán)隊(duì)
c.誠(chéng)信服務(wù) 長(zhǎng)期品牌樹(shù)立的關(guān)鍵保證，敢于承擔(dān)責(zé)任和錯(cuò)誤——
皇冠賣家有的我們要有，皇冠賣家做不到的，我們也爭(zhēng)取去做到。從一開(kāi)網(wǎng)店就要樹(shù)立一個(gè)誠(chéng)信大店的風(fēng)范是必須的。根據(jù)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行工作如下；
2、怎樣利用爆款達(dá)到最好的沖鉆效果
選好了爆款，正確的推廣。并且跟買家相信了你們店鋪，愿意來(lái)消費(fèi)了。但是單靠爆款賠本賺吆喝。那誰(shuí)都不樂(lè)意。看了上面的內(nèi)容，知道了我們是如何一月上三鉆的，那么看了下面的內(nèi)容才知道著月入6萬(wàn)是哪里來(lái)的。
2.1搭配銷售
關(guān)鍵詞：搭配達(dá)人 聰明的賣家主打下三路
MM們對(duì)搭配是盲目的，往往因?yàn)橄胂蟛坏娇梢源钆涞囊乱露桓遗南矚g的衣衣。那么小店的應(yīng)對(duì)措施是：所有搭配服飾一律有售，并且用搭配減價(jià)的方法促成一單多件消費(fèi)。主打外套不賺錢(qián)賺吆喝，配套搭配上補(bǔ)回來(lái)。在每個(gè)衣衣里多做兩個(gè)相關(guān)產(chǎn)品欄目，一個(gè)是小美自拍真人演示中，所有穿過(guò)的衣衣褲褲圍巾等搭配的鏈接，二是在爆款里一定也要加上同期推出的其他款式（相對(duì)利潤(rùn)較高）。這樣一來(lái)，原本沒(méi)利潤(rùn)的一個(gè)信譽(yù)，就變成了多個(gè)信譽(yù)，并且利潤(rùn)一下翻好幾倍，詳細(xì)可以到我們家來(lái)看一眼，所有的寶貝描述里都有做——
2.2同步促銷活動(dòng)
關(guān)鍵詞：多買幾件
在推出這款爆款的同時(shí)，我們推出了滿百包郵，買多送多的活動(dòng)。并且活動(dòng)要最多一個(gè)月就有更新。一來(lái)老客戶會(huì)隨時(shí)關(guān)注最新的優(yōu)惠活動(dòng)，二來(lái)，每次消費(fèi)都會(huì)是多件。對(duì)于買家，越多越便宜，還省郵費(fèi)。對(duì)于賣家，走貨多了，總利潤(rùn)上升，信譽(yù)上升，貨量越大，能拿到的進(jìn)價(jià)也越低，好處多多。
1搭配減價(jià) 2滿百包郵 3VIP卡放送 4現(xiàn)時(shí)打折
2.2打出店主自拍王牌
關(guān)鍵詞：真實(shí)，可信，直觀
買家都是成熟的，一套圖片在網(wǎng)上看過(guò)N次。那么用這家圖片的賣家也一定不是什么好賣家，至少盜圖，或者上家太多。所以哪怕自己拍的圖片再爛也要用原創(chuàng)圖。小美家的風(fēng)格也不是一天就形成的，剛開(kāi)始的時(shí)候也拍了很多不是很理想的主圖，但是始終堅(jiān)持實(shí)拍。全店百分百真圖，并且盡量少的PS，這樣的理念一定會(huì)吸引長(zhǎng)期在淘寶消費(fèi)的成熟賣家。小楠的分析是：賣家最擔(dān)心的問(wèn)題，不是衣衣是否真的好看，而是是否看到和買到的一樣。總之圖片不好看沒(méi)關(guān)系，真圖是關(guān)鍵。而真圖拍攝的極致，就是店主自拍。
小美不是天生的模特，形象在小楠的策劃下一改再改，在圖片拍攝的摸索上我們也做了很多的努力——部分圖片可以到這個(gè)帖子里看：
2.3誠(chéng)懇的服務(wù)態(tài)度
關(guān)鍵詞：100%好評(píng) 回頭客
買爆款，本身錢(qián)賺的不多，為的是什么？為的是信譽(yù)？錯(cuò)！為的是積累回頭客，所以誠(chéng)懇的服務(wù)態(tài)度是關(guān)鍵！別總想著我這件衣服賺不了幾塊錢(qián)，如果發(fā)錯(cuò)了貨，或者貨物確實(shí)有問(wèn)題，就在郵費(fèi)等等問(wèn)題上糾結(jié)。我們一點(diǎn)不糾結(jié)，該退的退，該換的換。該承認(rèn)的錯(cuò)誤該承擔(dān)的責(zé)任一點(diǎn)也不含糊。現(xiàn)在看來(lái)也一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，對(duì)我們最滿意的買家往往是因?yàn)楦鞣N問(wèn)題換過(guò)貨，或者退過(guò)貨的買家。對(duì)我們的服務(wù)態(tài)度贊不絕口，這也就促成了他本人，他周圍的圈子，以及他對(duì)我們的評(píng)價(jià)所帶來(lái)的一系列消費(fèi)群體。這是賺還是賠，我想大家都很清楚。
新店一定要保持百分百好評(píng)。頭開(kāi)的不好，之后生意也不好做，想象在還沒(méi)賣到一百件衣服的時(shí)候，啪啦一個(gè)差評(píng)下來(lái)了，本來(lái)就是不好看的心心，再加上個(gè)不到百分之98的好評(píng)比例，以后的生意就更難做了。這個(gè)不用多說(shuō)——都明白。
2.4七天包退換
為了節(jié)省口舌，讓買家最終不再憂郁促成消費(fèi)，7天包退換是個(gè)好東東。很多買家都會(huì)因?yàn)檫@個(gè)，少問(wèn)很多問(wèn)題，提高了工作效率——但是這個(gè)對(duì)于服裝行業(yè)也要謹(jǐn)慎，因?yàn)镸M們對(duì)于色差，尺碼，等等問(wèn)題往往還是比較暈的，比如說(shuō)小美自己也是，哇哈哈。所以哪怕你的東東質(zhì)量再好，也會(huì)有退換出現(xiàn)。所以賣家要確定自己的東東確實(shí)質(zhì)量好，并且在質(zhì)量好的基礎(chǔ)上，敢于承擔(dān)5-10個(gè)百分點(diǎn)的退換貨比例，才能申請(qǐng)這個(gè)服務(wù)哦——否則就是自找麻煩咯。
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