2014年雙十一，林氏木業以3.3億成為天貓全品類原生品牌之首，遙遙領先于全友、顧家，蟬聯家具類目冠軍。2007年進駐淘寶，2008年進駐天貓，林氏木業的互聯網電商之路已有8年時間，但2013年雙十一就已經一舉超越線下傳統企業全友家居，成為家具類目銷售冠軍。今天的實操課，就以“林氏木業”為案例，為大家整理有關它的營銷策略和大促策略。

一、營銷營銷：情感與夢想

無論是現實還是網絡，大家對“屌絲”這個詞的爭論從未停歇。不過，與其把它看做是一個粗鄙的名詞，更多人喜歡把它看做一個無傷大雅的拿來自嘲的新詞匯。尤其是80后年輕人，沒車子沒票子不是高富帥又如何，做個有夢想有個性的“屌絲”也不是什么壞事。

一直以年輕人作為目標群體的林氏木業也深知這一點。因此，林氏木業試圖擺脫“屌絲文化”，從消費者的情感出發，對“屌絲文化”重定義——平凡的草根文化與觸手可及的幸福。

1、《夢想七公里》

用直白和生動的方式講述了品牌創始人林佐義創建品牌的歷程，巧妙帶出“每天努力多一點，夢想總是會實現的”品牌理念，引起85后消費者的共鳴，增強85后消費者對品牌的好感度。

2、全民賽夢想

微信用戶首次進入活動頁面點擊相應按鈕即可獲得“全民賽夢想”參與資格，分享本活動“拉小伙伴一起賽夢想”，小伙伴通過點擊你的分享鏈接為你增加1個夢想里程，里程可用于兌換獎品。參與活動的用戶可以免費領取百草味禮券。最高獎項為6666元現金大獎。

10天時間內，超過10萬名用戶參與互動，送出獎品216份。本次活動發揮了微信活動的互動性和傳播性，又增加了林氏木業品牌的傳播度和公眾帳號的關注率，實現發掘潛在用戶以及培育忠實粉絲的雙贏。

二、大促策略：低價營銷＆娛樂營銷

2104年雙十一，是林氏木業第四次參與雙十一大促，但在之前，每次雙十一之后都是傷痕累累。瞬間爆掉的咨詢流量、永遠趕不上變化的計劃，讓林氏木業措手不及。但2014年，在吸取教訓之后，林氏木業對整個雙十一大促進行了全面布局，終于取得3.3億元的銷售業績，林氏木業的品牌也因此被大大打響。

1、推熱銷爆款，為用戶創造驚喜

在雙十一凌晨0點-2點期間，林氏木業精選了100多款熱銷爆款作為低價回饋感恩消費者主打產品。除此以外，預售產品及品牌團產品以七年來歷史最低價格進行售賣，部分產品甚至純虧本。但是，這次雙十一林氏木業不是賠本賺吆喝，而是把原來用來做推廣的成本預算直接平攤到商品價格里。同時，團隊也進行精準計算，只要總業績銷售達到3億，這樣的營銷策略就不會虧損。

2、娛樂營銷，制造病毒

為了配合《萬萬沒想到》的主題，林氏木業打出“7年史上最低價”的SLOGAN。在預熱階段定制了15分鐘的微電影《佛山無影林凌七》；打出廣告語“家具買的好丈母娘隨便找”；在《學姐知道》里做一個淺層次的植入；使用《萬萬沒想到》創意前貼廣告從而帶來了20%多的品牌搜索；在美拍上與消費者互動等等。在和消費者互動上：發起簽名書和周邊有獎轉發。最終目的是把萬萬沒想到的粉絲轉化為林氏木業的消費人群。

3、優化定價體系，提高客單價

例如，希望客單價是300的，購買件數是2-3件的，那么基本上產品價格都是在99-299之間，盡量不要出現一些低價湊單產品，否則會降低整體的毛利。提高客單價的核心人物是我們的客服，多一個推薦，多一個關聯銷售，訂單可以增加30%以上。

4、合理制定大促目標

目標不應該是由老板去提出來的，更多的應該是根據下面團隊的數據分析得出。林氏木業一般會參考的幾個要點，供應鏈產能、庫存、倉庫發貨能力、物流快遞、客服服務、推廣預算。2014年雙十一林氏木業年定下“保三沖四”的目標，單其實他們非常清楚不會沖到4億，因為供應鏈、物流無法承受如此體量的訂單。

除了以上策略，為了讓消費者更好地體驗林氏木業這個互聯網品牌，林氏木業還開始試水O2O，通過設立線下體驗館，推出家居設計解決方案。

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本文來源： 【實操課No.34】淘寶案例篇之林氏木業